Suunnittelin pajaa pitchauksesta ja tämän innoittamana ajattelin kirjoittaa siitä esseen. Puhumisen ja esiintymisen taito on mielestäni erittäin tärkeää yrittäjän olemisessa, sekä myymisessä. Oletko mielenkiintoinen tai osaatko esittää tuotteesi tai palvelusi niin, että ne kiinnittävät huomiota tai herättävän tunteita. Sinulla voi olla joku älyttömän hyvä tuote tai palvelu, mutta jos tarvitset siihen rahoituksen, ei sijoittajat kiinnostu, ellet osaa esittää asiaasi mahdollisimman mielenkiintoisella tavalla.

 

Mitä on pitchaus?

 

Pitchaus on myyntipainotteinen vuorovaikutustilanne. Sen tarkoitus on ensinnäkin herättää vastapuolessa kiinnostusta ilmi tulevan ongelman ratkaisemiseen. Sen esittäminen painottuu pääasiassa vuorovaikutukseen, jonka tuomalla viestillä halutaan saada reaktio vastapuolessa aikaan. Pitchaukseen liitetään tarina, jolla päästään konkretisoimaan ongelmaa ja leikittelemään ongelman vakavuudella ja innovoidun ratkaisun mahdollisella vaikuttavuudella. Hyvillä. pitchaustaidoilla on merkitystä siinä, miten innostat muita ympärillä olevia ihmisiä tulemaan mukaan ratkaisemaan ongelmaa.

 

Myy bisnesideasi

 

Oletko koskaan aikaisemmin myynyt ideaasi tuntemattomalle, eli pitchannut? Jos et, nyt on korkea aika alkaa harjoittelemaan sitä. Bisnesidean myyminen on erityisen tärkeää, kun haluat saada rahoitusta uudelle yrityksellesi. Se, miten pitchaat ja luotat itseesi, auttaa sinua vakuuttamaan muut siitä, että ideasi on viimeisen päälle timanttista. Hissipuhe, eli se, kuinka kerrot yrityksesi tarkoituksen puolessa minuutissa.  Kuinka luodaan täydellinen pitchaussuunnitelma ja sen yhdeksänportaiset vaiheet. Jos mietit, että olet juuri aloittanut yrittäjänä ja sinulle avautuu mahdollisuus, jossa törmäät vaikutusvaltaiseen henkilöön, joka voisi olla hyödyllinen yrityksellesi. Kuinka selität hänelle, mitä yritykselläsi on tarjota? Sijoittajia etsiessä on erittäin tärkeää, että pystyt kertomaan yrityksesi tarkoituksen vain 30 sekunnissa. Tämä tekniikka auttaa luodessasi täydellisen hissipuheen:

• Nimesi: esittele kuka olet lyhyesti
• Ongelma: esittele, mihin ongelmaan yhtiölläsi on ratkaisu
• Asiakkaan tarve: esittele avainasiakkaasi ja heidän tarpeensa
• Sinun tarjoamasi: esittele ratkaisusi ongelmaan
• Tuotteen nimi: esittele yhtiösi tai tuotteesi nimi
• Luo yhteys: Anna käyntikorttisi, mainoslehtinen tai tuotenäyte

 

Täydellisen pitchauksen suunnitelma

 

Täydellinen pitchaus ei välttämättä perustu vain selkeään visioon tai uskomattomaan presentaatioon. Tietysti idean on oltava toimiva, mutta hyvä pitchaus perustuu usein pitävään suunnitelmaan ja sitkeään harjoitteluun. Täydellisen pitchauksen neljä kulmakiveä:

• Selkeys: Ole selkeä ja ytimekäs. pitääksesi yllä mielenkiintoa
• Yksinkertaisuus: Jätä jargon – puhu ymmärrettävästi
• Intohimo: Näytä innostusta ja sitouta yleisösi
• Harjoittelu: Täydellisyys syntyy harjoittelusta ja palautteesta

 

Monelle ei ole ehkä tullut mieleen, että tarvitsisi sijoittajaesityksen. Sellaisesta on kuitenkin älyttömästi hyötyä, varsinkin siinä tapauksessa, jos sinulta vaaditaan jonkin sortin materiaaleja yrityksestäsi. Sijoittajaesityksessä tiivistät yrityksesi liiketoiminnan esitykseksi mahdolliselle potentiaaliselle sijoittajalle. Nämä yhdeksän sijoittajaesitys vaihetta mahdollistavat sinulle täydellisen pitchauksen vain kuudessa minuutissa.

