Tampere
20 Nov, Wednesday
7° C

Proakatemian esseepankki

Oivalluksia kirjasta ”100 faktaa myynnistä” osa 3



Kirjoittanut: Marianna Käpynen - tiimistä Evision.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
100 faktaa myynnistä
Andrei Koivumäki
Katleena Kortesuo
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Koska lukemani kirja oli paksu ja sisälsi paljon tietoa, halusin jakaa nämä kirjoittamani esseet viiteen osaan. Haluan näin myös taata sen, että pohdintani on syvällisempää ja että voin tuoda teksteihin esimerkkejä paremmin esille. Tässä osassa käsittelen noin paria kymmentä esimerkkiä ja pohdintani kohdistuu niihin.

Käsitteenä pitchaus oli minulle täysin uusi ennen Proakatemiaa. Kuten jo koulussa aihetta käsiteltiin ja tätä pohjaa myös lukemani kirja, itse pitchauksessa ei ole aikaa eikä varaa johdannolle. Asiaan on mentävä suoraan, jotta se on helposti ymmärrettävissä ja jotta esitettävän asian kokonaisuus pysyy selkeänä. Pitchaus on myös oiva tapa paljastaa seisotko ideasi tai tuotteesi takana. Myös esityksen jälkeiset kysymykset tuovat esille sen, ymmärrätkö esittämästäsi asiasta mitään vai onko se vain ulkoa opeteltua tekstiä.

Kuten itse jo kirjan kirjoittajat, myös kirjan sisällössä tuodaan paljon esille esimerkkejä, joissa on kyse heittäytymisestä. Hyvänä esimerkkinä esille tuodaan messut ja se miten yritykset niitä hyödyntävät. Kirjassa tuodaan esille mielipide, jonka mukaan messut eivät ole riskien ottajia varten. Usein panostus kyseisiin tapahtumiin on melko materiaalista eikä henkilöstön myyntivalppauteen niinkään panosteta. Hyvin usein huomaa, että juurikin messuilla ja miksei myös ihan tavallisessa ständimyynnissä, hyödynnetään arkki ja karkki- metodia. Yritys varaa pisteelleen ison kulhon karkkia ja sen viereen läjän flayereita ja toivoo asiakkaiden tulevan luoksensa ovista ja ikkunoista. Tässä mielestäni päästään hyvin ongelman ytimeen, jonka ikävän moni yritys ymmärtää vasta itse messujen jälkeen. Messuihin sijoitetut rahat eivät tule halutulla tavalla takaisin ja ongelmaksi muodostuu ylijäävä materiaali messuilta, kun todellinen ongelma on hukkaan heitetty energia ja asiakasvaje.

Kirjassa kuitenkin on myös mielipiteiden lisäksi paljon käytännön vinkkejä ja yksi niistä on sovellettavissa niin sisältömarkkinointiin kuin itse messuille. Jos itse messuilla yritys antaa lisäarvoa lähestyville asiakkailleen muullakin kuin karkeilla, esimerkiksi informatiivisella ständitaululla, yrityksen ei tarvitse taistella ohi kulkevista ihmisistä, koska he ovat jo lähtökohtaisesti kiinnostuneita yrityksestäsi tuottamasi sisällön ansiosta. Sama pätee myös itse sisältömarkkinointiin, joka hyvin usein painottuu internetin puolelle. Jakamalla yrityksesi tieto-taitoa avoimesti luot aivan toisenlaista luottamusta yrityksesi ja asiakkaittesi välille.

Kuten sisältömarkkinoinnissa ja kaikessa, joka liittyy osaltaan myyntiin ja bisnekseen, roikkuu hintalappu mukana. Kirja rohkaisee lukijaansa perustelemaan tehdyn työn arvoa, koska silloin voit pyytää suurempia summia kuin kilpailijasi. Otetaan esimerkki vaikkapa catering- palvelu ja siitä kaksi esimerkkiä. Ensimmäinen palvelu painottuu kahden tekijän varaan, jotka suunnittelevat menun asiakkaalle, valmistaa ruuan ja myös tarjoilee sen. Toinen palvelu puolestaan tekee täysin samat asiakokonaisuudet, mutta huomattava ero löytyy näiden tekijöiden työhistoriasta ja osaamisesta ja näihin perustuen myös hintalapussa. Toinen palvelu voi perustella korkean hintansa työkokemuksellaan ja referensseillä, joita heille on vuosien aikana karttunut.

Kuten hinnoittelussa jo hyvin usein huomaa, toiset asiakkaat ovat valmiita maksamaan täyden hinnan, kun taas toiset valittavat niiden olevan liian korkeita. Fakta on se, etteivät kaikki ihmiset ole sinun yrityksesi asiakkaita. Kun tekee juuri sitä, mistä itse tykkää, löytää yrityksesi varmasti nämä ihastujat ja vihastujat. Kun teet jotain tiettyä tuotetta tai palvelua spesifioidulle asiakasryhmälle, on selvää, ettei se kaikkia miellytä. Eikä sen pidäkään, koska kaikkea kaikille on ei mitään kenellekään. Kuten aivan tavallisessa elämässä, myöskään bisnesmaailmassa kaikkia ei tarvitse miellyttää ja näin ollen kaikki eivät ole sinun asiakkaitasi. Kun tämän ymmärtää, energiaa säästyy paljon.

