Vaikka se saattaa olla ikävä uutinen tämän esseen lukijoille, on fakta, että Proakatemian tiimiopiskelijoiden tiimiyritykset ovat pääosin pieniä yrityksiä. Kyllä, mukaan lukien Hurma Projektit Osk. Tämä on valitettava fakta, jonka eteen tiimiyrityksemme työskentelevät päivittäin. Mutta mitä nopeammin pystymme hyväksymään tämän rajoituksen, sitä ripeämmin voimme liikkua tarkastelemaan tämän faktan implikaatioita. Mitä pienenä yrityksenä toimiminen tarkoittaa meille? Ja miten se vaikuttaa yrityksen markkinointiin?

Uudelle ja pienelle yritykselle on luonnollista lähteä hakemaan esimerkkiä markkinoinnista ja myynnistä suurista, kaikille tutuista yrityksistä. Miten Coca-Cola Company valloitti virvokejuomamarkkinat? Voisimmeko me 16 hengen osuuskuntana kopioida tämän elintarvikealan jättiläisen markkinointistrategiaa ja sitä kautta päästä samanlaisiin tuloksiin …millä ikinä alalla toimimmekaan? Entä paikallisemmin? Keskon marketit ovat käytännössä jo osa stereotyyppistä kaupunkikuvaa Suomessa. Mitä kikkoja heidän markkinointiosastonsa on käyttänyt tämän statuksen saavuttamisessa?

Vaikka suurten yritysten markkinoinnin tutkiminen voi tarjota paljon mielenkiintoista dataa, joka voi johtaa, jos jonkinlaiseen älyn väläyksiin tai arvokkaisiin ahaa-hetkiin, suurten markkinointikoneiden takana seisovien jättiyritysten markkinoinnin emuloiminen ja kopioiminen voi loppujen lopuksi olla jopa haitallista! Suurten yritysten markkinointi osastojen sosiaalisen median tiimit voivat olla yhtä isoja kuin Proakatemian tiimiyritykset, joten ihan vain resurssien puolesta samojen tulosten tavoittelu on kuin työntäisisi Sisyphuksen järkälettä ylämäkeen. Suurten yritysten ja meidän kokoistemme, pienten yritysten markkinoinnissa kaikki on erilaista.

Yksi modernin markkinoinnin puhutuimmista osa-alueista on brändääminen. Brändäys on kuitenkin osa juuri suurten yritysten massamarkkinointia. Suurilla yrityksillä on resursseja, jotka ovat meille saavuttamattomia, ja ne pystyvät uhraamaan osan näistä kehittämään brändiä aina vain eteenpäin. Onko brändäys tarpeellista tai kannattavaa pienille yrityksille?

Brändäys toimii, kun brändi tai yritys pystyy ottamaan haltuunsa niin suuren osan medioista ja yhteisön henkisestä elintilasta, että se kehittyy osaksi populäärikulttuuria ja kielenkäyttöä. Coca-Cola on tästä hyvä esimerkki. Ravintolassa tilataan ruuan kanssa kokis ja tarjoilija kysyy, jos kilpailijan vaihtoehto on ok. Alun perin koko juoma sai nimensä koka-kasvin lehdistä, mutta Coca-Cola Companyn tuote sai brändättyä itsensä siksi tietyksi kolajuomaksi, kaikkien muiden kolan makuisten juomien edelle.

Pienten yritysten ei kannata käyttää resursseja tähän massamarkkinoinnin muotoon. Viestinnän kannalta on tärkeää, että yrityksen viestintä ja markkinointi on saman näköistä ja selkeää, mutta sinänsä on turha käyttää enemmän aikaa brändin rakentamiseen. Sen sijaan pienten yritysten on kannattavampaa panostaa henkilökohtaisempaan, suunnattuun markkinointiin. Ensisijainen tapa pienten yritysten markkinoinnissa pitäisi olla ns. välittömän vastauksen markkinointia (direct response marketing).

Mitä on suora markkinointi? Välittömän vastauksen markkinointi on suoramarkkinoinnin muoto, jonka tarkoitus on saada potentiaalinen asiakas, vastaanottaja, vastaamaan jollain tasolla suoramarkkinointiin. Tavoitteena on varmistaa, että jokainen markkinointiväylä tuottaa potentiaalisia leadejä ja sitä kautta varmoja asiakkaita.

