Tampere
26 Jan, Tuesday
0° C

Proakatemian esseepankki

Neuvottelu



Kirjoittanut: Rasmus Piiroinen - tiimistä Apaja.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Never split the difference
Chris Voss
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Mulla on ollut tunne, että oon voittanut suurimman osan väittelyistä elämässäni. Joskus lukiossa meillä oli väittelyjä maantiedontunneilla. Kukaan ei mahtanut mitään mun faktapohjaisille väitöksilleni, joita vastaan käytännössä ei voinut väittää vastaan. Vitsi kuinka hyvä tunne siitä tuleekaan, kun saa puhuttua jonkun pussiin. Periaatteessa kuitenkin väittelyt koostuivatkin juuri väittämisestä. Väitettiin toiselle niin paljon asioita, että toinen lopulta taipuu. Samaahan mä tein myydessäni omaa autoani tai mopoa. Olin määrittänyt tietyn hinnan ja se kuka tulee ostamaan, saa ostaa sen siihen hintaan mitä pyydän.

 

Ärsytti suunnattomasti, jos joku tulee tinkimään. Tuollaiset kasuaalit neuvottelu tilanteet toimivat osaltani samalla tavalla, kuin lukion maantiedon väittely tunnit. Molempi osapuoli koitti väsyttää toisen. Tai sitten aloitetiin tinkimään alhaalta ja tehtiin puliväliin kompromissi. Vaikuttaa siltä, että moni hinnoittelee valmiiksi sen käytetyn auton siihen hintaan, että ostajan kanssa tavataan puolivälissä. Autoa ostaessakin heitin vain satunnaisia hintoja toivoen, että myyjä lopulta suostuisi. Chriss Vossin mukaan neuvotteluissa ei todellakaan pitäisi väsyttää toista osapuolta, eikä tyytyä kompromisseihin. Mutta ensin pitäisi ymmärtää miten toista ihmistä käsitellään oikein. Mikä saa ihmiset ylipäätänsä avoimeksi neuvottelu tilanteelle?

 

Ihmisillä on luonnostaan tiettyjä defenssejä, jotka nousevat esille neuvottelussa. Yleisin on vastata kieltävästi, sanomalla suoraan ”ei” asioihin mitä ehdotat. Ihmisillä on tarve tuntea olevansa tilanteesta hallinnassa. Ihmisille voidaan luoda tilanteita mistä heille tulee tunne, että he ovat hallinnassa, vaikka todellisuudessa he ohjaantuvat juuri siihen suuntaan mihin tahdot heidän menevän. Kuitenkin defenssien laskemiseen tarvitsee ensin luoda ihmiselle turvallinen tunne. Hyvä pohja neuvottelulle, missä molemmilla osapuolilla on avoin mieli. Voi kuulostaa vaikealta, mutta ei se oikeesti ole mitään raketti tiedettä.

 

Neuvottelu alkaa tilanteeseen valmistautumisesta. Mehän ei Jyryssä tätä tehty juuri ollenkaan. Pitää valmistautua erilaisiin yllätyksiin, mitä varmasti tulee neuvotteluissa vastaan. Neuvotteluihin voikin valmistautua miettimällä neuvottelutilannetta. Millaisia ajatuksia tai toimintatapoja toisella voi olla? Tavallaan tehdään omat olettamukset tulevasta tapahtumasta, kuitenkin olematta liikaa sitoutuneena niihin. Vähän niin kuin lähdetäisiin validoimaan omia olettamuksia toisen toiminnasta! Pitää testata onko olettamus oikein vai väärin ja reagoida sen mukaisesti. Chriss Vossin mukaan neuvottelu tilanne ei ole taistelu, vaan prosessi uuden oppimiseen. Tarkoituksena on saada mahdollisimman paljon tietoa toisesta.

 

Monesti tulee itse puhuttua omista kokemuksista ja omista mielipiteistä ja niiden pohjalta argumentoitua neuvottelu tilanteesta oman hyvän eduksi. Tää kuitenkin saa toiselle sen tunteen, ettei hän ole kontrollissa tilanteesta. Joten käytännössä pitää keskittyä toiseen koko ajan. Kysellään asioita, minkä kautta saadaan tietoa siitä, miten toinen ajattelee ja mikä sen oikee tarve on.

 

Kirjassa myös kerrottiin peilaamisesta. Tosi hauska kikka, kokeilin pari kertaa, toimi! Periaatteessa ihmisille tulee olo, että kuuluu samaan porukkaan, jos puhuu ja käytttäytyy samalla tavalla. Se luo luottamusta. Neuvottelu tilanteissa voi peilata vastakkaisen osapuolen viimeisiä sanoja. Esimerkiksi jos toinen osapuoli toteaa: ”En voi maksaa enempää autosta, koska nyt on huono tilanne töissä”. Voi peilata viimeiset sanat kysymysmuodossa: ”Huono tilanne töissä?”. Sen jälkeen jätät asiaan leijjumaan ilmaan, melko varmasti toinen osapuoli avaa tilannetta. Tuntuu erittäin tyhmältä, kun kokeilee, mutta toimii yllättävän hyvin! Ihan perus keskustelussakin, jos tahtoo syventää keskustelua. Peilaamisella saat lisää tietoa vastustajastasi ja samalla luot luottamusta häneen.

