Hyvä myyntistrategia ja sen toteutus käytännössä määrittää hyvin pitkälle yrityksen menestyksen. Myyntistrategian tavoitteena on määritellä miten myyntiä tehdään, kenelle sitä tehdään ja missä kanavissa/yhteyksissä. Jokaisen yrityksen johtaja haluaisi täydellisen, myyntiä kasvattavan myyntistrategian. Kuitenkin vain harvalla sellainen on ainakaan sillä tasolla kuin mitä haluttaisiin.

Yrityksen strategia määrittelee yrityksen tekemisen, toimialan ja millaisia asiakkaita yritys aikoo hankkia. Asiakkaat voivat olla esimerkiksi suomessa tai ulkomailla, kuluttajia tai yrityksiä ja teollisuuden tai palveluiden alalta.

Myyntistrategian tulee aina pohjautua yritysstrategiaan. Ei voi olla, että yritysstrategia ja myyntistrategia sotivat toisiaan vastaan. Niiden on oltava keskenään linjassa ja yhdenmukaisia.

Jokaisella yrityksellä on yritysstrategia ja myyntistrategia. Näin on, vaikka kumpaakaan ei olisi kirjoitettu muistiin. Silloin strategia on suullisen ja perinnetiedon varainen ja siinä on vaara väärinymmärrykselle. Tiedottaminen on helposti horjuvaa ja epäjohdonmukaista. Jotain unohtuu tai jokin toinen asia korostuu suhteettomasti.

Nykyinen myyntistrategia on kirjoitettava muistiin

Kannattaa aloittaa myyntistrategian kirjoittamisesta ylös. Syynä tähän, että kirjoittamalla ylös todellinen nykyinen myyntistrategia, tulee myyntistrategia näkyväksi. Näkyvyys merkitsee, että strategiasta voidaan keskustella ja myyntistrategian toimivuutta pystyy tarkastelemaan. Analysoimalla kirjattua myyntistrategiaa sen puutteet ja ristiriidat paljastuvat. Myös eriävät mielipiteet ja tulkinnat on helpompi korjata.

Analyysi voi paljastaa myös nykyisen myyntistrategian heikkouksia suhteessa markkinoiden muutoksiin. Voi olla, että myyntistrategiaa kirjoitettaessa ja käsiteltäessä havaitaan, ettei sen toteuttamisella saavuteta budjetoituja tavoitteita. Silloin myyntistrategiaa on muutettava.

Myyntistrategia käytännössä

Myyntistrategiamme pitää sisällään tiedot siitä:

• Kuinka asiakatapaamisiin on valmistauduttava?
• Miten verkostoidutaan ja keiden kanssa?
• Miten markkinointi on yhteistoiminnassa myynnin kanssa?
• Miten myydään lisää nykyisille asiakkaille?
• Kuinka hankitaan lisää asiakkaita?

Kuinka käynteihin on valmistauduttava?

Valmistaudumme asiakastapaamisiin aina etukäteen. Selvitämme yrityksen tiedot ja taustat. Meidän on aina osattava nimetä asiakkaalle hänen yrityksensä arvot ja tunnettava toimiala mahdollisimman hyvin. Selvitä, keitä ovat yrityksen asiakkaat. Määritä mieleesi myös esimerkki asiakas, jotta osaat asettua hänen saappaisiin ja ajatella asiaa asiakkaan näkökulmasta. Perehdy asiakkaan tuotteeseen/palveluun, tiedä tuotteen hyödyt asiakkaalle ja mieti jo etukäteen mahdollisia keinoja edistää tuotteen menekkiä. Jos mahdollista, selvitä myös hieman suhdetta kilpailijoihin, mutta älä missään tapauksessa korosta tätä asiakastapaamisella (= antaa epä ammattimaisen kuvan ja sellaisen, ettei meillä ole muuta mihin vedota. Keskitymme asiakkaisiin, emme kilpailijoihin).

Miten verkostoidutaan ja kenen kanssa?

Kontaktoimme alkuun eri segmenttien yritykset laittamalla heille Mailchimpin. Tämä siksi, että se on ammattimainen tapa lähestyä ja tämän perään soitamme asiakkaalle viimeistään viikon kuluessa viestin laittamisesta.

