Tampere
05 Dec, Monday
-7° C

Proakatemian esseepankki

Ovelta ovelle – myynti on pilalla?



Kirjoittanut: Tommi Riikonen - tiimistä Roima.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Sata faktaa myynnistä
Andrei Koivumäki, Katleena Kortesuo
Esseen arvioitu lukuaika on 11 minuuttia.

Ovelta ovelle – myynti on pilalla?

 

Kirjoittaneet Kasper Sinkkonen ja Tommi Riikonen

 

(Viittaamme tässä esseessä Roima Team Osk:n alla toimivaan rännienpuhdistuksia tarjoavaan projektiin nimellä PT.)

 

Halusimme tehdä ovelta ovelle – myynnistä esseen, sillä olemme tehneet tätä myynnin muotoa viime keväästä lähtien PT:ssä. Ovelta ovelle – myynti on yksi suoramyynnin osa-alueesta, jossa yritys myy tuotettaan tai palveluaan suoraan asiakkaalle. Suoramyynti tapahtuu monesti kuluttajien omissa kodeissa, työpaikoilla tai netissä, ilman yrityksen omia liiketiloja ja siten, että myynnistä sekä tuote-esittelystä vastaa yrityksen suoramyyjä. (Suomi.fi. N.d.)

Olemme kumpikin tehneet myyntiä PT:ssä keväästä lähtien. Olemme myyneet rännien tyhjennyksiä, sekä rännien ulkopintojen pesuja suurimmaksi osin kuluttajille. Myös muuta myyntikokemusta meiltä löytyy esimerkiksi Proakatemian myyntipäiviltä, seminaarilippujen myynnistä, sähkönmyynnistä, sekä jääkiekkolippujen myynnistä. Vaikka kumpikaan meistä ei ole erityisen kokenut myynnin ammattilainen, haluamme esimerkillämme, sekä innollamme rohkaista muitakin tarttumaan erilaisiin myynnillisiin haasteisiin, sillä niistä on todella paljon hyötyä, kun puhutaan mistä tahansa yritystoiminnasta. Vaikka yrittäminen tai liiketoiminnan pyörittäminen ei olisikaan lähellä sydäntä, niin myynnin perusasiat sekä rohkeus, mikä myymiseen monesti tarvitaan, ei mielestämme ole pahitteeksi kenellekään. PT:ssä ovelta ovelle – myynti on mielestämme ollut kaikista haastavinta, mutta myös kaikista opettavaisinta. Vaikka myyntityö sijoittuu yhteen aliarvostetuimpien ammattien joukkoon, myynnissä kiehtovaa on se, kuinka omalla toiminnallaan pystyy antamaan lisäarvoa ihmisten elämään. Yksi tärkeimmistä asioista myyntityössä kuitenkin on usko tuotteeseen tai palveluun, jota myy. Tällöin myyntityölle saa jonkinlaisen merkityksen, joka antaa lisäenergiaa myyntiin ja on yksi perusjutuista, joka pitää olla kunnossa, ennen kuin voi lähteä myymään. Halusimme tehdä myyntiaiheisen esseen, joka käsittelee yhtä suoramyynnin osa-aluetta, nimittäin ovelta ovelle – myyntiä ja antaa vinkkejä suoramyynnissä onnistumiseen ja kannustaa muitakin kokeilemaan myyntityötä.

Tässä esseessä käsittelemme ovelta ovelle – myynnin mainetta, myynnin rakennetta ovelta myytäessä, omia kokemuksia, sekä vinkkejä myyntiin meidän kokemuksiemme pohjalta. Kerromme myös mitä lieveilmiöitä ovelta ovelle -myynnin parissa on viime vuosina havaittu, mikä auttaa ymmärtämään asiakkaiden nihkeää suhtautumista myyjiä kohtaan. Haluamme esseellämme rohkaista ihmisiä kokeilemaan ovelta ovelle- myyntiä, sillä se, jos joku kehittää myyjää. Esseessämme käsitellään myös ovelta ovelle – myynnin haittoja ja hyötyjä yritysten, että asiakkaiden näkökulmasta.

 

Ovelta ovelle -myynti PT:ssä

 

Ovelta ovelle -myynti on yksi suoramyynnin muoto. Siinä asiakas kohdataan ns. ”kylmänä” asiakkaan omalta kotiovelta. Ovelta ovelle myyntiä voidaan toteuttaa myös ennalta sovitusti, jolloin asiakas on tavoitettu aiemmin esimerkiksi puhelimella ja hänen tarpeensa ja kiinnostuksensa perusteella on sovittu myyntitapaaminen. Ovelta ovelle -myyntiä käytetään erityisesti esimerkiksi remontti-, sekä kiinteistönhuollon palveluiden myyntiin, sillä kauppahetkellä pystytään tekemään muun muassa kuntokartoituksia ja hinta-arvioita helpommin, kun palvelun kohde on fyysisesti läsnä. Lakiteknisesti ovelta ovelle -myynti kuuluu yleensä kotimyyntiin (Minilex.fi).

