Tampere
21 Apr, Wednesday
2° C

Proakatemian esseepankki

Oivalluksia kirjasta ”100 faktaa myynnistä” osa 2



Kirjoittanut: Marianna Käpynen - tiimistä Ei tiimiä.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
100 faktaa myynnistä
Andrei Koivumäki
Katleena Kortesuo
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Lukiessani kirjaa ”100 faktaa myynnistä” huomasin, kuinka paljon yksi kirja voi pitää sisällään. Tiedostan, että nuo reilu 300 sivua ei mitenkään riitä faktatiedon kartoitukseen, mutta tämän kirjan avulla löysin minua oikeasti kiinnostavia aiheita. Tässä esseessä haluan käydä uusia aihealueita läpi, jotta voin tuoda oppini ja oivallukseni sekä itselleni että tiimille esille.

Kirjassa tuodaan paljon esille asioita ja seikkoja, jotka vaikuttavat myös epäsuorasti itse myyntiin. Yksi näistä asioista on ulkonäkö ja sillä myynti. Jokainen meistä tiedostaa, että kauneudella, väreillä sekä jopa seksillä myydään, mutta tiedostaako ihmismieli sen perimmäisen idean näiden takana? Ideana on myydä tuote tai palvelu ulkonäön ja sen luomien mielikuvien avulla. Näin ollen ulkonäkö on yksi tärkeimmistä puolista kun puhutaan bisneksestä ja myynnistä. Myös yrityksen markkinointia suunnitellessa on hyvä ottaa huomioon, että kuva, jota yrityksestä luodaan erilaisten myyntikampanjoiden ja mainosten avulla, on yhtenevä ja ulkonäöllisesti yritykseen sopiva.

Myynnistä puhuessa hyvin usein esille tuodaan konkreettiset hinnat ja rahasummat, jotka asiakkaan odotetaan tuovan yritykselle. Näin olen myös ennen itse asian mieltänyt, mutta onnekseni olen muutamia viikkoja sitten tarttunut tähän kyseiseen kirjaan ja oivaltanut hyvin tärkeän seikan. Mikäli haluaa olla kilpailukykyinen yritys, on huomioitava tapa, jolla asiakasta voi auttaa pidemmälle kuin oman yrityksen kilpailijat. Tähän voisi antaa hyvin ymmärrettävän esimerkin, jotta tämä ei jätä kysymysmerkkiä esseeni lukijalle. Otetaan esimerkiksi autokauppa, josta asiakas haluaa ostaa itselleen auton. Ostohetkellä asiakas tekee selväksi, että kyseessä on hänen ensimmäinen autonsa ja hän ei ymmärrä autoista oikein mitään. Kaupassa A hän saa tarjouksen autosta, josta pitää ja häntä pyydetään palaamaan asiaan sähköpostilla, jotta auton tilaaminen saadaan eteenpäin nopeallakin aikataululla. Kaupassa B hänet otetaan hyvin samalla kaavalla vastaan, kuin kaupassa A, mutta lähtöhetkellä kaupassa B hänelle suositellaan autokaupan omaa asiakaspalvelua, jossa hänen kysymyksiinsä löytyy varmasti vastauksia. Sen lisäksi hänelle suositellaan muutamia heidän liikkeen kirjoittamia artikkeleja, joissa käsitellään ensimmäisen auton hankkimista ja siihen liittyviä kysymyksiä. Jokainen voi varmasti päätellä, kumpaan kauppaan asiakas lopulta päätyi.

Kuten edellisessä esimerkissä tuotiin esille, yritykset voivat myydä täysin samanlaisia tuotteita sekä palveluja, mutta yritys itse luo lisäarvon omalle toiminnalleen tarjoamillaan asiakokonaisuuksilla. Yksi hyvin yksinkertainen keino, jota myös kirja käsitteli, on törkeä lupaus. Tämä törkeä lupaus voi käytännössä olla mitä vain, kunhan se on konkreettisesti mitattavissa. Syitä, miksi törkeää lupausta rohkaistaan käyttämään, on muutamia. Yksi niistä on luoda matalampi kynnys asiakkaalle lähteä mukaan, mikäli törkeänä lupauksena on rahat takaisin, mikäli tuote tai palvelu ei vastaa odotuksia. Törkeä lupaus luo myös uskottavuutta, koska kyseisellä hinnoittelumallilla ei hinnoitella huonoa tai heikkoa palvelua. Tämä voi kuulostaa osan korvaan huonolta lupaukselta, mutta tässäkin piilee yrityksen etu. Mikäli lupauksena on rahojen palautus asiakkaan ollessa tyytymätön saamaansa palveluun tai tuotteeseen, se väistämättäkin pakottaa yritystä pitämään laadun korkealla.

