Tampere
13 Jun, Sunday
13° C

Proakatemian esseepankki

Oppeja ja koppeja myyntipäiville



Kirjoittanut: Susanna Mäkelä - tiimistä Samoa.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
100 faktaa myynnistä
Andrei Koivumäki, Katleena Kortesuo
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Samoan ensimmäiset yhteiset myyntipäivät olivat juuri kulman takana, kun pohdiskelimme (Hyttinen, Mäkelä), kuinka pärjäisimme kylmäsoitoissa ja myynnissä ylipäätään. Meillä kummallakaan ei ollut aiempaa puhelinmyyntikokemusta, ja tämän vuoksi tunnelmat olivat jokseenkin jännittyneet. Ajattelimme, että saattaisimme löytää hyviä vinkkejä myyntityöhön lukemalla aiheesta kirjallisuutta. Päädyimme kuuntelemaan äänikirjan 100 faktaa myynnistä, jonka ovat kirjoittaneet Andrei Koivumäki ja Katleena Kortesuo. Kyseisen kirjan lukeminen tapahtui juuri oikeaan aikaan. Osasimme valjastaa kirjasta saamiamme oppeja, ja nyt haluammekin esseellämme rohkaista jokaista sellaista henkilöä, jota myyminen ahdistaa tai pelottaa, ja muistuttaa, että tiimissä on voimaa myös myymisen suhteen. Avaamalla omia kokemuksiamme, toivomme, että lukijana pystyt samaistumaan meidän matkaamme myyntikammoisista rohkeiksi kontaktoijiksi. 

Se ei pelaa, joka pelkää 

Aloittaminen tuntuu aina vaikeimmalta. Vihreän luurinäppäimen painaminen tuntuu peruuttamattomalta pahalta – jos painat, et voi enää paetaErilaiset ajatukset ärsyttävistä ja tyrkyttävistä puhelinmyyjistä valtaavat mielen, ja oma kokemattomuus varjostaa itsevarmuutta ja rohkeutta soittaa. Suomen Kuvalehden vuonna 2009 julkaisemassa artikkelissakin todetaan, että puhelinmyynti koetaan epämiellyttävänä, eikä puhelinmyyjiin luoteta katteettomien lupausten vuoksi (Polso 2009).  

Lähdimme myyntipäivillä liikkeelle asiakkaan kohtaamisesta. Alkutervehdysten jälkeen ennakoiminen loppuu, ja pelisilmä astuu kuvaan. Jotkut ihmiset vastaavat hyvinkin töykeästi esitettyyn kysymykseen, vaikka se olisi kuinka mukavasti muotoiltu. Koivumäki ja Kortesuo kuitenkin muistuttavat kirjassaan, että jos vastaat juuri sillä tavalla kuin asiakas itse vastaisi itselleen, olet askeleen edellä (Koivumäki & Kortesuo 2019, 148).  

Tiedänkö miksi soitan? 

Myyntipäivillä on ehdottoman tärkeää, että tiimi tietää miksi teemme, mitä teemme. Jos tiimillä ei ole selkeää tavoitetta, eikä strategiaa, voi soittaminen tuntua turhalta. Kun soitat asiakkaalle, muista: “myy syytä, unohda tuote” (Koivumäki & Kortesuo 2019, 228). Tämä sama pätee myös tiimin motivoimisessa! Kun tunnet asiakkaasi sekä tuotteen, voit keskittyä soittamisessa selvittämään vastaisiko tuote asiakkaan tarvetta. On myös tärkeää osata kysyä oikein. Sen sijaan, että kysyisit “Tarvitaanko teillä vohvelilahjakortteja?” kysy mieluummin “Ilahtuisivatko työntekijänne, jos he löytäisivät postilaatikostaan vohvelilahjakortin ilahduttamaan etätyöarkea?”. Kun myyntiin näkee edes jonkin verran vaivaa, voi se poikia myöhemmin lisää kontakteja tai jopa lisää kauppoja. Myyminen on sosiaalista älykkyyttä vaativa tilanne, jossa myyjän täytyy osata puhua asiakkaan kanssa samaa kieltä.  

“It’s never as scary as it looks” 

Samoalla on takanaan nyt kolmet myyntipäivät: Kuplis, Pihuri ja Willari. Jokaisista myyntipäivistä on opittu jotain. Tällä hetkellä meillä on paljon parempi käsitys siitä, kuinka myyntipäivillä voidaan tukea jokaista tiimin jäsentä onnistumaan, ja kuinka voimme valjastaa tiimimme vahvuudet. Osa tiimistämme suoriutuu parhaiten yksin, osa parin kanssa ja osa tykkää tehdä porukassa. Joku on haka markkinoinnissa ja toinen pitää liidi-Excelit ajan tasalla.  

