Tampere
23 Mar, Thursday
2° C

Proakatemian esseepankki

Onko myyntiprosessi ydinfysiikkaa?



Kirjoittanut: Katri Silván - tiimistä Ei tiimiä.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myyntikolmio - amatööristä huippumyyjäksi
Jyrki Jokitalo
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Johdanto

Muistelen vuotta 2019, kun aloitin myyntityössä, eikä minulla ollut aiempaa kokemusta myyntiprosessin etenemisestä. Koulutuksen aikana prosessi tuntui enemmän ydinfysiikalta, kuin puhelimessa puhumiselta. Prosessi sisälsi niin monta vaihetta, ja minun oli vaikeaa ymmärtää, miten kaikki vaiheet saadaan sisällytettyä muutamien minuuttien mittaiseen puheluun.

Harmikseni kuuntelin kirjan Myyntikolmio (Jokitalo 2016) vasta nyt. Kirjassa kerrotaan mm. myyntitekniikasta ja asenteen merkityksestä myynnissä. Olisin hyötynyt kirjan konkreettisista vinkeistä ehdottoman paljon jo tehdessäni myyntityötä. Onneksi voin hyödyntää kirjan oppeja Proakatemialla ja sen jälkeen.

Päädyin kirjoittamaan esseen myyntiprosessin eri vaiheista, jotta selkeyttäisin itselleni aiempia oppejani. On ollut mielekästä huomata, kuinka samalla kaavalla kaikki myyntiprosessit tuotteesta tai palvelusta huolimatta etenevät.

Myyntiprosessin tärkeimmät vaiheet valmistautumisesta kaupan pyytämiseen

Valmistautuminen

Valmistautuminen myyntitilanteeseen on todella merkityksellistä onnistumisen kannalta. Suuri osa suomalaisista myyntityötä tekevistä menevät myyntitapaamisen asenteella ”menen tekemään parhaani, ja katsotaan mihin se riittää”. Jotta myyntitilanteessa onnistuttaisiin parhaalla mahdollisella tavalla, myyjän asenteen pitäisi olla ”Tämä palvelee tätäkin asiakasta niin hyvin, että haluan ehdottomasti myydä heille tällaisen”. (Jokitalo 2016)

Kun tein itse myyntityötä, ensimmäiset myyntipuhelut eivät tuntuneet luontevilta, enkä saanut kauppaa. En tuntenut myytävää tuotetta tarpeeksi hyvin, ja tiedän että epävarmuus paistoi puheluista asiakkaille. Asiakkaille paistoi läpi epätietoisuus, eikä asiakkaissa herätä luottamusta, se ettei osaa vastata esimerkiksi asiakkailta tulleisiin kysymyksiin.

Myöskään Proakatemian myyntipäivillä tuotteiden myyminen ei tuntunut luontevalta, koska tuotetuntemus oli todella huonoa. Soittelu hirvitti, koska tiesin etten osaisi vastata asiakkailta tuleviin kysymyksiin. Sen takia koin myyntipäivillä puhelinmyynti kammoa, vaikka olin aiemmin tehnyt sitä työkseni jo kaksi vuotta. Jatkossa tiedän, että vaikka myyntipäivillä myytävistä tuotteista info olisi pientä, haluan itse perehtyä tuotteisiin laajasti, jotta tiedän olevani valmistautunut kunnolla myyntiin.

Tarvekartoitus

Itse myyntitilanteessa asiakkaan kanssa, tarvekartoitus on yksi tärkeimmistä vaiheista. Tarvekartoituksen tarkoituksena on saada myyjä tietoiseksi siitä, mitä asiakas todella haluaa ja miten usein asiakkaalla on tarve tuotteelle. (Koti Puhtaaksi 2021)

Entisessä työssäni ihmettelin aluksi kuinka paljon asiakkaalta pitää kysyä kysymyksiä, kun on kyse kuitenkin vain sähkösopimuksista. Pian kuitenkin tajusin, kuinka tärkeässä roolissa tarvekartoitus on myyntiprosessin loppuvaiheita ajatellen. Huomasin myös, kuinka asiakas innostui siitä, että häntä kuunneltiin ja hänen mielipidettänsä pidettiin arvokkaana ja merkityksellisenä.

