Mikä ostopolku?

Ostopolku on asiakkaan matka tarpeen tiedostamisesta ostopäästökseen. Ostopolkuun kuuluu neljä merkittävää vaihetta: tietoisuus, kiinnostus, päätös ja suosittelu. Alussa asiakkaalle tulee tietoisuusvaihe. Jotain uutta ehkä kaipaa, mutta emme vielä tiedä, että mitä se on. Saatamme tiedostaa elämässä jonkun puutteellisuuden. Tietoisuusvaiheessa tarve jollekin on vasta kirkastumassa. Tämän jälkeen ostaja siirtyy kiinnostusvaiheeseen, jolloin hän tietää jo tarkemmin, mitä on mahdollisesti etsimässä, mutta ei ole vielä päättänyt keneltä ostaa. Hän vertailee palveluntarjoajia, hintoja, asiakaskokemuksia. Päätösvaiheessaasiakas puolestaan on jo niin lähellä ostoa, että kaipaa vielä jonkinlaista pilkahdusta ja viimeistä sysäystä, jolloin kaupat lyödään maaliin. Päätösvaiheessa parhaassa tapauksessa ostaja etenee ostopolun karkeassa luokituksessa neljänteen vaiheeseen, jossa hän tyytyväisyyden kokemuksen jälkeen palaa ostamaan yritykseltäsi yhä uudelleen. Karkeasti sanottuna voisi sanoa, että ostopolun maalivaiheeseen on päästy, kun asiakas suosittelee tuotteitasi tai palveluitasi muille.

Ostopolun käsite on peräisin inbound-markkinoinnista. Indoundin käsite perustuu asiakkaan ostokäyttäytymisen muutokseen. Monet asiakkaat nykypäivänä eivät enää osta yksinkertaisesti myyjän yhteydenoton tai perinteisen mainonnan perusteella. Tämän sijaan he etsivät tietoa netistä. Nykypäivänä voisi sanoa, että jokainen yritys on somessa muodolla tai toisella. Asiakkaan ei tarvitse enää kiertää eri kauppoja edes vertailemassa hintoja, vaan näkee netistä esimerkiksi hintavertailu -sivustolla kymmenien eri yritysten hinnat, haluamastaan tuotteesta. Asiakas kokee tarvetta tai puutetta jollekin tuotteelle tai palvelulle, on hänen helppoa mennä nettiin, josta hän voi rajattomasti selailla eri sivustoja ja sosiaalisen median kanavia. Ei tarvitse esimerkiksi instagrammia pidemälle mennä, kun jo hahmottuu, mitä kaikkea on saatavilla. Eri yritysten tarjonnan vertailu muutamissa sekunneissa ja asiakkaalla on jo kattavasti tietoa, ennen ensimmäistä yhteydenottoa tai kauppaan menoa. On siksi erittäin tärkeää tarjota asiakkaallesi informatiivista ja kiinnostavaa sisältöä ostopolun jokaiseen vaiheeseen. Näin yritys on helposti löydettävissä ja auttaa asiakasta kulkemaan kohti ostopäätöstä.

Johdata asiakas luoksesi verkossa

Myyntitunneli, eli matka, jonka potentiaalinen asiakas kulkee ennen kuin päätyy hankkimaan tuotteen tai palvelun. Painotan tässä hyvin vahvasti, että kyse ei ole yksittäisestä mainoksesta tai toimenpiteestä, vaan prosessista, jonka avulla yritys luo suhteen asiakkaisiin ja lämmittelee heitä kohti maaliin mennyttä kauppaa. Niin kuin ensimmäisessä kappaleessa sanoin, digitalisaation myötä iso osa ostoprosessista tapahtuu jo netissä, on myyntiputki hyvä strategia kääntää anonyymit internet-surffailijat positiiviseksi kassavirraksi.

Asiakkaat arvostavat yhä enemmän ja enemmän nykyään sujuvaa ja personoitua ostokokemusta ja juuri tähän perustuu myyntitunnelin tehokkuus. Tämä jos on huolellisesti rakennettu, yrityksellä on mahdollisuus varmistaa, että asiakas etenee mutkattomasti prosessin vaiheesta toiseen ja on suotavaa, että hänellä on aina helposti saatavilla juuri se, mitä hän kussakin ostopolun vaiheessa tarvitsee. Yllä mainitun avulla asiakas saa kokemuksen siitä, että luotu ostopolku on henkilökohtainen, juuri hänelle personoitu, vaikka tähän vaadittavat toimenpiteet olisivatkin automatisoitu nykyteknologian automatisoidun markkinoinnin avulla, kokemus silti tuntuu räätälöidyltä, kun viesti on kohdennettu yksilöllisen asiakkaan tarpeet huomioiden. (Mäki-Maukola&Koivuniemi) Suunnitelmallinen sisällöntuotanto on älyttömän oleellinen osa hakukonenäkyvyyden kehittämisessä.  Myyntitunnelilla luodaan myös ostajan ja yrityksen välistä luottamusta. F2F -myyntitilanteessa luottamusta luodaan vuorovaikutuksen ja henkilökemioiden avulla, mutta verkossa tapahtuvassa, digitaalisessa vuorovaikutuksessa, tarvitaan täysin erilaisia toimenpiteitä. Ostopolun eri vaiheissa ja huomatkaa, etenkin heti ensimmäisillä askelilla, tarjottava sisältö on oiva tapa vakuuttaa potentiaalinen ostaja siitä, että yritys on alansa parhain. Loppujen lopuksi kyseessä on psykologiaa. Yritys, joka antaa ostajalle jotain lisäarvoa tuottavaa materiaalia ilmaiseksi, ostaja jää niin sanotusti kiitollisuuden velkaan ja useimmiten kallistuukin häntä auttaneen tahon puoleen myös lopullista hankintaa tehdessään. Onnistuneen ostopolun varrelle mahtuu toimenpiteitä aina markkinoinnista myyntiin ja asiakaspalveluun, on erityisen selvää, ettei ostopolkuun perustuva strategia ole vain markkinoinnin agendalla. Paras ostokokemus ja sujuva siirtymä ostoputken vaiheesta toiseen varmistetaan, kun kaikki organisaation osa-alueet puhaltavat yhteen hileen. (Mäki-Maukola&Koivuniemi)

LÄHTEET

Luettu 7.2.2022 https://menestystarinat.fi/ostopolku/mika-ostopolku/

Mäki-Maukola, I & Koivuniemi, J. 2020. Asiakkaan ostopolku, näin johdat asiakkaan luoksesi verkoossa. Luettu 7.2.2022https://blogi.unfair.fi/asiakkaan-ostopolku-näin-johdatat-asiakkaan-luoksesi-verkossa