Tampere
05 Dec, Monday
-7° C

Proakatemian esseepankki

Myyntitykki – synnynnäistä vai opittua



Kirjoittanut: Joona Merviö - tiimistä Roima.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
100 faktaa myynnistä
Myyntitykki kertoo: 50 huippumyyjän paljastukset
Olli Harma
Andrei Koivumäki, Katleena Kortesuo
Esseen arvioitu lukuaika on 7 minuuttia.

Esseen on kirjoittanut Aleksi Stoilov ja Joona Merviö.

 

 

Keskiverto- vai huippumyyjä? 

Mikä erottaa nämä kaksi toisistaan? Siinä miljoonan euron kysymys, eikä tämä ei ole niin yksiselitteistä. Huippumyyjäksi tuleminen vaatii useita asioita. Jokainen pystyy kehittämään itsestään keskivertomyyjän opiskelemalla ja tekemällä myyntiä, mutta huippumyyjällä pitää olla paloa, kunnianhimoa ja motivaatiota tehdä jatkuvasti toistoja. Keskivertomyyjä pääsee kuukauden tavoitteeseen ja tämän jälkeen nostaa jalat pöydälle. Huippumyyjä lisää kaasua siinä vaiheessa, kun tavoite tulee selätettyä.  

Keskitymme esseessä niihin pirteisiin, mitkä erottavat perusmyyjän huippumyyjästä. Käymme myös läpi eri myyntitapoja ja keskitymme esseessä ratkaisumyyntiin. 

 

Voiko huippumyyjäksi syntyä?  

Kirjassa Myyntitykki kertoo: 50 huippumyyjän paljastukset, monet huippumyyjät kertovat syntyneensä huippumyyjiksi. “Tuurin kyläkaupan Vesa Keskinen on kauppias viidennessä sukupolvessa. Hän myi ensimmäiset kellonsa ja korunsa isoisän sylissä istuen”(Harma, O. 2015,14). Vesalla on siis ollut hyvät lähtökohdat ryhtyä myyjäksi, mutta hän ei ole myöskään päässyt eliittimyyjien kerhoon ilman työntekoa ja harjoittelua. Vesa kertoo luvussaan, että hän on empaattinen myyjä ja aloittanut bisnestoimintansa yläasteella myymällä C-kasetteja. Jos Vesa ei olisi kyläkauppias hän olisi perustanut markkinointitoimiston. Markkinointi on osa myyntiä, joten Vesalla tuntuu olevan myyntihommat veressään. Tuurin kyläkauppiaalla on siis ollut hyvät lähtökohdat myyntimaailmaan, paloa ja kiinnostusta jo pienestä pitäen ja hyvät sosiaaliset taidot. Nämä osa-alueet, kun yhdistää on mahdollisuus päästä huippumyyjäksi.  

‘’Bisneksessä menestyminen vaatii uhrautumista ja kovia riskejä, tietenkin osaamisen, tiedon ja ihmissuhdetaitojen lisäksi.’’ (Koivumäki, A. Kortesuo, K. 2019, 25) 

Missä vain elämän osa-alueella, jos aina pelataan varman päälle, saavutetaan yleensä vain keskitasoa. Huippumyyjäksi tullakseen, pitää myös osata ottaa tietoisia riskejä, jos haluaa ylittää keskitason ja päästä reilusti sen yli.  

Sitoutuminen asiaan on kuitenkin tärkeintä menestyäkseen missä vain asiassa. Menestyminen vaatii järjestelmällistä työtä ja myös paljon aikaa, eikä sitä saavuteta joskus edes vuosien aikana. Jos pyrit joka päivä olemaan 1 % parempi jossain, kehitys on pitkällä aika välillä huikea, kun taas lyhyellä aikavälillä se voi tuntua mitättömältä. Mikä sitten on lyhyt aikaväli? Tämä on toki suhteellista, yksi vuosi esimerkiksi on huippumyyjäksi kehittymisessä lyhyt aika, kun työura on 40 vuotta. 

Huippumyyjäksi kehittymiseen vaaditaan jatkuvia toistoja, pitkäjänteisyyttä, riskejä, uhrautumista, onnistumisia ja epäonnistumisia sekä niistä oppimista. 

