Itsevarmuutta huokuvasta iloisesta myyjästä, täriseväksi puhelinmyyjäksi. Siinä on edellisen syksyn ja tämän kevään askeleet tähän mennessä. Koulun alettua olen saanut haastaa itseäni myynnin saralla uudelleen. Tätä ennen olen myynyt saman brändin tuotteita liki 20 vuotta ja näin ollen ne tuotteet ovat tulleet tutuksi. Uusia tuotteita on toki tullut myyntiin tasaisesti, mutta niiden myynnissä tai myynnin aloittamisessa ei ole ollut mitään ongelmaa. Silloin kun tiedän tuotteen alkuperän, valmistusprosessin ja ominaisuudet, myyminen on helppoa, vaivatonta ja nautin siitä täysillä.

Kuuntelin kirjan myy enemmän – myy paremmin, kirjassa käytiin hyvin läpi myynnin ympyrä sekä myyjälle tärkeimpiä asioita myyntiä tehdessä. Kirjaa kuunnellessani huomasin peilaavani tilanteita omiin asiakaskohtaamisiini ja miettiväni, mitkä ovat onnistuneet hyvin ja missä taas on paljon parantamisen varaa.

Mikä on hyvä myyjä?

Myyjän on uskottava tuotteeseen ollakseen hyvä myyjä, tämä pitää täysin paikkansa. Lisäksi myyjän on tunnettava tuote miltei läpikotaisin myydäkseen sitä mahdollisimman vakuuttavasti. Asiakas odottaa tuotteen tai palvelun olevan tasalaatuinen, hän tietää mitä ostaa, eli tuote tai tuotettu palvelu ei poikkea edellisellä kerralla ostetusta. Vaikka tämä asettaa haasteen tuotteen valmistukselle, tasalaatuisuus auttaa merkittävästi myyjää tuotteen myynnissä. Tuotteen ostanut asiakas pysyy tyytyväisenä, ostaen tuotteen aina uudelleen. Usein kyse on brändistä, tuote tai palvelu on lunastanut paikkansa asiakkaan ostoskorissa ja mitä todennäköisimmin se myös pysyy siellä. Pitää kuitenkin muistaa, että asiakkaalle jää mieleen se, viimeinen asiakaskohtaaminen. Jonka on oltava onnistunut, puhutaan sitten tuotteesta tai tuotetusta palvelusta. Tästä syystä myyjän on onnistuttava joka kerta jättämään asiakkaalle hyvä muistijälki asiakaspalvelusta. Myös tuotteen on oltava tasalaatuinen, sillä myös tuotteen virheellisyys voi romuttaa pitkäaikaisenkin asiakassuhteen.

Minustako puhelinmyyjä, miten?

Myynnin tekeminen jännittää, kun kyseessä on täysin uusi tuote, jota en vielä tunne täysin. Uskon tuotteen olevan hintalaatu suhteeltaan hyvä ja palvelevan asiakkaita. Kuitenkin jännitän puhelimen kouraan ottamista ja konkreettista soittamista asiakkaalle, tuotteen esittelyä ja myymistä. Nyt kun koulu alkoi ja tiimiyritykset laitettiin pystyyn, tuli uusia projekteja, jotka edellyttävät tuotteen tai palvelun myyntiä puhelimitse. Koen myynnin olevan hankalaa, sillä olen tottunut myymään kuluttajalle kasvotusten, pidän siitä ja koen olevani siinä parhaimmillani. Puhelinmyynti sen sijaan on itselleni kauhistus, siinä on niin paljon kehitettävää, itsevarmuus kasvaa vain tutustumalla tuotteeseen, harjoittelemalla myyntipuheita ja painamalla vihreää luuria. Pala palalta, tuotetuntemus kasvaa ja alan luottamaan itseeni, sillä huomaan jo nyt että, onnistumiset ruokkivat itsevarmuuttani.

Asiakas on myynnin lähtökohta

Kirjassa puhutaan paljon siitä, millainen on huippumyyjä, mitkä myynnin askeleet hänen on tehtävä, jotta hän onnistuu tehtävässään täydellisesti. Lista kuulostaa loputtomalta, mutta aiempiin asiakaskohtaamisiini peilatessani moni asia tulee aivan luonnostaan sen enempiä ajattelematta. Tärkein asia lienee kuitenkin se, että tuote tai hinta ei ole toiminnan lähtökohta vaan asiakas. Kuunnellaan asiakasta, määritetään mitä asiakas tarvitsee ja miten me pystymme sen hänelle tarjoamaan? Kyse ei kuitenkaan ole vanhasta termistä ”asiakas on aina oikeassa” mutta, voisiko ”asiakas on oikeilla jäljillä” sopia tähän ajatteluun paremmin? Asiakas määrittää tarpeen ja myyjä täyttää sen, unohtamatta yllätyksellisyyttä. Yllätyksellisyys voi tulla, vaikka siitä, että huomioidaan asiakas esimerkiksi personoidulla viestillä paketin sisällä. Tai että, huolto kuuluu automaattisesti palveluun ja riittää kun asiakas luovuttaa tuotteen huollolle huollettavaksi.

Myyntitilanteessa on tärkeä olla kohtelias ja huomioida kaikki osallisena olevat, ei vain häntä, jonka myyjä olettaa maksavan loppulaskun. Hyvänä esimerkkinä ravintola ilta, johon pariskunta tulee ruokailemaan. On selvää, että molempia asiakkaita kuunnellaan heidän tehdessään ruoka- ja juomatilausta. Joten yhtä lailla, saman toimintatavan toivoisi toteutuvan huonekaluliikkeessä sekä autokauppoja tehdessä.

Yhteenvetona todettakoon, että myynti ja markkinointi kulkevat käsi kädessä ja tukevat toisiaan, markkinointi avaa yrityksen ulko-oven asiakkaalle ja taitava myyjä myy tuotteen tai palvelun asiakkaalle. Tuote itsessään ja hyvä palvelu saa asiakkaan tulemaan yhä uudelleen ja uudelleen.

Kirjassa oli kohta, joka jäi mieleeni: ”saavutettuaan luottamuksen, huippumyyjä moninkertaistaa myyntinsä. Asiakkaan seuraava käynti maksaa vain hyvän asiakaspalvelun verran.”

Tämän kaiken, kun saan vielä siirrettyä puhelinmyyntitaitoihini, niin mitä sitä jännittämään, loppujen lopuksi melko yksinkertaista.

Rubanovitsch, M & Aalto, E. 2020. Myy enemmän – myy paremmin. OY imperial sales AB. Äänikirja

Photo by Josh Appel on Unsplash