PT on toteuttanut ovelta ovelle -myyntiä koko olemassaolonsa ajan. Ovelta ovelle -myynti on suoramyynnin keinoista sopivin PT:lle, sillä pystymme asiakkaan luona arvioimaan kohteen palvelutarpeen, sekä hinnan. Välillä huomaamme ovelle mennessä, että asiakkaalla ei ole puhdistuksen tarvetta tai välttämättä edes rännejä. Näihin kohteisiin on meidän turha myydä. Esimerkiksi puhelinmyynnissä tällaisen toteaminen on kuitenkin ennalta hyvin haastavaa. Suoramyynnin tueksi olemme teettäneet PT:lle mainoksia, joita olemme pudotelleet Tampereen eri asuinalueiden postilaatikoihin, sekä harjoittaneet kohdennettua digimainontaa niillä alueilla, joihin mainoksia olemme vieneet. Tavoitteena on, että asiakas mahdollisesti jo tietää meistä etukäteen, jolloin luottamuksen rakentaminen on helpompaa. Lisäksi useat ärsykkeet ovat mahdollisesti laittaneet asiakkaan pohtimaan ostopäätöstään jo etukäteen. Välillä asiakas on jo niin sanotusti ostanut meidät, ennen kuin edes pimputamme ovikelloa.

PT:n ovelta ovelle myyntiprosessissa ensimmäisenä tehdään ensiarvio talon huoltotarpeesta nopealla silmäyksellä, jonka jälkeen pimputamme ovikelloa. Myynti alkaa esittelyllä: ”Hei olen Tommi PT:stä ja olemme tulossa puhdistamaan alueenne rännejä”. Tämän jälkeen kysymme asiakkaalta kysymyksen, jolla kartoitamme palveluntarvetta: ”Milloin ränninne on viimeksi puhdistettu?”. Usein muutaman kysymyksen jälkeen olemme viimeistään saaneet palveluntarpeen arvioitua. Joskus tarjoudumme esimerkiksi kiipeämään tikapuille tarkistaaksemme tilanteen, jotta asiakas voi olla varma tarpeestaan tilata palvelu. Palveluntarpeen arvioinnin jälkeen seuraa lyhyt esittely palveluistamme, jota suosittelemme kiinteistölle. Tällä hetkellä tarjoamme kahta tuotetta: rännien tyhjennystä, sekä ulkopintojen huuhtelua ja harjausta. Niistä rakennetaan asiakkaalle paketti asiakkaan tarpeen mukaan.

Puhdistustiimin hinnat rakentuvat kohteen korkeudesta ja vaikeusasteesta, sekä rännien pituudesta. Olemme rakentaneet kiinteät hintamallit, joten hintamme ovat aina samat riippumatta siitä ostaako asiakas tuotteen itse soittamalla meille puhelimitse tai suoraan myyjältä. Meille Puhdistustiimissä on tärkeää, että hinnat pystytään perustelemaan, eivätkä ne sisällä turhaa ilmaa tai tekaistuja alennuskampanjoita. Aina löytyy joku, joka tekee saman työn halvemmalla. Yleensä kyseessä on naapurinpoika, joka tekee tikapuilta käsin palvelun pimeästi ja edulliseen hintaan. Tämänkaltainen toiminta ei kuitenkaan ole verrattavissa Puhdistustiimin laadukkaaseen palveluun ja kestävään liiketoimintaan. Jos asiakas kyseenalaistaa hinnoittelumme, annamme tarkan kuvauksen ja lupauksen siitä, mitä kaikkea hinta sisältää.

Lopulta kauppaa aletaan päättämään. Kaupanpäättämistä on myös suomen kielessä alettu viime vuosina kutsumaan ”klousaamiseksi” tai ”clousaamiseksi”. Kauppa pyritään päättämään kysymällä asiakkaalta suoraan esimerkiksi: ”Tullaanko ensi viikolla tyhjentämään teidänkin ränninne?”. Tähän odotetaan vastaus, joka on joko myöntyvä, empivä tai kielteinen. Jos vastaus on myönteinen, neuvottelemme tarkemmat yksityiskohdat selviksi ja otamme kaikki asiakkaan toiveet ylös, ennen kuin toivotamme hyvää päivänjatkoa ja jatkamme kierrosta. Jos vastaus on empivä tai kielteinen, alamme selvittää mistä kaupanteon onnistuminen on kiinni. Tässä vaiheessa saatamme ottaa muutaman askeleen taaksepäin ja yrittää kaupanpäättämistä myöhemmin uudestaan. Joka tapauksessa pyrimme aina jättämään asiakkaalle tarjouksen ja yhteystiedot tulevaa varten. Jos asiakas jää empimään, eikä halua sopia kauppaa heti, otamme häneltä yhteystiedot talteen ja palaamme myöhemmin asiaan. Kaupanteko ei saa jäädä myyjän laiskuudesta kiinni.

