Tampere
15 Nov, Friday
1° C

Proakatemian esseepankki

Oivalluksia kirjasta ”100 faktaa myynnistä” osa 4



Kirjoittanut: Marianna Käpynen - tiimistä Evision.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
100 faktaa myynnistä
Andrei Koivumäki
Katleena Kortesuo
Esseen arvioitu lukuaika on 5 minuuttia.

Mikäli et ole lukenut aiempia tekstejäni liittyen otsikossa mainitsemaani kirjaan, kyseessä on Andrei Koivumäen ja Katleena Kortesuon kirjoittama kirja myynnistä. Päätin edellisen esseeni myyntiargumentteihin ja siihen, kuinka niitä tulisi käyttää. Siitä poiketen, haluan aloittaa tämän esseen tuomalla esille muutaman myyntiä tehostavan tavan. Näen, että kiinnittämällä näihin seikkoihin enemmän huomiota, useampi tiimi Proakatemialla onnistuisi saavuttamaan suurempia myyntituloksia. Ensimmäisenä haluan nostaa esille käsitteen trafiikin luominen. Kirjassa trafiikilla tarkoitetaan aikaa ja työtä, joka haluttuihin uus-asiakkaisiin käytetään. Yhä useammat yritykset kiinnittävät tekemisensä ja resurssinsa esimerkiksi käyntikortteihin, joiden odotetaan tuovan yritykselle runsaasti yhteydenottoja sekä töitä. Ikävä kyllä, melko usein työmäärä on huomattavasti suurempi kuin itse asiakkaiden määrä. Tähän myös keskityttiin hyvin ratkaisukeskeisesti esimerkillä, jossa käyntikorttien sijasta niihin käytettävä aika ja resurssit ohjattaisiinkin sosiaaliseen mediaan. Mitäpä jos trafiikki, joka käyntikorteilla halutaan luoda, saataisiinkin aikaan sosiaalisen median avulla. Sosiaalinen media on siitä hyvä työkalu, koska olemalla siellä aktiivinen, asiakkaat löytävät sinut ja yrityksesi huomattavasti helpommin kuin pienen pahvin palasen avulla.

Esille tuodaan myös ajatus siitä, jos myynnin polun kääntäisikin hieman ylösalaisin ja loisi kysynnän ennen itse myyntiä. Tämä voi varmasti monen korvaan kuulostaa melko hasardilta, koska miten ilman tuotetta voi luoda kysyntää. Tässä tekniikassa on paljolti kyse myös luovuudesta, ja uskoisin sen löytyvän Proakatemian seinien sisältä. Esimerkkinä kysynnän luomisesta voidaan käyttää esimerkiksi jotain tapahtumaa. Ennen kuin koko tapahtumaa on aloitettu toteuttamaan, luodaan sille kysyntää. Kysyntä luodaan mainoksien ja kyselyiden avulla, joilla kartoitetaan asiakkaiden tarpeita ja haluja koskien kyseistä tapahtumaa. Sisällön ollessa tarpeeksi myyvä ja haluttu, tapahtuma on jo kerryttänyt valmiin asiakaskunnan valmiiksi. Lippujen ilmestyessä myyntiin niitä ei tarvitse myydä veren maku suussa, koska kysyntä on luotu jo ennen myynnin alkamista.

Mikä tässä on tärkeää, kuten myös muussa tekemisessä, tulosten analysointi. Usein kuulee, kuinka uusia ja innovatiivisia keinoja on kokeiltu myynnissä, ja kuinka se on tehonnut aivan uudella tavalla. Kuitenkin melko harvoin kuulee sitä, että myyntiin keskittyneet ihmiset pureutuisivat käyttämiinsä tapoihin ja menetelmiin analysoiden niitä. En näe mitään hyötyä kokeilla uusia keinoja ja tapoja, jos niitä ei missään välissä käydä läpi ja mietitä mikä tapa toimi ja miksi. Tästä toivon koko koulumme ottavan koppia tuoden kokemuksiaan avoimesti esille kaikkien kuultavaksi, jotta meistä jokainen voi oppia niistä jotain.