Seuraavaksi kirjassa hypätään itse myyntitilanteisiin ja siihen, kuinka myyntitilannetta on mahdollista ohjata haluttuun suuntaan. Moni meistä ymmärtää sen, ettei myyntiä tehdä niinkin kylmästi kuin kysymällä suoraan ”no ostatko”. On lähes sataprosenttisen varmaa, ettei myyntiä tehdä niin. Tai jos tehtäisiin, ei siihen tarvittaisi erilaisia oivalluksia, tyylejä tai argumentteja avuksi. Usein puhutaan kokeneista myyjistä niin, että he voivat myydä jopa hiekkaa saharaan. Kuulostaa mahdottomalta ja samalla niin upealta, että tämä kyseinen myyjä saa varmasti huomiota osakseen tämänkaltaisten hehkutuksien jälkeen. Syy siihen miksi toinen menestyy paremmin myyjänä, on osittain kiinni myyjän käyttämistä argumenteista. Mikäli olet myyjänä ja myyt työksesi vaikkapa autoja perheille käyttäen argumentteja liittyen moottorin tehokkuuteen, on varmaa, että teet myynnistäsi todella haastavaa. Sen sijaan, että kertoisit tuliterästä moottorista, kertoisitkin suuresta tavaransäilytystilasta tai niskatukiin kiinnitettävistä tableteista, kaupat syntyisivät huomattavasti helpommin. Myynnissä on hyvin tärkeää löytää ne asiat, joita asiakas arvostaa ja tarvitsee, ja käyttää niitä myyntiargumentteina. Kun tämän ymmärtää ja sisäistää, myynnistä tuleekin haastavaa mutta hauskaa.

Nykymaailma, jossa elämme, on pullollaan jos jonkinlaista tuotetta ja palvelua. On siis sanomattakin selvää, että asiakkaista on toisinaan katoa. Sen ei kuitenkaan tarvitse näkyä itse myynnissä, jos myynnin osaa verhota mahdollisuudeksi. Tämä on tekniikka, jota teleoperaattorit hyödyntävät paljon esimerkiksi uusien laitteiden lanseerauksessa. Viime viikolla eteeni pomppasi ilmoitus elisan kautta, jossa minulle annettin mahdollisuus tilata uusin Iphone suoraan kotiovelleni. Sen sijaan, että minulle olisi myyty puhelin hinnan perusteella, he olivat tehneet myynti-ilmoituksesta hyvin luokseen kutsuvan. Tämä kyseinen mainos antoi minulle mahdollisuuden tilata tämän kyseisen puhelimen ja tämän tarjouksen lumoissa hinta tippui toissijaiseksi. Aion itse hyödyntää tätä tekniikkaa jatkossa, jossa tuotetta tai palvelua ei myydä, vaan asiakkaalle annetaan mahdollisuus ostaa.

Kirjassa myynnistä puhutaan myös paljon psykologian näkökannalta. Usein myynnissä keskitytään paljon siihen, mitä asiakkaalle sanotaan. Tällä kertaa esille ei nostettu sitä, mitä asiakkaalle kuuluu myyntitilanteessa sanoa, vaan miten se kuuluu sanoa. Syy miksi puhetapaan kiinnitetään huomiota, on se miten se jää ihmismuistiin. Minusta tätä tulisi painottaa enemmän, koska jokaisella yrityksellä ja jokaisella myyjällä on oma tunne ja fiilis mukana myynnissä eikä sitä voi kopioida. On siis itsestään selvää, että näillä edellä mainituilla on tärkeä rooli kilpailuetua miettiessä. Kuten jo pelkällä puhetyylillä, myös kehonkielellä on tärkeää viestiä rentoudesta myyntiä tehdessä. Taitava myyjä on ihminen ihmiselle ilman että asiakkaan tai myyjän rooli korostuisi toista enemmän.

Haluan päättää tämän kolmannen osion muutamiin pohdintoihin ja oivalluksiin, joista ensimmäisenä on saman aaltopituuden tärkeys. Olen itse huomannut myyntitilanteissa, kuinka suuri apua on ollut myyntiä ajatellen, jos olen saanut asiakkaan rentoutumaan ja asettumaan kaverilliseen asemaan asiakkaan sijasta. Silloin olen voittanut asiakkaan luottamuksen ja tiedän pystyväni vaikuttamaan hänen ostopäätöksiinsä huomattavasti helpommin. Myös järjellä myynti on myyntitapa, jota olen huomaamattani käyttänyt ja jonka kirja nosti myös esille. Olen huomannut, että käytännössä järjellä myymisen oppiminen on melko helppoa. Alkuun pääse jo sillä, että aloittaa tuotteen myynnin myymällä sen itselle. Mikäli olen itse löytänyt kyseisestä tuotteesta omaan järkeeni käypiä argumentteja, olen hyödyntänyt niitä myös muihin asiakkaisiin ja olen myös saanut clousattua kaupat niiden avulla.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close