 

 

Huijareiden pilaama ovelta ovelle -myynti

 

Viime vuosikymmenellä on ovelta ovelle -myynnistä kirjoitettu paljon artikkeleita ja lehtijuttuja. Esimerkiksi MTV on uutisoinut yrityksestä, jonka epäillään kauppaavan putkiremontteja tekaistun kuvamateriaalin avulla. Myyjä on esitellyt putkista kuvaamaansa kuvamateriaalia kohteessa, mutta jälkeenpäin on selvinnyt, että kuvamateriaali on saatu jostain aivan muualta. Putkissa ei siis ollutkaan mitään vikaa. Myös Kilpailu- ja kuluttajavirasto (KKV) on tietoinen kyseisestä yrityksestä ja sen toimintatavoista. Kyseinen yritys on tuottanut KKV:lle lukuisia yhteydenottoja. Toimintatapa ei ole kuitenkaan ainutkertainen, sillä artikkelissa mainittavasta kotimyynnistä tulee KKV:n edustajan mukaan usein yhteydenottoja. (MTV Uutiset 2022)

Ovelta ovelle -myynnin kanteluista KKV:lle ovat kirjoittaneet myös muut mediat. Ylen mukaan taustalla vuonna 2014 voimaan tullut laki, joka ”rajoittaa mittatilaustyönä tehtyjen tuotteiden peruuttamisoikeutta”. Ovelta ovelle -myynti on Ylen artikkelin mukaan lähtenyt kasvuun lakimuutoksen myötä. Samalla ovat lisääntyneet riskit väärinkäsityksille. ”Luulen, etteivät lainsäätäjät odottaneet tällaisia lieveilmiöitä. Vaikea sanoa onko kyse siitä, että mahdollisuus tekee varkaan, mutta vaara siihen on ainakin olemassa” Kristiina Vainio KKV:stä toteaa Ylen artikkelissa. Hän sanoo, että peruutusoikeuden rajoitusten kertaaminen on myyjän vastuulla, mutta usein asiakas kuulee näistä vasta kuluttajaneuvojalta. (Yle 2016)

Peruutusoikeuden puuttumista on erityisesti käytetty hyväksi ikäihmisten huijaamisessa. ET-lehti on kirjoittanut ikäihmisiä varoittavan artikkelin, jossa kerrotaan muun muassa remonttiporukasta, joka tuli kutsumatta pihaan pakottaen 30 000 euron kattoremonttia. Kaupat piti sopia saman tien ja tämän jälkeen peruuttaminen oli mahdotonta. Artikkelissa puhutaan paljon pakkomyynnistä, jossa myyjä saattaa jatkaa myyntiä väkisin, vaikka asiakas kieltäytyy kaupanteosta. Pakkomyyntiin kuuluu myös harkinta-ajan puuttuminen, sillä kaupat on lyötävä lukkoon saman tien. (ETlehti.fi 2014)

Nopealla selauksella lähes kaikki ovelta ovelle -myyntiin liittyvät artikkelit liittyvät jollain tapaa huijauksiin tai väärinkäsityksiin. Ekonomi Markus Ossi lataa Tarkkamarkka sivuston blogissaan kovan väitteen: ”Jos haluaa vaurastua, ovelta ovelle -myyjiltä ei pidä ostaa ikinä yhtään mitään” (Tarkkamarkka 2019). Vaikka Ossin kirjoitus ladattu kovilla väitteillä ja kepeillä johtopäätöksillä, se kuvastaa silti monen kaupallisella alallakin työskentelevän näkemykset ovimyynnistä. Jos mediakin maalaa ovimyyjistä kuvaa huijareina, ei ole ihme, että asiakkaat ovat epäileväisiä, kun tuntematon ihminen ilmestyy ovelle kaupanteko mielessään.

Ovimyyjiä kuitenkin riittää: vuonna 2000 arviolta 8000 ihmistä työllistyi ovelta ovelle -myynnillä (MTV Uutiset 2000). Luku on todennäköisesti laskenut vuosien saatossa, mutta ovelta ovelle -myynti työllistää silti vähintäänkin satoja täyspäiväisiä myyjiä myös tänä päivänä. Kuten Tapani Postila mainitsee Keskipohjanmaan pääkirjoituksessa: ”Suurin osa kiertävistä ja ovelta ovelle -myyvistä kauppamiehistä- ja naisista toimii ammattimaisesti” (Keskipohjanmaa 2018). Ovimyyntiä ei tehtäisi, ellei se olisi kannattavaa.

