Johdanto

Halusin perehtyä myynnin teoriaan ennen myyntikurssin alkamista niin tulevan yrittäjän näkökulmasta kuin myös opiskelijana. Pyrin tässä esseessä vastaamaan kysymyksiin; miksi myyminen on tärkeää ja mitä hyvältä myyjältä vaaditaan. Lähteenä tähän esseeseen käytin valmentaja Tonin suosittelemaa kirjaa Oivalta myyntityö – asiakkaana organisaatio.

Miksi myyminen on niin tärkeää?

Yksi yritystoiminnan keskeisimpiä osa-alueita on myynti ja oikeastaan se on yritystoiminnan elinehto. Jos et yrittäjänä myy, ei ole yritystoimintaakaan. Kun asiakkaat ostavat, niin yritykseen virtaa rahaa.

Myyminen on osa jokapäiväistä toimintaamme. Olemme herkästi myynnin kohteena ja myymme itseämme päivittäin, vaikka emme sitä uskoisikaan. Pyrimme vaikuttamaan omilla toimillamme muihin ihmisiin niissä ratkaisuissa ja valinnoissa, joissa itse olemme osallisena ja jo tämä voidaan ajatella kirjan mukaan myymisenä.

Esimerkiksi johtajan tulee osata myydä yrityksensä tuote asiakkaille, mutta samalla toimia asiakkaan edustajana johdettavassa yrityksessä niin, että asiakas saa hänelle luvatut asiat sovitussa ajassa. Hänen täytyy saada myytyä ajatus alaisilleen, siis motivoida johdettavia organisaation arvojen ja visioiden mukaisesti kohti yhteistä päämäärää, niin että tavoite saavutetaan kaikkia osapuolia tyydyttävällä tavalla. Johtaminen on siis hyvin lähellä myyntityötä.
Kirjaa lukiessani oivalsin valmentajamme Veijon eräässä pajassa esittämän kysymyksen ja sen vastauksen.
”Mitä hyvä johtaja tekee? – Hyvä johtaja osaa myydä.”

Voidaan ajatella luokanopettajan tekevän tavallaan myyntityötä. Opettajan tehtävänä on motivoida oppilaita opiskelemaan ja saada heidät ymmärtämään miksi opiskelu on niin tärkeää, siispä myydä ajatus opiskelusta. Lopuksi yksi tärkeimmistä myynnin kohteista olet sinä itse vaikkapa työhaastattelussa, jolloin yrität myydä omia työsuoritteita ja erottua muista kilpailijoista.
Näitä Useita päivittäisiä ja näkymättömiä myyntitilanteita kutsutaan ”non-sales selling” eli niitä ei käsitetä myyntityöksi, vaikka ne sitä ovatkin isossa mittakaavassa.

Edellä mainituista syistä niin uran luomiseen kuin muuhunkin tekemiseen voidaan liittää vahvasti myyminen. Omalla käytökselläsi tänään saattaa olla merkittävän suuri rooli vuosien päästä. Palkkaisitko siis tämänhetkisen itsesi tulevaisuudessa?  Kannattaa siis kohdella muita niin kuin toivoisit itseäsi kohdeltavan.

Lopuksi viestimme itsestämme monin eri tavoin ja jopa pukeutuminen nähdään oman brändin ja identiteetin rakentamisena osana myyntiä. Noin sata vuotta sitten luotiin ajatus, että ”ihminen on mitä omistaa” voidaan ajatella, että vaikkapa kallis auto, laukku, kello tai vaatteet yleisesti ovat osa omaa identiteettiämme ja näin myynnin väline.

Mitä sitten hyvältä myyjältä vaaditaan työssä?

Myyntityö perustuu pitkälti toimiviin verkostoihin ja niiden hyödyntämiseen. On paljon helpompaa tehdä yhteistyötä ja myydä henkilölle, kun pystyy luottamaan, tuntee muiden osapuolien toimintatavat ja heidän tarpeensa. Verkostoituminen on pitkälti ihmisiin tutustumista ja heidän tuntemistansa, näin ollen verkostoituminen on osa myyntityötä, jossa keskeiseen rooliin nousee uusien suhteiden luominen, olemassa olevat kumppanit ja kumppanuussuhteiden ylläpito. Erittäin tärkeää on tuntea omalla toimialalla vaikuttavat tekijät, kuten asiakkaat, alihankkijat ja muut toimijat. On tärkeää pitää huolta omasta maineestaan niin henkilö kuin yritystasolla, oman toiminnan vaikutukset kulkeutuvat helposti kaikkien keskeisessä verkostossa toimivien tietoisuuteen, niin hyvässä kuin pahassa.
Myyjän on oltava valmis tekemään paljon työtä ja hänen tulisi tulla toimeen erilaisten ihmisten kanssa. Pitkän ja luottamuksellisen suhteen luominen sekä ylläpito vaatii paljon panosta ja kykyä kommunikoida. Lopulta hyvä suhde asiakkaaseen voi näyttäytyä siten, että asiakas itse myy yrityksen tuotteita tai palveluja kertomalla niistä muille.

Henkilötasolla myyjältä vaaditaan oikeaa asennetta, tietoa ja taitoa. Asennoitumisen tulisi olla asiakaslähtöistä ja tavoitteena haasteiden ratkaisu yhdessä asiakkaan kanssa. Jotta tässä onnistutaan, pitää halita tiedot asiakkaasta, tuotteesta, toimialasta ja kilpailijoista.  Lisäksi tarvitaan taitoja, kuten osata kysellä, kuunnella ja asettua toisen rooliin. Edellä mainitut taidot voidaan jakaa vielä pienempiin osiin kuten mm. oikeisiin kysymyksiin, kehonkieleen, hymyyn ja niin edespäin, joihin en tässä esseessä sen tarkemmin takerru.
Yhteenvetona hyvältä myyjältä vaadittavia ominaisuuksia on paljon. Kaikkea tätä on kuitenkin mahdollista oppia, mutta taitojen opettelu vaatii määrätietoista työtä.

Pohdintaa
Essee oli melko pintapuolinen tiivistys kirjan sisällöstä. Kirjaa lukiessani sain kuitenkin monia oivalluksia ja uskon, että siitä on paljon hyötyä juuri alkavalla myynninkurssilla. Ilokseni sain myös huomata myyntikurssin ennakkomateriaalin pitkälti pohjautuvan tähän esseeseen lähteenäni käyttämään kirjaan.

Kirjassa nousi esiin myös dialogin merkitys myyntityössä. Dialogin ollessa olennainen osa myyntineuvotteluita ja myyjältä vaadittavia taitoja. Myyntityö taas on erittäin lähellä yrittäjänä ja johtajana toimimista. Tämän oivaltaminen auttoi minua ymmärtämään dialogin merkitystä hieman eri näkökulmasta.

Lähde

Hänti, S. & Kairisto-Mertanen, L. & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö. 1. painos. Helsinki: Edita Publishing Oy.