Tampere
22 Jan, Friday
1° C

Proakatemian esseepankki

Osuuskunnan markkinoinnin haasteet



Kirjoittanut: Johanna Rita - tiimistä Revena.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
This is marketing
Markkinointi boksin ulkopuolelta
Seth Godin
Laura Ahonen & Sampo Luoto
Esseen arvioitu lukuaika on 6 minuuttia.

Akateemisen esseen ovat kirjoittaneet yhteistyössä Johanna Rita ja Salla Sojakka tiimistä Revena.

REVENAN ENSIASKELEET 

Revena on tiimiyritys, joka koostuu 18 ainutlaatuisesta persoonasta. Meissä yhdistyy uskomaton yhdistelmä tietotaitoa sekä käytännön kokemusta ja suhtaudumme kaikki lapsenomaisella uteliaisuudella Proakatemian asettamia raameja ja haasteita kohtaan. Revena käynnistettiin suurella innokkuudella ja hyvää energiaa ja alkuvoimaa hyödyntäen. Olimme alusta asti äärimmäisen sitoutuneita sekä kovaan työntekoon että hedelmällisen tiimiyritystoiminnan edellyttämään yhteistyöhön toistemme kanssa – myös henkilökohtaisella tasolla. 

Tämänkaltainen innostus ja hyvä tahto kantoi meidät yli yrityksen perustamisvaiheen todella erinomaisesti. Yritystoiminta itsessään vaatii kuitenkin paljon enemmän ja syvempää tutkiskelua, jotta voimme tiiminä todella välittää sekä asiakkaillemme että Proakatemian yhteisölle, mikä Revena on, millaisista ihmisistä se koostuu ja mitä haluamme saada aikaiseksi yrityksenä.

KOHDERYHMÄ 

Muistan joskus kuulleeni sanonnan: Jos yrität myydä kaikille kaikkea, päädyt tilanteeseen, jossa et saa myytyä mitään kenellekään. 
 

Ostin ajatuksen aikoinaan oitis ja maalaisjärkeä käyttäen pyrin haparoiden toteuttamaan ideaa Proakatemiaa edeltäneellä yrittäjän urallani. Olin tekstiileihin erikoistunut sisustussuunnittelija ja pyrin palvelemaan kahta asiakaskuntaa samanaikaisesti: kodinsisustajia ja sisustussuunnittelijoita sekä arkkitehteja, jotka halusivat ostaa tekstiilisuunnittelupalvelun alihankintaperiaatteella. Kun kumarsin toista, pyllistin toiselle. Huomasin pelkääväni, että minulta loppuu asiakkaat, jos en yritä palvella molempia asiakasryhmiä samanaikaisesti ja lopputulos oli sekavaa sillisalaattia, jonka päälle koin valtavaa riittämättömyyden tunnetta.  

 

Jälleen kerran sain hyvin nopeasti todeta, luettuani Seth Godinin kirjan This is marketingettä tieto syventää ymmärrystä ja mahdollistaa käytännön toteutuksen aivan uudella tasolla. Godin esittelee kirjassa tarpeiden ja halujen vastakkainasettelun vaikutuksen ihmisen tekemiin valintoihin – myös ostopäätöksiin. Kirjassa eritellään tarpeen ja halun määritelmät ja raja on yllättävän helppo vetää 

Tarpeita ovat elämän perusedellytykset, kuten happi, vesi, terveys ja katto pään päällä. Haluihin lukeutuu kaikki muu, joita saa useimmiten rahalla, ja siksi saavutetut halut vaihtelevat yksilöllisesti äärilaidasta toiseen. Useimmat ihmiset tiedostavat halunsa, mutta eivät hahmotaettä ne on mahdollista saavuttaa useammalla tavalla ja helpommat väylät vaativat usein innovoimisen taitoa.  