 

Koukku

Esittele itsesi, taustasi ja kokemuksesi. Tarjoile joku koukuttava tiedonpalanen, että saat yleisösi kiinnostumaan.

Tiimi

Esittele tiimisi ja anna heidän loistaa. Painota, miksi ja kuinka jokainen tiimisi jäsen on voimavara yrityksellesi.

Ongelma

Tee yleisösi tietoiseksi oikeasti olemassa olevasta ongelmasta tai tarpeesta. Kerro se niin, että yleisösi ymmärtää, miksi ongelmalle tai tarpeelle pitää tehdä jotain.

Ratkaisu

Esittele paras ratkaisu ongelmaan, sinun ratkaisusi. Tarjoile se niin, että korostat sitä, miksi sinun keinosi on uusi ja miten se erottuu muista.

Markkinat

Esittele kohdeyleisösi ja tyypillinen asiakkaasi. Sen jälkeen kerro, kuinka ratkaisusi auttaa kohdeyleisöäsi. Näytä, mikä tekee liikeideastasi tuottoisan.

Etu

Anna selkeä ja vakuuttava esimerkki niistä kilpailueduista, joilla liikeideasi puree markkinoilla.

Arvo

Näytä esimerkkejä asiakkaille tuottamastasi lisäarvosta, jotta yleisösi ymmärtää sen arvon, jonka yrityksesi tuo markkinoille.

Suunnitelma

Anna yleisöllesi selkeä kuva aikataulustasi. Korosta käänteentekeviä hetkiä kokonaisvaltaisessa suunnitelmassasi markkinoille menosta (go to market – suunnitelma).

Numerot

Esittele ennuste odottamastasi tuotosta. Se, kuinka monta kuukautta eteenpäin pystyt ennustamaan, riippuu siitä, minkä tyyppinen yritys sinulla on. Lopeta esitys kertomalla, mitä hyötyä yrityksestäsi on sijoittajalle – mitä mahdollisuuksia se heille suo.

 

Esiintyminen

 

Pitchauksen rakenteella on erittäin valtava merkitys, kuten yllä olevasta tekstistä kävi ilmi. Yhtä suuri merkitys on myös esiintymisellä. Voidaan puhua niin sanotusti esiintymisen portaista, joita ylöspäin kiipeämällä, olet huipulla ja pystyt luomaan timanttisen ja merkityksellisen pitchaus esityksen.

 

Portaiden alapäässä on ensimmäisenä askeleena vastassa esiintyminen. Tärkeää esiintyessä on muistaa, että se on rentoa. Kiinnitä huomiota kehonkieleen, äänenkäyttöön ja energiaasi. Pääse tietynlaiseen esiintymisen flow -tilaan. Käsien käyttäminen esiintymisen aikana on eriarvoisen tärkeää, se on loistava tehokeino osoittamaan ja vahvistamaan kerrottuja asioita. Ota esiintymislavasi haltuun, kuten maailman suurimmat rock tähdet tekevät. Pitchauksen aikana voit kuvitella olevasi oman elämäsi suuri rokkistara. Määrätietoinen liikkuminen ja yleisön kohtaaminen katsein ja elein on hyvä vaikuttavuuden merkki. Omalla kehonkielellä ja sen tuntemisella on suuri merkitys myös siihen, kuinka valmistautunut olet onnistumaan esityksessäsi.

 

Kiinnitä huomiota äänenkäyttöön, huomioi, että se on rentoa ja resonoivaa. Ääntä voi painottaa eri tilanteissa, esimerkiksi innostavassa kohdassa on enemmän kuin okei korotta ääntä. Vältä monotonista puhetta. Puhuessasi isolle yleisölle, muista artikulointi. Puheen on oltava selkeää, jotta se on mahdollisimman helppo ymmärtää, se jää myös mieleen paremmin.