Kartoituksessa minulle tärkeää oli kirjoittaa ylös asiakkaan kertomia tietoja, jotta pystyin myöhemmässä vaiheessa hyödyntämään niitä tarjouksen tekemisen yhteydessä tai silloin kun asiakas epäröi sopimuksessa joitakin kohtia.

Pidä myyntitapahtuma yksinkertaisena

Asiakkaan kannalta on tärkeää, että myyntitapahtuma pidetään yksinkertaisena ja keskitytään siihen, ettei esimerkiksi tuotteen tai palvelun pitchaus sisällä liikaa ammattisanastoa, jolloin asiakkaan keskittyminen herpaantuu ymmärryksen puutteen takia. (Jokitalo 2016)

Kohtasin hyvin usein edellisessä työssäni tilanteita, jossa asiakas ei ymmärtänyt mistä puhuin, koska oli esimerkiksi tekemässä ensimmäistä sähkösopimustaan. Silloin on tärkeää yksinkertaistaa myyntipuhetta ja asettua asiakkaan tasolle ymmärryksessä. Toisaalta se oli minulle helppoa, sillä olin itsekin ollut hetki sitten tilanteessa, jossa en ymmärtänyt sähkösopimuksista mitään.

Vaikka kokemukseni pohjautuvatkin pitkälti myyntityöhön sähkösopimusten parissa, osaan verrata jokaista kohtaa myyntiprosessissa myös esimerkiksi Proakatemian aikana myytyihin tuotteisiin. Yhtä lailla myyntipäivillä tai jääkiekkolippuja myydessä törmäsin tilanteisiin, jossa selitin asioita asiakkaaseen nähden asiaa liian monimutkaisesti.

Myyntiargumentit

Myyntiargumenteilla tarkoitetaan erilaisia väitteitä, joiden tarkoituksena on saada vakuutettua asiakkaat tuotteesta. Myyntiargumentit voivat liittyä esimerkiksi suoraan tuotteeseen/palveluun tai yritykseen joka tuotetta tai palvelua myy. Monessa tilanteessa ajatellaan, että myyntiargumentit tehoavat sitä paremmin, mitä enemmän niitä on mietittynä. (Mainonnan teho, 2014)

Itse olen sitä mieltä, että on hyvä, jos myyntiargumentteja on mietittynä valmiiksi useampia. On kuitenkin tärkeää hoksata se, mitä arvoja tai argumentteja asiakas arvostaa. Siksi on todella tärkeää pitää mielessä ne tiedot, joita asiakas on antanut tarvekartoituksen aikana. Kun asiakkaalle tehdään tarjousta, myyjän tulee osata argumentoida, miksi juuri se tuote palvelee kyseistä asiakasta parhaiten.

Asiakastarinat

Kirjassa Myyntikolmio (Jokitalo 2016) kerrotaan, että myyntitilanteessa voi käyttää apuna myös muiden asiakkaiden tekemiä ostopäätöksiä. Toisin sanoen siis asiakkaalle voi esimerkiksi kertoa, että kyseistä tuotetta/palvelua on ostettu kaikista eniten ja että yritys on saanut tuotteesta erityisen hyvää palautetta asiakkailta.

En osaa sanoa asiakastarinoiden toimivuudesta myynnin edistämisessä, sillä yrityksessä, jossa työskentelin, oli kiellettyä käyttää muiden asiakkaiden valintoja myyntiargumenttina. Yritys perusteli valintaa sillä, että tehty tarjous on henkilökohtaisempi, kun se perustellaan tarvekartoituksessa saatujen tietojen pohjalta. Sen sijaan, että olisin kertonut asiakkaalle ”Tarjoan käyttöösi tätä tuotetta, koska tämä on meidän suosituin tuotteemme…”, esitin asiakkaalle asian näin: ”Tarjoan käyttöösi tätä tuotetta, koska kerroit asuvasi sähkölämmitteisessä talossa…”

Ostopaineen luonti

Yhtenä myynnin keinona voidaan pitää ostopaineen luontia, sillä tarkoitetaan esimerkiksi päivän tarjouksia tai asiakkaalle henkilökohtaisesti luotuja tarjouksia. Ostopaineella on tarkoitus saada asiakas tekemään ostopäätös heti, jolloin kaupan teko ei veny. Jos kauppaa ei saada heti klousattua on riski, että asiakas saattaa ostaa sen esimerkiksi kilpailijalta. (Jokitalo 2016)