 

Kuten jo kappaleen alussa kerroinkin, yrityksen kannalta on tärkeää ymmärtää, että kaikki ihmiset eivät halua tai kaipaa samoja asioita ja tämän takia kohderyhmän määrittäminen on niin äärimmäisen tärkeää. (Godin 2018, 79)
 

Esimerkkinä riskiryhmään kuuluva vakiasiakas ei halua asioida Ratinan kauppakeskuksessa ruokaostoksilla Covid-19 viruksen vuoksi. K-Supermarketin kauppias päättää aloittaa kauppakassipalvelun ja saa samanaikaisesti yhteistyöehdotuksen ajan hermoilla olevalta Revenan tiimin jäseneltä. Tilanne on mahdollistunut innovatiivisen ajattelun kautta ja aiheuttaa win-win-win tilanteen kaikille kolmelle osapuolelle. Markkinointiviestintä kohdennetaan Ratinan K-Supermarketin sekä Revenan sosiaalisen median kautta jo valmiiksi potentiaalisille ja sitoutuneille asiakkaille. Tätä on oikealle kohderyhmälle suunnattu markkinointi parhaimmillaan. 

 

Entä mitä arvokasta tehtävää jokainen tyytyväinen asiakas toteuttaa luonnostaan?  

Jokainen asiakas, joka kuuluu aidosti yrityksen kohderyhmään, tuo mukanaan uuden asiakkaan tai parhaimmassa tapauksessa useampia. Yrityksen ei kannata uhrata aikaansa passiivisiin, pessimistisiin tai negatiivisiin asiakkaisiin, ellei heiltä ole mahdollista oppia jotain yrityksen kehittämistyön kannalta merkittävää.  

Jokainen tyytyväinen asiakas on parhaimmillaan osa yrityksen myyntihenkilökuntaa. Kohderyhmämarkkinoinnin kautta he kokevat, että yritys tarjoaa juuri sitä, mitä he ovat elämäänsä kaivanneet ja suosittelevat yritystä eteenpäin omille piireilleen. Oikein toteutetusta kohderyhmämarkkinoinnista seuraa positiivinen kierre, joka mahdollistaa yrityksen kasvun eksponentiaalisesti. (Godin 2018, 89) 

 

Yrityksen vastuulle jää innovatiivisuus tuotteiden ja palveluiden kehittämisessä. Koronapandemia on luonut haasteita ja jopa esteitä useiden yritysten toiminnalle, mutta on samaan aikaan myös luonut mahdollisuuksia (tai pakotteita) innovatiiviselle ajattelulle. Ilman Covid-19:a olisi luultavasti jäänyt myös RevenaKids-konsepti syntymättä. Joukko tiimimme jäseniä halusi vastata sekä kotoa käsin työskentelevien vanhempien että toimettomana olevien lasten tarpeisiin tuomalla kehoa ja mieltä virkistäviä aktiviteetteja suoraan ihmisten olohuoneisiin. Voin omakohtaisesti sanoa, että projekti on tuonut paljon iloa muuten lannistavassa maailmantilanteessa ja uskon, että tunne välittyy myös yhteistyökumppaneillemme sekä ruutujen toiselle puolelle. 

Tunne on ensimmäinen ja tärkein asia, joka vaikuttaa ihmisen ostopäätökseen, kun hän täyttää halujaan. Se on väylä, jota pitkin saavutetaan ensin yleisö, josta voi potentiaalisesti muotoutua heimo; joukko uskollisia asiakkaita, jotka suosittelujensa ja omien verkostojensa kautta saavat aikaan positiivisen kehän, joka ei ole millään euromäärällä ostettavissa.  

 

BRÄNDÄYS 

Mitä on yrityksen brändäys ja miten se käytännössä tapahtuu? Mitä tarkoittaa brändipersoona ja brändin luonteenpiirteet? Noihin kysymyksiin itselläni ei ollut minkäänlaista vastausta, kunnes luin Sampo Luodon ja Laura Ahosen kirjan Markkinointi boksin ulkopuolelta. Tiivistettynä brändäys on yrityksen maineen, mielikuvan ja tarinan yhteenlaskettu summa. Brändin luomisesta puhuttaessa Luoto nostaa esille työkalun nimeltä Five Factor Modelin, jonka avulla mitataan ihmisten persoonallisuutta viiden eri ulottuvuuden kautta. Kyse ei suinkaan ole mustavalkoisesta joko-tai-kategorisoinnista vaan janoista, joille lähes kaikkien maailman ihmisten persoonallisuudet pystytään sijoittamaan. 

