Olen työskennellyt keväällä osuuskuntamme projektien ohessa konsulttina myynninkasvatusta tekevässä yrityksessä. Projekteissa, mihin olen itse osallistunut, on asiakkat olleet lähinnä teollisuuden alan yrityksiä. Varaosia ja teknisiä ratkaisuita alihankintana. Työparini on insinööri ja yhdessä muodostamme melko hyvän parin asiakkaiden myynninkasvatuksen suunnitteluun. Työparini osaa hahmottaa teknisen puolen asiakkaiden ratkaisuissa ja muodostaa myynnistä asiakkaalle, eli toisille insinööreille, helposti hahmotettavia vuokaavioita. Minä taas tuon puolestani pöytään tuoreita ajatuksia esimerkiksi osto- ja myyntikokemuksesta, sekä pienen osaamiseni palvelumuotoilusta osana myyntiä.

Viimeisimmässä projektissa tavoitteenamme oli saada varaosa maahantuojan tuotteet asiakkaiden suunnittelupöydälle. Eli laajentaa perinteistä myyntikuviota, missä kahvittelulla hankittu asiakas tilaa vanhan varaosan kuluttua luotetulta toimittajalta uuden varaosan.

Syy kyseiselle uudelle lähestymistavalle oli, että myynnin konsultoinnin asiakas, eli tämä varaosa maahantuoja ei ollut lähtenyt aktiivisesti tuotteistamaan asiantuntijuuttaan, mikä yrityksessä oli hyvin vahva. He eivät ainoastaan tilanneet ja jälleenmyyneet osia, vaan olivat monessa tilanteessa auttaneet asiakkaitaan suunnitteluprosessia. Kun asiantuntijuus tuotteistetaan ja oikea varaosa saadaan jälleenmyytyä asiakkaalle jo asiakkaan tuotannon prosessin suunnitteluvaiheessa, saadaan myyntiin aivan uusia ja tehokkaita työkaluja.

On huomattavasti helpompaa perustella ja myydä tuote jo suoraan suunnittelupöydälle, kuin lähteä tuotannon ongelma tilanteissa kilpailemaan muiden tavarantoimittajien kanssa nopeudella tai hinnalla. Kun tuote myydään suunnittelupöydälle, voidaan tuote perustella suunnittelun konsultoinnin ja oman ammattitaidon avulla. Myyntivinkkeinä toimivat myös varastosaatavuus, kun tiedetään tarkasti, mikä osa asiakkaan prosessissa on oleellinen osa ja ongelmatilanteen sattuessa ei asiakkaan tarvitse lähteä miettimään, mistä tarvittava osa tilataan, kun jo suunnitteluvaiheesta lähtien prosessissa on ilmoitettu tarvittavan varaosan osalta tietty tavarantoimittaja.

Projektin jälkeen rupesin pohtimaan, että tätä suunnittelupöydälle myyntiä voi toteuttaa myös muissakin, kuin teollisuuden tuotteiden parissa. Esimerkiksi lääkkeet myydään usein etukäteen hoitoa suunnittelevalle lääkäreille, eikä akuutissa lääkkeen tarpeessa olevalle potilaalle. Kun asiaa lähdin tutkimaan tarkemmin vielä internetin ihmeellisestä maailmasta, vastaani tuli Harvardin tutkimus aiheesta. (Toman, N., Adamson, B., & Gomez, C. (2017). The new sales imperative. Harvard Business Review, 95(2), 118-125.)

Tutkimus oli englannin kielinen ja paikoin sanasto oli vierasta, mutta luin sen silti kokonaisuudessaan. Aihe viittaisi kuitenkin läheisesti aiemmin projektissa tekemääni havaintoon. Nostona tutkimuksesta on neljä ”ohjaavaan” myyntiin perustuvaa havaintoa.

1. Kartoita asiakkaan tarve prosessi.

-Eli tutustu asiakkaan prosessiin tarkasti. Missä kohtaa herää tarve ja missä kohtaa tehdään ostopäätös

2. Tunnista ongelmakohdat

-Minkälaisia ongelmia asiakkaalla saattaa olla ostamisessa. Kiire tai tuotteen hankala  saatavuus?

3. Suunnittele ohjaus

-Ohjaavan myynnin tarkoitus on realisoida arvo asiakkaalla ja näin poistaa asiakkaan epäröinti. Ohjata prosessi kauppaan.

4. Seuraa tarkasti asiakkaan ostoprosessia

-Myyntiprosessin aikana on todella tärkeää pysyä kartalla, missä vaiheessa asiakas on.       Täytyykö asiakkaan keskustella vielä omassa päässä, vai onko nyt aika clousata?

Tutkimuksen nimen mukaisesti kyseessä on välttämättömyydet myynnissä. Näitä osa-alueita tulee kuitenkin usein harvoin käsiteltyä myyntiprosessia suunnitellessa. Itselleni nämä tulivat tutuksi mutkan kautta, kun suunnittelimme myynnin kasvatusta varaosa maahantuojalle ja kyseenalaistimme heidän nykyisen prosessinsa myynnissä, kun olimme tutustuneet heidän asiakkaisiinsa. Otan nämä neljä välttämättömyyttä käyttööni jatkossa kaikissa myyntiprosesseissa, toki aina hieman soveltaen. Löydätkö omista projekteista myynnin kohtia, mihin voisit nämä neljä askelta ottaa käyttöön?