 

Esiintymisen portaan jälkeen, voit ottaa askeleen kohti toista porrasta, sillä siellä odottaa rakenne. One-liner, eli lyhyt ytimekäs kiteytys. Kuka olet, mitä teet, miksi teet ja mitä haluat tapahtuvan. Se on kiteytys sinun tai sinun ideasi ja yrityksesi olemassaolosi tärkeydestä ja merkityksestä miksi-kysymyksestä kohti mitä-kysymystä. Tärkeää on huomioida, että on-liner viittaa tulevaisuuteen.

Rakenteessa on olennaista olla myös ongelma ja siihen ratkaisu. Ongelman on oltava sellainen, joka on helposti tunnistettavissa. Ongelman esittämisessä muista vedota yleisön tunteisiin. Tunteet sijaitsevat ihmisen siinä aivolohkon osassa, jolla on vahva vaikutus päätöksenteko prosessiin.  Kiinnitä huomiota myös ongelman ratkaisun esittämiseen, tarinan on syytä jatkua, draaman kaaren on jatkuttava positiivisessa valossa.

Ratkaisun esittelyn jälkeen tuo lyhyesti esille arvo, jonka ratkaisusi tuo niin sijoittajille, itsellesi, asiakkaillesi ja yhteiskunnalle. Arvoa ja lisäarvoa esittäessä on hyvin tärkeää kiinnittyä vain muutamiin erittäin olennaisiin ja tärkeisiin ydinasioihin. Tärkeintä on se, että pitchauksen rakenne ja juoni pysyvät yhtäläisenä ja helposti seurattavana, joten tärkeintä on keskittyä pääasiassa yhteen tai kahteen tärkeimpään arvoa tuottavaan elementtiin.

Business potential ja skaalautuvuus, eli karkeasti sanottuna luvut. Sijoittajien on tärkeää kuulla se, että ratkaisu on taloudellisesti tuottava. Muista puhua luvuista suoraan ja mahdollisimman yksinkertaisesti. Muista pohjauttaa kaikki kertomasi arvioit puhtaasti faktaan. Vaikka esiintymisessä ja tarinan kertomisessa on hyvä käyttää värikynää, muista tässä kohtaa pysyä vain ja ainoastaan faktoissa, sillä yleisöstä löytyvät sijoittajat rakastavat lukuja ja niiden ollessa ympäri pyöreitä lukuja, menetät sijoittajien kiinnostuksen.

Tiimi, visio, call to action, eli loppusilausten aika. Esittele lopuksi tärkeä tiimisi, kenen kanssa työskentelet ja työstät ratkaisua. Hyvin useasti toimiva ja potentiaalinen tiimi voi olla jopa itse ratkaisua mielenkiintoisempi. Sijoittajat varmasti panostavat myös jo erinomaisesti todistettuun tiimiin. Ketkä ovat idean takana, mitä he työstävät ja mikä tekee juuri teidän tiimistänne erityisen. Vision esittäminen on myös todella tärkeää. Se luo vaikuttavuutta ja viestii sijoittajille teidän intohimostanne muuttaa ja kehittää asioita. Call to action on puolestaan pitchauksen lopettava viestintä, tarkoitus on saada reaktio aikaan kuulijoissa. Se on tyypillisesti käsky tai kysymys.

 

Huh, nyt ollemme yhdessä kiivetty jo kaksi porrasta ylöspäin, on siis aika ottaa aimo askel kohti kolmatta porrasta, eli tarinan kerrontaa. Tarinankerronta pitchauksessa painottuu ongelman ja ratkaisun esiin tuomiseen. Alusta alkaen tarkoituksena on saada yleisö mukaan matkaasi ja asettamaan heidät tarinan päähenkilöiksi. Suurentele, hauskuuta, provosoi, haasta ja liioittele, lisää tarinaan värikkyyttä. Olennaista tarinankerronnassa on kuitenkin se, että se on helposti sisäistettävissä. Sama tarina ei kuitenkaan päde meistä jokaiseen yksilöön, joten on tärkeää tuntea oma yleisö. Sinä toimit tarinan pääkertojana ja tarinan päähenkilö on ratkaisusi loppuasiakas. Kysy kysymyksiä, tee olettamuksia ja luo syyseuraussuhteita, jotka kuljetat tarinan mukana. Muista, että jokaisessa hyvässä tarinassa on oltava alku, keskikohta ja loppu. Pidä huolta, että tarina on ymmärrettävä ja looginen. Ongelmaa kerrottaessa on viestittävä vahvasti siitä, miten tärkeää sen ratkaiseminen on ja minkälaisia vaikutuksia sen ratkaisemattomuudella on.

