Tampere
02 Jun, Tuesday
11° C

Proakatemian esseepankki

Onnistuin, vaikken olekaan ammattilainen



Kirjoittanut: Tea Kivinen - tiimistä Waure.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Oivalta myyntityö - Asiakkaana organisaatio
Sirpa Hänti
Liisa Karisto-Mertanen
Heidi Kock
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Noniin. Myyntipäivät takana ja olo on mitä parhain. En olisi ehkä voinut itse uskoa, että saan yhtikäs mitään kaupaksi, mutta toisin kävi. Niin kuin oivaltavan myyntityön kirjassa sanotaan, niin myyminen on prosessi, joka käynnistyy potentiaalisen asiakkaan tunnistamisesta ja heidän kohtaamisestaan, jota kutsutaan neuvotteluksi ja juuri näin minä tein (Hänti, Kairisto-Mertanen & Kock 2016). Käyn tässä esseessä hieman syvällisemmin läpi, että miten minulla meni ja missä minä onnistuin. Ammattilainen en vielä ole, mutta tavoitteeni olikin lähteä pienestä liikkeelle, jolloin voin kehittyä ajan kanssa paremmaksi.

 

Minua jännitti aivan älyttömän paljon jo viikkoja ennen h-hetkeä. Mietin, että en voi taas tehdä itselleni pettymystä ja että minun on pakko tällä kertaa kerätä rohkeutta, jotta voin onnistua. Meidän myyntitiimissämme oli hyvä henki päällä ja kaikki kannusti toisiaan, joten sain heidän avullaan itsevarmuutta tekemiseeni ja lähdin tekemään itselleni suunnitelmaa muutama päivä ennen starttia. Aloitin kontaktilistan luomisen ja siinä hetkessä päätin, että laitan siihen listaan ensimmäisenä kaikki minun tutut, sukulaiset sekä yritykset, mihin minulla on pienintäkään kontaktia olemassa, että se on varmasti helpoin reitti. Onnekseni olin käyttänyt paljon aikaa myyntiin perehtymiseen meneillään olleen myyntiosaamisen kurssin tiimoilta ja sitä varten täyttämä oppimispäiväkirjani auttoi minua asioiden prosessoinnissa huomattavasti sekä helpotti minua hahmottamaan tiettyjä tärkeitä asioita.

 

Tuli myyntipäivien aamu, kello oli yhdeksän ja jalat tutisten mietin, että nyt mennään eikä meinata. Kuitenkin, halusin tehdä siitä lähtö startista itselleni mahdollisimman helppoa, koska myyjän ensimmäinen tehtävä on lunastaa asiakkaansa luottamus itselleen, jotta prosessi voi alkaa (Hänti, Kairisto-Mertanen & Kock 2016). Valitsin listasta ihmiset, jotka minuun luottavat jo valmiiksi, eli perheen jäseneni ja jokaisen ystäväni. Keskustelujen avaaminen oli helppoa, koska kerroin jokaiselle heistä lähestyväni heitä tällä tietyllä asialla, jos se vain heille sopii ja kaikki ystäväni lopulta päätyivät ostamaan minulta kahvia, koska olin osannut puhua heidän kanssaan. Se tuntui liiankin helpolta, mutta aloin itse lämpiämään myymiselle, koska olin onnistunut ja saanut kauppaa aikaan. Näissä keskusteluissa prosessi ei ehkä täyttänyt jokaista kriteeriään, mutta kuitenkin kauppaa tuli ja se oli pääasia minulle. Aloin näiden puheluiden kautta löytämään itselleni sitä omaa tyyliä esitellä itseni ja tuotteeni.

 

Myyntiprosessissa tilannetta helpottaa mahdollisimman tuttavallinen ote ja siksi jatkoin soittelua tuttaville ihmisille. Oliko se sitä mielikuvan luomista vai halusivatko ihmiset tukea minua tämän opiskelijakortin takia, sitä en osaa sanoa, veikkaan että molempia. Prosessissa tarvekartoitus kohta on kinkkinen, mutta tässä hyödynsin meidän tiimimme lämpimien kontaktien listaa, jolloin tiesin, että he ovat ostaneet samaa kyseistä kahvia ennenkin, joten he hyvällä tuurilla muistavat tuotteen ilman sen kummempia esittelyjä. No sitten siinä kohtaa muistin, että hyvä myyjä osaa esittää asiakkaalle oikeat kysymykset. Se kaupan toteutuminen voi olla vain siitä yhdestä kysymysestä kiinni ja yritinkin parhaani mukaan muutamaan otteeseen hyödyntää tätä spin-kysely tekniikkaa. Kehitettävää minulla on siinä, että edelleen huomasin olevani itse enemmän äänessä kuin se itse asiakas. Myyjän pitää osata kuunnella, olla läsnä ja se on minun kompastuskiveni, ihan muutenkin, esimerkiksi dialogissa minulla oli pitkään huono tapa olla liikaa toisten äänen tiellä. Olen kuitenkin asiassa kehittynyt, mutta myyntitilanteissa jännityksen noustessa en aina osaa hallita itseäni, ainakaan vielä.

