Tampere
15 Jun, Tuesday
14° C

Proakatemian esseepankki

Nohevampaa yrittämistä- Koljosten käsikirja



Kirjoittanut: Johannes Mäkinen - tiimistä Waure.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Pölli Tästä
Jari Parantainen
Esseen arvioitu lukuaika on 6 minuuttia.

Kirjoittanut Johannes Mäkinen ja Juha Kankaanpää 

 

Johdanto 

 

Luimme kumpainenkin Jari Parantaisen 2011 kirjoittaman kirjan Pölli tästä, 101 rusinaa bisnespullasta, joka koostuu lyhyistä tarinoista ja näkökulmista, miten tarkastella bisnestä erilaisista näkökulmista. Kirjan innoittamana lähdimme rustaamaan esseetä aloittelevan yrittäjän sudenkuopista. Monella tuoreella yrittäjällä alkuinnostus kaiken tohinan keskellä saattaa johtaa fokuksen hukkumiseen niistä oikeasti oleellista asioista. Sormia polttelee kehittelemäsi palvelu tai tuote ja haluat pystyttää verkkokaupan tai hankkia hienon toimiston, jossa tavata asiakkaitasi. Poimimme lyhyen muistilistan asioista, jotka kannattaa ottaa huomioon, kun tekee päätöksen lähteä yrittäjän taipaleelle. Miten sinä ajattelisit kulurakenteen suunnittelemisen olevan järkevää, kenelle tuotteitasi markkinoit, miten tehostat toimintaasi ja miksi kylmämyynti pitää lopettaa? Esimerkiksi näihin kysymyksiin vastaamme ytimekkäästi tulevilla riveillä.  

 

Koljosina haluamme jättää myös sinulle mahdollisimman paljon lukemastasi käteen, joten olemme jokaisen aihealueen loppuun keksineet vielä pienen yrittäjän kotitehtävän vilkastuttamaan aivonystyröitäsi. Toivottavasti tuleva teksti antaa sinulle edes murtoosan siitä mitä sen kirjoittaminen tuotti meille. 

 

Antoisia lukuhetkiä, 

J & J  

 

Rakastatko sinäkin kiinteitä kuluja?  

 

Yleinen harhaluulo on se, että aloittavana yrittäjänä on ennen toiminnan todellista aloittamista “rakennettava” sopiva infra. Siitä, se iso alamäki alkaa. Yleisesti ne kaikista kalleimmat ja turhamaisimmat rakennuspalikat ovat toimitiloja, it-järjestelmiä ja työntekijöitä. Ne ovat kaikki rasitteita, jotka myös lisäävät yrityksesi riskiä olennaisesti. Voisikohan yrityksen rakentaa niin, että sillä ei ole mitään kolmesta edellä mainituista asioista. Esimerkiksi virtuaalinen yritys on huomattavasti ketterämpi ja huomattavasti kuluiltaan kannattavampi vaihtoehto. (Parantainen, 2011. 131–133.) 

 

Älä hanki toimitiloja. (Parantainen, 2011. 132) 

Ne ovat yksinkertaisesti kaiken pahan alku ja juuri. Niistä alkaa kertyä välittömästi kiinteitä kustannuksia, joista kehittyvän yrityksen on aika vaikea saada kaikkia hyötyjä irti. Lyhyitä vuokrasopimuksista on todella vaikea saada ja kun nimet ovat paperissa, niin pallo on jo jalassa. Tämän päälle heitetään kaikki ylimääräiset kulut tilojen siivoamisesta lähtien.  

 

Älä hanki työntekijöitä. (Parantainen, 2011. 132) 

Älä palkkaa ensimmäistäkään omaa työmyyrää, koska sinun ei ole pakko tehdä sitä. Sen sijaan muotoile ja tuotteista yrityksesi niin fiksusti, että voit käyttää toisia yrittäjiä alihankkijoina. Kun käytät alihankkijoita, myös tilaongelmat ratkeavat helposti samalla kertaa. Hankkikoot toimittajasi ihmisilleen niin hienon palatsin kuin haluavat. Pääasia on se, että sinä et joudu maksamaan mistään turhuudesta. 

