Tampere
30 Nov, Monday
-1° C

Proakatemian esseepankki

Myyntitiimin rakennus ja toiminta



Kirjoittanut: Jesse Niemi - tiimistä Kajo.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Myyntitiimin rakennus ja toiminta – Bisnesalkemistit, Kajo

 

”Bisnesalkemistit” on Projektitoimisto Kajon tulevan kevään uusi osaamisen kärki, jota lähdemme yrityksenä myymään kunnille ja kuntien yrityksille. Bisnesalkemistit on konsepti, jossa kaupungeille ja kunnille, sekä niissä toimiville yrityksille järjestetään erilaisia workshopeja, pajoja ja koulutuksia sellaisina, kuin niitä Proakatemialla pidetään. Tarkoituksena on tuottaa yrityksille uudenlaista arvoa yhdessä tekemisellä ja oppimisella. Tiimioppiminen ja akatemialla käytettävät menetelmät tuodaan yrityksille käyttöön ja yritykset voivat hyödyntää menetelmiä omassa toiminnassaan jatkossa.

 

Eritoten Bisnesalkemistien CASE myyntiä varten Kajoon on perustettu myyntitiimi, jonka johdossa toimin vuoden 2019 alusta lähtien. Myyntitiimi tulee tekemään koko johtoryhmän, ja varsinkin markkinointitiimin kanssa tiivistä yhteistyötä, jotta koko Kajo työskentelisi mahdollisimman yhtenäisesti uuden konseptin sisään ajamisen eteen.  Tavoitteeni vastuuroolissani on lähteä ohjaamaan myyntiä mahdollisimman ammattimaisesti alusta alkaen. Myyntitiimin työn aloitus tulee keskittymään vahvasti Bisnesalkemistien kontaktien hankintaan ja tapaamisten luomiseen toimintakautemme alussa. Kevään jatkuessa panostetaan lisäksi myös muiden projektien tarkasteluun ja myynnin johtamiseen siten, että jokainen projekti alkaisi tuottamaan enemmän rahavirtaa Kajon kassaan. Myyntitiimin päällikkönä minun tulee opiskella myyntiä ahkerasti kauteni aikana. Näin voin antaa tiimini jäsenille mahdollisimman paljon apua yritysmyynnin aloittamiseen ja onnistuneen myyntikevään aikaansaamiseksi.

Olen tutustunut B2B myyntiin viimeisten kuukausien aikana asiantuntijamyynnin kurssin, kirjojen, sekä artikkelien kautta. Tässä esseessä kokoan hieman ajatuksiani tulevan myyntitiimin rakentamisesta ja toiminnasta.

Tahtoisin myyntitiimiini lisäkseni kaksi muuta henkilöä. Yrityspuolella kaupan tekemiseen kuuluu asiakkuuksien hallinta vähintäänkin yhtä vahvasti kuin itse myyntikin.  Olenkin ajatellut ensisijaisesti, että kaksi myyjää tiimissäni hoitaisivat luotujen asiakassuhteidensa ylläpidon itse. Toinen vaihtoehto olisi asettaa toinen tiimiläisistä pelkästään etsimään prospekteja ja luomaan uusia asiakassuhteita, jolloin toinen keskittyisi vanhojen asiakkuuksien ylläpitoon.

 

CASE myynti

Bisnesalkemistien koulutuspäivien ja workshopien myyminen perustuu puhtaasti arvon tuottamiseen asiakkaalle. Kyseessä on investointi yrityksen jonkin toiminnon kehittämiseen. Osto ei ole yritysten toiminnalle välttämätön hankinta, jolloin ensikontakti yritykseen tulee harkita tarkoin. Ensimmäinen henkilö, jota tavoitellaan, ei tässä tapauksessa ole järkevintä olla toimitusjohtaja tai muu päättävä henkilö. Johtohenkilökunta (mikäli kyseessä ei ole hyvin nykyaikainen ja uudistumishaluinen yritys) harvemmin innostuu välittömästi myyjän tarjoamista koulutuksista ja sen tuomista kehitysmahdollisuuksista. Yrityksestä olisikin hyvä löytää koulutusten myymistä varten ensikontaktiksi henkilö, joka vastaa siitä osa-alueesta, johon tarjottava koulutus vaikuttaa eniten positiivisesti. (Roune, Joki-Korpela, 2008, 9-13) Jos esimerkiksi suunnitellaan henkilökunnan työtehokkuuden lisäämiseksi pidettävää workshop -päivää, olisi yrityksen ensikontaktiksi parhain luultavasti HR-päällikkö.

