Tampere
26 Jan, Tuesday
-1° C

Proakatemian esseepankki

Nice to have –> must have



Kirjoittanut: Alina Suni - tiimistä Apaja.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Huippumyyjä - Ominaisuudet ja tositarinoita
Tuija Rummukainen
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Kun myynti ei vaan suju. Kehittelen päässäni erilaisia lähestymistapoja äänensävystä puhetyyliin ja valmiiksi mietittyihin letkautuksiin. Yritän saada mentaliteettini tsempattua koitokseen, jota suoraan sanottuna vihaan. Perustelen itselleni, että myymäni palvelu on todellakin hyödyllinen asiakkaalleni ja juuri minun edustamani firma hoitaa työn parhaiten. Miksi se on silti niin vaikeaa? Jos rehellisiä ollaan, en usko firman lupauksiin tai edes itse palveluun. Miten firma voi luvata myyvänsä palvelua alle puoleen sillä hinnalla mitä markkinoilla kyseisestä palvelusta pyydetään ja silti tuottaa yhtä laadukasta kädenjälkeä? Voiko tällä tavoin firma olla edes luotettava? Miksi kukaan itseään arvostava yrittäjä ali-hinnoittelisi itsensä niin perusteellisesti? Ja sitten on vielä se tyypillinen ”osaan kaiken, olen myyntijumala”-imago, jota yritetään hienovaraisesti esittää, hieman alentavalla otteella. Tässä on kiteytettynä kokemukseni b2b-myynnistä eräässä firmassa. En pitänyt työstä lainkaan enkä uskonut palvelun tuomaan arvoon. Haluan silti kehittyä myyjänä. Jopa tämän traumaattisen kokemuksenkin jälkeen.

En ole koskaan ollut hyvä toteuttamaan lisämyyntiä. Oli kyseessä sitten McDonald’sin eurolla suurempi ateriakoko tai Gigantissa myytävä lisäturva elektroniikalle. En usko, että olisin hyvä myymään edes pattereita uuteen laitteeseen, jotka se vaatisi toimiakseen. Olen aina kokenut mainitut myyntitilanteet ahdistaviksi ja ärsyttäviksi, olinpa sitten itse myymässä tai asiakkaana. Kyseessä lienee asennevamma, joka olisi hyvä korjata mahdollisimman pian, mikäli menestyminen yrittäjänä tulevaisuudessa kiinnostaa. Useissa tilanteissahan oikeasti halutaan myydä asiakkaalle jotakin tarpeellista ja johon itse uskotaan. Mutta mitä tehdään tilanteessa, kun edes myyjä ei usko myymäänsä asiaan? Onko hyväksyttävää myydä hyödykettä vain voiton vuoksi? Onko hyvä merkki, jos edustaa jotakin mihin ei usko? Miten löydän itselleni oikean ja toimivan tavan myydä, jos en usko myyjälähtöiseen myyntiin?

Puhelinmyyntiperehdytykset ovat aivan vihoviimeisiä. Ihmettelen suuresti, miten vähättelemällä asiakasta tai olemalla suoranainen mulkku asiakasta kohtaan, voi saada kauppoja aikaiseksi. Mietin aina, mihin jäivät käytöstavat ja asiakkaan arvostaminen sekä kuunteleminen. Eivät kai nämä näkökulmat voi kulkea oikeasti käsikädessä? Haluan kaikesta tästä valituksesta huolimatta olla hyvä myyjä. Haluan myydä asioita, joihin uskon ja jonka asiakas haluaa aidosti ilman jumalatonta väsymystaistelua, jolloin loppupeleissä hän myöntyy kauppoihinkin vain, jotta tilanne raukeaisi.  En tavoittele huippumyyjän titteliä, sillä vahvuuteni ovat toisaalla. Mutta yrittäjän on osattava myydä. Edes jonkin verran.

Tuija Rummukaisen Huippymyyjä-kirjassa kiteytetään hyvin ne avainominaisuudet, joita huippumyyjiltä lähtökohtaisesti löytyy. Heti ensimmäisenä päästään juurikin omaan heikkouteeni, asenteeseen. Myyntihän on verrattavissa huippu-urheiluun; riittävällä määrällä toistoja voidaan päästä eroon rimakauhusta (kylmäsoittelusta tai asiakkaan päällekarkaamisesta ständin edessä) ja opitaan paremmaksi. Tässäkin on oltava intohimoinen omasta työstään, sitä on arvostettava ja sitä kautta tämä tunne siirtyy myös asiakkaaseen. Eipä siis ihme, että oma myymiseni tökkii. Ärsyyntynyt ja kapinallinen asenteeni on varmasti välittynyt asiakkaisiin. En ole nauttinut tippaakaan työstä, joten tuskinpa asiakaskaan on siitä juurikaan positiivisia asioita saanut irti.