Vaikka iso osa ihmisistä suhtautuu varautuneesti ovimyyntiin, ihmiset silti ostavat tavaraa ja palveluita ovelta. Kun naapuruston nuoret kauppaavat ylihintaisia makeisia tai tarjoutuvat pesemään ikkunoita, vastaanotto on erilainen. Kyse on luottamuksesta. Naapurin nuorilla luottamus on jo valmiina, mutta ovimyyjän on rakennettava se itse. Tätä savottaa ei auta ovimyynnin maine mediassa, mutta se ei myöskään tee siitä mahdotonta. Luottamuksen rakentamisen avainsanoja ovat muun muassa brändin tunnettavuus, myyjän samaistuttavuus sekä ulkoinen olemus, mutta ennen kaikkea rehellisyys ja vilpittömyys. Luottamuksen herättämisestä kerromme lisää kappaleessa ”Kaupan klousaaminen ensitapaamisella”.

Niin asiakasta, kuin myyjäkin varten on KKV luonut kattavan tietopaketin verkkosivuillensa. Sen mukaan asiakkaan ei tarvitse päästää myyjää sisään tai edes kuunnella myyntipuhetta, ellei hän sitä halua. Kaupasta voi aina kieltäytyä, huolimatta siitä kuinka paljon aikaa ja vaivaa myyjä on tuotteen esittelyyn käyttänyt. Ennen ostosopimusta asiakkaan kannattaa tarkistaa seuraavat tiedot:

  1. ”Ennakkotiedot tuotteesta tai palvelusta sekä myyjän yhteystiedoista paperilla tai muulla pysyvällä tavalla. Ennakkotietoihin sisältyy:

– Tavaran tai palvelun pääominaisuudet,

– kokonaishinta veroineen sekä mahdolliset toimitus- ja muut kulut,

– asiakkaan oikeudet kauppaa peruutettaessa ja peruuttamisohjeet,

– myyjän osoitetiedot, johon voit palauttaa tuotteen

  1. Peruuttamislomake, jolla voit peruuttaa kaupan 14 päivän kuluessa.” (KKV n. d.)

 

Vaikka asiakkaan kannattaa tarkistaa monia asioita ennen kaupantekoa, on myyjällä myös vastuu kertoa niistä kysymättäkin. Rehellinen myyjä myös arvioi, onko ostaja oikeasti tietoinen, mitä on tekemässä. Joskus myyjän eteen voi tulla tilanne, jolloin vastassa on esimerkiksi muistisairas henkilö, jolla ei välttämättä ole ymmärrystä esimerkiksi kiinteistönsä kunnosta. Joose Luukkanen pohtii Huippumyyjä-sivuston blogissa myynnin etiikkaa. Hänen mukaansa sekä myyjällä, että ostajalla pitäisi lähtökohtaisesti olla tuotteesta sama tieto. Siihen kuulu rehellisesti kerrottuna myös tuotteen mahdolliset huonot puolet (Huippumyyjä 2020). Jos myyjää jää mietityttämään kaupan jälkeen, tekikö hän oikean teon myydessään tuotteen asiakkaalle, on jokin silloin pielessä. Kaupanteon pitäisi tuottaa lisäarvoa molemmille: sekä myyjälle, että ennen kaikkea asiakkaalle. Asioiden pimittäminen ei tue myöskään pitkäaikaisen asiakassuhteen syntymistä. Jos asiakas kokee, että häntä ei kohdeltu reilusti kaupantekohetkellä, hän tuskin ostaa myyjältä uudestaan.

 

Suoramyynnin hyödyt & haitat 

 

Suoramyynnillä on niin asiakkaalle, kuin myös yritykselle lukuisia hyötyjä, sekä haittoja. Tässä kappaleessa keskitymmekin niihin. Ovelta ovelle – myynnissä yksi isoimmista hyödyistä on sen taloudellinen puoli, sillä se on yritykselle lähes ilmaista. Se on paljon halvempaa kuin mikään muu myynnin osa-alueista, sillä siihen ei tarvita kiinteitä yrityksen tiloja. Toisaalta ovelta ovelle – myynnissä haittapuolena on esimerkiksi siihen kuluva aika. Se, että suoramyyjä tavoittaa potentiaalisia asiakkaitaan ovelta, vie huomattavasti enemmän aikaa, kuin esimerkiksi puhelinsoitot asiakkaille. Meidän kokemuksellammekin olemme huomanneet, kuinka varautuneita ja pelokkaita osa ihmisistä on, sillä kuten edellä mainittiin, netti on pullollaan kauhutarinoita erilaisista huijauksista ja painostuksista.