Välittömän vastauksen markkinoinnin, ja kaiken suoramarkkinoinnin, etuja on sen jäljitettävyys. Koska jokainen yhteydenotto on tarkoituksen mukainen ja kohdistettu, kun asiakas lopulta tekee ostopäätöksen, voimme selvittää helposti mikä keino on ollut tehokas myynnin keino. Suurten yritysten massamarkkinointi ei ole millään tasolla seurattavaa. Suurten yritysten markkinointi voi olla tehokasta, mutta sen ROI, sijoituksen tuottosta ei voida olla yhtä varmoja kuin suoramarkkinoinnin vaikutuksista.

Koska suoramarkkinointia toteutetaan pienemmällä skaalalla, se on myös paljon helpompaa kohdentaa. Massamarkkinoinnin täytyy olla hakea aina mahdollisimman laajaa yleisöä. Sen pitää tarpeeksi ympäripyöreää, mautonta ja hajutonta. Neutraalia. Suoramarkkinointi voi ottaa pienen yrityksen kohdeasiakasryhmän huomioon paljon tehokkaammin, ja mielestäni vakuuttavammin. Otatko ennemmin tuotteen, jonka mainos ei sano mitään, ja josta olet nähnyt 300+ versiota, vai valitsetko yrityksen, jonka postituslistalle olet itse kirjautunut ja joka tarjoaa juuri sinulle suunnattuja tarjouksia?

Suoramarkkinoinnissa tarinankerronta ja sanavalinnat korostuvat kuitenkin todella paljon. Tarinankerronta auttaa ihmisiä inhimillistämään tuotteen ja yrityksen ja siten helpottaa ostopäätöksen tekoa (tarinankerronnasta markkinoinnissa voit lukea lisää Proakatemian esseepankista). Sanavalintojen täytyy olla kuitenkin tarkkaa. Englanniksi puhutaan termistä ”call to action”. Löyhästi suomennettuna tämä tarkoittaa toimintakehotusta. Tämä tarkoittaa sitä, että suoramarkkinointi viestin täytyy sisältää kehotus asiakkaalle. Kehotus, joka saa hänet toimintaan. Osta Siprin satakielikone! Osallistu nyt! Ja muuta vastaavaa. Välittömän vastauksen markkinoinnissa pyritään ensimmäisellä kontaktilla keräämään mahdollisimman paljon potentiaalisen asiakkaan yhteystietoja, jotta häneen voidaan ottaa yhteyttä vielä jatkossakin.

Yhteystietoja ei kuitenkaan pidä vain kerätä, jotta potentiaaliselle asiakkaalle voidaan lähettää uutta, kohdentamatonta markkinointimateriaali materiaalin perään. Se vain tuhlaa sekä potentiaalisen asiakkaan, että yrittäjän aikaa. Yhteystietoja vastaan tulee tarjota potentiaaliselle asiakkaan tarpeisiin vastaava infoa tai jopa suoraan ratkaisun poikasta heidän ongelmaansa. Tämän informaation tai ratkaisun mukaan pitäisi sisällyttää myös toinen tarjous yrityksen tuotteista tai palveluista. Tarjouksen pitäisi johdatella asiakas ottamaan seuraava askel, oli se mikä tahansa. Verkkosivuilla käynti, tapaaminen sopiminen myyjän kanssa tai vaikka kivijalkaliikkeessä vierailu. Tämän viestin mukana lähetetty tarjous kannattaa yleensä sitoa jonkinlaiseen aikapaineeseen. Ehkä tarjous menee vanhaksi viikossa, tai jotain muuta sellaista.

Vaikka kaikki yhteydenotot eivät johtaisikaan saman tien konvertoitaviksi prospekteiksi, kannattaa niidenkin seurantaan ja jälkitoimiin panostaa aikaa. Monesti näiden asiakkaiden tulee pohtia asioita ja makustella erilaisia ratkaisuja heidän ongelmiinsa. Erikson kuvailisi näitä asiakkaita todennäköisesti sinisinä, eli tarkkaavaisina ja tiedonhaluisina, jotka ottavat selvää jokaisesta mahdollisesta yksityiskohdasta ennen kuin ryhtyvät tekemään ostopäätöstä.

Välittömän vastauksen markkinointi vaatisi kunnon katsaukseltaan paljon syvemmän esseen. Ehkä siitä olisi vielä jollekin opinnäytetyön aihe. Toivottavasti tämä essee saa kuitenkin lukijansa harkitsemaan vaihtamista turhasta brändäyksen pohtimisesta ja suunnittelusta hyödyllisempään ja henkilökohtaisempaan välittömän vastauksen markkinointiin.