• Miksi laitamme viestin ennen soittoa? Koska asiakas saattaa olla soittohetkellä huonossa paikassa, niin voimme puhelimessa sanoa, että lue laittamani sähköposti ja palataan myöhemmin. Sähköpostin hän voi lukea haluamanaan ajankohtana ja on näin ollen todennäköisesti edes jossain määrin tietoinen millä asialla lähestymme.

Verkostoidumme eri tapahtumissa kaikkien potentiaalisten yhteistyökumppaneiden kanssa kartoittamalla ensin heidän tarvetta meidän palveluille, sen jälkeen antamalla käyntikortin ja kertomalla Twististä. Tämä siksi, että jo lyhyen ajan sisällä tämä on ollut toimiva keino ja poikinut muutamia keikkoja. Näin ollen osoitamme myös kiinnostusta asiakasta kohtaan ja osaamme tarjota ratkaisun hänen juuri kertomaan ongelmaansa.

Miten markkinointi on yhteistoiminnassa myynnin kanssa?

Korostamme markkinoinnissamme aina myynnillistä puolta. Markkinoimme itseämme kiinnostavasti ja samaistuttavasti, mutta lisäten siihen meidän Twistin. Markkinoinnissamme on aina saatavilla yrityksen yhteystiedot tai yhteyshenkilö, jotta jokaisen asiakkaan on helppo kontaktoida meitä ja emme ainakaan huonon saatavuuden vuoksi menetä yhtään asiakasta. Toteutamme myös myynnillisesti kiinnostavaa markkinointia ja jokainen toteuttamamme markkinointi on kytköksissä myyntiin -> sille on mietitty selkeä kohderyhmä, joka halutaan tavoittaa ja mistä kanavasta sen tavoitamme ja millä keinoin. Luomme markkinoinnissamme myös hyvää ja edustavaa kuvaa mahdollisia uusia asiakkaita varten, jotta juuri he haluavat valita meidät.

Miten myydään lisää nykyisille asiakkaille?

Jokaisen toteutetun projektin jälkeen olemme yhteydessä asiakkaaseen, pyydämme palautetta ja kiitämme yhteistyöstä. Laitamme asiakkaillemme säännöllisin väliajoin viestiä ja kartoitamme tarvetta lisäpalveluille. Haluamme samalla myös “muistuttaa” itsestämme, mikäli asiakassuhde on vain muutaman kerran vuodessa aktiivinen. Kokeilemme vuoden aikana myös ainakin kerran luoda asiakkaillemme suunnitellun tapahtuman, jossa nostamme yhdessä maljaa toteutetuille projekteille tai kiitämme jollain muulla tavalla yhteistyöstä. Yritämme myös jokaisen projektin aikana tehdä lisämyyntiä ja buukata jo mahdollista seuraavaa keikkaa, mutta tämä tulee tehdä hienovaraisesti ja muistaa elää siinä hetkessä, eikä haikailla liikaa tulevaisuuteen.

Kuinka hankimme lisää asiakkaita?

Hankimme lisää asiakkaita etsimällä kiinnostavia yrityksiä, listaamalla niitä asiakasrekisteriin ja laittamalla heille markkinointiviestejä ja soittamalla perään. Etsimme lisää asiakkaita myös messuilta ja tapahtumista, menemällä rohkeasti jutuille ja kartoittamalla heidän tarvetta. Jätämme myös jokaiselle aina käyntikortin, sillä vaikka asiakas ei tarvitsisi meitä nyt, hän kuitenkin todennäköisesti muistaa meidät myöhemmin tarpeen tullen ja hänen on helppo palata, kun yhteystiedot on nopeasti saatavilla. Hankimme asiakkaita myös omien sosiaalisen median kanavien kautta, luomme sen avulla toiminnastamme ammattimaisen ja edustavan kuvan ja hakukoneoptimoinnin avulla luomme sivuistamme näkyvät ja sen asiakkaan “ensimmäisen valinnan”. Tavoitteenamme on siis jakaa messuilla ja tapahtumissa ollessamme kaikille mahdollisille asiakkaille käyntikortteja ja kertoa Twistin tarinaa.