PT:ssä olemme tehneet ovelta ovelle – myyntiä, sillä uusiasiakashankinta on erityisesti liiketoiminnan alussa tärkeää. PT on toiminut vasta noin vuoden verran, eikä asiakkaita ole vielä tarpeeksi, että liiketoiminta pyörisi vain vanhojen asiakkaiden ympärillä. Meidän tapauksessamme suoramyynti ovilta on toimivaa, sillä asiakaskuntaamme ovat lähes kaikki omakotitaloissa, sekä paritaloissa asuvat ihmiset, sekä se, että me teemme läpinäkyvää ja rehellistä liiketoimintaa. Kun menemme suoraan asiakkaidemme oville, osaamme kertoa juuri heidän kiinteistöstään yksityiskohtia, osaamme arvioida hinnan suoraan, sekä antaa asiantuntijan neuvoja ja lisäarvoa, kun olemme jo kohteessa. Kun yritystoiminta on rehellistä ja läpinäkyvää, ei suoramyynnistä ole mielestämme juurikaan haittapuolia yrityksen näkökulmasta.

 

Koemme myös, että meidän asiakkaillemme ovelta ovelle – myynti on hyvä ja toimiva tapa, sillä kun he luottavat meidän ammattitaitoomme sekä asiantuntijuuteemme, heillä on luottavaisempi olo tehdä kaupat heti ja saada ongelmaan nopea ja vaivaton ratkaisu. Osa asiakkaistamme ovat täysin tietoisia siitä, että rännit tulee tyhjentää ja että he eivät sitä itse ole tekemässä. Näissä tilanteissa ovelle tuleva myyjä tulee kuin tilauksesta asiakkaalle ja hän saa nopean ja oikean ratkaisun hänen tarpeisiinsa. Kun osaamme kertoa ja myydä sen hyödyn, mitä asiakas meidät tilaamalla saa ja saadaan jo ensitapaamisella sovittua päivämäärät työn ajankohdasta, on se asiakkaallekin helpotus, sillä monelle omakotitalossa asuvalle jokavuotinen päänvaiva on jo sovittu pois päiväjärjestyksestä.

 

 

Kokonaisvaltainen ratkaisu

 

Mitä kokonaisvaltaisempaa palvelua pystyy tarjoamaan asiakkaalle, sitä tiiviimmäksi asiakkuus syvenee. Jos asiakkaalle pystyy tarjoamaan kokonaisvaltaista ratkaisua, myyjä on aina vahvoilla, sillä silloin esiintyy huomattavasti vähemmän kilpailua ja hintalappukin on korkeampi. Asiakas on valmis maksamaan jopa 15–20 % enemmän palvelusta, jos hänellä on mahdollisuus keskittää asiointinsa samaan yritykseen, eikä hänen tarvitse valikoida ja selvittää jokaiselle eri palvelulle omaa palveluntarjoajaa. (Rubanovitsch & Aalto, 2005, 67.) PT:ssä meillä on tällä hetkellä ainoastaan kaksi eri palvelua, jotka keskittyvät pelkästään ränneihin. Olemme halunneet keskittyä tällä hetkellä ainoastaan yhteen osa-alueeseen, jossa olemme ammattilaisia, sekä asiantuntijoita. Myynnin kannalta olemme kuitenkin tehneet paljon havaintoja siitä, että asiakkaat olisivat halunneet, että meillä olisi ollut mahdollisuus myös esimerkiksi heidän kattonsa pesulle. Näitä on tullut ovilla vastaan yllättävän useasti, ja se ehkä todistaakin tämän väitteen, että asiakas on valmis raottamaan lompakkoaan enemmän, jos hän saa mahdollisimman kokonaisvaltaisen ratkaisun hänen tarpeisiinsa. Meidän kohdallamme tämä etenkin korostuu, sillä näemme suoraan tarpeiden arvioinneissa mahdolliset palvelut, joista asiakas voisi olla kiinnostunut ostamaan. Koska meidän palvelumme koskevat ihmisten koteja, tämä kokonaisuuksien myyminen on myös yksi kilpailueduistamme. Pystymme toteuttamaan asiakkaalle kaiken rännien puhdistukseen liittyvän.

Toisaalta liian ison palan haukkaaminen saattaa viedä uskottavuutta joltakin osin sekä sellaisen asioiden lupailu, jota ei välttämättä pysty toteuttamaan korkealaatuisella tasolla vaikuttaa tietenkin asiakastyytyväisyyteen, jonka tulisi olla mahdollisimman korkea. Nykypäivänä korostuu esimerkiksi netissä olevat arvostelut ja asiakaspalautteet, sillä asiakkaan on todella helppo vertailla eri yrityksiä netin avulla ja päättää vasta tämän jälkeen, kumman palveluntarjoajan valitsee. Tyytyväinen asiakas hoitaa markkinointia yrityksen puolesta (Rubanovitsch & Aalto, 2005, 146).

