Kirjan tietopohjana toimii MicroMedian v. 2007 tekemä Suuri myyntijohtajatutkimus sekä kirjoittajien itsensä v. 2008 tekemä Myynnin uskomukset– tutkimus, johon vastasi 242 eri B2B-myynnin ammattilaista. Innoituksena kirjan kirjoittamiselle puolestaan toimi MTV3:n silloisen myyntijohtaja Risto Wibomin sanat: ”Jos myyjien kaikki selitykset ja uskomukset keräisi kirjaksi, niin Päätalon Iijoki-sarja jäisi kakkoseksi pituudeltaan.” (Hakala s.11) Kirjassa käsitellään siis myynnin kliseitä. Osa tutkimuksessa käytetyistä yli 40:stä myytistä murretaan ja osa hyväksytään. Esseeseeni valitsin kirjan mainitsemat 4 yleisintä myyttiä ja reflektoin niihin myös omia kokemuksiani.

Tarjouspyyntöihin on pakko vastata

Selkeästi yleisin myytti liittyi tarjouspyyntöihin. Yhtä mieltä oltiin siitä, että tosiaan, tarjouspyyntöön pitää vastata, mutta ei koskaan ilman parempaa yhteydenottoa tarjousta pyytävään yritykseen. Muuten pöydälle jää pelkkä tarjous, usein tilanteessa, jossa tarjous on pyydetty vain koska pakko, eikä esim. toimittajaa ollut aikomuskaan oikeasti vaihtaa. On siis tärkeää selvittää asiakkaan tilanne ennen kuin tarjoukseen vastataan ns. sokeana. Silloin on mahdollista lyödä kilpailevat tarjoukset laudalta. Tarjouspyyntö on siis erinomainen tilaisuus luoda aito kontakti uuteen potentiaaliseen asiakkaaseen.

Kilpailijoiden tuotteet ovat halvempia

Täysin mahdollista, mutta mitä sitten? Jokaisella alalla, jossa on kilpailua, on jossain vaiheessa tilanne, että kilpailijan tuotteet ovat halvempia. Siksi myyntiä ei lähtökohtaisesti pidä tehdä tarjoamalla yhä suurempia alennuksia vaan kartoittamalla asiakkaan tarve ja tarjoamalla siihen sopivin ratkaisu, mieluiten ennen kuin hinnasta aletaan edes puhua. Hakalan ja Michelssonin mukaan yksikään kauppa ei B2B-myynnissä todellisuudessa kaadu pelkkään hintaan. Oman tuotteen hinnassa ei siis ole käytännössä merkityksellistä, onko se halvempi vai kalliimpi kuin kilpailijan. Hinta pitää joka tapauksessa voida perustella. Hintaan liittyy myös, varsinkin kuluttajapuolella, paljon uskomuksia, kuten ”Köyhällä ei ole varaa halpaan.” Korkeampi hinta ei siis ole suinkaan este myynnille – kyse on näkökulmasta.

Myyjäksi synnytään, sitä ei voi opettaa

Ei pidä paikkaansa. Jotkut voivat olla myyjinä valmiimpia, mutta lopulta kaikki joutuvat hankkimaan oppinsa kentältä. Pahin klisee Hakalan mukaan on myytti puheliaasta myyjästä, ns. helppoheikistä, joka puheellaan vakuuttaa asiakkaan, kun B2B-myynnissä pitäisi osata nimenomaan kuunnella. 2 korvaa ja 1 suu, puhetta maksimissaan siinä suhteessa. Loppujen lopuksi tärkeintä on kuitenkin löytää oma tapansa myydä. ”En minä olisi pystynyt tekemään 40 vuotta myyntityötä, jos olisin päivällä ollut joku muu kuin oma itseni.” (Hakala s. 86-87) Myyjä pystyy siis parhaimmillaan luomaan luottamusta asiakkaaseen olemalla ihan vain oma itsensä.

Myynti toimisi paremmin, jos olisi parempi fiilis

Totta. Hakala jakaa vastuun myyjän fiiliksestä osittain myyjälle itselleen ja osittain johdolle. Isoksi riskiksi Hakala mainitsee, jos johto itse keskittyy myyntiin tuotelähtöisesti. ”Meillä on niin hyvät tuotteet ja palvelut, että niitä myy kuka tahansa.” Ei varmaan hirveästi motivoi. Myynnin esimiehen pitäisi huomioida alaisensa välillä muutenkin kuin pelkästään kysymällä ”No tuleeko kauppaa.” Tärkeintä on olla reilu, kiittää ja kehua usein, mutta vain jos on aihetta. (Hakala s.55) Myyjä puolestaan vastaa itse asenteestaan. Useimmiten vastaus omaan huonoon tulokseen löytyy peilistä. Itselläni ei vielä juuri kokemusta myynnistä ole, mutta sen mitä myyntipäiviltä huomasin, niin fiilis todellakin vaikuttaa myyntiin. On paljon helpompi ”luukuttaa” puhelimella tai kiertää yrityksiä, jos uskoo omaan tekemiseen ja fiilis on hyvä. Kehityskohteeksi itselle jäi sisäisen motivaation luominen silloin kun ulkoista motivaatiota ei ole saatavilla. Miten siis löytää fiilis peilistä silloin kun fiilis on päässyt laskemaan?

Kirjan parhaana antina itselleni pidin avointa suhtautumista erilaisiin tapoihin myydä, ja asiakkaan tarpeiden kuuntelun korostamista. Kirjassa myös oman tekemisen reflektointi ja oppimisorientoinut asennoituminen nousivat jälleen kerran esille. Reflektoi aina tekemistäsi, koska muuten toistat samoja virheitä jatkossakin. Tee kysymykset omasta toiminnastasi jälkeen, riippumatta siitä tuliko kaupat vai ei. Kirjan tarjoamat kysymykset olivat mm. ”Olinko valmistautunut tarpeeksi? Toiminko suunnitelmani mukaan? Mikä oli pahin vastaväite? Osasinko vastata? Tarjosinko oikeaa ratkaisua? Mitä opin? Mitä aion muuttaa?” (Hakala .171) Viimeistään seuraavilla myyntipäivillä näitä kysymyksiä pääsee taas soveltamaan, luultavasti jo aiemmin.

Lähteet: Hakala, Petteri (2009): Myynninmurtajat 20 uskomusta B2B-myynnistä Talentum