Jos myynti olisi helppoa jokainen meistä olisi huippumyyjä. Mikä myynnistä tekee niin vaikeaa? Kirjassa käytiin kahdeksan ominaisuutta, jotka huippumyyjät omaavat. Kohdat olivat tavallaan itsestäänselvyyksiä, mutta silti meistä jokainen ei ole huippumyyjä. Esseessä tulen käymään näitä kohtia läpi ja selvittämään mikä tekee huippumyyjä.

LUONNOSTAAN HUIPPUMYYJÄ?

Synnytäänkö huippumyyjiksi, vai onko jokaisella mahdollisuus olla huippumyyjä? Huippumyyjän titteliin vaikuttaa moni asia ja huippumyyjät eroavat toisistaan, vaikka ovatkin huippumyyjiä. Kirjassa kerrottiin paljon eri huippumyyjistä, he olivat eri aloilla ja erilaisista taustoista, mutta kaikkia heitä yhdisti tietyt piirteet kuten; asenne, ajankäytön hallinta, myyntiesittelytaidot, tuotetietous, ulkoinen olemus, kyky tulla toimeen erilaisten persoonien kanssa ja kaupanpäätöstaidot. Huippumyyjäksi ei vaadita sitä, että jokainen näistä taidoista olisi huipussaan, mutta jokaista näistä taidoista täytyy omata tullakseen huippumyyjäksi.  Itse olen sitä mieltä, että huippumyyjäksi ei vain synnytä, mutta koen että tietynlaisista ihmisistä kehittyy helpommin huippumyyjiä. Mihin taas vaikuttaa luonne ja persoona. Synnyit sitten millaiseksi vaan, töitä on tehtävä todella paljon, mikäli haluaa huippumyyjäksi. Olen myös pohtinut mikä määrittää huippumyyjän? Onko se rahallinen tulos, aktiivisuus vai asiakastyytyväisyys?

TUNNE TUOTTEESI

Myytävän tuotteen tunteminen on todella tärkeää. Usko myytävään tuotteeseen antaa varmuutta myyntiin ja helpommin vakuuttaa ostajan. Jos myyjä ei tunne tuotettaan eikä usko siihen se välittää epävarmuutta ostajaan, kun myyjä ei tiedä mihinkään vastauksia ja joutuu etsimään tiedot papereista ostajakin alkaa epäilemään tuotetta. Kun taas faktat tietävä myyjä välittää jo ulkoisella olemuksellaan ostajalle varmuutta, tyyli miten myyjä kantaa itseään ja kuinka varmasti hän vastailee asiakkaan kysymyksiin antaa asiakkaalle varmuuden tuotteesta ja luottamusta myyjään. Myyjän tulee ensin myydä itsensä asiakkaalle, ennen kuin pystyy myymään tuotteen asiakkaalle.

Voiko liiasta tuotetietoudesta olla haittaa myymisen kannalta? Perusasioiden tietäminen tuotteesta riittää, kunhan osaa myydä asiakkaalle hyötyä. Kokematon myyjä, joka ei tuotteestaan paljoa tiedä myy asiakkaalle tuotetta faktoilla mitkä asiakas ymmärtää, mitä enemmän tiedät tuotteesta ja olet myynyt tuotetta kauan, helposti alkaa selittämään tuotteen faktoja mitä asiakas ei ymmärrä.

ITSE ITSESI KÄYNTIKORTTI

Myyntitilanteita on monia erilaisia. Oli se sitten imurien myymistä ovelta ovelle, puhelinliittymän myymistä kuluttajalle tai isojen yritysten välistä kauppaa, joka kerta kaupat hoidetaan kahden ihmisen kesken. Tästä syystä on hyvä muistaa se, että oli myyntitilanne mikä vain edellä mainituista sinä olet käyntikortti tilanteessa. Jo pelkästään myyjän ulkoinen olemus vaikuttaa asiakkaaseen, onko myyjä reippaan ja ryhdikkään oloinen ja se millaiseen vaatetukseen myyjä on pukeutunut. Ensimmäinen asia minkä asiakkaasi huomaa on se, oletko ajoissa tapaamisella. Se on yksi tärkeimmistä asioista, asiakkaasi ei välttämättä kiinnitä edes huomiota siihen, kun saavut ajoissa, mutta jos saavutkin myöhässä se leimaa kokonaan sinut. Heti seuraavana tärkeänä asiana pukeutuminen ja tilannetaju. Huippumyyjät osaavat käyttää pelisilmää pukeutumisessaan. He mukautuvat asiakkaan mukaan. Mikäli tapaaminen on asiapitoinen ja kyseessä isot kaupat, huippumyyjä pukeutuu pukuun, jos taas kyseessä on rennompi automekaanikon kanssa oleva tapaaminen, vaihtuu puvun takki villaneuleeseen ja kravatti saa jäädä. On siis luettava tilanteita ja mukautua niihin, näin asiakkaallekin tulee varmempi ja luottavainen olo.