 

Kaupan klousaaminen ensitapaamisella

 

Olemme klousanneet yhdessä kymmeniä kauppoja ensikohtaamisella ja nyt haluammekin kertoa vinkkejä, mitä keinoja olemme käyttäneet, jotta olemme saaneet solmittua kaupat. Loppujen lopuksi kaupantekeminen ja päättäminen on melko yksinkertaista, mutta moni myyjä ei tee kaikkea loppuun asti, jolloin kaupan syntyminen vaikeutuu tai viivästyy. “Huippumyyjä panostaa tarvekartoituksen ja hyötyjen esittelyyn, joten hänelle kaupan päättäminen on vaivatonta” (Rubanovitsch & Aalto, 2005,103). Meidän mielestämme tämä yllä oleva lause kiteyttää melko täydellisesti sen, miksi välillä kauppa jää klousaamatta ja välillä taas onnistuu kaupan päättämisessä ensi kohtaamisella, kun on toiminut tämän yksinkertaisen ohjeen mukaisesti. Kun asiakkaan ja myyjän välillä ei ole epäselvyyksiä, on kaupan päättäminen ja etenkin sen kysyminen vaivatonta.

Meidän kohdallamme menemme koputtamaan ihmisten omiin koteihin. Ensikohtaamisella pitää jättää itsestään luotettava ja ystävällinen muistikuva. Ensiksi tietenkin täytyy esitellä itsensä, kertoa yritys, josta tulemme ja mitä me teemme. Heti ensimmäisten lauseiden aikana pitää rakentaa itsestään luotettava ja rento kokemus asiakkaalle, jotta hän ei vedä oveaan saman tien kiinni. Lyhyen esittelyn jälkeen on hyvä aktivoida asiakasta jollakin kysymyksellä, päästää asiakas ääneen ja aloittaa tarvekartoituksen tekeminen. Myyjän tulee kuunnella asiakasta tarkkaan, jotta löydetään juuri hänelle oikea ratkaisu (Huippumyynti.fi). Tarvekartoituksessa myyjän on siis tarkoitus ottaa selville, millaisen ihmisen kanssa on tekemisessä ja minkälaisia tarpeita tai toiveita hänellä on koskien tiettyä asiaa (Rubanovitsch & Aalto, 2005, 68).

Monesti olemme ensimmäisinä kysymyksinä kysyneet ovilla “Milloin te olette puhdistaneet teidän ränninne”? tai “Onko teillä tietoa, onko ränninne missä kunnossa”? Tärkeintä on, että asiakas pääsee kertomaan heidän omasta tilanteestaan. Tällöin asiakas saattaa puolivahingossa myydä itselleen ratkaisua, jota myyjä on tullut tarjoamaan. (Rubanovitsch &Aalto, 2005, 68). Tällaiset tilanteet tietenkin ovat melko harvassa, joten käydään vielä läpi tavallisempia kohtaamisia. Kun asiakas on kertonut heidän tilannettaan esimerkiksi, että “Olemme puhdistaneet itse rännit viime vuonna”. Tällöin on hyvä mahdollisuus kysellä asiakkailta jatkokysymyksiä esimerkiksi tekniikasta, rännien tukkoisuudesta, tai siitä, onko ollut tarkoitus tänäkin vuonna huoltaa rännit puhtaaksi. Näin asiakasta johdatellaan siihen, suuntaan, mihin meillä olisi hänelle ratkaisu. Tärkeintä on kuunnella tarkasti, mitä asiakas kertoo, jotta osaa tarjota oikeaa ratkaisua asiakkaalle. Tarkka ja yksityiskohtainen kuuntelu herättää myös asiakkaassa luottamusta ja tunnetta, että myyjä on aidosti ja vilpittömästi vastaamassa hänen tarpeisiinsa. (Huippumyynti.fi, 2019). Kun olemme perillä asiakkaan tarpeista, on aika kertoa esimerkiksi siitä, miten me pystymme hoitamaan asian, jotta asiakkaiden ei tarvitse itse käyttää aikaansa monelle jopa ärsyttävään syyspuuhaan, rännien tyhjennykseen. Monesti asiakas saattaa vastata, että he hoitavat asian itse. Ei ole väärin kysyä asiakkaalta rohkeasti, että miksi? Tai, että oletteko koskaan ajatelleet tämän työn ulkoistamista? Olemme itse huomanneet, että asiakkaat olettavat, että palvelumme on liian kallis, jonka takia vastaa tämän syyksi, vaikka emme olisikaan vielä päässeet puhumaan hinnoista. Tässä tilanteessa on hyvä kertoa hinta meidän palvelullemme ja meidän tapauksessamme kertoa myös vähennyskelpoisuus, mistä asiakkaat eivät välttämättä ole edes tietoisia. Monta kertaa olemme kuulleet asiakkaan sanovan, että ei tuo ainakaan pahan hintainen olisi ja saattaa tämän takia päätyä meidän asiakkaaksemme.

