JOHDANTO

Pitch eli syöttäminen, heittäminen, pystyttäminen. Pitchaus eli napakka myyntipuhe. Pitchaus on maksimissaan muutaman minuutin mittainen puhe, jonka tarkoituksena on vakuuttaa asiakkaat myymästäsi tuotteesta tai palvelusta. Pitchaus on onnistunut, jos sen jälkeen asiakas on kiinnostunut kuulemaan tarjoamastasi palvelusta lisää tai parhaimmassa tapauksessa on valmis tekemään ostopäätöksen. (Ervasti, Turunen 2020)

Voisi kuvitella, että muutaman minuutin mittaisen puheen voisi heittää täysin lonkalta tai että sen suunnitteluun ei tarvitsisi hirveästi aikaa. Toimiva pitchaus vaatii kuitenkin allensa lukemattoman määrän taustatyötä ja paljon harjoittelua yleisön edessä. Kirjassa Innostava tiivistämisen taito Pitch! (Ervasti, Turunen 2020) kehotetaan pitchausta valmisteltaessa pohtimaan kysymystä ”Mitä minä teen, josta voi olla hyötyä myös sinulle?”. Kerronkin tässä esseessä mitä pitäisi ottaa huomioon pitchausta tehtäessä.

PITCHAUKSEN ALOITUS Ensimmäinen tehtäväsi pitchausta aloittaessa on saada asiakas kuuntelemaan ja kiinnostumaan puheestasi. Eli myyntipuheen alku tulisi olla mukaansa tempaava. Lavalle ei pidä mennä pyytelemään anteeksi, vaan esittelylauseen tulisi olla napakka ja asiakkaalle mieleen jäävä. Puheen voisi esimerkiksi aloittaa lauseella ”Hei nimeni on Katri ja kerron teille seuraavaksi miksi teidän tulisi valita minut kehittämään palveluanne”. (Adecco, nd)

Ensivaikutelman luominen on tärkeää, ja sen voi tehdä vain kerran. Kilpailet huomiosta sosiaalisen median selaamisen, kollegalle juttelun ja kahvin juomisen kanssa. Sinun täytyisi saada kuunteleva asiakas vakuuttumaan, että seuraavat minuutit kannattaa käyttää kuuntelemiseesi.  Mikäli pitchaus tehdään lavalta, tulisi kiinnittää huomiota omiin eleisiin ja valita asennoksi niin sanottu power pose eli voima-asento, jossa tuntee olonsa itsevarmaksi. (Adecco, nd)

ONGELMA Seuraavaksi on aika kertoa muutamalla lauseella mihin ongelmaan olet kehittänyt ratkaisun, sekä perustella asiakkaille miksi ongelma tulisi ratkaista. Tässä kohtaa on tärkeää luoda asiakkaalle tarve ostaa palvelu, joka ratkaisee heidän yrityksessään eteen tulevia haasteita tai ongelmia. Ongelma tulisi esittää niin, että luo asiakkaalle mielikuvia tilanteesta, jolloin ongelma tulee eteen. Kun asiakas saa mielikuvan tilanteesta, johon sinulla on ratkaisu, asiakas on varmasti kiinnostunut kuulemaan sen. Mielikuvia voi tuoda esille esimerkiksi sanomalla ”Kuvittele se tilanne kun avaat aamulla tietokoneesi, ja jokaisena aamuna sinulla on haasteita saada sovellukset auki”.

RATKAISU Kun asiakkaalle esitetään kehittämääsi ratkaisua, tulee kiinnittää huomiota siihen, että asia avataan mahdollisimman selkeästi. Mikäli on mahdollista, tulisi välttää spesifin ammattisanaston käyttöä, sillä muutoin asiakkaan keskittyminen menee todennäköisesti miettiessä mitä mikäkin sana tarkoittaa. Kun asia avataan yksinkertaisesti ja selkeästi, asiakkaalla herää kiinnostus kuulla ongelman ratkaisusta lisää myyntipuheesi jälkeen.

LOPETUS Pitchauksen aikana tulisi tuoda ilmi se seikka, joka erottaa sinut kilpailijoista. Miksi asiakas valitsisi juuri sinun yrityksesi hoitamaan ongelmaansa. Harva pitchattava tuote tai palvelu on niin ainutlaatuinen, etteikö sille löytyisi kilpailijoita. Toki pitchauksen vetäjälläkin voi olla suuri vaikutus asiakkaan päätökseen, mikäli hinnassa eri yritysten välillä ei ole suurta eroa. Nykypäivänä ihmiset ovat valmiita maksamaan hiukan enemmän, jos palvelu on oikeasti mutkatonta ja ystävällistä. Pitchaus tulee myös lopettaa selkeästi esimerkiksi kiittämällä yleisöä kuuntelusta ja pyytämällä kiinnostuneita tulemaan juttelemaan lisää myynnissä olevasta tuotteesta tai palvelusta.

POHDINTA

Pitchaukseen tarkemmin tutustuessa huomaakin, että se on yllättävän laaja kokonaisuus. Yllätyin siitä kuinka paljon taustatöitä onnistunut pitchaus vaatii, jotta asiakkaan vakuuttaminen onnistuu. Ennen Proakatemialla opiskeluiden aloittamista en ollut edes kuullut sanaa pitchaus, vaikka olen tehnyt töitä myynnin parissa useamman vuoden ajan.

Nykyajan yritysmaailmassa pitchaustaidot ovat korvaamattoman tärkeitä, ja vuoden aikana järjestetään useita tapahtumia jossa yritykset voivat verkostoitua ja pitchata omaa yritystään. Hyvä esimerkki tällaisesta tapahtumasta on vuosittain Helsingissä järjestettävä Slush-tapahtuma, jossa kasvuyritykset pääsevät verkostoitumaan. Haluaisin ehdottomasti päästä käymään kyseisessä tapahtumassa ja kuunnella kuinka alan ammattilaiset taitavat napakan myyntipuheen.

Konkreettista pitchaamista pääsin harjoittelemaan ensimmäisen kerran Sprint Innovation Festival-viikolla. Nyt kirjaa lukiessani sekä esseetä kirjottaessani olenkin pohtinut, olisiko tiimimme voinut voittaa, jos olisimme tienneet kuinka pitchaus tulisi oikeasti tehdä. Tekemämme muutaman minuutin myyntipuhe ei noudattanut pitchauksen runkoa, ja uskon että esittämämme lopputulos jäi toimeksiantajalle hieman epäselväksi. Otankin Proakatemia taipaleeni yhdeksi tavoitteeksi kehittää esiintymistaitojani ja harjoittaa pitchaustaitojani sujuvammaksi.

Lähteet:

Adecco. n.d. Kuinka luoda täydellinen pitchaus – ja saavuttaa unelmiesi työpaikka? Verkkosivu.  Viitattu 08.03.2022. https://www.adecco.fi/fi-fi/uutiset/2021/kuinka-luoda-taydellinen-pitchaus/

Ervasti, E. Turunen, J. 2020. Innostava tiivistämisen taito Pitch!.  Äänikirja.