Tampere
07 May, Friday
5° C

Proakatemian esseepankki

Opinnäytetyösuunnitelma



Kirjoittanut: Aaro Berg - tiimistä Hurma.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Asiakaslähtöinen myynti
Erkki Leppänen
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Olen kokenut suurta haastetta opinnäytetyöni aloittamisessa. Tämäkin sunnuntai oli tarkoitus pyhittää opinnäytetyön kirjoittamiselle, mutta edelleen homma takkuaa pahasti. Tästä sain ajatuksen, että kirjoitan esseen missä pohdin opinnäytetyötäni ja se aloittamisen vaikeutta hiukan tarkemmin.

Alkuperäinen suunnitelmani oli laatia opinnäytetyönä B2B-myyntiprosessi Kahvikeisarinnalle. Kahvikeisarinna on nykyään oma osakeyhtiö, joka on rekisteröity kaupparekisteriin 21.2.2020. Opinnäytetyön aihe valikoituikin sen pohjalta, että mikä hyödyttäisi tällä hetkellä yritystämme eniten. Myyntiä on tehtävä, mikäli yrityksenä haluamme kasvaa ja menestyä. Myynti on myös jotakin, minkä haluaisin välttää kokonaan. Toisinaan koen myymisen äärimmäisen epämukavana asiana, joka todella vie minut epämukavuusalueelle. Mielikuvat myynnistä ovat myös edelleen vahvoja, ja juurikin negatiivisessa mielessä. Näin ollen opinnäytetyössäni on kaksi kulmaa mistä lähestyä. Yrityksemme hyöty, kun myyntiä tapahtuu sekä oma henkilökohtainen kasvu myynnin alueella.

B2B-myyntiprosessin laatiminen olisi ollut aiheena simppeli. Vallitseva koronatilanne heitti kuitenkin kapuloita rattaisiin. Yritysmyyntiä emme ole tehneet käytännössä ollenkaan nyt vallitsevan tilanteen aikana, vaan myyntimme on keskittynyt kuluttajiin. Aiemmassa suunnitelmassani työn oleellisena osana oli tutkimus, missä haastattelen yrityksiä heidän kahvitottumuksistaan. Kaikki tämä on nyt hieman hankala toteuttaa.

Ohjaajani kanssa kävin asiaa läpi ja päätimme, että aihetta on hyvä hiukan viilata. Aihe menee kuitenkin edelleen myynnin kategoriaan. Tällä hetkellä ajatuksena on keskittyä myynnin asennepuoleen sekä myyntiä vaikeuttaviin myynnin esteisiin. Lisäksi haluaisin työssäni pohtia Kahvikeisarinnan tarjoamaa. Kilpailu kahvialalla on kovaa ja etu suhteessa kilpailijoihin on jotenkin saatava aikaan.

Tarjoama käsitteenä tarkoittaa asiakkaalle tarjottavia tuotteita ja palveluita sekä niihin liitettyjä brändimielikuvia. Kahvikeisarinnan kilpailuetuna on vietnamilainen kahvi, jota on muualta Suomesta vaikea löytää. Muutamasta Helsingin elintarvikeliikkeestä, K-Marketista ja Supermarketista vietnamilaista kahvia saa, mutta tuoreudessa se ei varmasti pärjää meille. Asiakaspalautteen perusteella myös papuina vietnamilaista kahvia ei Suomesta löydä. Kahvikeisarinna onkin Suomen ainoa täysin vietnamilaiseen kahviin erikoistunut yritys. Moni pitkään Suomessa kahvialalla työskennellyt ammattilainenkaan ei ole edes maistanut vietnamilaista kahvia. Meillä on siis tuotteen osalta selkeä kilpailuetu suhteessa muihin Suomen kahvialan yrityksiin.

Vietnamilainen kahvi mielletään erittäin vahvan makuiseksi kahviksi. Syynä tähän on se, että valtaosa Vietnamissa viljellystä kahvista on Robusta-kahvilajiketta. Suomessa miltei kaikki juovat Arabica-kahvia, joka on maultaan lempeämpi. Suomessa moni kahvialan yritys ei edes myy Robustaa, joka on suomalaiseen makuun liian kitkerää. Vietnamista tuodaan kuitenkin paljon myös Arabica-kahvia. Kahvikeisarinnan tarkoitus on myydä alkuun vain vietnamilaista Arabicaa, mutta ottaa myöhemmin valikoimaan myös Robustaa omalta perhetilalta. Vietnamilaisessa Arabicassa on kuitenkin monesti mukana myös viitteitä Robustasta. Tämän olen myös itse huomannut juodessani Kahvikeisarinnan kahvia. Kofeiiinipitoisuus on selkeästi korkeampi ja maku jotenkin tumma / synkkä, kuten Robustassa. Yhtenä ideana olemme pyöritelleet, että luomma brändimme selkeästi tumman kahvin ympärille.

 

Palvelulla erottautuminen

 

Tuotteen osalta tilanteemme on siis hyvä. Haasteeksi jää löytää palveluiden kautta kilpailuetu suhteessa muihin kahvialan yrityksiin. Myöskin taloudelliset realiteetit tuovat oman mausteensa soppaan. Emme ole ottaneet lainaa tai hakeneet rahoitusta. Operoimme tällä hetkellä suhteellisen pienellä budjetilla.

Myyntikirjallisuuteen perehtyminen on tuonut kuitenkin jo nyt joitakin ideoita ja ajatuksia. Palvelun laadulla vaikuttaakin olevan erittäin suuri rooli siinä palaako asiakas uudestaan yrityksen asiakkaaksi. Ja tämä ei maksa mitään toisin kuin isot investoinnit omiin laitteisiin tms. Tämä onkin se kulma mihin voimme nyt jo panostaa täysillä. Kuinka saamme meiltä kahvia ostaneen asiakkaan ostamaan kahvia myös uudestaan? Tähän olemme lähteneet kehittämään omaa jälkimyyntiprosessia, jonka tarkoitus on saada asiakas antamaan palaute kahvistamme, sekä sen lisäksi suosittelemaan kahviamme eteenpäin.

 

Yhteenveto

 

Tuleva työni voisi sisältää nämä kaksi osa-aluetta. Myynnin esteet sekä myynnin palvelupolku. Työn tavoite ja tarkoitus olisi siis päästä perille mitä eri myynnin esteitä on olemassa, kuinka näistä voi päästä eroon sekä luoda palvelupolku Kahvikeisarinnan kuluttajamyyntiin. Kuluttajamyyntiä varten voisin luoda kyselyn ja tätä kautta päästä perille, kuinka kehittää palvelupolkuamme. Tämä olisi työni tutkimusosa. Vallitseva koronatilanne mahdollistaisi tämän hyvin, koska kuluttajamyynti on edelleen aktiivista. Näin pääsen myös opinnäytetyöni aikana testaamaan tutkimuksen tuloksia käytännössä.

 

 

 

 

Lähteet

Leppänen, E. Asiakaslähtöinen myynti. 2007. Jyväskylä: Gummerus kirjapaino Oy.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close