 

Jos siis olet oikeasti yrittäjä. Opettele vihaamaan kiinteitä kuluja. Minimoi ne niin pieniksi kuin ikinä mahdollista. Ne ovat poikkeuksetta aina taakka, jotka tekevät toiminnassasi kankeaa. Kaikki kiinteät kulut ovat pois sinun lompakostasi, joten älä pidä niitä hyvänä asiana. Sen sijaan rakasta ja hyväile muuttuvia kuluja, koska ne ovat merkki vain siitä, että yrityksesi paahtaa eteenpäin. Asiaa kannattaa pohtia, vaikka tässä maailmantilanteessa koronan kannalta. Kun ulkoiset tekijät yllättäen muuttuvat radikaalisti, on ensimmäisenä purjeessa ne yritykset, joiden kulurakenteessa kiinteät kulut ovat merkittävässä roolissa. 

 

Yrittäjän kotitehtävä: Pohdi kulurakennettasi nyt ja mieti kuinka minimoit kiinteät kulusi. 

 

Tiedän kaiken, mitä yrittäjän tarvitsee tietää 

 

Tyhmät luulevat olevansa fiksuja ja fiksut tietävät olevansa tyhmiä. Yrittäjyys on taito siinä missä kaikki muutkin. Yrittäjyydessä pätee hyvin yksi sääntö: Alussa yrittäjä luulee ehkä tietävänsä paljon, mutta mitä pidemmälle pääset, niin sitä enemmän löydät kohtia missä kehittyä ja oppia lisää. Uteliaat ovat niitä, jotka menestyvät. Nämä faktathan perustuvat, kuitenkin noeettiseen perstuntumaan. 

 

Haluatko olla työtön? Jos et, niin tulevaisuudessa sinun pitää olla asiantuntija. Jos et vielä osaa itseäsi sellaiseksi kutsua, niin on aika alkaa tehdä töitä sen eteen. Maailmamme tarvitsee tulevaisuudessa entistä enemmän super-asiantuntijoita. Koulutuksen taso nousee jatkuvasti ja ihmisestä tulee jatkuvasti fiksumpi. Työnantajat, yritykset ja asiakkaat odottavat tulevaisuudessa entistäkin kovempaa tasoa. Tiivistettynä asiantuntijaksi kannattaa ryhtyä. Viidessä vuodessa ehtii lukea jo hämmästyttävän paljon itseänsä viisaampien kirjoittamia kirjoja ja oppaita. Kun vielä harjoittelet ja sovellat oppimaasi käytännössä, muutut asiantuntijaksi. Itsensä ja osaamistaan on helmi markkinoida ja myydä myös eteenpäin, kun tietää mistä puhuu. (Parantainen, 2011, 35–36.) 

 

Yrittäjän kotitehtävä: Pidä korvat ja silmät auki. Tarkkaile itseäsi fiksumpia ja kerää haaviisi parhaimmat opit ja kopit. Harmaapäisiltä kavereilta löytyy hyvin kätkettyä viisautta. 

 

Jokaiselle jotakin on ei mitään kellekään 

 

Mikä on yrityksesi kohderyhmä. Säästä itsesi ja meidän aikaamme ja älä vastaa tähän tyylillä ”ööö.. ehkä vähän kaikki”. Minkään maailman yrityksen kohderyhmä ei ole kaikki. Oikea kohderyhmittely, eli segmentointi on nykymaailmamme ehdoton kilpailuetu. Sinulle on kuin tarjottimella asetettu kohtalaisen yksinkertainen tapa erikoistua alalla, kuin alalla. Mieti onko toimialallasi joitakin väliinputoajia tai yksilöitä, joille tuotetta tai palvelua ei olla vielä kohdennettu. Onko olemassa joitakin erikoisryhmiä, joita kukaan ei vielä palvele kunnolla? Kannattaa ottaa ensimmäisenä helpot pois alta. Jos jollakin segmentillä ei ole lainkaan kilpailua, on tiedossa varmasti liuta varmoja ja helppoja asiakkaita. Erikoistu, kohdenna, supista ja kartoita. Kun sinulla on tarkka kohderyhmä ja käsitys siitä mitä nämä ihmiset haluavat ja ajattelevat, on markkinointisi kertaheitolla helpompaa. Oikeiden peliliikkeiden ei tarvitse olla suuria, sinun täytyy vaan osata vastata asiakkaittesi haaveisiin. (Parantainen, 201129–30.)  

