Jos myynnin syvintä ammattitaitoa on psykologisten vuorovaikutustaitojen vaarallisen hyvä hallinta, mikä erottaa myyntityön manipuloinnista?

Myyntipsykologia aiheena herätti paljon ajatuksia ja kysymyksiä myynnistä, omista psyykkisistä ominaisuuksista myyjän roolissa, sekä miten kirjan tietoja voisi hyödyntää Hurman toiminnassa.

Myyjän ja asiakkaan psyykkiset ominaisuudet määrittelevät myyntitilanteen ja sen lopputuloksen, joten jos myyjä tiedostaa omat vahvuutensa ja osaa muokata asiakkaan käytöksen mukaan myyntityyliänsä, on mahdollisuudet onnistuneeseen myyntiin jo huomattavasti paremmat. Suosituin tapa jaotella myyjiä heidän myyntityyliensä perusteella on jako metsästäjiin ja viljelijöihin. Metsästäjät ovat impulsiivisia, lyhytjännitteisiä ja kilpailullisia, joka näkyy myyntityössä hyvänä uusasiakashankintana, verkostoitumiskykynä ja innostuksen luomisena, sillä he tunnistavat uusia myyntimahdollisuuksia ja osaavat myydä asiakkaita kiinnostavia ratkaisuja. Viljelijät puolestaan ovat maltillisia, pitkäjännitteisiä ja sopuisia, josta on hyötyä olemassa olevien asiakkuuksien hallinnassa ja kehittämisessä, sillä he ovat parhaimmillaan molemmille osapuolille lisäarvoa tuottamalla pitkäjänteisessä myyntityössä, yhteistyössä ja asiakkaan näkökulman huomioon ottamisessa. (Parvinen 2013, 88.)

Sosiaalisuus on synnynnäinen piirre, kun taas sosiaaliset taidot opitaan kokemusten ja kasvatuksen kautta. Sosiaalisuus tarkoittaa halua olla muiden kanssa, kun taas sosiaaliset taidot ovat kyky olla muiden kanssa. Nämä kaksi ominaisuutta ovat riippumattomat toisistaan, eikä sosiaalisella ihmisellä välttämättä ole hyviä sosiaalisia taitoja. Psykologian tutkimuksissa on havaittu, että ihmiset joutuvat vaikeuksiin, jos he ovat sosiaalisempia kuin mihin heillä on sosiaalisia taitoja. Tämä näkyy myös myyjissä, sillä hiljaiset myyjät voivat olla asiakkaiden keskuudessa todella pidettyjä hyvien sosiaalisten taitojensa ansiosta, kun taas todella sosiaaliset myyjät voivat olla jopa ärsyttäviä, jos he eivät omaa hyviä sosiaalisia taitoja tai osaa hillitä omaa luonnettaan. Sosiaalinen ihminen on herkkä ympäristölleen ja tavoittelee muiden arvostusta, sekä haluaa olla usein samanlainen kuin muut. Tästä syystä hän ei tee kovin rohkeita päätöksiä, jolla voi olla vaikutusta myyjänä menestymiseen. (Parvinen 2013, 93-97.)

Tunneälyllä on myös suuri merkitys myyntityössä ja markkinoinnissa, sillä se määritellään kyvyksi käyttää tunteita ja tunteisiin perustuvia argumentteja ihmissuhteiden vuorovaikutuksen mahdollistamiseksi ja onnistumiseksi. Hyvällä tunneälyllä varustettu ihminen osaa tuoda päätöksentekoon tunnepohjaisia näkökulmia ja ilmaista omia tunteitaan tarkoituksenmukaisesti, sekä ymmärtää toisten tunteita. Yllättävää on tunneälyn tärkeys kokemukseen verrattuna, sekä sen merkitys asiakkuuksien hankkimisessa ja pitämisessä. (Parvinen 2013, 108.)

Hyvillä ominaisuuksilla varustettu myyjä osaa tulkita millaisilla asioilla on asiakkaalle suuri merkitys, esimerkiksi hintakäyttäytymisestä, onko hän edullisen tavoittelija ja optimoija, varovainen ja tavalliseen tyytyvä vai erikoisuuksien tavoittelija ja laatutietoinen.

Menestyksekkäässä myyntitiimissä on erilaisia myyjiä, jotta sekä asiakkuushankinta että asiakkuuksien säilyttäminen luonnistuisi. Erilaisilla myyntityyleillä on etunsa, sillä omassa roolissaan kukin myyntitiimin jäsenistä tietää mihin hänen tulee panostaa. (Parvinen 2013, 88.)

Tätä meidän kannattaa myös Hurman toiminnassa huomioida ja hyödyntää, sillä erilaisuus on rikkautta tässäkin aiheessa. Omista ominaisuuksistani vahvuuksiani myynnissä ja asiakaskohtaamisissa ovat varmasti hyvä tunneäly ja ihmistuntemus. Myyntihän on kuitenkin vain ihmisten kohtaamista, myös minä pystyn siihen.

Lähteet

Parvinen, P. 2013. Myyntipsykologia – Näin meille myydään. Jyväskylä: Docendo Oy