Tampere
17 Jan, Sunday
-8° C

Proakatemian esseepankki

Onnistunut myyntitapahtuma / Case The Athlete’s Foot



Kirjoittanut: Lotta Lehtikevari - tiimistä Apaja.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
-
-
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Tämä essee on kokemuspohjainen ja aikaisempaa oppiani hyödyntävä kertomus onnistuneesta myyntitapahtumasta. Kyseessä on urheiluvaateliike The Athlete’s foot. Tapahtuma sijoittuu menneeseen aikaan, jolloin harrastin tanssia aktiivisesti ja elämäni oli hieman erilaista kuin tällä hetkellä. Tarina on siis kuvitteellinen, mutta kuvaa mahdollisimman laajasti ja aidosti onnistunutta myyntitapahtumaa. Tarina onkin kirjoitettu siitä näkökulmasta, että siinä otetaan mahdollisimman laajasti myyntiin ja ostopäätöksiin vaikuttavia seikkoja esille. Essee on tarkoituksella kirjoitettu ilman lähteitä, pohjana on pelkkä kokemus ja opit myynnistä. 

 

Tarinaan olkaapa hyvät: 

 

The Athlete’s Foot myy laajaa valikoimaa eri merkkien urheiluvaatteita ja -kenkiä. Myymälä on jaettu miesten ja naisten osastoon. Lisäksi löytyy pieni osio lasten ja nuorten tuotteille. Seinillä on laajat hyllyt niin urheiluun kuin vapaa-aikaankin sopivia kenkiä ja lisäksi urheilu- ja vapaa ajan vaatteita.

Kun itse astuin liikkeeseen, oli ensimmäinen ajatukseni se, että liike oli hyvin intiimi ja tunnelmallinen olematta kuitenkaan ahdas tai tunkkainen. Siisteydestä pidettiin selvästi hyvää huolta ja tuotteet olivat esillä kauniisti ja houkuttelevasti; myynti oli selkeästi ulotettu koko organisaatioon. 

Tämä kyseinen Athlete’s Foot -liike sijaitsi keskellä suurta kauppakeskusta. Liike oli muihin urheiluliikkeisiin kuten Intersport:n tai Stadium:n verrattuna pienempi, mutta valikoimaltaan ensisilmäyksellä mielenkiintoisempi ja jätti tunteen ainutlaatuisemmasta myymälästä. Tämä liike oli selkeästi keskittynyt myymään terveellisten elämäntapojen ja urheilumaailman ideologiaa. Myymälästä jäi myös sellainen tunne, ettei kaikilla välttämättä ole myymälän tarjoamia urheiluvaatteita tai -kenkiä vielä. 

En ollut ennen kuullut tästä myymälästä, mutta urheiluliikkeiden valttina on aina se, että urheilumerkit itse tekevät suurta markkinointityötä. Tiesin siis etukäteen heidän myymistään merkeistä ja tuotteista. Minulla oli tietynlainen mielikuva liikkeestä jo etukäteen sen edustaman arvomaailman perusteella, vaikken sitä tuntenutkaan. Myynnin ensimmäinen askel; huomio, oli siis minun kohdallani herätetty jo ilman varsinaista liikkeen markkinointiakin.  Kiinnostus myymälää kohti kasvoi, kun huomasi miten se eroaa kauppakeskuksien perinteisestä urheiluliikkeiden tarjonnasta.  Tässä tilanteessa liikkeelle oli myös suurta hyötyä kilpailijoista, koska se onnistui erottautumaan uutuudella ja erilaisella erikoistumisella. 

Kun puhutaan urheilumerkeistä, tuotteiden hinnat eivät ole alhaisia. Tämän vuoksi itse pidän kivijalkamyymälöissä vierailusta. Verkkokaupan kautta ostaessa ei voi etukäteen kokeilla tuotteita ja palauttaminen taas aiheuttaa vaivaa.  Suureen hintaan kuuluu perinteisessä myymälässä muutakin kuin itse tuote; ne myyvät elämyksiä ja ideologiaa. Tuotteiden imagollinen laatu houkuttelee myös suuresti. Tämä myymälä oli jo itsessään energinen ja ajankohtainen, joka myi erinomaisesti heidän ideaa aktiivisesta elämäntyylistä. Kun päälle myydään vielä esimerkiksi ajatusmaailmaa vahvasta, urheilullisesta naisesta, ei motiivi ostamiseen ole kauaa epäselvä. Sinä ostat itsellesi motivaatiota parantaa oloasi ja samalla kehoasi liikunnalla. Tällaisten myymälöiden tärkein tehtävä onkin saada ihmiset tuntemaan olonsa itsevarmaksi. Ajatusmaailmaa edesauttoi myyjien henkilökohtainen panostus esimerkiksi pukeutumiseen. Kaikki myyjät olivat urheilullisen ja energisen näköisiä. Tämä vahvisti sen, että myyjät ovat motivoituneita aiheesta ja edustavat oikeasti itse myymälän ideologiaa. Kivijalkamyymälä oli ylipäätään vahvasti suunnattu juuri minun kaltaisille kuluttajille ja liikkeen tuntemus asiakaskuntaansa kohtaan oli vahvasti havaittavissa.