 

Hyvien myyjien piirteitä: 

Kirjassa ‘’Myyntitykki kertoo’’, on listattu huippumyyjien piirteitä: 

  • Lapsesta asti jo kova kilpailutahto. 
  • Ulospäin suuntautunut. Ei kuitenkaan liiallinen ekstrovertti vaan myös hyvä kuuntelija. 
  • Uskoo itseensä, sekä tuotteeseensa.  
  • Omaa hyvän paineensietokyvyn. 
  • Järjestelmällinen työasioissa. 
  • Asiakas kuin asiakas, myy kelle tahansa. 
  • Rehellinen. 
  • Kärsivällinen, mutta osaa luoda asiakkaalle ostopaineen. 
  • Kunnianhimoinen, puskee itseään eteenpäin. Asettaa tavoitteensa muita korkeammalle. Ei tyydy normaaliin perustasoon. Nauttii itsensä voittamisesta.  
  • Oppii virheistä. 
  • Tilannetaju, pelisilmä. 

(Harma, O. 2015, 22) 

 

Nämä ovat piirteitä mitä menestyvillä myyjillä ilmenee myyntitilanteissa. Suuri kilpailutahto kertoo kunnianhimosta. Hyvä paineensietokyky tulee taas esille esimerkiksi tilanteissa, kun asiakas on epävarma kaupan hyväksymisestä. Esimerkiksi asuntokaupoissa ihmiset tarvitsevat aikaa miettiä, eikä myyjä tähän pysty täysin vaikuttamaan, vaikka kuinka huippumyyjä olisikin. Tällöin myyjän pitää luottaa vain omaan tekemiseensä, sietää paineet ja uskoa, että kyllä se kauppa lopulta syntyy. Hyvällä pelisilmällä ja tilannetajulla myyjä tunnistaa tilanteet, milloin hän voi antaa asiakkaalle painetta ja täten luoda hänelle ostopaineen ja milloinka antaa enemmän tilaa asiakkaalle.  

Kirjassa 100 faktaa myynnistä Andrei Koivumäki kertoo, että virheitä on pakko tehdä, mutta niistä on myös opittava. Mikäli toistat saman virheen tekemistä uudestaan ja uudestaan olet pitkällä tähtäimellä tuhon oma. Kaikki tietävät, että myös myyjät ovat ihmisiä ja hekin voivat mokata. Ensimmäinen kerta annetaan helposti anteeksi, toinenkin voi mennä vielä sormien lävitse, mutta kolmas kerta on jo eri juttu. (Koivumäki & Kortesuo 2019, 22) 

Myyjän onkin tärkeää olla rehellinen itselleen ja hyväksyä tekemänsä virheet. On tärkeää käsitellä tekemänsä virheet ja kääntämään ne ennemmin oppitunneiksi, kuin epäonnistumisiksi. Näin jokainen myyjä pystyy jatkamaan kehitystään jatkuvasti, eikä jäädä liikaa märehtimään virheitään vaan käännetään ne positiiviseksi. Tämä on yksi suuri erottava tekijä keskiverto- ja huippumyyjän välillä. 

 

 

Myyntitapoja yhtä monta kuin myyjiä 

Hyvällä myyjällä on tärkeää olla selvänä ennakkoon aina, mihin myyntitilanteella pyritään. Tottakai kauppojen klousaaminen pitäisi olla pyrkimys myyjälle aina eli niin sanottu ‘’End Game’’, mutta sen ei pitäisi näkyä asiakkaalle liian aggressiivisesti. 

Myyjälle voi olla myös helpompi lähestyä myyntitilannetta, kun tilanteen tavoitteena on esimerkiksi päästä kartoittamaan asiakkaan tarvetta kyseille tuotteelle tai palvelulle. Näin ollen tavoitteena on päästä keskustelemaan asiakkaan kanssa mahdollisimman pitkään ja sitä kautta alkaa rakentamaan luottamasta myyjän ja asiakkaan välille. Jos alkusanat myyjällä on ‘’Ostatko palvelun X?’’, mitä tämä asiakkaalle viestii? Ei ainakaan sitä, että tässä koitetaan yhdessä rakentaa ratkaisua johonkin, vaan enemmänkin, että kyseinen myyjä haluaa myydä tämän asian X asiakkaalle keinolla millä hyvänsä. 