 

Ensimmäisen henkilön vakuuttamisen jälkeen on otettava selvää, kuka lopullisen päätöksen tekee yrityksessä, jos se ei käynyt tapaamisessa muutoin ilmi. Usein isojen yritysten hankintapäätöksiä tekevä elin nojaa vielä pariin tahoon yrityksessä, joita voi olla esim. vuoden budjetista vastaavat talousosaston henkilöt. Myös heidät suuremmissa B2B kaupoissa tulee vakuuttaa rahallisen menetyksen kannattavuudesta yritykselle. (Roune, Joki-Korpela, 2008) Bisnesalkemistien kohdalla puhutaan kuitenkin vielä verrattain pienistä summista, jolloin yrityksestä ei välttämättä tarvita kuin parin ihmisen hyväksynnän projektin toteutukselle.

 

Myynnin jatkotoimet

Yritysmyynnissä referenssit ovat äärimmäisen tärkeä ja luotettava vaikuttamisen keino myyntitilanteissa. (Roune, Joki-Korpela, 2008) Tästä syystä ensimmäisten asiakkaiden kokemukset ja tyytyväisyys ovat elintärkeitä konseptimme kehitykselle. Myynnin jälkeen itse projektin tulee sujua saumattomasti ja toteutuksen aikana asiakkaalla on oltava luotettava yhteyshenkilö, jolta voi tarvittaessa kysyä, jos jokin asia mietityttää.

 

Projektin toteutuksen jälkeen asiakkaan kanssa on hyvä käydä vuoropuhelua siitä, missä asioissa projektissa onnistuttiin ja mitä kehityskohtia asiakas näkee toiminnassa. Tämä luo arvokkuuden tunnetta asiakkaalle. Lisäksi onnistumisia kerratessa voi keskustelun myötä aueta mahdollisuuksia lisämyynnille. Koska bisnesalkemisti -workshopit ja pajat eivät ole kiinteitä osia yrityksen jotain fyysistä koneistoa, eivätkä siten vaadi huoltotoimenpiteitä, tulee asiakassuhteen ylläpidoksi tehdä töitä muuta kautta. Asiakkaaseen otetaan pienen ajan jälkeen projektin loppumisesta yhteyttä ja tiedustellaan, kuinka he ovat ottaneet käyttöön esimerkiksi kehitysideoita, joita Kajon järjestämät pajat ja workshopit ovat synnyttäneet.

 

B2B myynnissä asiakassuhteiden rakentamisessa pyritään pitkäkestoisiin ja jatkuviin asiakassuhteisiin. Pitkäkestoisimmat asiakassuhteet ovat tuottavimpia. Asiakkaalta kuulumisten kyseleminen on osa luottamuksen rakennusta ja kumppanuuden tunteen lisäämistä kaupanteossa. Asiakkaan kanssa paras tilanne on avoin puheyhteys, jossa asioista voidaan keskustella yleisestikin esimerkiksi toimialaa laajemmin tarkastellen. Näistä keskusteluista myyjä voi poimia tietoa uusista myynnin mahdollisuuksista kyseiseen yritykseen tai muihin saman alan toimijoihin.

 

Myyntistrategiaa myyntitiimi alkaa hioa yhdessä muun projektitiimin kanssa Kajon kevättoiminnan avaavassa pajassa, joka keskittyy kokonaan Bisnesalkemistit konseptin ympärille. Tuolloin päästään ensimmäisen kerran raapaisemaan yhdessä pintaa siihen, miten ja keille myyntiä aletaan ensimmäiseksi tekemään.

 

Lähteet:

Tuloksia ratkaisujen myyntiin, Business-to-business ratkaisumyynti, Timo Roune, Eero Joki-Korpela, 2008

https://terhotirkkonen.com/2014/03/31/ilman-myynnin-johtoa-ei-ole-tuloksellista-myyntia/

Luettu 17.12.2018

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close