 

Yksi yrittämisen isoimmista kompastuskivistä on oikaista tuotteiden tai palveluiden segmentoinnissa. Segmentointi kuulostaa yksinkertaiselta hommalta, mutta vaatii yllättävän paljon aikaa ja vaivaa. Se vaatii tutkimista ja testaamista. Asiakkaita tulee kuunnella ja yrittää ymmärtää oikeasti, sillä he voivat sanoa jotakin ja tehdä silti toista. Oikea asiakasryhmäsi saattaa löytyä jostain ihan toisaalta, missä oletit sen olevan. Olettaminen on yleistä ja siihen sortuu varmaan kaikki yrityksen, jossakin kohtaa taivaltaan. Hyödynnä kirjallisuutta ja erilaisia verkosta löytyviä työkaluja, joilla ymmärrät asiakkaidesi kipupisteitä ja tarpeita paremmin. Kohderyhmän ymmärtäminen ei aina ole niin mustavalkoista. Esimerkiksi Timberlandin työmaille suunnittelemat kengät eivät ottaneet tuulta allensa niille ajatellulla markkinalla, vaan hinnan kolminkertaistaminen ja tuotteen vetäminen kuluttajamarkkinoille teki niistä villityksen. Kokeileminen kannattaa. Oikea asiakas on löytämisen arvoinen.  

 

Yrittäjän kotitehtävä: Pyri miettimään yrityksesi tuotteita uudesta näkökulmasta. Onko olemassa vielä jokin kohderyhmä, jota et ole aiemmin tullut edes ajatelleeksi? 

 

Älä missään nimessä mieti, miksi asiakas ei ostaisi tuotteitasi  

 

Tavallista on, ettei asiakkaalla ole välttämättä mitään hajua siitä, miksei hän uskalla ostaa. Tuotteistajilla on yleensä mielessään perustelut sille, miksi juuri hänen tuotteensa on suorastaan helmi ja kannattaa siksi ostaa. Miettimättä saattaa kuitenkin jäädä merkityksellinen joukko asioita, jotka ovat selkeitä myynnin esteitä. Valtaosa palvelujen myyjistä olettaa asiakkaiden tekevän päätökset puhtaasti järkiperustein ja ajattelee valmiiksi tingityn tuntihinnan esimerkiksi olevan se, kaikkein suurin este ostopäätökselle, vaikka harvoin hinta on ostajalla päällimmäisenä mielessä. Pohtimatta siis jää todelliset syyt, jotka estävät asiakkaita ostamasta. Tärkeää olisi miettiä kuinka poistaa pahimmat oston esteet ja mitä riskejä asiakas välttelee. (Parantainen, 2011. 31–33.)  

 

Siksi järkevää on miettiä myönteisten ostoperusteiden lisäksi syitä, jotka mahdollisesti estävät asiakasta ostamasta. Esimerkki Treffiboxin tuotekuvaksessa alkuun emme kertoneet tuotteen sisällöstä oikeastaan mitään, sillä valmiiksi suunniteltujen treffien lisäksi sisällön on tarkoitus olla asiakkaalle yllätys. Huomasimme kuitenkin, etteivät asiakkaat pidä liiallisesta yllätysmomentista. Ujoina suomalaisina ajatus siitä, että boxihan saattaa sisältää seksileluja, on lähes automaattisesti kielteinen ostopäätös tai syy jättää ostamatta. On kuitenkin eriasia kertoa potentiaalisille ostajille, että Treffiboxi sisältää hemmotteluyllätyksen, hyvää makuhermoille, syvälliset keskustelukortit, ohjattuja tehtäviä illan mittaan ja treffiohjevihon, kuin mennä liian salaisella linjalla. Edellä mainittu kuvaus ei poista yllätysmomenttia millään tavalla, sillä eihän asiakas edelleenkään tiedä, mitä herkkuja, kysymyksiä ja hemmotteluun liittyvää boxissa on, mutta ei kuitenkaan joudu ostamaan täysin sikaa säkissä. 

