Kaapissani on lähes vuoden ollut Mika D. Rubanovitschin sekä Elina Aaltosen kirja Myy enemmän – myy paremmin” (2007), mutta en kertakaikkisesti ole saanut aikaiseksi lukea sitä. En ollut edes avannut kirjan kantta kurkatakseni, miltä sisältö näyttää. Miksi kaapissani sitten edes oli tällainen kirja, joka ei selkeästi kiinnostanut minua pätkääkään? Lainasin tämän tuttavaltani, sillä halusin käsin kosketeltavan kirjan ja tämä oli oikeastaan hänen kirjahyllyssään ainoa sellainen, josta koin, että voisi olla hyötyä koulua ajatellen. Se nyt sitten sattui olemaan myyntiin liittyvä teos. Myynti itsessään tuntuu vieraalta ja olenkin ehkä tehnyt siitä pienen mörön itselleni. Ehkä se lienee yhdeksi syyksi, että kirjan kannet ovat pysyneet suljettuina kaapin perällä.  

UTELIAISUUS KANNATTAA 

Valmentajamme Tirri piti tiimillemme pikalukutekniikasta muutaman tunnin setin (Hattara 2021), jotta saisimme boostattua lukemista ja siten esseiden kirjoittamista. Osalla meistä lukeminen tökkii ja osalla taas kirjoittaminen. Omia esseepisteitäni katsoessa, minulla ainakaan jälkimmäinen ei tunnu onneksi tökkivän pahemmin. Pikalukutuokioon tuli tuoda mukanaan fyysinen kirja, post it -lappuja, kynä sekä muistiinpanovihko. Mikäs sen parempi valinta tähän hetkeen, kuin kaapissa kauan seisonut kirja, jonka lukeminen ei ole innostanut lainkaan. Alkuun tutkailimme kirjan kansia, nimeä, kirjailijoita sekä yleistä fiilistä, joka kirjasta syntyi. Tirri käski olla avoin ja utelias siitä, mitä kirjan sisältö voisi opettaa ja niinhän minä tein. Tein nopeasti havaintoja siitä, että kirjan kannet voivat pettää pahemman kerran. Oranssi väri ja kaksi kertaa suurella kirjoitettu MYY kirjan kannessa saivat selkäkarvani pystyyn, hyh! Kirjan kansien tutkailun jälkeen avasimme kirjan ja selailimme sisällysluetteloa sekä rakennetta, sitä miltä sivut näyttävät. Jo sisällysluettelo sai minut kiinnostumaan kirjasta. Mietin, miksi en ollut aikaisemmin vaivautunut kurkkaamaan sisältöä.  

Seuraavana tehtävänä oli lukea kirjaa niin, että jokaiseen sivuun käytettiin maksimissaan 30 sekuntia. Otsikoiden jälkeen luettiin ensimmäinen tekstikappale, jotta saatiin kuva siitä, mistä puhutaan. Sen jälkeen jokaisen kappaleen ensimmäinen lause tuli lukea. Huomasin, että pysyin oikeastaan aika hyvin kärryillä kirjan sisällöstä ja kulusta. Jätin post it -lappuja niihin kohtiin, joihin halusin palata vielä myöhemmin. Tämä olikin todella hyvä keino, sillä aikaisemmin olen lukenut kirjat tunnollisesti jokainen lause kerrallaan. Se jos jokin onkin puuduttavaa, etenkin jos suurin osa asiasta ei kiinnosta tai on ennestään tuttua. Tämän tekniikan avulla pystyin poimimaan kirjasta ne kohdat, jotka kiinnostivat ja joihin halusin syventyä.  

MYYNTIJUTTUJA 

Kirjan nopean selaamisen jälkeen palattiin post it -lappuihin siinä järjestyksessä, kun mieli teki. Itse aloitin järjestelmällisesti alusta. Ensimmäisen lapun olin kiinnittänyt jo heti sivulle kymmenen, jossa pohdittiin sitä, synnytäänkö myyjäksi. Itsehän olen varma siitä, että en ole syntynyt myyjäksi, mutta tämän otsikon alta lukemani perusteella uskon todellakin, että voin oppia hyväksi myyjäksi. Toisen lapun kiinnitin sivulle 44, jossa puhuttiin asenteesta. Asenne itsessään on ollut tämän vuoden teemana itselläni ehkä jopa hieman vaivihkaa. Siksi se ehkä kiinnosti myös myynnin kannalta. Omalla asenteella on hurjasti tekemistä sen kanssa, kuinka onnistuu asioissa, joihin ryhtyy. Kannattaako siis edes ryhtyä myymään, jos ei usko siihen, että osaa myydä?  

