Tampere
27 Jan, Wednesday
-3° C

Proakatemian esseepankki

Ostokäyttäytyminen



Kirjoittanut: Iida Koskinen - tiimistä Evision.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Opinnäytetyö
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Ostokäyttäytyminen

 

Johdanto

 

Kirjoitin aiemmin esseen ”Hinnalla on väliä”, joka saa nyt jatko-osan, jossa keskitytään hinnoittelun sijasta enemmän asiakkaan ostokäyttäytymiseen ja ostoperusteisiin. Jokainen ihminen toimii ostotilanteessa hieman uniikilla tavalla, mutta toiminnassa on yhdenkaltaisuuksia ja saman suuntaiset arvot ohjaavat eri kohderyhmiä.

 

Aloitetaan

 

Kaikki on aloitettava siitä, että yritys kirkastaa itselleen 4P: teorian: Product, price, place, promotion. Näistä jokainen kohta tulee olla kirkkaasti mielessä ja niitä on hyödynnettävä esimerkiksi brändiä rakentaessa sekä markkinoinnissa. Mikäli tuote ei täytä asiakkaan tarpeita, hän ei tule ostamaan tuotetta. Esimerkiksi kahvila voi tyydyttää asiakkaan tarpeen ”ylellisen kahvihetken” tarjoilemalla laadukasta kahvia idyllisessä miljöössä, mutta vaikka kaikki muu olisi tehty asiakaskunnalle vetovoimaiseksi eikä asiakas löydä kahvilalle, tulemme ongelman ääreen.

 

Kun yrityksellä on kunnossa 4P teoria, kiinnitetään huomiota ympäristön antamiin signaaleihin. Näitä ovat muun muassa maan sen hetkinen poliittinen ja taloudellinen tilanne, teknologia ja kulttuuriset tekijät. Katsotaan siis oman liiketoiminnan ohi ja pyritään löytämään maan/maailman tilanteesta parhaita mahdollisia puolia, jotka tukevat meidän liiketoimintaamme. Tästä on ajankohtaisena esimerkkinä koronan vaikutus ihmisten liikkumiseen. Kun ihmiset ovat paljon kotona, kannattaa etsiä ratkaisuja, jotka täyttävät ihmisten tarpeet kotona ja tuoda ne markkinoille.

 

Olemme katsoneet nyt oman liiketoimintamme ulkopuolelle, joten suunnataan katseet takaisin omaan toimintaamme – markkinointiin. Markkinoinnilla pyritään vaikuttamaan asiakkaan ostopäätökseen positiivisesti. Tuotteen jättäminen hyllylle on myös ostopäätös olla ostamatta kyseistä tuotetta, joten ollaan tarkkoina, että haetaan markkinoinnilla ostavia asiakkaita. Markkinointi on nykypäivänä hyvin moniulotteista, joka ulottuu hakukoneoptimoinnista flyerien jakoon. Tässä lähdetään etsimään asiakkaan näkökulmasta miellyttäviä ratkaisuja 4C:n teorian mukaisesti. Product muutetaan muotoon customer solution, price tulee customers cost, place on mukavuus ja promootion vaihtaa muotoa communication. Tässä teoriassa keskitytään asiakkuuksien kehittämiseen ja pitkäaikaisiin asiakassuhteisiin. Uusia asiakkaita tarvitaan toki jatkuvasti, mutta se on huomattavasti kalliimpaa, kuin vanhojen asiakassuhteiden ylläpito.

 

Ostopäätökseen vaikuttaa

 

Jokaisen kuluttajan ostopäätökseen vaikuttaa hänen oma elämänsä ja ympäristö, vaikka asiakas pyrkisikin tekemään ostopäätöksen mahdollisimman rationaalisesti. Jokaiselle meistä syntyy kulttuuri, joka muodostuu muun muassa kasvuympäristön ja perheen arvoista. Nämä kulttuurit ohjaavat meitä päätöstemme teossa, sillä niissä on usein määriteltynä, mikä on oikein ja mikä on väärin. Jolloin hyvin räväkkä mainos voi houkutella toista ja karkottaa toisen. Kulttuurin lisäksi yhteiskuntaluokat ja kuluttajan asema vaikuttaa ostopäätökseen. Yhteiskuntaluokista ei tarvitse tällä nimikkeellä puhua, mutta tuloerot eri luokkien välillä ovat suuret ja ostokäyttäytyminen erilaista. Tuloluokan korkeimmalla olevilla rikkailla, on varaa ostaa luksustuotteita ja he ostavat arvojensa ohjaamana, kun taas puolivälissä olevat kuluttajat yleensä tavoittelevat korkeamman luokan statusta hankkimalla myös luksustuotteita, alimman luokan tyytyessä siihen mihin on varaa. Yhteiskuntaluokat ovat nykypäivänä purkautuneet ainakin sen verran, että ihmisten arvottaminen on mielestäni vähentynyt, joka mahdollistaa erituloisten muodostamat ystäväpiirit. Ystävien lisäksi myös perheen sisällä voi olla suuria tuloeroja ja nämä vaikuttavat automaattisesti jokaisen ostokäyttäytymiseen. Haemme hankinnoillemme hyväksyntää ja välillä sorrumme ryhmäpaineen alaisena ostoksille. Jokainen on varmasti ostanut ystävän kehuman tuotteen/palvelun jossakin vaiheessa elämää ja tähän vaikuttaa hyvin suuresti kuluttajan asema, persoona, identiteetti, taloudellinen tilanne ja ikä. Jos jotakin tuotetta suosittelee ystävä, joka on ystäväpiirissä hieman sorrettu ei häntä oteta yhtä tosissaan kuin äänekästä heppua. On siis kyse keskinäisistä valtasuhteista ja asiakkaan kokemasta roolista. Teemme ostoksia usein sen pohjalta, mikä on meidän arvojemme mukaista.

 

 

Asiakkaan ostopäätösprosessina

 

Ostotapahtuma on aina prosessi. Osa prosesseista kestää kauemmin ja osa voivat olla hyvinkin nopeita. Ostopäätöksen lopullinen teko kestää ihmisestä ja tuotteesta/palvelusta riippuen eri verran. Prosessi alkaa kuitenkin aina tarpeen tunnistamisella. Heräteostoksissa asiakas luo itse itselleen epärealistisen tarpeen, jonka varjolla hän oikeuttaa itsensä ostamaan. Yleisesti tarpeen tunnistus ja herättely jää kuitenkin yrityksen ja myyjän tehtäväksi. Tämän kaivaminen voi olla haastavaa, mutta oikeilla kysymyksillä ihmisen mielen saa nopeastikin auki. Kun tarve on löytynyt ja tunnistettu, lähdetään etsimään tuotetta/palvelua, joka tyydyttäisi tarpeen. Kerätään informaatiota ja punnitaan vaihtoehtoja. Tämä voi olla passiivista pään sisällä tapahtuvaa tai aktiivista ja näkyvää. Lopulta asiakas tulee päätöksen eteen. Hän päättää ostaako hän vai eikö hän osta, jonka jälkeen hän vielä palaa päätöksen pariin. Tässä myyjän tulee olla tarkkana! Sillä asiakkaalla pitää olla hyvä olo vielä jälkipuinninkin aikana, jotta hänestä saadaan pitkäaikainen asiakas.

 

Lähteet:

https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/81858/Bergstrom_Christa.pdf?sequence=1&isAllowed=y

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close