Seuraavaksi kirjassa nostetaan esille lean- toimintamalli, joka perustuu yksinkertaisuuteen. Jo lukiessa havahduin siihen, kuinka paljon karsittavaa turhaa oikeasti on. Tähän kirjasta löytyi myös kirjavinkki, jonka haluan myös jakaa tämän tekstin lukijoille. Kirja, joka nostettiin esille myös tässä lukemassani kirjassa, on Sari Torkkolan kirjoittama kirja Lean asiantuntijatyön johtamisessa.
Syy miksi lean- johtamismalli on nykymaailmassa, erityisesti bisnes- maailman puolella noussut suosioon, on sen yksinkertaisuus. Pähkinän kuoressa Lean- johtamismallissa on kyse yksinkertaistamisesta tehtävää työtä kohtaan poistaen turhat esteet pois sen tieltä. Lean myös kannustaa löytämään vikoja ja korjaamaan niitä, koska vika ei tämän mukaan ole koskaan tekijässä vaan järjestelmässä ja rakenteissa.
Lean kannustaa kyseenalaistamaan toimintatapoja ja normeja, koska useat niistä sisältävät paljon hukkaa. Otetaan esimerkki yritysmyynnistä, joka usein lähtee liikkeelle myyjästä. Myyjä soittaa yritykseen, johon haluaa tehdä kaupat. Myytyään tarpeen ja ajatuksen tuotteesta tai palvelusta, yritys haluaa saman tiedon kirjallisena sähköpostiin. Näin myyjä joutuu uudestaan kertaamaan asiansa kirjallisena. Seuraavaksi vuorossa on tarjouspyynnön käsittely, jonka myyjä harvoin tekee yksin. Tähän tarvitaan uusi taho käsittelemään myyntitapahtumaa. Hyväksyttyä tarjouspyynnön, myyjä soittaa vielä yritykseen sopiakseen tapaamiseen , jossa asia kerrataan ja lyödään lukkoon. Tämän jälkeen myynti on vasta tapahtunut. Tämä kyseinen tilanne on hyvä esimerkki siitä, kuinka paljon hukka vaikuttaa myös itse myyntiin. Jos kauppojen tekemiseen ei tarvittaisi ketään muuta kuin myyjä ja ostava yritys, tuon yhden myyntitapahtuman ajalla eli hukalla olisi varmasti tehty vähintään tripla määrä myyntiä ja kuka sitä ei haluaisi. Tähän pahamaineiseen hukkaan moni kuitenkin sokaistuu, koska se on osa yrityksen toimintatapoja ja niiden muuttamiseen tarvitaan aikaa ja oikeita henkilöitä viemään se loppuun.

Hukka voi olla myös muuta kuin aikaa, kuten erimerkiksi fyysinen liike. Kirja antaa hyvän esimerkin siitä, kuinka turhat liikkeet voivat olla pieniä ja jopa huomaamattomia vaikuttaen kuitenkin meihin. Otetaan toinen esimerkki, joka sijoittuu vaatekauppaan. Asiakas astuu liikkeeseen sisälle ja kertoo myyjälle tarvitsevansa uudet farkut. Myyjä tarttuu myyntitilanteeseen kiinni ja opastaa asiakkaan farkkujen luokse. Sopivien farkkumallien löytyessä asiakas astelee sovituskopeille päin. Housuja kokeillessa asiakas kuitenkin huomaa, ettei yksikään malli sovi hänelle ja hän heittää pallon myyjälle. Pallon vastaanottaessa myyjä kävelee varastoon, etsii sieltä asiakkaalle sopivat mallit sovitukseen ja ojentaa ne asiakkaalle. Mallien ollessa sopimattomia, myyjä kiikuttaa samat housut omalle paikalleen varastoon ja pahoittelee asiakkaalle mallien sopimattomuutta.
Tässä kyseisessä esimerkiksi hukka syntyy myyjän ylimääräisestä liikkumisesta varastoon ja takaisin. Hukka-käsite syntyy siitä, ettei yksikään myyjän askelista tuonut senttiäkään kassaan, vaikka hän kuinka kaivoi ja penkoi sopivia kokoja housuhyllyistä varaston puolelta. Hukkaa voitaisiin pienentää sijoittamalla nämä varastossa olleet housut myymälän puolelle, josta myös asiakas olisi voinut ne löytää.

Lean- toimintamalli on puhutteleva ja voisin kertoa siitä lisää esimerkkejä, mutta haluan tuoda tähän esseeseeni myös muuta asiasisältöä, joten eiköhän siirrytä asiassa seuraavaan. Usein tuntuu siltä, että monitaitureita ihaillaan ja monialaiseen osaamiseen myös osittain tähdätään tai ajaudutaan. Se ei kuitenkaan ole suotavaa, koska monesti tarjonnan ollessa hyvin laaja, kokonaisuus muuttuu selkeästä melko sekavaksi. Sen sijaan, että yrittäisi oppia monista asioista laajoja kokonaisuuksia, kannattaisi opettelu ja oppiminen keskittää yhteen tai kahteen asiakokonaisuuteen. Syy siihen, no mikäs muukaan: yksinkertainen. Kirjassa nostetaan esille ajatus siitä, että osaamisen ollessa kapeampaa, luo se myös mahdollisuuden olla siinä rajatussa asiakokonaisuudessa paras. Tätä ajatusmaailmaa voidaan soveltaa yrityselämään, jossa yritykset ovat hyvin usein kategorioineet itsensä johonkin alaan kuuluvaksi. Otetaan esimerkki yrityksestä nimeltä Kone. He ovat rajanneet yritystoimintansa hissien ja liukuportaiden osalle. Sen sijaan, että he olisivat sotkeneet konseptiinsa muuta sisältöä, ovat he keskittyneet edellä mainittuihin asiakokonaisuuksiin. Tämä on myös tehnyt heistä globaalin yrityksen, koska he ovat rajanneet osaamisensa ja tekemisensä tiettyihin asiakokonaisuuksiin hoitaen ne ammattimaisesti loppuun saakka. Näin ollen, kapeasti rajattu osaaminen on myös yrityksille ja kuluttajille kustannustehokasta, koska he tietävät mitä he saavat tietyiltä yrityksiltä ja he myös luottavat heidän ammattitaitoonsa. Yrityksen keskittyessä ainoastaan yhteen tai kahteen asiakokonaisuuteen, laatu on huomattavaa verrattuna yritykseen, joka tekee vähän ja kaikkea.