Nämä ulottuvuudet ovat 

  1. Ekstrovertti – Introvertti 
  1. Spontaani – Pedantti  
  1. Egosentrinen – Kollektiivinen  
  1. Avoin muutokselle – Konservatiivinen  
  1. Neuroottinen – Tasainen 

Miten tämä sitten liittyy brändäykseen? Siten, että työkalun neljää ensimmäistä kohtaa on hyvä pohtia silloin, kun haluaa rakentaa brändipersoonaa, joka perustuu aitoon tietoon ihmisten persoonasta (Luoto 2015, 41). On myös tärkeää muistaa, että brändipersoona on täysin eri asia kuin brändin luonteenpiirteet ja hyvässä brändissä yhdistyvät nämä molemmat. Koska osuuskuntamme on vasta aivan uransa alkutaipaleella, brändäyskin on vielä täysin tekemättä. En ole itse asiassa koskaan edes ajatellut, kuinka laajasti mietittävä kokonaisuus yrityksen brändi on, varsinkin, kun ottaa huomioon, että tiimissämme on lähes kaksikymmentä henkilöä. Kuinka ihmeessä niin suuri ihmisjoukko pystyy pääsemään yhteisymmärrykseen siitä, millaisen brändin haluamme luoda? 

Five Factor Model antaa kuitenkin hieman helpotusta pähkäilyyn siitä, millainen Revena on. Olemmeko spontaaneja innovoijia ja jos olemme, niin kuinka spontaaneja? Vai markkinoisimmeko itseämme ennemmin pedanttina tiiminä? Tähän olisi tietenkin huomattavasti helpompi löytää vastaus, jos tietäisimme, mitä aiomme tulevaisuudessa tehdä. Jos yrityksemme tekisi esimerkiksi kirjanpitoa, spontaanius tuskin loisi kovin luotettavaa kuvaa meistä; sen sijaan luovilla aloilla spontaanius nähtäisiin vain hyvänä asiana.  

Brändin luonteenpiirteet taas ovat luonnollisesti niitä samoja luonteenpiirteitä, joita meillä ihmisilläkin on. Vaikka tätäkään osiota emme ole sen tarkemmin miettineet oman yrityksemme kannalta, niin voisi sanoa, että tällä hetkellä Revena on luonteeltaan ainakin vastuullinen ja välittävä. Koronaviruksen eristäessä ihmiset koteihinsa teemme yhteistyötä K-Supermarketin kanssa ja kuljetamme ruokakasseja ihmisten kotioville. Tällä pystymme luomaan mielikuvaa siitä, että teemme merkityksellistä työtä, kun koko Suomi on suurimmassa kriisissä sitten sota-ajan. Tällaisen brändikuvan Revenasta haluaisin mielelläni pitää kyseisen projektin päättymisen jälkeenkin. 

Kauppakassipalvelu ei suinkaan ole ainoa projektimme, sillä Revenan sisältä löytyy myös tiimi nimeltä Pihurit, jotka laittavat ihmisten pihoja kesäkuntoon. RevenaKids taas luo lapsille suunnattua ohjelmaa digitaalisesti sekä järjestää myöhemmin mahdollisesti lastenleirejä ja perheen pienimmille suunnattuja tapahtumia.  

Mitä asioita näistä projekteista voisimme ammentaa Revenan brändiin? Välitämme ihmisistä ja haluamme auttaa niin arjen kuin kriisinkin keskellä. Totuus on kuitenkin se, että brändiä on vaikea lähteä miettimään, ennen kuin visio, missio ja arvot ovat selvillä. Olemme olleet Proakatemialla vasta muutaman kuukauden ja tiimiytymisemme jäi pahasti kesken koronaviruksen pakottaessa kaikki etäopiskeluun. Näin ollen keskustelu arvoista, visiosta ja missiosta on ollut hankalaa ja on vielä edelleen kesken. Olisi siis ensisijaisen tärkeää saada yhteinen näkemys siitä, mitä Revena haluaa olla, ennen kuin brändäämistä voi alkaa edes miettiä. 