Olin kiinnittänyt lappuja sellaisiin kohtiin, joista toivoin saavani vinkkejä tuleviin myyntitilanteisiin. Sain kirjasta hyvinkin paljon irti, vaikka sen läpikäymiseen ei mennyt edes muutamaa tuntia. Erilaiset neuvot ja oivallukset kirjoitin paperille muistiin. Ennakkovalmistautumista ja tavoitteellisuutta painotettiin paljon. Ennakkovalmistautuminen tuo varmuutta omaan tekemiseen ja tavoitteet antavat suunnan tekemiselle. Kirjassa oli hyvä esimerkki myyntiargumenteista ja siitä, kuinka niiden tulee olla konkreettisia, mitattavia sekä niiden oikeellisuus tulee pystyä todistamaan. Opin myös sen, että hyvän myyjän ominaisuuksiin kuuluu rohkea kysyminen sekä asiakkaan kuuntelu. Mitä enemmän ymmärrät asiakasta ja hänen tarpeitaan, sitä vähemmän ”myyntiä” tarvitsee tehdä, sillä luot asiakkaalle ratkaisuja, joihin hänen on helppo tarttua. Mitä sitten kysyä asiakkaalta? Rubanovitsch sekä Aalto antavat kirjassaan (2007, 80) kysymyslistan, jotka helpottavat asiakkaan tarpeen kartoittamista. Tiivistettynä kysymyksiin kuka, mikä, milloin, missä, miksi ja miten tulisi saada vastaus, jotta oikean ratkaisun antaminen ja siten myyntitilanteen kättely olisi mahdollisimman helppoa ja tehokasta.  

MITÄ TOISIN OMISTA OIVALLUKSISTANI TIIMILLE? 

Ehdottomasti sen, että pajoihin voisimme jatkossa valmistautua pikalukemalla aiheeseen liittyvää kirjallisuutta, jonka jälkeen jakaa omia ajatuksiamme ja näin päästä syvemmälle keskusteluissamme. Mukaan tiimin toimintaan toisin ehdottomasti myös uteliaisuuden ja sen, että jättäisimme ennakkoluulomme sivuun. Entä jos kaikki tulisimme pajoihin ja muihin yhteisiin juttuihin hiukan valmistuneemmin ja uteliaina sille, mitä uutta voisimme oppia? Joskus on tunne siitä, että valmiiksi asennoidutaan niin, että “tiedän tästä aiheesta jo kaiken, minun ei tarvitse osallistua”, “tämä aihe ei kosketa tai kiinnosta minua” tai “en tiedä tästä aiheesta mitään, enkä kehtaa edes kysyä”. Tuollaiset asenteet syövät ilmapiiriä sekä mahdollisuutta kehittyä ja avartaa omia näkemyksiään. Itselläni ainakin omat ennakkoluulot ja kirjan kansien tuomitseminen iski vasten kasvoja. Muutaman tunnin pikalukusetin jälkeen nauroinkin sitä, että “mustahan tulee myyjä”, vaikka setin alussa Tirrin kysyessä, minkä kirjan otimme luettavaksi, manasin tämän kirjan maanrakoon ennakkoluulojeni kanssa. Opin paljon niin kirjan sisällöstä kuin omasta toiminnastanikin. Enpä olisi uskonut! 

MITÄ OPIN KIRJASTA, MITÄ TEKNIIKASTA? 

Myy enemmän – myy paremmin (2007) kirja antoi itselleni pohdittavaa ja kannustusta siihen, kuinka itsestäni tulisi hyvä myyjä, ehkäpä joskus jopa huippumyyjä. Pikalukutekniikkatuokion jälkeen innostuin kovasti lukemisesta uutta tekniikkaa hyödyntäen, luotin aivojen osaavan poimia tärkeitä seikkoja nopeallakin kirjan selailulla sekä ehkä jopa voisin sanoa minun kiinnostuneen myynnistä hiukan enemmän. Luotin siis prosessiin ja siirsin ennakkoluuloni rumista kirjan kansista siihen, mitä kylmiä väreitä aiheuttavien kansien sisältä voisin oppia.   

Itse sain uudesta tekniikasta kannustusta siihen, että vaikka jotkin aiheet eivät niinkään innosta, mutta tiedän että niistä oppiminen olisi hyödyllistä, voin hyvin käyttää muutaman tunnin aikaani siihen, että pika luen kirjan ja poimin sieltä itselleni mielenkiintoisimmat seikat. Näin saan ajatukseni jylläämään ja ehkä joskus palaan perehtymään aiheisiin syvällisemmin.  

Jatkossa aionkin olla uteliaampi ennakkoluulojani kohtaan! 

LÄHTEET 

Aalto, E., Rubanovitsch, M. 2007. Myy enemmän – myy paremmin. 5. painos. Porvoo. WSOY. 

Hattara, Tirri. 4.5.2021. Pikalukutekniikan esittely.