Myyjän on tartuttava selkeään ostosignaaliin ja myydä se arvo, mitä asiakas saa. Meidän tapauksessamme arvo on se, että hoidamme työn hänen puolestaan! Siihen ei auta, kuin suora kysymys, joka meidän tilanteessamme saattaa kuulostaa pienen alustuksen kanssa esimerkiksi tältä: ”Kalenterimme täyttyy keikoista näin syksystä tiuhaan tahtiin, mutta ensiviikon torstaille olisi vielä tilaa, olisiko se sopiva päivä teille, että tullaan tekemään?”. Tällöin asiakkaalle tulee pientä painetta, mutta myös osoitan hänelle, että hänellä on vielä mahdollisuus saada meidät hoitamaan asian kuntoon, jos hän on valmis tekemään nopeita päätöksiä. (Koivumäki & Kortesuo, 2019, 145.)

 

Eikö kauppaa syntynytkään – ei hätää

 

Joissakin tilanteissa ihmiset tajuavat tarttua nopeaan ratkaisuun ja helpotukseen, jotkut haluavat miettiä vielä yön yli ennen päätöksen tekoa. PT:ssä emme tee pakkomyyntiä, joten meille sopii loistavasti, että palaamme asiaan myöhemmin. Tällaisissa tilanteissa, missä asiakas on selkeästi osoittanut kiinnostustaan, on todella tärkeää ottaa asiakkaan yhteystiedot ja palata asiaan mahdollisimman nopeasti esimerkiksi puhelimen välityksellä. Sovimme asiakkaan kanssa esimerkiksi päivän, jolloin olet taas yhteyksissä ja pidämme ajankohdasta ja lupauksesta kiinni, sillä asiakas voi luulla aikaisempien samankaltaisten tilanteiden pohjalta, että myyjä ei olekaan häneen enää yhteydessä (Rubanovitsch & Aalto, 2005, 130.). Meidän mielestämme tällaisissa tilanteissa on todella hyvät mahdollisuudet päättää jälkikäteenkin kauppa, kunhan olet jättänyt asiakkaalle ammattimaisen ja asiallisen kuvan itsestäsi, sillä toisella kerralla asiakas on jo “lämmin” kontakti, jolloin kaupan päättäminen on monesti helpompaa kuin ensikohtaamisella.

Suoramyynnin tulee tukea hyviä ja selkeitä nettisivuja, sillä asiakkaan on nykyään helppo vertailla eri yrityksiä ja hintoja minuuteissa. Kun asiakkaan ovella on jättänyt hyvän ensivaikutelman, on se yksi merkittävimmistä asioista, joka vaikuttaa kaupan päättämiseen toisella kohtaamisella. Vaikka jollakin ei olisikaan tarvetta meidän palvelumme, on hyvällä vaikutelmalla ja ammattimaisuudella mahdollisuus siihen, että ihmiset kertovat tutuilleen meistä, joilla saattaisi olla tarvetta meidän palveluillemme. Suosittelijat ovatkin yksi arvokkaimpia uusasiakashankinnan kannalta, sillä jos hän kertoo eteenpäin läheisilleen meidän palveluistamme, on luottamus isossa roolissa, jonka avulla meillä on mahdollisuus saada uusia asiakkaita. (Rubanovitsch&Aalto, 2005, 136).

 

 

Pohdinta

 

Olemme vahvasti sitä mieltä, että omalla käytöksellä ja yrityksen maineella on iso vaikutus siihen, miten ihmiset suhtautuvat sinuun tai sinun yritykseesi, olkoon kyseessä sitten ovelta ovelle myyminen tai internetin kautta mainostaminen ja myyminen. Olettamuksia ja ennakkoluuloja ihmisillä on nähtävissä, kun kiertää ovilla myymässä, mutta tärkeää on rauhoitella asiakas ja saada luotua rento, sekä luotettava ilmapiiri. Tämä auttaa kaupanteossa, mutta myös vähentää ja kumoaa näitä ikäviä ja huonoja olettamuksia myynnistä.