 

Tässähän tulee ihan hiki, kun kiipeää portaita ylöspäin. Olemme kuitenkin melkein perillä, on aika ottaa askel kohti neljännettä porrasta, eli vuorovaikutusta. Vuorovaikutuksessa luodaan aito yhteys puhujan ja yleisön välillä. Muista valmistautua pitkään ja hartaasti jokaiseen esiintymiseesi. Esiintymisen mielentilaan pääseminen edesauttaa vuorovaikutuksen syntyä. Oikeanlaisessa ja valmistuneessa mielentilassa erilaiset kommellukset ja ennalta odottamattomat tapahtumat eivät ole ärsykkeitä, vaan pikemminkin mahdollisuuksia. Yksi vuorovaikutuksen peruselementeistä on yhteenkuuluvuuden tunne. Esiintyessä kannattaa ottaa kaikki mahdollinen huomioon, joka voi lisätä yhteenkuuluvuuden tunnetta esimerkiksi huumorin avulla. Pidä kuitenkin mielessä, että lavalla ollaan vaikuttamassa eikä naurattamassa.

Pitchauksen aikana ollaan asiakeskeisiä, tärkeää on kuitenkin huomata ja huomioida yleisö, sillä he ovat niitä, joille kerrot tarinaasi.  Pitchauksessa yleisön mielenkiinto kiinnittyy itse idean sijasta, esiintyjään ja tiimiin, joten muista tuoda persoonaasi esiin samaistuttavasti. Mielenkiinnon kohteiden ja mielipiteiden esiin tuominen on varmasti hyvä yhteenkuuluvuuden tunnetta lisäävä vuorovaikutuksellinen keino. Varustaudu ennen esiintymistäsi kysymyksiin, sillä kysymysten aikana, vuorovaikutuksen rooli on merkittävä. Kiperiin kysymyksiin nopea ammattitaitoinen vastaus on vakuuttavaa. Vuorovaikutusta kysymysten aikana voidaan lisäämällä jokaisen kysymyksen jälkeen, yksinkertainen ’’kiitos kysymyksestäsi’’.

 

Vihdoin! Viimeinen porras, tunteiden ilmaisu. Mahtavaa, että ollaan päässeet näin pitkälle yhdessä. Tunteet ovat vahva tapa saada ihmisissä aikaan reaktioita ja erilaisia toimintoja. Jännitys on tunne, joka oikein käytettynä on vain voimavara hyvälle esiintyjälle. Voidaan hyvin luoda yhteenkuuluvuuden tunnetta jännityksellä, sillä se on varmasti sellainen tunne, jonka jokainen tunnistaa. Ennen esiintymistä on hyvä pohtia, millaisia tunteita aiheesi voi yleisössä herättää. Tarinat ovat erinomainen tapa välittää tunteita, sillä niihin on helppo samaistua ja kokea samoja tunteita tarinassa olevan henkilön kanssa.

Pitchauksen on tarkoitus. vakuuttaa, herättää tunteita ja ennen kaikkea inspiroida. Tunteiden herättämistä voidaan ennakoida, suunnitella ja harjoitella aivan samalla tavalla, kuin mitä tahansa muutakin pitchauksen osaa.

 

Jestas mitkä portaat, mutta onneksi me selvittiin niistä! Näillä vinkeillä ei muuta kuin harjoittelemaan, sekä kohti täydellistä pitchausta!

 

 

LÄHTEET

 

Ervasti. E & Turunen, J. 2020. Pitch! – Innostavan tiivistämisen taito. E-kirja. Elisa.

Haarala, M. 2021. Luettu 3.5.2022 https://www.stjm.fi/fablehti/raha/enkelisijoittaja-ainomaija-haarla-nain-rakennat-taydellisen-pitchin/

2020. Luettu 3.5.2022https://www.nordea.fi/yritysasiakkaat/yrityksesi/yrityksen-perustaminen/pitchaus.html

Cursos, 2015. Luettu 3.5.2022https://www.youtube.com/watch?v=4JH-KEe6XvM