Olen itsekin hyödyntänyt niin sanotusti viimeisenä oljenkortena ostopainetta. Jos asiakas oli muuten tyytyväinen tarjoamaani vaihtoehtoon, mutta oli esimerkiksi kertonut saaneensa kilpailijalta hieman paremman tarjouksen. Silloin saatoin tarjota asiakkaalle jonkin hinnan alennuksen, joka on voimassa ainoastaan sillä hetkellä. Pyrin kuitenkin välttämään tilannetta, jossa myönnyn antamaan asiakkaalle alennusta, sillä se ei ollut yrityksen edun mukaista myydä tuotteita alihintaan.

Kaupan päätös

Viimeisimpänä muttei vähäisimpänä, on erittäin tärkeää pyytää asiakkaalta kauppaa. Todella moni myyjä kompastuu siihen, että on suorittanut mallikkaasti myyntiprosessin muut vaiheet, mutta kaupan päättäminen ontuu. On todennäköisempää, että asiakas tekee ostopäätöksen heti kun myyjä on esitellyt tuotteen ja tehnyt asiakkaalle kattavan tarvekartoituksen, kuin että asiakas palaisi ostamaan tuotetta myöhemmin. (Giss, 2014. s35)

Kamppailin itsekin aikoinani sen kanssa, että häpeilin pyytää asiakkaalta kauppaa. Saatoin ajautua kysymään esimerkiksi ”Miltäs tämä kuulostaa?”. Silloinen esimieheni piti minulle todella usein myyntikoulutusta kaupanpyynnistä, ja nykyisin suorat ehdotukset kaupasta tulevat selkärangasta. Kuten eräs tiimiläiseni sanoi myynnin pajassa: ”Jos ei pyydä kauppaa, on kyse pelkästä tuote-esittelystä”.

Pohdinta

Kun aloitimme Proakatemialla, ajattelin ettei minulle voisi olla kovin hyödyllistä lukea tai opiskella myyntiä, koska olen tehnyt sitä yli kaksi vuotta työkseni. Kuitenkin ajauduin lukemaan myyntikirjoja. Oikeastaan myyntikurssin aikana tajusin, kuinka paljon myyntiosaamiseni on syventynyt pelkästään muutaman pajan aikana.

Koen, että myyntityöstäni on ollut suuresti hyötyä ja olen oppinut siitä valtavasti. Näkemykseni on kuitenkin ollut melko pieni, koska se rajautui pelkästään puhelimessa tehtyyn sähkönmyyntiin. On ollut mielekästä tutustua ja harjoitella eri myyntitapoja. Myyntiä voi kuitenkin toteuttaa niin monella tapaa.

Minulle hankalin vaihe Proakatemialla tehdyissä myyntiprosesseissa on ehdottomasti ollut myynnin aloittaminen. En ole tarpeeksi osannut luottaa kykyihini. Tätä esseetä tehdessä tajusin kuitenkin sen, kuinka laaja osaaminen minulla on myynnistä puhelimessa, ja voin varmasti soveltaa sitä muillakin myynnin osa-alueilla. Haluaisin ehdottomasti harjoitella tulevien vuosien aikana kasvokkain myyntiä ja isompien kauppojen klousaamista.

 

LÄHTEET:

Giss, A. 2014. Myyntityön kriittiset pisteet: kaupan päättäminen ja asiakkaiden vastaväitteiden käsittely. Verkkosivu. Viitattu 28.04.2022. https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/72087/Giss_Antti.pdf?sequence=1&isAllowed=y

Jokitalo, J. 2016. Myyntikolmio. Avoimet Ovet Oy. Äänikirja.

Mainonnan teho. 24.10.2014. EPÄOLENNAISTEN MYYNTIARGUMENTTIEN KÄYTTÖ MAINONNASSA. Verkkosivu. Viitattu 28.04.2022 https://mainonnanteho.blogspot.com/2014/10/epaolennaisten-myyntiargumenttien.html

Koti Puhtaaksi. 12.01.2021. Myyntityö: Hyvän myynnin perusteet. Verkkosivu. Viitattu 28.04.2022. https://www.kotipuhtaaksi.fi/myyntityo-hyvan-myynnin-perusteet/

 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close