 

En tiedä annoinko minä asiakkaalle ratkaisua vai asiakas minulle, kun päätti ostaa, mutta tässä myyntiprosessin vaiheessa minusta helppoa oli olla innostava ja uskottava, sillä halusin kauppojen tapahtuvan niin kovasti. Huomasin myös sen, että silloin kun esitti asiansa oikein ja teki ostamisesta asiakkaalle mahdollisimman helppoa, pystyi huolenaiheet käsitellä yksinkertaisesti. Aina toistui samat kysymykset, joten hyödynsin sitä aina seuraaviin puheluihin ja sanoin seuraavassa puhelussa suoraan, mitä tulee tehdä, minne lasku tulee, milloin ja niin edelleen. Näin asiakkaan päätöksen teosta tehdään mahdollisimman helppoa (Hänti, Kairisto-Mertanen & Kock 2016).

 

Kaupan teosta teki huomattavasti helpompaa, kun osasi ajatella asiaa yksinkertaisesti. Me ollaan kaikki ihmisiä ja se toinen siellä puhelimen toisessa päässä ei tule tuomitsemaan minua enkä minä häntä vaikkei hän ostaisikaan. Minulla kävi tuuri tällä kertaa, koska melkein jokainen puhelu, jonka myyntipäivien aikana soitin päättyi kaupan toteutumiseen. Tämä kaupan päättäminen on siitä hauska, että sen onnistumista pidetään hyvän myyjän piirteenä (Hänti, Kairisto-Mertanen & Kock 2016), mutten itse näe itseäni vielä sellaisena. Halusin tällä kertaa kokea niitä onnistumisia ja tehdä tiimini sekä myös itseni ylpeäksi ja halusin enemmän kuin mitään voittaa, joten siksi tein itselleni helpon suunnitelman siitä, miten aion onnistua.

 

Kehitettävää minulla on siinä, että niissä puheluissa, kun asiakas jättää päätöksen roikkumaan tai empii ostopäätöstä niin minun pitäisi paremmin opetella rohkaisemaan asiakasta ostamaan. Olen usein se myyjä, joka tyytyy kieltävään vastaukseen ja sulkee puhelun sen enempää suostuttelematta. En myöskään osaa enää kieltäytymisen jälkeen aloittaa keskustelua kieltäytymisen selvittämiselle, vaan myönnän tappioni ja annan olla. ”Mitä ihmettä minun täytyy tehdä, en osaa, en uskalla, en halua”. Näillä sanoilla aloitin edellisen esseeni koskien myynti työtä ja tämän kokemuksen koettuani voin sanoa itselleni vain sen, että ei tarvitse olla valmis myyjä onnistuakseen siinä. Se mikä merkitsee ainakin minulle, on se, että tekee parhaansa suurella itseluottamuksella. Tästä aion jatkaa eteenpäin samalla fiiliksellä ja onnistua tulevaisuudessakin ylittämään itseni. Onnistuin, vaikken olekaan ammattilainen.

 

Sain yhteensä tietääkseni reilut 40 pakettia myytyä ja se tuntui aika huipulta. Saamani positiivinen palaute tiimiltäni tuntui mahtavalta, koska tiesin, että nyt olemme kerrankin onnistuttu jossain ja myös muut iloitsevat minun puolestani. Aina ei tietenkään voi kaikessa onnistua ja se tuli näiden myyntipäivien aikana huomattua. Ihanaa oli huomata se, että Akatemian yhteisö on vahva ja tsemppaa meitä kaikkia epäonnistumistakin eteenpäin. ”Yhdessä opitaan”, joku sanoi ja se lause sai minulle niin huojentuneen ja onnellisen olon, koska vaikka tein virheen niin tajusin, ettei se ole maailman loppu.

 

Hänti, S. Kairisto-Mertanen, L. & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö. Asiakkaana organisaatio. Edita Publishing Oy

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close