Vaikka digitalisaatio on vaikuttanut huomattavasti eri tapoihin myydä tuotteita tai palveluita, koemme ovelta ovelle -myynnin edelleen toimivaksi ratkaisuksi tilanteissa, joissa sekä asiakkaalle, että myyjälle on etua, että ollaan asiakkaan luona. Kohtaamisesta tulee tällöin paljon henkilökohtaisempi, joka joidenkin ihmisten kohdalla tarkoittaa parempaa pohjaa luottamuksen syntymiselle. Ovelta ovelle myynnin toimivuuden lisäämiseksi suosittelemme panostamaan yrityksen nettisivuihin. Niiden tulisi olla selkeät ja helposti löydettävissä, jotta nämä olisivat myynnin tukena.

Vaikka ovelta ovelle –myynti onkin saanut paljon kritiikkiä viime vuosikymmenten aikana, olemme vahvasti sitä mieltä, että ovelta ovelle –myynti ei ole täysin pilattu. Toivomme, että tulevaisuudessa rehellinen ja läpinäkyvä liiketoiminta on kaiken keskiössä ja se tulee muuttamaan suhtautumista ylipäätään myyntiä kohtaan. Me haluamme olla edistämässä tätä kehitystä ja kannustamaan muitakin mukaan myynnin maineen parantamiseen omalla luotettavalla, läpinäkyvällä ja innostavalla tekemisellä.

 

Lähteet:

 

Aalto, E. & Rubanovitsch, M. 2005. Myynnin lyhytterapia. Helsinki. Kyriiri Oy.

 

Hatakka, H. ”Hälytyskellojen pitäisi soida” – älä mene tällaisten myyjien halpaan. Verkkosivu. Viitattu 26.9.2022.

https://www.etlehti.fi/artikkeli/raha/halytyskellojen-pitaisi-soida-ala-mene-tallaisten-myyjien-halpaan

 

Häppölä, H. 28.1.2019. Kuuntelu on myyjän taidoista tärkein. Verkkosivu. Viitattu 24.9.2022

https://www.huippumyynti.fi/kuuntelu-on-myyjan-taidoista-tarkein/

 

Kallioinen, J. 2022. Ovelta ovelle myyntityö myyjän näkökulmasta. Opinnäytetyö. Viitattu 25.9.2022.

https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/779829/Kallioinen_Jaan.pdf?sequence=2&isAllowed=y

 

Koivumäki, A. & Kortesuo, K. 2019. Sata faktaa myynnistä. Helsinki. Alma Talent Oy.

 

Luukkanen, J. 10.8.2020. Myynnin etiikka. Verkkosivu. Viitattu 27.9.2022.

https://www.huippumyynti.fi/myynnin-etiikka/

 

Manninen, C. 20.10.2016. Kuluttajavirasto: Valitukset ovelta ovelle -myyjistä lisääntyneet. Verkkosivusto.

https://yle.fi/uutiset/3-9240149

 

Minilex. N. d. Mitä tarkoittaa kotimyynti? Verkkosivusto. Viitattu 26.9.2022.

https://www.minilex.fi/a/mit%C3%A4-tarkoittaa-kotimyynti

 

MTV Uutiset. 2.2.2022. Ilmainen putkikuvaaja koputti Jarmon, 62, ovelle – yritys näytti videota likaisesta viemäristä, mutta jokin oli pielessä: “Satun tuntemaan putkeni”. Verkkosivusto. Viitattu 25.9.2022.

https://www.mtvuutiset.fi/artikkeli/ilmainen-putkikuvaaja-koputti-jarmon-62-ovelle-yritys-naytti-videota-likaisesta-viemarista-mutta-jokin-oli-pielessa-satun-tuntemaan-putkeni/8345176

 

MTV Uutiset. 25.1.2000. Ovelta ovelle myynti sallittava. Verkkosivusto. Viitattu 26.9.2022.

https://www.mtvuutiset.fi/artikkeli/ovelta-ovelle-myynti-sallittava/1830476#gs.dp3gdj

 

Ossi, M. 23.7.2019. Tunne ovelta ovelle -myyjien käyttämät psykologiset kikat [OTM: Talousmoka #3]. Verkkosivu. Viitattu 28.9.2022.

https://www.tarkkamarkka.com/blogi/2019/07/23/ovelta-ovelle-myyjat/

 

Postila, T. 13.6.2018. Pääkirjoitus 13.6.: Kun ulko-oven takana odottaa yllätys – tunnista huijari ja tuputtavan myyjän saa lähettää matkoihinsa. Verkkosivusto. Viitattu 26.9.2022.

https://www.keskipohjanmaa.fi/uutinen/539650

 

Suomi.fi. N. d. Suoramyynti ja verkostomarkkinointi. Verkkosivu. Viitattu 26.9.2022.

https://www.suomi.fi/yritykselle/yrityksen-perustaminen/yritystoiminnan-suunnittelu/opas/kevyempia-tapoja-ryhtya-yrittajaksi/suoramyynti-ja-verkostomarkkinointi

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close