 

Yrittäjän kotitehtävä: Mieti vähintään kolme pätevää syytä, miksi tai mikä estäisi sinua ostamasta tuotetta tai palveluasi. Jos et keksi, yritä kovempaa, sillä niitä on varmasti. Keksittyäsi kipupisteet, tee korjausliikkeet ja poista tai madalla oston esteitä.  

 

Kylmämyynti on kauppamiehen turmio 

 

Heti kättelyssä aletaan pommittamaan kovia väitteitä. Luukuttaminen ja kylmämyynti ei ole enää nykypäivänä tehokas tapa myydä. Jos olet aloittanut sen jo, niin tee itsellesi rehti palvelus ja lopeta. On aivan turhaa panostaa aikaa ja resursseja sellaisiin asioihin, jotka eivät ole tehokkaita. Sen sijaan, että pidät puhelinlangat kuumana puhelinluettelo kädessä, siirry suosiolla toimissasi nykypäivään. Jos markkinoit tehokkaasti ja oikein, niin saat parempia tuloksia pienemmällä vaivalla. Voin kertoa sinulle kylmän totuuden. Se ei riitä, jos saat asiakkaan ostamaan itseltäsi puolipakolla yhden kerran. Haluat luultavasti yrittäjänä ajaa asiakkaitasi siihen tilanteeseen, että he haluavat ostaa yritykseltäsi tuotteita vielä toistekin. Jos asiakas ottameihin itse yhteyttä on hän tutkimusten mukaan sekä pitkäaikaisempi, että kannattavampi asiakas myös tulevaisuudessa. 

(Parantainen, 2011. 18–19) 

 

Kumman otat mieluummin? Myyt itse haistatteleville asiakkaille tuputtamalla tuotteitasi kahdeksan tuntia päivässä, vai luot toimivan mainoskampanjan ja valmiit asiakkaat ottavat sinuun itse yhteyttä. Asioita voi tehdä ja rakentaa aina monella tavalla, mutta ei siitä huolimatta kannata olla tyhmä. Tyhmä paljon työtä tekee, viisas pääsee vähemmällä. Kun teet tuotteesi ostamisesta ja myynnistä niin helppoa ja vaivatonta kun vain Ikinä mahdollista, niin sekä tilisi, että asiakkaasi kiittävät. 

 

Yrittäjän kotitehtävä: Lopeta se kylmämyynti. Tee markkinointisuunnitelma, jonka avulla pystyt ohjaamaan asiakkaitasi ottamaan yhteyttä suoraan yritykseesi. 

 

Mene suoraan vankilaan ohittamatta lähtöruutua 

 

Noniin. Aika puhua yrittäjän ehkä suurimmasta sudenkuopasta, jossa monet kokeneetkin osaajat edelleen mylläävät. Kehtaisin väittää, että moni osaaja ja ammattilainen ryhtyy yrittäjäksi, koska ajattelee mielessään pääsevänsä sillä tavoin nauttimaan vapaudesta. Yks kaks löydetään kuitenkin se oma persaus tekemässä pakkotyötä ja oravanpyörää kauhealla tahdilla vuorokauden ympäri. Yrittäjän suuri ongelma on siis se, että hän rakentaa itse oman vankilansa. Kaikki tehdään itse, jos vaan pystytään. Mitään ei voi ulkoistaa, keneenkään ei voi luottaa ja vastuuta ei jaeta. Haloo! Valot voisi myös joskus laittaa päälle. Maailma on täynnä ammattilaisia, kokeneita, osaavia, tehokkaita ja asiantuntevia ammattilaisia. Miksi täytyisi itse koittaa vääntää hampaat irvessä jotain asiaa maaliin, jos joku toinen osaa tehdä sen viisi kertaa nopeammin? Aika on rahaa ja sinunkin työtuntisi maksavat. Karsi, ulkoista ja tehosta kaikki työvaiheet mitkä voit. Tuloksia maksimoidaan ammattitaidolla ja vapautta voi ostaa rahalla. Työviikkosi voi kestää kokonaisuudessaan vaikka 4 tuntia, mieti millaisia mahdollisuuksia se avaisi. (Parantainen, 2011. 55–56.) 

