Tampere
29 Nov, Sunday
0° C

Proakatemian esseepankki

Oivalluksia kirjasta ”100 faktaa myynnistä” osa 1



Kirjoittanut: Marianna Käpynen - tiimistä Evision.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
100 faktaa myynnistä
Andrei Koivumäki
Katleena Kortesuo
Esseen arvioitu lukuaika on 5 minuuttia.

Syksy koitti ja oli aika aloittaa toisen vuoden opiskelut Proakatemialla. Tällä kertaa kirjapisteitä meillä on tehtävänä kymmenen enemmän kuin keväällä, ja tämä tietää myös enemmän luettavaa ja oivallettavaa. Some on asiakokonaisuus, johon itse käytän aikaani päivittäin melko paljon. Pitkään olen ajatellut sen olevan paha asia, mutta tuo kyseinen some ja varsinkin Instagram toi eteeni kirjan, johon tulen pohjaamaan sekä tämän että neljä seuraavaa esseetäni. Jo tässä vaiheessa, ennen kuin olen avannut omia oppejani ja oivalluksiani kirjasta, annan sille ison suosituksen. Tämä suositus tulee ihmiseltä, joka ei ennen tämän kirjan avaamista ole nauttinut lukemisesta. Ja jotta tiedätte mistä kirjasta puhutaan, niin Andrei Koivumäen ja Katleena Kortesuon kirjoittamasta kirjasta ” 100 faktaa myynnistä”. Kirjan on kustantanut Alma Talent Oy ja se on ilmestynyt tänä vuonna eli 2019.

Mennäänpä siis asiaan. Alkuun haluan korostaa sitä, kuinka paljon oma asenteeni vaikutti lukemiseeni ja siihen, kuinka paljon sain siitä irti. Kirjan otsikon perusteella osasin odottaa laajaa pohtimista liittyen myyntiin, mutta kirja yllätti sisältönsä laajuudella. Myynnin lisäksi kirjassa käydään läpi henkilöbrändäystä konkreettisten esimerkkien avulla, houkuttelevien tarjousten tekemistä sekä onnistunutta markkinointia nykypäivänä. Voi kuulostaa tylsältä ja jo kertaalleen opitulta asialta, mutta kirjoittajien omakohtaiset kokemukset ja vinkit tehostavat oppien saamista käytäntöön.

Tässä esseessä tulen käsittelemään kirjan 20:tä ensimmäistä asiakokonaisuutta, jotta pohdinta ei ole liian pintapuolista ja jotta tekstiä riittää myös seuraaviin esseisiin. Koko kirja alkaa pohdinnalla siitä, miten yritysten tulisi näkyä somessa. Itse some käsitteenä on jo melko monille tuttu, mutta siitä huolimatta sitä ei välttämättä osata käyttää oikein. Se mikä määrittää oikein käyttämisen, on kanavan valitseminen sosiaalisessa mediassa oman asiakassegmentin perusteella. Nykypäivänä se ei yksinkertaisesti riitä, että sama julkaisu ja teksti tuputetaan jokaiseen mahdolliseen kanavaan ja toivotaan, että isot asiakasvirrat löytävät oman yrityksen luokse. Tai toki markkinoinnin voi hoitaa myös edellä mainitulla tavalla, mutta se onko se tehokasta niin tulokset puolestaan kertovat sen.

Kuten tavallisessa face to face- myynnissä, myös some-markkinoinnisa on tärkeää tulla tutuksi asiakkaalle. Se ei riitä, että kerrot päivän palavereista tai juuri clousatuista miljoonadiileistä, mikäli sinulla ei ole tekstillesi kasvoja. Nykypäivänä ihmisiä kiinnostaa enemmän se, kuka ja millainen henkilö kaupat clousasi, kuin se montako nollaa kaupasta yrityksesi tilille pamahtaa. Kun otat henkilöstön ihmiset esille ihmisinä, yrityksesi on ihmisläheisempi ja näin myös helpommin lähestyttävä. Markkinoinnissa olisi siis hyvä näyttää kasvoja ja tulla näin tutummaksi, koska tutulta ihmiset ostavat helpommin.