 

SOME 

Uskallan väittää, että sosiaalinen media on tänä päivänä yksi tärkeimmistä markkinoinnin työkaluista. Kuka vain pystyy tekemään yritykselleen Facebook-sivut, Instagram-tilin tai LinkedIn-profiilin. Eri asia onkin sitten se, osataanko niitä käyttää niin, että sivustoista saadaan paras hyöty irti. Se kun ei valitettavasti riitä, että joku käy hutaisemassa yrityksen someen päivityksen pari kertaa viikossa; tarvitaan kunnollinen strategia ja tavoitteet. Mikä on kohderyhmäämme ja millainen sisältö heihin puree? Tärkeää on myös kysyä, mistä somekanavasta kohderyhmämme löytyy; vanhemmat ihmiset käyttävät enemmän Facebookia, kun taas nuoret ovat siirtyneet Instagramiin. Myös viestinnän merkitys on noussut uusiin ulottuvuuksiin sosiaalisen median aikakautena; somea käyttämällä kuluttajan viesti tulee välittömästi paitsi yrityksen, myös muiden asiakkaiden tietoon esimerkiksi Facebook-kommentoinnin muodossa.  

Revenan osalta some on ollut vielä melko hiljainen, vaikka Instagram-, LinkedIn– ja Facebooktilit löytyvätkin jo. Mitä tehdä, kun parilla projektilla ei vielä täytetä feediä 

 

Itse asiassa ilman projektejakin voi tehdä paljon. Pauligin työntekijät kuvasivat itseään yrityksen someen ja viestittivät näin työyhteisön hyvästä ilmapiiristä. Näin seuraaja pääsi niin sanotusti mukaan sisäpiiriin näkemään jotain uutta ja erilaista. He jäivät myös janoamaan lisää; näin yritys sitoutti seuraajansa. Samalla Paulig myös uudisti brändiään ja viestitti olevansa etäisen suurorganisaation sijaan hyvän ilmapiirin omaava työpaikka. Tällainen tempaus olisi helppo ja kaiken lisäksi hauska tehdä, enkä keksi mitään syytä, miksi emme voisi Revenan kanssa kokeilla samaa. Kahdeksantoista henkilön tiimi nähtäisiin aivan eri tavalla, kun asiakas pystyisi näkemään, millaisia ihmisiä tiimimme takana seisoo. Olen henkilökohtaisesti sitä mieltä, että pelkkien projektien esittelyjen ja tiukan asiatekstin lisäksi olisi piristävää nähdä myös jotain rennompaa sisältöä yrityksen somekanavillaMyös tiimi- ja virkistyspäivien esille tuominen toisi hyvää vaihtelua päivitysten sisältöön, mutta kertoisi ennen kaikkea siitä, että tiimimme sisäisestä hyvinvoinnista välitetään. Ja kun hyvinvointi on kunnossa, töitä on hauskempi tehdä, mikä johtaa siihen, että tulos on paras mahdollinen. 

 

Some on mahdollistanut myös kriisiviestinnän muuttumisen siten, että yrityksellä on kyky vastata välittömästi huonoon palautteeseen tai tiedottaa reaaliaikaisesti mahdollisesta kriisistä somekanavissaan. Näen tässä sekä hyviä että huonoja puolia; yrityksen reagointikyky on oltava salamannopea, oli kyseessä sitten yksittäisen asiakkaan Facebook-seinälle jättämä vihainen palaute tai yrityksen sisäiset YT-neuvottelut. Toisaalta näin ollen yritys ja asiakas ovat lähempänä toisiaan kuin koskaan aiemmin, minkä näen ehdottomasti hyvänä asiana.  

 

Näen, että Revenankin olisi hyvä tehdä edes jonkinlainen kriisiviestintäsuunnitelma, sillä kaikkea voi tapahtua, kun 18 ihmistä opettelee yrittäjyyttä. Jos kuvitellaan tilanne, jossa asiakas ei ole tyytyväinen palveluumme tai tuotteeseemme ja jättää vihaisen palautteen esimerkiksi Facebookiin, kuinka reagoimme tähän?  