 

Kirjassa kanssa kerrotiin kuinka äänenpainolla on iso vaikutus siihen miten toinen tulkitsee sut. Yleensä pitäisi puhua iloisesti hymyillen, mutta hyvänä keinona painottaa joitain väitteitä on käyttää niin sanottua Late Nigh FM DJ voicea. Matalaa ja rauhallista tapaa puhua. Toimii hyvin varsinkin, jos toinen osapuoli alkaa käymään kuumana. Se ihmeellisesti rauhottaa ja vakuuttaa toista. Myös toisen lämmetessä voisi sanoa: ”Hei, anteeksi, että oon turhauttava, mutta vaikuttaa siltä, että alat turhautumaan muhun. Miten mä voisin toimia toisin, että päästäisiin molempia tyydyttävään lopputulokseen”. Tässä tilanteessa pyydetään anteeksi (jolloinka toiselle osapuolelle tulee olo, että hän on vallassa), nimetään toisen tunnetila ja kysytään apua tilanteen ratkaisuun. Ja samalla myös poistetaan hänen aseet, kun sanotaan, että meissä on vikaa. Toinen ei voi hyökätä sanomalla sitä.

 

Mietin, että oisiko näitä voinut hyödyntää tulevassa projekissani. Käytännössä siinä meidän piti neuvotella soppariin sopiva provisio malli. Me lasketiin, että voitaisiin maksaa 20% provisioo sopparia koskevasta liiketoiminnasta, mutta tahottiin 19,75% (Käytännössä 20% siis). Vastapuoli olisi tahtonut 30%. Me alotettiin ankkuroimalla prosentit 18,5%, mikä oli aivan liian vähän toiselle osapuolelle. Neuvottelussa päädytiin kuitenkin 20%. Itse en ollut paikkan päällä, mutta mietin päässäni, kuinka siihen 19,75% oltaisiin voitu päästä.

 

Käytännössä tehtiin niin kuin Chriss Voss neuvokin. Me alottettiin ankkuroimalla aika alas se provisio, tosin vieläkin alemmaks olisi voinut pistää. Tottakai toinen osapuoli järkyttyisi tästä, mutta meillähän tossa tilanteessa oli vipuvara. Toinen osapuoli oikekesti tarvi meidän toimintaa niiden tiloihin. Kun toinen osapuoli olisi tarjonnut 30%, olisi ehkä voinut vastata näin: ”Kiitos, todella reilu tarjous, oikeesti! Mutta miten meidän tulisi pystyä maksamaan noin paljon?”

 

Tossa käytetään ”reilu” korttia, mikä ainakin kirjan mukaan toimii hyvin, pahoitellaan ja kysyään avoion kyssäri. Toinen osapuoli voisi vastata näin:

”No se on sidottu teidän liikevaihtoon! Mitä jos maksaisitte 25%?”

”maksettaisiin 25%?”

”Niin, 25% on aika sopu määrä, tähän kuitenkin kuuluu sähköt ja netti.”

”Anteeksi, arvostan tosi paljon, mutta hävettää sanoa, mutta 25% vaikuttaa edelleen liian korkeelta… Miten meidän tulisi hoitaa markkinointia, jos iso osa liikevaihdosta tulee teille?” Käytetään ”vaikuttaa” sanoo, eli ei väitetä, se vaan vaikuttaa ja loppuun avoin kyssäri.

” …Miten olisi 22%?” Tässä vaiheessa voisi tulla vastaan jollain erittäin täsmällisellä numerolla, mikä vaikuttaa super lasketulta. Esim 19,77%. Vaikuttaa, ettei me ihan oikeesti voida maksaa enempää. Teoriassa toisen osapuolen pitäisi hyväksyä tämä. Mutta oon aika tyytyväinen nykyseen lopputulokseen. Saatiin se mitä tahottiinkin.

 

Tuossa hanskaprojektissa, josta jatkuvasti puhun esseissäni, on myös hyviä esimerkkejä neuvottelu tilanteista. Ja siitä kuinka ne tilanteet olisi voinut tehdä oikeasti hyvin. Monesti menimme paikanpäälle semi kylmiltään ja luotimme, että tilanne menee, miten menee. Yleensä se menikin. Tehtiin sinänsä tiedostamatta oikein, että mentiin paikanpäälle tapaamaan asiakasta, mutta otimme melkeinpä heti ensimmäisen ei:n totena. Jos joku sanoo ei, niin sitten se ei vissiin halua meidän tuotetta. Eikö? Mitä sitä turhaa väittämään asiaa vastaan. Avoimilla kyssäreillä oltaisiin saatu jatkettua neuvotteluita.

 

Kuitenkin iso ongelma oli sähköposti viestit. Harvempi vastas niihin. Chriss Voss kertoi tähänkin hauskan kikan. Eli pakotetaan se toinen osapuoli sanomaan ei. Sähköpostin voikin alottaa kysymällä ”Oletko hylännyt tämän projektin?”. Tää pakottaa toisen osapuolen  vastaamaan: ”Ei en ole!!!”. Kuulostaa hauskalta kikalta, pitäs varmaan testata toimiiko.

 

Kuitenkin innostuin aivan järkyttävästi kirjan neuvoista ja oon varma, että jokaisen tulisi lukee toi. Hauska huomata kuinka ohjattavissa ihmiset onkaan, kunhan vaan tietää mitä tekee. Harjottelee siis vaan peilaamaan, käyttämään oikeeta äänenpainoa, tunnistamaan toisen tunteet ja käyttämään avoimia kyssäreitä, niin pitäisi jokaisen neuvottelu tilanteen helpottua. Oli se sitten kyse miljoona bisneksen ostamisesta tai auton myymisestä.

 

 

 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close