Aihe, joka itseäni tällä hetkellä kiinnostaa hyvin paljon on henkilöbrändäys, ja sitä avattiin myös jonkin verran. Vaikkei sitä varsinaisesti liitetty itse henkilöbrändiin, kirjassa korostettiin sitä, kuinka suuri merkitys henkilöllä, joka myy tuotteita ja palveluita, on. Keino, jolla myyntiä voi buustata huomaamatta, on myydä ensin itsensä tuotteen sijasta. Tämä pohjautuu ajatukseen ja oivallukseen siitä, että tutulta ja luotettavalta ihmiset eli asiakkaat ostavat herkemmin kuin tuntemattomalta. Myy siis aina ensin itsesi ja sitten vasta tuote tai palvelu.

Tästä päästäänkin hieman aasin siltaa käyttäen aiheeseen, jonka edellisessä kappaleessa jo mainitsin eli henkilöbrändi. Kuten muissakin liiketoimintamalleissa, myös henkilöbrändissä on lähdettävä siitä, että tietää kuka on ja mitä tekee. Mikäli siis haluaa tehdä itsesään henkilöbrändin, on äärimmäisen tärkeää tuntea itsensä, ja tiedostaa millainen on. Sen jälkeen, kun tietää sen itse, tehtävänä seuraavaksi on kertoa ja viestiä siitä muille. Esimerkkinä jos tiedät, että olet hyvin muotitietoinen ihminen, tuo se ilmi muille kuvien ja tekstiesi avulla. Ja kuten muussakin bisnesmaailmassa, myös henkilöbrändissä kehittäminen on hyvin tärkeää eli kehitä itseäsi ja osaamistasi.

Henkilöbrändi hyvin usein mielletään tietynlaiseen toimintaan ja käyttäytymiseen, mutta harvoin ihmiset muistavat, että kaiken sen takana on tavallinen tallaaja. Henkilöbrändi ei siis ole pelkkä tuote tai palvelu, jota rakennetaan. Se on elämäntyyli ja kokonaiskuva, jonka takana myös kyseisen ihmisen täytyy pystyä seisomaan. Kaikessa yksinkertaisuudessa henkilöbrändi tarkoittaa sitä, että sinut tiedetään ja sinusta puhutaan. Ei pidä kuitenkaan unohtaa sitä, että henkilöbrändäys on pitkäjänteistä ja suunnitelmallista työtä, koska ilman suunnitelmallisuutta brändi voi muodostua liian laajaksi eikä se silloin ole oikein mitään kenellekään. Ideana siis on kasvattaa henkilöbrändin kysyntää mielikuvien ja elämäntyylin avulla, koska niillä henkilöbrändin takana seisova ihminen näyttää, mitä hän voi tarjota seuraajilleen.

Kuten henkilöbrändäyksessä tai missä tahansa muussa bisnekseen liittyvässä, myös kirjassa kyseiselle aiheelle on otettu täysin oma lukunsa. Kyseessä on uuden asian opettelu. Itse muistan edellisestä koulusta valmistuttuani sanoneeni, että enää ei koulun penkki kiinnosta ja kuinka olen niin valmis työelämään. Hyvin äkkiä tajusin juurikin työelämässä sen, ettei opiskelu kuulu vain sinne koulun penkille, vaan sitä on pakko jatkaa myös tulevaisuudessa. Varsinkin puhuttaessa yrittäjyydestä, uuden opiskelu ja itsensä kehittäminen on nykypäivänä elinehto, koska esimerkiksi teknologian kehityksessä on pysyttävä kärryillä. Mikäli uusien asioiden opiskeluun ei kiinnitä huomiota työelämässä, niiltä kärryiltä tipahtaa melko nopeasti pois ja bisneksestä puhuessa yritys voi joutua vaikeuksiin, jopa konkurssiin.