Hyvällä myyjällä tulisi olla taito huomioida asiakasta. Tämä tarkoittaa sitä, että myyjä siirtää fokuksen tuotteen tyrkyttämisestä, eli tuotelähtöisyydestä, asiakkaan kanssa keskusteluun, jolla selvitetään asiakkaan kokemia ongelmia, haasteita ja tarpeita, joihin hän haluaa löytää ratkaisun. (TAT n.d, 6) 

Tällä tavoin myyjä pystyy ymmärtämään asiakasta syvemmin ja henkilökohtaisemmin sen sijaan, että tuotetta tai palvelua tarjotaan aina samalla tavalla, asiakkaasta riippumatta. Ollakseen huippumyyjä on tärkeää ymmärtää, että ihmiset ovat yksilöitä ja jokainen meistä useimmiten tarvitsee yksilöityjä ratkaisuja. Näin myyjä pystyy luomaan räätälöityjä kokonaisuuksia asiakkaille ja luomaan isompaa arvoa asiakkaalle.  

 

Case ratkaisumyynnistä 

Esimerkkinä ratkaisumyynnistä voimme ottaa osuuskunta Roiman Team Osk:n alla toimivan projektin, joka myy rännien tyhjennyksiä ja rännien ulkopintojen pesuja. Viittaamme tässä esseessä projektiin lyhenteellä ‘’PT’’. 

PT-projekti tekee myyntiä monien muiden keinojen lisäksi ovimyyntinä. Ovimyynnissä käydään ihmisten ovella koputtelemassa ja koitetaan myydä projektin tarjoamia palveluita asiakkaille. Kenties isoin haaste ovimyynnissä on, että se on niin sanottua kylmämyyntiä. Tämä tarkoittaa, ettei ennen myyntitilanteen alkamista, mahdollinen asiakas ei ole edes ikinä ajatellut päätyvänsä tämmöiseen myyntitilanteeseen ja tarve ei useimmiten ole akuutti, vaikka useimmilla omakotitalo asujilla palveluille joskus olisikin tarvetta. Hänelle myös kyseinen toimija voi olla tuntematon, mikä vaikeuttaa myyntitilannetta entisestään. 

Haasteena tässä on, kuinka ihmisten kanssa päästäisiin rauhassa keskustelemaan asiasta ja luomaan luottamusta eikä vain niin, että kysytään tarvetta ja asiakas vastaa suoraan myyjälle: ‘’EI!’’. Tarkoituksena ei olekaan pyrkiä klousaamaan kauppaa heti kättelyssä, vaan kartoittamaan asiakkaan tarve sekä tilanne ja näin rakentamaan kaupan klousaus pala palalta. 

 

Alla kaksi esimerkkiä, kuinka tämmöiset myyntitilanteet voisi edetä: 

M = myyjä 

A = Asiakas 

 

Esimerkki 1: 

M: Aleksi PT:ltä morjesta! Ollaan tyhjentelemässä rännejä teidän naapurissanne (voi sanoa osoitteen luottamuksen rakentamiseksi) ja ajattelin samalla kysyä teiltä, että milloin ränninne on viimeksi tyhjennelty? 

A: Muutama vuosi sitten. 

M: Okei! Sopiiko, jos tarkistetaan teidän ränninne tällä meidän rännikameralla, ja katsotaan, onko siellä akuutteja tukoksia olemassa? Ei maksa mitään eikä myöskään sido mihinkään. Jos tyhjennystarvetta ilmenee, niin voitte sitten miettiä, haluatteko tyhjentää rännit itse vai annatteko meidän auttaa homman hoitamisessa. 

A: Ei tarvitse, tämä on puolisoni vastuulla ja hän hoitaa rännien tyhjennyksen. 

M: Okei! Ihan mielenkiinnosta, miten olette tyhjentäneet rännit tähän asti? 

A: Harjalla maasta käsin. 

M: Okei! Se onkin suosittu tapa hoitaa homma itse. Useamman kerran tullut vastaan kohde, jossa rännien puhdistus on hoidettu itse harjalla, ja moska on epähuomiossa ohjattu syöksytorveen tukkien sen ja estäen veden virtauksen järjestelmässä. Meillä rännien puhdistus palveluun sisältyy aina syöksytorvien puhallustarkastus ja tarvittaessa avaamme syöksytorvien tukokset. 