Koska Samoassa uskotaan muiden auttamiseen ja tiedon avoimuuteen, haluamme jakaa meidän vinkkimme myyntipäiviä varten: 

  1. Kartoita tiimisi osaaminen 
  2. Selvitä, millaisella kokoonpanolla ihmiset haluavat tehdä myyntiä ja millainen kokoonpano toimii 
  3. Valmistaudu etukäteen 
  4. Jaa strategia koko tiimille 
  5. Myyntipäivillä pidä huoli, että jokainen tietää mitä tekee 
  6. Kommunikoi ja panosta viestintään 
  7. Myyntipäivien lopussa klousaa tilanne kuulemalla jokaista tiiminjäsentä ja ota palaute vastaan 

Myyntiä tapahtuu jatkuvasti – se ei siis rajoitu pelkästään puhelinsoittoihin. Myynti voi olla puhelinsoittoja, some-myyntiä, puskaradiossa puhumista tai jonkin idean myymistä tiimikavereilleTärkeää on kysyä hyviä kysymyksiä, ja laittaa itsensä likoon. Myyntityöhön pätee siis sama ikuinen kysymys, mikä tiimiyrityksissäkin näkyy: kuinka innostaa ja innostua?  

Tärkein oppi kirjasta oli kuitenkin tämä: pelaa itseäsi vahvempia vastaan ja kasva/opi niistä (Koivumäki & Kortesuo 2019, 55)Ihmettelimmekin viimeisimpien Willari-myyntipäivien jälkeen, miksi muiden tiimien myyntimäärät ovat salaisuuksia. Sekä Pihuri– että Willari -myyntipäivät olivat osana myynnin kurssia. Jos olemme oppimassa myyntiä, eikö niin sanottujen häviäjien tulisia oppia heiltä, ketkä onnistuivatMielestämme onnistumisten sekä epäonnistumisten avoin jakaminen muille hyödyttäisi kaikkia tiimejä sekä koko Proakatemiaa. Voi olla, että etäaika on luonut sellaisen ympäristön, ettei tietoa jaeta yhtä avoimesti kuin Proakatemian tiloissa läsnä ollessa. Haluamme luoda Samoaan sellaista kulttuuria, että lähdemme kentälle omat vahvuudet tuntien, ja mikäli häviämme, pystymme iloita voittajien puolesta sekä olla avoimia uusi taktiikoille. 

Myynnissä on myös hyvä muistaa se, että virheitä on pakko tehdä. Jos et kuitenkaan ota opiksi niistä, vaan toistat samoja virheitä kerta toisensa jälkeen, olet tuhon oma. Jokainen tietää, että ihminen erehtyy ja mokaa. (Koivumäki & Kortesuo 2019, 30.) Tiimimyynti takaakin oikein tehtynä sen, että nekin henkilöt, jotka luontaisesti eivät ota suuria riskejä, voivat uskaltaa. Tiimissähän vastuu jakautuu – jos yksi ”mokaa”, vastuu ei putoa sen yhden henkilön niskaan. Myynnissä eli ”pelissä” on myös hyvä muistaa se, että jos pelaamme varman päälle, saavutamme vain keskitasoa (2019, 30).  

Mikäli myynti on sinulle mörkö tai olet muuten vaan vielä noviisi siinä, suosittelemme vahvasti tarttumaan tähän opukseen hädän hetkellä. Kirja tuo tiimiltä saadun tuen lisäksi faktoihin sekä huippumyyjien kokemuksiin perustuvia käytännön vinkkejä, jotka voit viedä heti käytäntöön. Mikäli kamalasti jännittää, muista, että voit aina ”fake it till you make it!” Ajattele ja tee kuin huippumyyjä ja pian olet sellainen. 

 

Akateemisen esseen kirjoittajat: Susanna Mäkelä & Sandra Hyttinen

Lähteet: 

Polso, A. 2009. Puhelinmyyjät kertovat: ”Puhelinmyynti perustuu ihmisten tyhmyyden hyväksikäyttöön”. Suomen Kuvalehti. Luettu 11.4.2021.
https://suomenkuvalehti.fi/jutut/kotimaa/talous/puhelinmyyjat-kertovat-puhelinmyynti-perustuu-ihmisten-tyhmyyden-hyvaksikayttoon/ 

Koivumäki, A. & Kortesuo, K. 2019. 100 faktaa myynnistä. Helsinki: Alma Talent.

Aihetunnisteet:
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close