Luin joskus kolumneja, joissa kirjoittaja (jota valitettavasti en enää muista) vastasi itseään koskevaan palautteeseen naljailemalla takaisin; se kuului hänen henkilöbrändiinsä. Jotkut pahoittivat mielensä, toiset nauroivat katketakseen. Silloin tällöin somessa törmää myös täysin naurettaviin asiakaspalautteisiin, joihin yritys on vastannut samalla lailla takaisin. Tällaisissa tapauksissa on kuitenkin oltava hyvin tarkkana siitä, millainen asia on kyseessä ja voiko vastauksesta nousta vielä suurempi kohu. Juttu on hyvin kaksipiippuinen, sillä hauskoilla palautteilla ottaa sen riskin, että kaikki eivät niistä tykkää, mutta toisaalta se brändää yrityksesi erilaiseksi kuin muut, mikä taas voi tuoda lisää asiakaskuntaa. Pysymällä asiallisena et riskeeraa mitään, mutta et myöskään erotu samalla tavalla.  

 

ARVOJEN TARINALLISTAMINEN 

Yrityksen tärkein markkinoinnin työväline on tarina. Eikä vain mikä tahansa tarina, vaan tarina, jonka kautta yksilö tai toinen yritys haluaa olla osa kyseistä tarinaa, löytää itsensä tarinasta ja elää tarinaa todeksi jokapäiväisessä elämässään.

Seth Godin tuo kirjassaan, This is marketing, esille mainion esimerkin yhdysvaltalaisen Harvardin yliopiston professorinTheodore Levittin, oivalluksesta: 

”Ihmiset eivät halua ostaa poranterää, vaan reiän seinäänsä.” (Godin 2018, 20)

Mutta todellisuudessa ihmisen tarve tarinalle ja sen myötä saavutetulle merkityksellisyyden tunteelle syventää Levittin oivallusta vielä pidemmälle. Kyse ei ole pelkästään seinään poratusta reiästä, vaan hyllystä, joka kiinnitetään seinälle porattujen reikien myötä. Ja hyllyn ripustamisen myötä seurannut järjestys kodissa, sekä mahdollinen puolisolta tai perheeltä ansaittu ihailu hyvin tehdystä työstä, josta seuraa eittämättä kohonnut itseluottamus omia kykyjä kohtaanSaavutettu tunne onkin kaiken keskiössä, ei niinkään itse tuote, jonka myyntiä halutaan vauhdittaa.

Miten Revena voisi hyötyä tästä monimukaisesta ja polveilevasta esimerkistä? Oma vastaukseni olisi, että ensimmäinen prioriteettimme on Revenan arvojen välittäminen eteenpäin muulle maailmalle, ja niiden toteuttaminen kaikessa toiminnassamme. Uskon myös, että tämän kaiken myötä tavoittelemamme mediahuomio seuraa perässä – kuin luonnostaan.  

Helpommin ehkä sanottu kuin tehty. Arvokeskustelu vaatii paljon yksilötasolla, ensin täytyy olla perillä omista arvoistaan ennen kuin voi ottaa osaa tiimiyrityksen arvokeskusteluun. Godinin kirjan perustella olen kuitenkin täysin vannoutunut, että muita vaihtoehtoja ei ole, mikäli haluamme aidosti puhutella yleisöämme sekä jättää pysyvän muistijäljen. Onneksemme Proakatemia tarjoaa meille valmiin konseptin, jonka kautta pääsemme kärryille takuuvarmasti Revenan arvoista: pajat.

Jep, kuten meille on alusta asti sanottu: luottakaa prosessiin. 

Markkinointi on mieletön järkäle, joka vaatii useamman suupalan sekä pureskelua pitkään ja hartaasti. Osuuskunnan markkinoinnin suurimmaksi haasteeksi muodostuu sen tuotteiden ja palvelujen hajanaisuus, mutta toisaalta tiimi jäsenineen on mieletön voimavara. Uskon, että punainen lanka löytyy kyllä, kunhan olemme sitkeitäkärsivällisiä ja uskallamme antaa prosessille riittävästi aikaa.  

 

Lähteet 

Ahonen, L. & Luoto, S. 2015. Markkinointi boksin ulkopuolelta. Helsinki. Alma Talent. 

Godin, S. 2018. This is marketing. Iso-Britannia. Penquin Random House UK. 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close