A: Niin no joo… 

M: Ja joutuuhan harjallakin maasta käsin puhdistaessa kiipeämään tikkaille, jotta moskan saa ränneistä kokonaan pois. Rännien puhdistushan on nykyään palvelu, josta saa kotitalousvähennyksen, joten tekemällä itse säästää aikaa vähän ja riskeeraa aika paljon, kun lähtee kiikkumaan tuonne korkealle katon rajaan. Ei ole ensimmäinen eikä viimeinen kerta, kun joku tippuu tikkailta/katolta. Sopiiko jos tsekkaan tuonne ränneihin akuuttien tukoksien varalta? Voitte hoitaa tyhjennyksen itse, jos tahdotte. Meille tärkeintä on, että rännit tulevat tarkastetuksi ja akuutit tukokset huomioiduksi ja hoidetuksi mahdollisimman pian! 

A: No tsekkaa vaan samalla, kun tässä ollaan! 

 

Näin myyjä sai rauhoitettua asiakkaan ja he menivät yhdessä katsomaan tilanteen. Tarkistuksessa selvisi, että rännit ovat täynnä moskaa ja ne ovat paikoittain korkealla, joten ne ovat hankala itse tyhjentää. Myyjä pääsi kertomaan rauhassa lisää palvelun kokonaisuudesta ja lopulta asiakas päätti tilata PT:n tyhjentämään heidän ränninsä. 

 

 

Esimerkki 2: 

M: Aleksi PT:ltä morjesta! Ollaan tyhjentelemässä rännejä teidän naapurissanne (voi sanoa osoitteen luottamuksen rakentamiseksi) ja ajattelin samalla kysäistä, että onko teidän ränninne tyhjennetty milloin viimeksi?  

A: Muutama vuosi sitten. 

M: Okei! Sopiiko, jos teen maksuttoman tukos tarkastuksen tällä meidän rännikameralla, ja tsekkaan, onko siellä akuutteja tukoksia olemassa? Ei maksa mitään eikä myöskään sido mihinkään. Jos tyhjennystarvetta ilmenee, niin voitte miettiä, haluatteko tyhjentää itse vai annatteko meidän auttaa hoitamaan työn. 

A: Ei tarvitse, hoidan itse tai joku muu hoitaa meillä tyhjennyksen. 

M: Okei! Ihan mielenkiinnosta, miten olette tyhjentäneet rännit tähän asti? 

A: Katonkautta ja tikkailta. 

M: Okei! Se onkin suosittu mutta riskialtis tapa hoitaa homma itse. Ei ole ensimmäinen eikä viimeinen kerta, kun joku tippuu tikkailta/katonreunalta rännienpuhdistuksen yhteydessä, varsinkin, jos ei ole turvatarkastettuja putoamissuojaimia päällä. Siinä murtuu nopeasti luu, jos toinenkin. Sopiiko, jos tsekkaan teidän ränninne ja annan teille tarjouksen tyhjennyksestä, jos tarvetta ylipäätänsä edes ilmenee 

A: Ei tarvitse, hoidetaan homma itse, kiitos kuitenkin. 

M: Okei, ei siinä mitään! Kannattaa pitää mielessä, että rännien puhdistus on palvelu, josta saa nykyään kotitalousvähennyksen, joten tekemällä itse säästää aika vähän ja riskeeraa aika paljon, kun lähtee kiikkumaan tuonne korkealle katon rajaan. Tämän kokoiselle kämpälle rännien tyhjennys maksaisi 299 € ja kotitalousvähennyksen jälkeen maksettavaa jäisi vaivaiset 119,60 €. Tässä teille meidän yhteystietomme sekä tarjous, jos tulette toisiin aatoksiin vielä! 

A: Tehdään näin! 