Kuten on jo ehkä jopa itsestään selvää, oppiminen voi tapahtua myös kirjojen ulkopuolella. Useilta tiimikavereiltani sekä entisiltä työkavereiltani olen kuullut, että he oppivat huomattavasti enemmän käytännön kautta ja itse tekemisen avulla. Eikä tämä ole ollenkaan huono asia, pääpointtinahan on oppia uutta, lähteestä huolimatta. Itse kuitenkin sain tästä kyseisestä kirjasta lukemalla irti sellaisen opin, jota olen huomaamattani käyttänyt myös konkreettisesti myyntitilanteissa. Kirjassa puhuttiin win-win- neuvottelustrategiasta ja siitä, kuinka sitä tulisi hyödyntää myynnissä. Kyseessä on siis tapa, jossa oman edun ja sen ajamisen sijasta voikin ajaa molempien etujen puolesta. Otan tähän väliin omakohtaisen kokemukseni nykyisestä työpaikastani, Vamskolta. Asiakas oli kassalla ostamassa itselleen uusia nahkaisia nilkkureita ja toin esille suojasuihkeen tärkeyden. Sen sijasta, että olisin painostanut häntä ostamaan sen uusien kenkien suojaksi, tarjouduin suojaamaan ne hänen puolestaan takahuoneesta löytyvällä suojasuihkeella. Tein kuten lupasin, ja asiakas poistui liikkeestä suojattujen kenkien kanssa, eikä hänen ostoskassistaan löytynyt suojasuihketta. Vielä. Muutamia viikkoja myöhemmin tämä sama asiakas palasi liikkeeseemme ja osti tuon kyseisen suojasuihkeen, koska oli kokenut sen toimivan ja hän halusi suojata sillä myös muut kotoa löytyvät kenkänsä. Ensimmäisessä ostotilanteessa olisin voinut ajatella vain yrityksemme kassaa ja painostanut asiakkaan ostamaan tuon suojasuihkeen, mutta halusin hänen saavan sen ilmaiseksi uusille kengille. Tämä toimintamalli toimi, koska hän koki saaneensa enemmän mitä hänen kuului ja se ehkä osaltaan vaikutti hänen paluuseensa.

Palaten edelliseen esimerkkiini, myyntistrategioissa on hyvä hyödyntää muutamia eri malleja, jotta löytää myös sen itselle sopivimman mallin. Toinen malli, tämän win-win- strategian lisäksi, on elämyksen luominen. Ymmärrän, että kaikissa olosuhteissa se ei voi olla yhtä dramaattinen ja isoeleinen, mutta onneksi jokainen asiakas on loppupeleissä vain ihminen ja meille ihmisille toisinaan ne pienet teot ovatkin niitä suuria. Otetaan esimerkki ruokakaupasta, jossa puitteet eivät ole kummoiset, mutta missä asiakkaan voi yllättää juurikin ehkä sen vuoksi. Jokainen meistä tietää sen turhautumisen tunteen, kun astelee kauppaan, täyttää ostoskärryt täyteen ruokaa ja kassalla latoo nämä samaiset tuotteet kassahihalle ja josta ne kyseiset tavarat myös pakataan kasseihin ja kotiin päästessä omille paikoilleen. Paljon edes-takaisin liikettä yhtä tavaraa kohden. Kotipuoleen ruokakauppa ei tietenkään voi tehdä mitään mullistavaa, mutta itse kauppaan kyllä voi. Sen sijasta, että sinä pakkaat nuo samat tuotteet, jotka olet hetki sitten laittanut kassahihnalle, joku kaupan henkilökunnasta pakkaisikin ne sinun puolestasi. Itselleni on muutamia kertoja tehty juurikin näin ja itse asiakkaana olen kokenut tuon hyvän palvelun jo omanlaisenaan elämyksenä, ja sen vuoksi myös palannut uudestaan kyseiseen kauppaan. Pelkän rahastuksen ja myynnin sijasta yritysten tulisi miettiä asiakaskohtaamisia enemmän elämysten tarjoajana, joka saa asiakkaan palaamaan aivan kuten tavaroiden pakkaaminen kauppakassiin sai minut palaamaan.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close