 

Käytätkö tuntikaupalla aikaa asiakkaan ajatuksien pohtimiseen vai kysytkö asiaa heiltä itseltään?  Pakkaatko itse jokaisen tuotteen erikseen ja tulostat siihen lähettäjän tiedot, kirjaat vastaanottajan sekä maksat lähetykset erikseen, vai kannattaisiko mieluummin tehdä sopimus logistiikkafirman kanssa, josta tulee lasku kerran kuussa sekä valmiiksi yrityksellesi personoidut paketit tiedoillasi? Vastailetko itse jatkuvasti asiakkaiden mikkihiiri kysymyksiin, vai olisiko tehokkaampaa rakentaa verkkosivuillesi chatbot, joka hoitaa hommaa puolestasi? 

 

Yrittäjän kotitehtävä: Pohdi ja listaa paperille kaikki liiketoimintaasi toiminnot, jotka sinun on mahdollista tavalla tai toisella ulkoistaa jollekin toiselle.  

 

 

J & J tarjoaa: aloittelevan yrittäjän kuuden kohdan käsikirja: 

 

Summa summarum, takerruimme kuin takiaiset tällä kertaa kuuteen yleiseen yrittäjän sudenkuoppaan. Yrittäjänä tietyt asiat on pidettävä mielessä, mikäli aikoo menestyä. Haasteet ja epäonnistumiset kuuluvat yrittäjän arkeen, mutta tiettyjen asioiden tiedostamisesta ei suinkaan ole haittaa. Kaikkea ei ole tarpeen opetella kantapään kautta. Tietyt asiat kannattaa pitää mahdollisimman yksinkertaisena. KISS- tekniikka on useimmissa asioissa valttia. “Keep it stupid simple”. Tarjoilemme tässä sinulle tiivistyksenä kuuden kohdan kattauksen vinkkejä. Sulkakynät ja vihot esiin, nämä kannattaa muistaa: 

 

  1. Ymmärrä ja tiedosta kulurakenteesi. Rakenna sen painopiste mahdollisuuksien mukaan mahdollisimman muuttuvakulu-painotteiseksi. Tällöin yrityksesi kestää paremmin erinäisistä syistä johtuvat muutokset markkinassa. Minimoi kiinteät kulusi.
     
  2. Oppi ja ikä kaikki on vanha sanonta ja on yrittäjän elinehto. Opiskele paljon ja tule asiantuntijaksi. Tulevaisuudessa asiantuntijat ovat merkittävässä roolissa. Heitä kuunnellaan ja heiltä halutaan ostaa.  

  3. Kohdenna tuotteet tai palvelusi oikein. Testaa, kokeile ja näe vaivaa. Tärkeimpien asioiden joukossa on ymmärtää asiakkaitasi. Älä luule vaan tiedä.

  4. Aina on olemassa oston esteitä. Älä mieti pelkästään mahtavia syitä ostaa tuotteesi tai palvelusi. Myynnin kasvattamisen näkökulmasta merkityksellisempää on ymmärtää syyt, mitkä estävät asiakkaitasi ostamasta. Selvitä ne. Tiedosta ja poista ostamisen

  5. Lopeta kylmämyynti kokonaan. Väkisin tuputtaminen on tehotonta ja tyhmää ajankäyttöä. Kohdista työtuntisi markkinoinnin monipuoliseen tehostamiseen, jolloin asiakas ottaa itse sinuun yhteyttä. Näin asiakas myös todennäköisemmin myös palaa takaisin jatkossa ja on täten kannattavampi myös sinulle.

  6. Ulkoista itseltäsi ”turhat työtehtävät kokonaan pois. Aika on rahaa ja olethan sinä kuitenkin arvokas seppä. Kirjaimellisesti kaiken voi ulkoistaa jollekin toiselle. Work smart, not hard. 

 

LÄHTEET: 

  

Parantainen, J. 2011. Pölli tästä, 101 rusinaa bisnespullasta. 2. Painos. Helsinki: Talentum Media Oy 

 

 

 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close