 

Tässä esimerkissä kauppaa ei syntynyt. On kuitenkin tärkeää, kuinka myyjä hoiti tilanteen loppuun ja minkälainen vaikutelma asiakkaalle kyseisestä tilanteesta jäi. Myöhemmin asiakkaalle voikin tulla tilanne vastaan, ettei syystä tai toisesta itse halua hommaa hoitaa ja ajattelee tilaavansa työlle ulkopuolisen tekijän. Kyseinen tilanne voi palata mieleen ja asiakkaan onkin helppo päättää, kenet tilaa tekemään työn. Näin ollen kauppa voi syntyä takautuvasti, vaikka ensimmäisellä kohtaamisella klousaus ei onnistunut. 

Aikaisemmin mainitut hyvän myyjän piirteet nousevat myös näissä esimerkeissä esiin. Taito osata kuunnella asiakasta ja hänen tarpeitaan, joka liittyy myös hyvään tilannetajuun eli myyjä ymmärtää milloin antaa lisää painetta asiakkaalle, vaikka ensimmäinen vastaus olisikin ei sekä ymmärrys siitä, milloin pitää hellittää ja antaa tilanteen olla. Liian aggressiivinen lähestymistapa voi useamman kieltäytymisen jälkeen käydä myyjälle ja kyseiselle yritykselle haitalliseksi aiheuttaen huonoa mainosta yrityksen toimintatavoista. 

Tärkeintä myyjälle on myös analysoida myyntitilanteita jälkikäteen ja kehittää itseään niiden avulla. Vaikka kauppa syntyisikin, tulisi myyjän miettiä silti, mitä olisin voinut tilanteessa voinut vielä paremmin tehdä. Esimerkiksi, olisiko tilanteessa ollut paikkaa lisämyynnille. 

Puhumattakaan tilanteista, joissa kauppa ei synny, tulisi myyjän analysoida ja oppia virheistään, mitä myyntitilanteessa tapahtui. Näin seuraavissa myyntitilanteissa, myyjä pystyy välttämään samanlaisia kompastuskohtia, mihin aikaisemmin on törmätty. 

 

 

Tekemällä oppii 

Huippumyyjäksi on todella vaikeaa päästä ja se vaatii monia asioita. Esseessä mainittuja piirteitä ja myyntitapoja voi opetella loputtomiin, mutta tärkeimmät opit saa, kun vetää ne myyntihousut jalkaan ja alkaa tekemään jatkuvasti toistoja myynnin parissa. 

Kun toistoja karttuu tarpeeksi, löytää itsestään niitä hyviä piirteitä, mitä korostaa myynnissä. Sieltä löytyy myös ne huonot piirteet, mitä voi alkaa pikkuhiljaa karsimaan. Tällä tavoilla voidaan pikkuhiljaa alkaa pyrkimään huippumyyjäksi tai sitten vähintään hyväksi myyjäksi. Myynti on kuitenkin liiketoiminnan perusta ja se on se asia, mikä tuo leivän pöytään yrityksille. Proakatemialla usein mielestämme keskitytään liikaa suunnitteluun ja ihmettelyyn ja koitetaan hioa jotain täydelliseksi, vaikka mitään näyttöjä tuotteen tai palvelun toimivuudesta ei ole. 

Tällä esseellä haluamme kannustaa tiimiyrittäjiä rohkeasti kokeilemaan myyntiä ja oppimaan niistä kokeilusta. Kukaan ei ole ensimmäisissä myyntispiikeissään hyvä, mutta toisella kerralla on jo ensimmäistä parempi. Jokaisella on meistä esseessä mainittuja piirteitä, joita hyviltä myyjiltä löytyy, joten meillä kaikilla on lähtökohdat huippumyyjäksi. Kyse on vain siitä, pystytkö sietämään myynnin tuomaa epävarmuutta ja oletko valmis määrätietoisesti kehittämään itseäsi myynnin parissa. 

 

LÄHTEET: 

 

Harma, O. 2015. Myyntitykki kertoo – 50 huippumyyjän paljastukset: Alma Talent 

 

Kortesuo, K ja Koivumäki, A. 2019. 100 Faktaa myynnistä: Alma Talent 

 

TAT n.d. Raportti. Luettu 8.9.2022. Ratkaisumyynti ja ostoprosessit 

https://tat.fi/wp-content/uploads/2021/11/RATKAISUMYYNNIN-JA-OSTOPROSESSIEN-OPPIMISKOKONAISUUS.pdf 

 

 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close