Toisena huomiona nousi ajankäyttö. Itse vaivuin tasaiseen tahtiin epätoivoon aina ennen soittelua ja soittojen välissä. Yllättäen piti lähetellä sähköposteja, käydä täyttämässä juomapulloa ja lueskella päivän uutisia itse soittelun sijaan. Mitä tahansa, paitsi sitä myyntiä. Aivan todella järkyttävää resurssientuhlausta, joista onneksi sain tiimiläisiltäkin palautetta. Normaali kesto soittelulle oli 6h, jossa välissä lounastauko. Kyllähän tuollaisen ajan pitäisi pystyä pinnistämään itsestään irti sen mitä se vaatii.

Todella hyvä huomio kirjassa oli, että asiakasta on osattava kuunnella, oltava ymmärtäväinen ja ystävällinen. Oma verenpaineeni nousee aina, kun minulle soitetaan myyntipuhelua. Vaikka kuinka kerron, etten tarvitse palvelua/tuotetta ja jopa selitän miksi, löytyy aina jokin vasta-argumentti. Parhaimmillaan puhelinmyyjä on tehnyt minulle puhelimessa budjettisuunnitelmaa, kuinka vähentämällä kuukaudessa kaksi kahvilassa käyntiä säästän summan hänen myymäänsä palveluun. Oli todella helpottavaa ja jopa rohkaisevaa ymmärtää, että tämä pakkomyyminen ei olekaan se tehokkain tapa. Miksi sitä siis silti käytetään niin paljon? Eikö ei voisi tarkoittaa heti ensimmäisellä kerralla ei?

Yksi ominaisuuksista oli tuotetietoisuuden oikeanlainen esittäminen. Asiakkaalle ei saa kertoa liian teknisiä tietoja vaan painottaa hyötyjä, joita tuote tai palvelu asiakkaalle tuo. Olen osittain samaa mieltä, mutta olemme tiimissämmekin aiheesta keskustelleet ja yllättävän useaa kiinnostaa erityisesti se tekninen tieto. Tässäkin siis huomioitava mitä myydään ja kelle.

Yksi asia mikä mielestäni oli hyvää työskentelemässäni firmassa; myyjän asenne omaa ulkoista olemustaan kohtaan. Hän sanoi, että turhaan ollaan aina jäykkänä puvut päällä. Sen sijaan viestitään inhimillisyyttä toisellekin osapuolelle pukeutumalla verkkareihin, jos siltä tuntuu. Kirjassa tämä lievästi kumotaan, sillä ulkoinen olemus on tärkeä, eikä menestyneen ihmisen tavoin pukeutumisessa voi kuulemma mennä pieleen. Verkkareilla sen sijaan ilmeisesti voi. Ymmärrän, että olemuksen on toki oltava siisti, vaikka vaatteet olisivatkin rennot, mutta en usko, että puku tekee (tässäkään) miehen.

Erilaisten ihmisten kanssa toimeen tuleminen on tärkeä taito ihan missä vain ympäristössä ja sama pätee myös myyntityöhön. Hyviltä myyjiltä ostetaan usein vaikka mitä ”turhaa” itse myytävän tuotteen lisäksi, jos asiakaspalvelukokonaisuus on kehuttava. Tähän päästään peilaamalla asiakkaan tunteita, eleitä, ilmeitä ja käyttäytymistä. Jos myyjä osaa hienovaraisesti matkia asiakasta tämän sitä varsinaisesti tiedostamatta, kokee asiakas helpommin samaistuttavuutta, jolloin myytävän tuotteen/palvelun potentiaali vaikuttaa aidommalta.

Kauppatilanne loppuu parhaimmassa tapauksessa ostopäätökseen. Avaintekijä saada asiakas ostamaan on oppia havaitsemaan ostossignaaleja ja tarttumaan niihin mahdollisimman nopeasti. Vaikka sainkin kokea myynnissä onnistumisenhetkiä ja jopa solmittua kaupat, en silti kokenut suurta onnistumista. Johtuuko tämä edelleen siitä, etten usko myymääni tuotteeseen? Mahdollisesti. Näiden vinkkien avulla sain kuitenkin vahvistusta, että minun ei tarvitse toteuttaa myyntiä kenenkään muun mallin mukaan, vaan itselleni sopivalla tavalla. Itse arvostan, että myyjä lopettaa tuputtamisen siihen ensimmäiseen vastalauseeseeni ja niin aion itsekin jatkossa toimia. Jos löydän paremman tavan, olen valmis sitä harjoittelemaan ja kokeilemaan, mutta siihen asti aion olla omalla tavallani hyvä myyjä ja saada hyvän mielen omasta myyntityöstäni. Ja siihenhän myyntityössä pitäisikin pyrkiä, nauttimaan omasta työstään!

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close