Tampere
29 Oct, Thursday
8° C

Proakatemian esseepankki

Neuvottele kuin FBI



Kirjoittanut: Aaron Siljander - tiimistä Evision.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Never split the difference
Chris Voss
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

Chris Voss on entinen FBI:n kansainvälinen panttivankineuvottelija. Kirjassaan Never Split The Difference, Chris paljastaa kentällä kokeilemiaan ja toimiviksi toteamiaan neuvottelustrategioitaKirjassa käytyjä strategioita voidaan yhtä lailla soveltaa normaaliin- ja bisneselämään, kuin vakavan tilanteen panttivankineuvotteluun.  

 

Neuvottelu alkaa kuuntelemisella ja siinä on aina kyse toisesta ihmisestä, hänen tunteidensa huomioimisesta ja havainnoimisesta sekä luottamuksen rakentamisesta, jotta keskustelu voi oikeasti alkaa. Kun neuvottelet esimerkiksi uusien liikekumppanien kanssa, haluat varmasti tietää heidän todelliset aikeensa. Neuvottelijan on luotava toiselle osapuolelle turvallinen olo, jotta hän uskaltaa kertoa sen, mitä hän oikeasti tarvitsee. Tarkoin ajoitetuilla kysymyksillä kuten mitä tai miten, saat neuvottelukumppanisi avaamaan sanaista arkkuaan ja hänen huomaamattaan antamaan sinulle lisätietoja, jotka ovat elintärkeitä meneillään olevan keskustelun kannalta. 

 

Toisen tunteiden nimeäminen lähentää teitä huomattavasti, koska silloin toinen tuntee itsensä huomatuksi. Sinun ei kuitenkaan tarvitse kysellä keskustelun ulkopuolisista tekijöistä mitään. Tunteiden nimeämisellä tarkoitan toisen tunteiden huomaamista ja niistä mainitsemista. Jos neuvottelukumppanisi vaikuttaa hermostuneelta tai ahdistuneelta, voit ilmaista esimerkiksi näin: selkeästi teitä ahdistaa jokin, voimmeko tehdä jotakin asian eteen? Tärkeintä on pitää keskustelun toinen osapuoli äänessä. 

 

Neuvottelu alkaa, kun vastapuoli sanoo ”ei”. Tätä sanaa ei tule siis pelätä, sillä se selkeyttää teille molemmille, mitä nimenomaan ei haluta tai tavoitella. Neuvottelun alussa on hyvä tiedostaa ihmisen perustarve tulla ymmärretyksi ja hyväksytyksi. Kyky kuunnella on ilmainen ja tehokkain tapa täyttää nuo tarpeet. Intensiivisellä kuuntelulla osoitat myötätuntoa ja halua ymmärtää, mitä vastapuoli käy läpi. Usein ihmiset käsittävät neuvottelun argumenttien taistona, jota se ei kuitenkaan ole. Neuvottelu on prosessi, jonka tavoitteena on löytää yhteinen ymmärrys, joka hyödyttää molempia osapuolia. Neuvottelijan tehtävä onkin saada keskustelusta mahdollisimman paljon tietoa irti rauhalliseen tahtiin. Jos neuvottelu etenee liian nopeasti, saattaa toinen osapuoli tuntea, ettei heitä kuunnella. 

 

Äänenpaino neuvottelussa on tärkeämpi, kuin uskotkaan ja voit saada sillä aikaan erilaisia tuloksia. Voss puhuu kirjassaan kolmesta äänenpainosta, joista ensimmäinen on “myöhäisillan FM Dj-äänestä”. Tällä äänellä hän tarkoittaa usein iltaradiossa kuultua matalaa ja rauhallista miesääntä. Tämä ääni sinun on otettava haltuun neuvotellessasi. Se nimittäin rauhoittaa toista osapuolta ja luo auktoriteetin ja luottamuksen tunteen. Toinen ääni on iloinen ja leikkisä ääni. Tämän tulisi olla neuvottelijan perusääni, jolla luodaan rento ja hyvän tuulinen kuva sinusta – tämä näkyy ja tuntuu neuvottelussa. Kolmas ääni on käskevä ja itsevarma ääni. Tätä ääntä tulee käyttää vain harvoin, sillä se luo ongelmia ja vie keskustelua vain taakse päin. 

Peilaamalla keskustelukumppaniasi saat aikaan ihmeitä. Toistamalla vastapuolen viimeiset kolme sanaa, saat aikaan ihmeitä. Me ihmiset pelkäämme kaikkea erilaista ja hakeudumme tuttuun ja turvalliseen. Toistamalla viimeiset kolme sanaa saat neuvottelukumppanisi tarkentamaan juuri sanottua asiaa ja ylläpitämään keskustelun jatkuvuutta. 

 

Kun vastapuolesi määrittelee ehtojaan älä sano suoraan ei, jos jokin ei miellytä sinua. Kysy sen sijaan “kuinka meidän pitäisi se tehdä”.  Tämän tapaiset vastaukset antavat vastapuolelle kontrollin tunteen, kun he saavat pysyä äänessä ja “ohjailla”, vaikka kontrolli on oikeasti sinulla. 

 

Neuvottelulla voi saada paljon aikaan, kun vain tietää mitä tekeeKirjan kuunneltuani ymmärrän enemmän neuvottelusta ja sen kulusta. Ennen tätä kirjaa, kuvittelin neuvottelun olevan lähinnä omien ehtojen latelemista sekä vastapuolen voittamista. Nyt ymmärrän hyvän neuvottelijan olevan tunneälykäs ja rauhallinen ystävä – ei vasta puoli. Tärkeintä on löytää molempia osapuolia hyödyttävä ratkaisu keskustelun kautta. Joitakin kirjan, tässäkin tekstissä mainittuja, tekniikoita olen kokeillut niin tavallisessa arkielämässä, kuin bisneselämässäkin. Aloitin tekniikoiden käyttämisen varovaisesti kokeilemalla, jotta oppisin ja näkisin kuinka ne toimivat ja kuinka niitä käytetään. Vaikka tiedänkin teoriassa, kuinka kirjassa mainittuja tekniikoita käytetään, on minulla vielä pitkä tie niiden hallitsemiseen.  

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close