Minun omat käytöksen ohjaimet vaikuttivat vahvasti ostopäätökseeni tällä kertaa. Myymälä sattui sijaitsemaan samassa kauppakeskuksessa, kuin tanssistudio, jossa vietin aikaani melkein joka päivä. Helppous oli minulle siis suuri tekijä. Saatoin vierailla liikkeessä ennen tai jälkeen treenien, joka johtui myös liikkeen laajoista aukioloajoista.  Samaan aiheeseen liittyen; harrastin tanssia jopa 12 tuntia viikossa eli liikunta oli valtava osa elämääni ja käytännössä elin urheiluvaatteissa. Houkuttelevuus syntyi siis myös ajoituksesta, sillä elämäntyylini oli juuri liikkeen edustamaa ideologiaa vastaava. Lisäksi tanssipiirit olivat valitettavasti sellaisia, että ostamalla urheilumerkkien tuotteita loit myös tietynlaista imagoa itsellesi. Kaiken huipuksi satuin olemaan liikkeellä ystäväni kanssa, joten sosiaalisuus mitä luultavammin vaikutti ostopäätökseeni myönteisesti.

Itse myyntiprosessi alkoi tietenkin välittömästi astuttuani liikkeeseen. Ensikosketus eli myyjän tervehdys oli aito ja välittävä, mutta hän kuitenkin pitäytyi vielä omissa muissa töissään antaen rauhan katsella ympärille. Itse en henkilökohtaisesti olisi edes tarvinnut apua, joten tämä ratkaisu toimi hyvin ja vaikutti siltä, että myyjä osasi lukea tilannetta sekä minua asiakkaana. Ihastelin liikkeen asettelua visuaalisena ihmisenä ja vaikken mitään erityistä ollut etsimässä, löysin erään adidaksen punaisen hupparin, joka miellytti minua. Myyjä löysi hyvän ajankohdan ja tuli hetken kuluttua kartoittamaan tilannetta lyöttäytyen minun ja ystäväni keskusteluun mukaan. Hän kommentoi vaatteen punaista sävyä, joka hänen mukaansa sopi hiusteni väriin kauniisti. Tämä toimi omalla tavallaan ns. kannustekysymyksenä ja tunsin oloni tervetulleeksi myymälään. Myyjä oli persoonaltaan hauska ja puhelias ja antoi itsestään kuvan ennemmin ystävänä kuin pelkkänä myyjänä. Tämä sysäsi tietenkin ostopäätöstäni pidemmälle. 

Henkilökohtaisesti olen spontaani ostaja, joten myyjä käytti välitöntä myyntiaikaansa tehokkaasti, eikä oksentanut tuote-esittelyä. Sen sijaan hän luki minusta ja myös kevyestä keskustelustamme, että tunnen urheilumerkin ja käytän urheiluvaatteita jatkuvasti. Hän onnistui välttämään minun aliarvioinnin asiakkaana ja säästi myös omaa aikaansa muille asiakkaille. Kuitenkin minulle jäi sellainen olo, että myyjä tunsi kyllä tuotteensa ja olisi osannut auttaa tarvittaessa. Hän myös osasi lukea, missä vaiheessa ostopäätöstä olin. 

Myyjän keskustelutyyli oli tilanteeseen sopiva. Olin liikkeellä ystäväni kanssa, joten olisi ollut epäkohteliasta häiritä meidän keskustelua jatkuvasti epäolennaisilla kysymyksillä.  Myyjä myös osasi lukea minun asenteeni oikein; olin iloinen ja positiivinen. Ajatusmaailmani oli tuotteen löydyttyä ”miksipä ei”. Myyjä tunnisti, miksi olin tuotetta ostamassa. Hän tarjosi kevyellä avullaan juuri sopivasti tukea tämänkaltaiseen ostohaluun. Hän siis huomasi, että olin hakemassa ”palkintoa” ja pientä iloa elämään hemmottelemalla itseäni. Tähän tarpeeseen ei olisi sopinut syvällinen keskustelu tai esimerkiksi tuotteen materiaalin tarkkojen tietojen kartoittaminen. 

Kun olin tehnyt lopullisen ostopäätöksen, myyjä tietenkin ohjeisti minut kassalle. Mukava keskustelu jatkui sinne asti. Lisämyyntinä myyjä kysyi, olinko tietoinen, että ostamani vaatteen merkiltä on tullut juuri myös uusi, tuore kenkämalli. Tämän kaltainen lisämyynti sopi tilanteeseen, sillä se ei ollut pakotettua vaan luonnollinen jatke keskustelulle. Kysymyksen muodossa esitettynä asia oli myös rennompi ja kuka tahansa ystävä olisi voinut tuollaisen kysymyksen esittää. Se oli vain ystävällinen huomio, koska myyjä tiesi jo minun pitävän kyseisestä merkistä. 

Lopuksi myyjä toivotti tietenkin mukavaa päivänjatkoa ja siinä vaiheessa myyntitapahtuma oli käsitelty. Tärkein asia on kuitenkin se, minkälainen lopullinen fiilis minulle asiakkaana ostotapahtumasta jäi. Olin saanut tarpeisiini muokattua, loistavaa asiakaspalvelua, joten minulle oli jäänyt todella hyvä mieli. Tämä takasi sen, että varmasti tulen asioimaan kyseisessä liikkeessä yhä uudelleen. Myyjä onnistui luomaan hyvän ja mahdollisesti pitkään kestävän asiakassuhteen. 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close