Tampere
28 Mar, Thursday
11° C

Proakatemian esseepankki

Neuvottelemalla voittoa kaikille osapuolille



Kirjoittanut: Pyry Paaso - tiimistä Saawa.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Uusi neuvotteluvalta
Juhana Torkki
Sami Miettinen
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

Neuvottelemalla voittoa kaikille osapuolille

 

 

Neuvottelutaito on todella tärkeässä osassa kaikkea sosiaalista ja kapitaalista elämäämme. Ennen kaikkea se on ratkaisevassa roolissa, miten yritys menestyy. Miten löydämme oikeisiin neuvottelupöytiin? Miten onnistumme luomaan tyydytystä molemmille osapuolille? Miten voimme olla hyviä neuvottelijoita. Kaikkein keskeisintä neuvottelutaidoissa lisäarvon luominen. Neuvottelu on vaihtokauppaa, josta molemmat hyötyvät enemmän kuin omavaraisuudesta.

 

Neuvottelupöydissä vahvasti vaikuttavina ovat neuvottelijoiden statukset. Statukseen vaikuttavat monet tekijät; kontaktit, menestys, kokemus, ulkonäkö, pituus, äänen mataluus ja monet muut seikat. Statuksissa korkea statusta pitävät yleensä alpha sudet. Kyseiset henkilöt ovat yleensä vaikuttavia, mutta vastakädessä eivät herätä miellyttävyyttä taikka hyväksyntää. Kun taas matalan statuksen omegat herättävät moninkertaisesti todennäköisemmin miellyttävyyttä ja hyväksyntää, mutta eivät vaikuttavuutta. Näiden karkeiden roolien alpha ja omega välille mahtuvat vielä beta ja gamma neuvottelijat.

 

Alphat ovat yleensä niitä, joiden läsnäolo huomataan ja jotka tuovat itsensä ja mielipiteensä todella reilusti ilmi. Betat ovat hieman peesailijoita, hieman äänessä, mutta vähemmän kuin alphat. Gammat taas ovat tilanteen tutkailijoita, jotka nousevat yleensä ääneen vasta päätöksen teko hetkellä ja ovat osanneet huomioida kaikki osapuolet. Gammojen mielenkiintoinen piirre on siinä, että saattavat päätöksen teko hetkellä nousta alphan rooliin. Omegat taas ovat helposti kiusaantuneita ja välttelevät neuvottelu tilanteita.

 

Neuvottelijalle erittäin tärkeä taito on osata pelata omalla statuksellaan vastapuolen ja tilanteen mukaan. Nopea esimerkki vaikka olen korkean statuksen neuvottelija ja vastassa on myös korkean statuksen osapuoli, on tärkeä osata madaltaa omaa statustaan hieman vastapuolta alemmaksi, jolloin saadaan vastapuoli laskemaan suojauksensa, kun taas kahden korkean statuksen osapuolen neuvottelu saattaa mennä rintojen röyhistelyksi. Törmäsin erääseen erittäin mielenkiintoiseen tapaukseen, josta inspiroiduin itsekin. Mino Raiola on yksi maailman tunnetuimpia ja arvostetuimpia jalkapallo pelaajien agentteja. Hänen tavaramerkkinsä on vaatetus. Hänellä on aina palaveriin lähtiessä kulahtanut t-paita tai huppari, perinteiset farkut ja tennarit. Tätä hän perusteli sillä, että kun hän neuvottelee maailman kovimpien jalkapallovalmentajien kanssa. Vastapuoli tiedostomattaan aliarvioi hänen neuvottelun alussa, vaikka tietääkin kuinka hyvä hän on. Hänen statuksensa siis näyttäytyy vaatetuksen takia vastapuolelle alemmalta, jolloin heidän suojauksensa laskeutuvat automaattisesti. Tämä on siis yksi hänen resepteistään olla maailman paras jalkapallo agentti.

 

Uusi neuvotteluvalta kirjassa nostettiin nelijakoinen viitekehys, jossa taitava neuvottelija keskittyy neljään perustavoitteeseen; neuvotteluhyödyn jakaminen, kasvattamiseen, myymiseen ja johtamiseen. Neuvotteluhyödyn jakaminen on keskeisessä roolissa, sillä neuvottelun tavoite on kuitenkin lopulta olla vaihtokauppa, josta molemmat osapuolet hyötyvät enemmän kuin omavaraisuudesta.  Kasvattamisella halutaan neuvottelussa kasvattaa molempien osapuolien mahdollisuuksia ja potentiaalia yhteisen neuvottelun aiheen osalta. Neuvottelutilanteessa oman tuotteen, palvelun taikka tarjoaman lisäarvon myyminen mahdolliselle yhteistyökumppanille on erittäin tärkeä osa neuvotteluiden tavoitetta. Ja johtamisen tavoitteena on yksinkertaisesti, että lähtiessämme neuvottelupöytään haluamme tietenkin pystyä johtamaan keskustelua ensisijaisesti meille suotuisaan lopputulokseen, mutta myös vastapuolelle

 

 

suotuisaan lopputulokseen. Näin ollen lopputulos on pitkässä juoksussa varmasti parempi, kun huomioimme siten, että molemmat osapuolet voittavat.

 

 

Huippuneuvottelijan neljä perusominaisuutta ovat valta, analyyttisyys, sosiaalisuus ja periaatteellisuus. Valta on tärkeä osata painotella sopivasti siten, että osapuolet tulevat kuulluksi ja osataan sen pohjalta käyttää valtaa oikein ja johdattaa keskustelua kohti kaikkia tyydyttävään lopputulokseen. Analyyttisyydellä on mahdollista löytää ja huomata pienetkin nyanssit, joita vastapuoli arvostaa ja jotka ovat hänelle tärkeitä asioita keskusteluun liittyen ja osataan keskittää energia oleellisiin asioihin. Sosiaalisissa tilanteissa pärjääminen on melkeinpä edellytys onnistuneelle neuvottelulle. Periaatteellisuus taas kertoo, että henkilöllä on joitain asioita mihin hän todella uskoo ja minkä takia hän tekee asioita mitä hän tekee.

 

Näitä neuvotteluasetelmia, statuksia, tavoitteita ja ominaisuuksia ymmärtämällä pystymme kaikki luomaan parempia neuvotteluita ja luomaan parempia tuloksia kaikille osapuolille neuvotteluissamme. Kireitä neuvotteluita.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close