Miten se oikea somekanava sitten valitaan? Ongelman voi ratkaista melko yksinkertaisesti. Aloita näillä neljällä kysymyksellä: missä asiakkaasi ovat, mihin tuotteeni/palveluni sopii, missä olemme luontaisesti hyviä ja mitkä tekniset valmiudet meillä on. Näistä kysymyksiä voisi hieman avata ja selventää, jotta ne eivät kuulosta vain litanialta kysymyksiä. Jos yrityksesi myy vaikkapa sukkia, on hyvä miettiä asiakaskuntaa ja heidän keski-ikää. Mikäli kyseessä on nuorekas brändi, myös sille halutut asiakkaat ovat nuorekkaita ja liikkuvat sen ikäisille suunnatuilla kanavilla kuten Instagramissa. Siirrytään kysymykseen numero kaksi. Kuvitellaan, että tuotteena on videokuvaus. Muista yrityksistä mallia ottaen voit tuputtaa videoitasi yrityksesi Facebook- seinälle, mutta eikö olisi järkevämpää ladata videot videoille tarkoitettuun kanavaan, esimerkiksi youtubee, jossa videokuvaus fanaatikot liikkuvat. Markkinoinnissa ja käytettävien kanavien valitsemisessa on hyvä ottaa huomioon myös se, missä oikeasti on hyvä ja mihin omat tai tiimin tekniset valmiudet riittävät. Jos vahvuuksiisi kuuluu pohdiskelevien tekstien kirjoittaminen, niin miksi käyttäisit aikaa lyhyiden ja ytimekkäiden tekstin kirjoittamiseen Instagram- storeissa, kun voisit saada yrityksesi parempaan valoon blogitekstien avulla. Tai jos haluaisit kuvata teidän uusimman tuotteen ja saada sen esille sosiaaliseen mediaan, mutta jos paineen alla et ota huomioon teidän puutteellisia valmiuksia ottaa ammattimaisia kuvia. Silloin et välttämättä ole ottanut huomioon juuri teidän teknisiä valmiuksia.

Seuraavissa asiakokonaisuuksissa some jätetään taka-alalle ja paljon puhuttu urheilu & bisnes- yhdistelmä tuodaan esille. Pelinrakentajan tai tiimipelaamisen sijasta tähän näkökulmaan pureudutaan siltä näkökannalta, mitä samankaltaisuutta niissä oikeasti on. Ihmiset, jotka ovat urheilleet tavoitteellisemmin, tietävät sen vievän paljon enemmän kuin tunnin tai kahden treenin verran. Se vaatii myös oikeanlaista ravintoa, riittävästi lepoa ja monipuolista treeniä. Ja se mikä urheilussa erottaa ammattilaiset harrastajista, on asetetut tavoitteet, niihin sitoutuminen sekä niihin pääseminen. Ja kuten jo aiemmin mainitsin urheilun ja bisneksen samankaltaisuudesta, myös menestys vaatii muuta kuin myyntiä. Jotta isoihin myynteihin päästään, tarvitsee se tuekseen myös jatkuvasti kehittyvää markkinointia sekä muuttuvaa, mutta tavoitteellista brändäystä.

Minusta oli hienoa huomata, ettei kaikki kirjan sisällöstä käsitellyt faktaa, vaan tilaa jätettiin myös syvällisemmille aiheille. Yksi niistä, jonka haluan nostaa esille, on ulkoiset vaikutteet. Ympäristö, jossa työskentelemme, vaikuttaa joko suoraan tai epäsuorasti meihin jokaiseen. Otetaan esimerkki työelämästä. Jos tilanteet ja sen myötä tavoitteet muuttuvat, sen mukana muuttuu hyvin usein myös vastuualueet. Vaikka itse olisit kuinka innoissasi kasvaneesta vastuualueestasi, mutta työkaverisi valittaisi työn kuormittavuudesta päivästä toiseen, se alkaa vaikuttamaan myös sinun ajatusmaailmaasi. Sen seurauksena saatat jopa kyseenalaistaa omaa innostustasi. Motivoivan ympäristön avulla voit kasvattaa nälkääsi koskien menestystä, mutta päätymällä väärään porukkaan, voit tappaa sen hyvin nopeasti.

Silloin tällöin, porukasta riippumatta, keskustelu ajautuu käsittelemään menestyneitä ihmisiä kuten vaikka jotain tiettyä artistia. Olen huomannut, että nämä keskustelut jakavat ihmiset hyvin usein kahteen kategoriaan: niihin, jotka motivoituvat siitä tai niihin, jotka ovat katkeria toisen ihmisen menestyksestä ja perustelevat sen tapahtuneen joidenkin ulkoisten asioiden, kuten rahan avulla. Uskallan väittää, että nämä ensimmäiseen kategoriaan kuuluvat ihmiset ovat myös niitä, jotka menestyvät. Syy siihen on melko yksinkertainen, mutta siitä huolimatta kaikki eivät sitä tajua. Se, että joku toinen on menestynyt, se ei ole keneltäkään muulta ihmiseltä pois. Ensimmäiseen kategoriaan kuuluvat ymmärtävät myös sen, ettei ulkoiset vaikutteet määrittele sitä, mikä tai kuka kukakin on. He ymmärtävät menestystä vaativat tekijät, jotka ovat motivaatio, nälkä sekä aito halu oppia.