Viime pajassa aiheenamme oli myynti ja asiakastapaamiset, puhuimme paljon pukeutumisesta ja ulkoisesta olemuksesta. Monet pohtivat sitä, kuinka maailma on koko ajan muuttumassa siihen suuntaan, että jokainen saa olla oma itsensä, kunhan on siistit vaatteet tapaamisilla. Jäin itse pohtimaan tätä näkökulmaa ja mietin, onko asia tosiaan näin? Tiedostan kyllä sen, että tähän suuntaan koko ajan ollaan menossa, mutta jotenkin vielä ajattelen niinkin vanhoillisesti, että jos tapaaminen on pukumiehen kanssa, niin silloin pukeudun samalla tyylillä. Miellän asian niin, että vaikka kuinka maailma on muuttumassa, silti työelämässä on vielä mukana ns. vanhanliiton ihmisiä, jotka ovat tarkkoja siitä mitä päälläsi on. He arvottavat sinut eri lailla, mikäli collegepaita on kauluspaidan tilalla ja olet tekemässä ensivaikutelmaa.

ASENNE

Itse olen aina toitottanut asenteesta ja sen vaikutuksesta. Olen myös elämän varrella huomannut useaan otteeseen, kuinka oikeasta asenteesta on apua tilanteessa, kuin tilanteessa.  Huippumyyjillä on oltava asenne kohdillaan, muuten he olisivat vain keskiverto myyjiä. Huippumyyjät asennoituvat työhönsä intohimoisesti, he eivät häpeile työtään vaan ovat ylpeitä siitä mitä tekevät. Monen myyjän tarinasta huokui myös kilpailuhenkisyys, huippumyyjät haluavat näyttää muille mihin pystyvät ja ennen kaikkea näyttää itselleen mihin kykenevät. Huippumyyjät antavat kaikkensa työlleen ajallisestikin, heillä ei ole 8-16 työpäiviä vaan he tulevat aikaisemmin kuin muut töihin ja usein lähtevät myöhemmin. Ja kun töihin tullaan, siellä tehdään töitä. Huippumyyjät eivät kuluta aikaansa kahvin juontiin tai norkoiluun, he paiskivat hommia.

KAUPANPÄÄTÖSTAIDOT

Monelle myyjälle tuntuu olevan vaikeaa juuri kaupanpäätös, keskivertomyyjät pelkäävät ehdottaa kaupanpäätöstä kielteisen vastauksen pelossa ja alkavat ehdotuksen jälkeen perustelemaan kauppaa.

Kaupanpäätöstaidot löytyivät jokaiselta huippumyyjältä. Se on yksi tärkeimpiä taitoja, minkä huippumyyjät omaavat. Huippumyyjät eivät aristele kysyä suoraan asiakkaalta kaupanpäätöskysymyksiä. He kysyvät suoraan ja itsevarmasti. Keskiverto myyjä käyttää kaupan teossa paljon konditionaali muotoja mikä on virhe. Huippumyyjiksi haluavat on heti alkuun kiinnitettävä huomiota siihen, ettei konditionaali muotoja käytetä, oli se sitten kaupanpäätöksessä tai ylipäätään myyntitilanteissa.

Asiakastapaamisten jälkeen, mikäli kauppaa ei synny kehnot myyjät usein tiedostamatta tai tiedostaen jättävät asiakkaan oman onnensa nojaan. Odotetaan, että asiakas soittaa perään, jos haluaa tuotteen/palvelun. Huippumyyjä uskaltaa rohkeasti kontaktoida asiakastaan ja on jo etukäteen sopinut asiakkaan kanssa tälle sopivan ajan olla yhteydessä.

Kirjassa esitetyt piirteet olivat tuttuja ja ehkä itsestäänselvyyksiä, silti myynti takkuaa usealla. Myynti ei ole helppoa ja vain harva pärjää siinä huippumyyjä tasolla. Pohdittuani tulin siihen tulokseen, että jokaisesta meistä ei ole huippumyyjäksi, vaikka kuinka töitä tekisi. Huippumyyjäksi halutessa ensimmäisenä kunnossa täytyy olla asenne ja intohimo. Itse tavoitteenani on jonain päivänä olla huippumyyjä ja aion viedä käytäntöön kirjasta oppimiani asioita.

LÄHTEET:

Rummukainen, T. 2015. Huippumyyjä. Helsinki: Suomen Yrittäjien Sypoint Oy.