Liiketoiminnan ollessa selkeää, jäljelle jää paljon asioita, joissa ei voi olla hyvä ja jotka kuitenkin pitää hoitaa. Ulkoistaminen on asia, joka nähdään joko mahdollisuutena tai uhkana. Uhkalla tarkoitan tilannetta, jossa yritys näkee vain menekin muttei hyötyä, jonka ulkoistaminen tuottaa yritykselle. Tähän kirja antaa oivan keinon, jonka avulla on huomattavasti helpompi ulkoistaa osaamattomia asioita. Kirjan kehottaa ulkoistamaan ne asiat, jotka sinun itse tehtyäsi eivät tuota lisäarvoa yrityksellesi, mutta jotka ulkoistamalla asian osaaville taas tuottaisivat. Kirja antaa esimerkin valokuvaamisesta. Oletetaan, että olet yrityksesi markkinointipäällikkö ja olette lanseeraamassa yrityksellenne uutta urheiluvaatemallistoa. Malliston kuvaus ja kuvien käyttö on suuri osa tulevaa markkinointia ja niiden avulla on tarkoitus saada myyntiä aikaiseksi. Tässä tilanteessa voit joko itse räpsiä kuvat urheiluvaatteista ja toivoa, ettei kukaan huomaa kuvaustaitojesi puutetta. Tai vaihtoehtoisesti voit ulkoistaa kuvauksen ammattilaisille ja laadukkaiden kuvien avulla tuoda lisäarvoa uudelle mallistolle. Ammattitaitoinen markkinointipäällikkö ymmärtää tässä tilanteessa, että ammattikuvaajaan sijoitettu raha palautuu moninkertaisena takaisin laadukkaiden ja myyvien kuvien avulla. Ulkoista siis se, mikä vie fokustasi pois siitä, missä olet hyvä ja mitä oikeasti haluat tehdä.

Haluan päättää tämän neljännen osion mielestäni melko tärkeään asiaan, joka on yritysmaailman tärkeimmät arvot. Uskallan väittää, että kysyessäni yritysmaailman tärkeimmistä arvoista, lähes puoletkaan eivät niitä tietäisi tai osaisi vastata kysymykseen oikein. Monille on voinut muodostua harhakuva siitä, että ne muodostuisivat esimerkiksi rahasta tai vallasta. Näin ei kuitenkaan ole, koska tärkeimmät arvot ovat toissijaisia ja ne tulevat siinä mukana, ikään kuin kaupanpäällisinä. Yritysmaailman tärkeimmät arvot ovat tai niiden kuuluisi olla asiakastyytyväisyys sekä henkilökunnan hyvinvointi. Ei mitään sen ihmeellisempää. Ensin en ymmärtänyt sitä, että ne voivat olla nämä kaksi näinkin yksinkertaista asiaa, mutta hetken pureskeltuani niitä ymmärsin sen pitävän täysin paikkansa. Henkilökunnan voidessa hyvin, se näkyy myös ulospäin. Iloinen, motivoitunut ja hyvinvoiva henkilöstö kutsuu luoksensa uusia asiakkaita ja henkilökunnan voidessa hyvin se näkyy myös asiakkaiden tyytyväisyydessä. Usein myös ne asiat, jotka tuntuvat yksinkertaisilta, eivät sitä ole. Nämä kaksi arvoa on kuitenkin hyvä jokaisen painaa kaaliinsa, koska jokaisella työntekijällä tittelistä huolimatta, on oma vastuunsa niiden ylläpitämisessä. Mikäli haluat omistaa ja johtaa yritystä, pidä huolta työntekijöistäsi, koska sen tehtyä he pitävät huolen asiakkaista ja heidän tyytyväisyydestään.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close