Seuraavaksi kirjassa käsitellään sanaa fokus. Nykypäivänä, jolloin multitasking on kuuminta trendiä, ajatellaan fokuksen pysyvän laadukkaana miljoonista saman aikaisista projekteista huolimatta. Näin se ei kuitenkaan ole. Tai jos olisi, miksi puhelimen käytöstä autoa ajaessa napsahtaa sakot? Koska se on multitaskingia ja silloin kun ajat autoa, ajat sitä autoa etkä keskity muuhun. Jos et sitä tee, pelti kolisee ja jopa ihmishenget ovat vaarassa. Onneksi liike-elämässä ihmisvahingoilta säästytään, mutta taloudellisilta tappioilta välttämättä ei. Typerää riskeeraamista sanon minä, jos se kerran on vältettävissä. Kirjassa painotetaan sitä, kuinka itsessään fokus on yksi tärkeimmistä ja näin ollen myös yksi arvokkaimmista resursseista mitä meillä jokaisella on. Tästä huolimatta sitä ei arvosteta tai hyödynnetä mielestäni tarpeeksi. Tästä proakatemia on mielestäni erittäin hyvä esimerkki. Usein kuulee jopa leuhkimisen kaltaista kerrontaa siitä, kuinka on kädet niin täynnä töitä ja kuinka kalenteri on niin täynnä, ettei yksinkertaisesti ehdi edes syödä tai nukkua kunnolla. Tässä ei mielestäni ole mitään järkeä. Kirjassa tuodaan esille, että hyvä projektimäärä ihmistä kohden on 3-5 ja tämä viisikin on aivan maksimi. Kirjassa kehotetaankin delegoinnin opetteluun ja näin myös vastuun jakamiseen. Se, mitä siitä seuraa, niin muun muassa parempaa ajanhallintaa. Parempi ajanhallinta taas vaikuttaa melko suorasti stressitasoon, koska asiat eivät keräänny tiukoilla aikatauluilla kalenteriin ja jää myös aikaa niinkin arkisille asioille kuin syömiselle ja nukkumiselle. Stressitason ollessa normaali, tekemisessä säilyy tehokas fokus ja fokus on tie menestykseen. Keskity siis oikeasti yhteen asiaan kerrallaan niin tulos on varmasti vaaditulla tasolla ja tekemisesi on tehokkaampaa.

Fokuksesta puhuessa esille tuodaan myös ajatus itse ajan käytöstä. Monesti ajatellaan, että jos henkilö x on käyttänyt näin ja näin paljon tunteja projektiin ö, sen on oltava hyvä. Mutta mitäs sitten, jos henkilö y käyttääkin alle puolet henkilön x kuluneisiin projektitunteihin verrattuna ja saa aikaan jotain vielä upeampaa? Joku voi tässä kohtaa avata sanaisen arkkunsa ja päteä ulkoisten vaikutteiden puolesta, mutta kirjan luettuani uskallan olla erimieltä. Se mikä on suurin erottava tekijä henkilöiden x ja y välillä, on energian käyttö omassa tekemisessä. Jos voit tehdä jonkun asian nopeammin, yksinkertaisemmin ja energiaasi säästäen, saaden kuitenkin halutun lopputuloksen, niin miksi et tekisi niin? Kirjan esimerkki kyseisestä asiasta esitetään niinkin yksinkertaisella tavalla, kuin esimerkillä naulasta ja taulusta. Halutessasi voit naulata monta pientä naulaa seinään kannattelemaan yhtä taulua tai vaihtoehtoisesti voit naulata yhden naulan seinään ja ripustaa taulun siihen. Näiden kahden tavan isoin ero on juurikin ajan sekä energian käytössä. Siinä ajassa, kun ensimmäinen naula kymmenistä pikkunauloista on naulattu seinään, yhdellä jykevällä naulalla taulu on jo seinällä ja käytetyn energian ero on huomattava.

Monesti kuulee keskustelua menestyksestä, mutta ei siitä mitä se oikeasti vaatii. Keskustelussa ei oteta huomioon konkreettisia keinoja ja tapoja, miten menestytään. Tämä kirja avasi minulle todella paljon sitä, mitä menestys vaatii. Ilman työtä ei voi saavuttaa mitään. Työn teko on myös asiana sellainen, jonka voi tehdä oikein tai väärin ja se on asia, mitä monet eivät tajua koko elämänsä aikana. Kalenterinsa voi täyttää isoilla tuntimäärillä tehden töitä, mutta ilman selkeää tavoitetta. Tuon työnteon voi myös fokusoida viemään itseään kohti sitä tiettyä tavoitetta, jolloin tekeminen on mielekkäämpää ja tuottavampaa. Näin ollen yksinkertaisempikin jantteri ymmärtää, ettei työtunteja tarvitse tehdä myöskään niin paljoa. Ja jotta käyttämästään ajasta saa kaiken mahdollisen irti, tarvitaan myös tekemiselle strategia. Strategiaa miettiessä on hyvä selkeyttää se, mitä haluaa. Sen jälkeen päämäärä kannattaa jakaa pienempiin osiin, jolloin tekemisessä on selkeämmät ja helpommat askeleet ja tuo tekeminen kannattaa aikatauluttaa, jotta turhaan haahuiluun ei kulu aikaa.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close