Tampere
16 Jan, Saturday
-12° C

Proakatemian esseepankki

Myyntipsykologia



Kirjoittanut: Sahar Arzagani - tiimistä Revena.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myyntipsykologia
Petri Parviainen
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Noniin esseevuorossa tällä kertaa myyntiin liittyvä kirja, joita ei vielä montaa lukulistastani löydä, sillä niitä ei ole hirveästi tullut luettua. Siispä ajattelin napata, jonkun myyntikirjan ja selatessani kirjasuosituksia itse myynnistä, ensimmäisenä silmiini osui Petri Parviaisen kirja, myyntipsykologia. Petri Parvinen on Suomen ensimmäinen myynnin professori ja hän käsittelee kirjassaan myyntiä mm. sen historian ja psykologian kautta. Syy miksi valitsin kirjan on, että minua erityisesti kiinnosti tämän psykologinen puoli tässä ja se, miten meille yritetään päivittäin myydä kaikenlaista.

Oma myyntitaustani

Olen tähänastisessa elämässä päässyt tekemään myyntiä jo jonkin aikaa. Ennen kuin aloitin aikani Proakatemialla, pääsin työskentelemään sekä puhelin- että facetoface myynnin parissa, josta sain ensimmäiset opit myynnin ensi askelista. Syy miksi hakeuduin myyntihommiin, oli se, että olin aina ollut myyntihenkinen persoona ja valmis oppimaan uutta. Minusta huokui jo pienestä saakka polttava palo oppia ja tulla huippumyyjäksi. Olen nähnyt tähän saakka siis jonkinlaisen pintaraapaisun sekä kuluttaja- että yritysmyynnistä. Huomasin myynnin olevan jokseenkin erilaista kuin kuluttajakaupassa. Ehkä isoin ero oli siinä, että tuotteen tai palvelun antama lisäarvo oli perusteltava huomattavasti paremmin, kun sitä tarjottiin yritykselle. Tähän syynä oli luonnollisesti se, että yritys haluaa tietää tarkalleen sen, mitä lisäarvoa tämä kyseinen tuote tai palvelu tuo heille ja että miten heidän bisneksensä kasvaa tämän avulla.

Myynnin historia

Kirja alkaa myynnin historian kerronnalla ja se on oikeasti mielenkiintoista luettavaa. Myyntityö on historian aikana muuttunut paljon, ja kiristyvä kilpailu on pakottanut myyjät keksimään uusia tehokkaampia tapoja myydä. On olemassa eräänlainen sanonta, ”Voimme ymmärtää tulevaa, kun ymmärrämme mennyttä. ”, joten tässä pieni katsaus myynnin historiaan ja kehitykseen.

Ensimmäiset ammattimaiset myyjät tulivat Suomeen 1800-luvun ja pian sen jälkeen myyjä olikin arvostettu herrasmies, jonka tärkein tehtävä oli olla ”hyödyllinen asiakkaalle”.  1930-luvulle mennessä ammattimyyjän identiteetti olikin kehittyneempi ja myyjän arvo mitattiin tietotaidossa. 1930-luvun jälkeen alkoi kuitenkin tapahtumaan merkittäviä muutoksia, sillä myyntityö alkoi saamaan enemmän ja enemmän epäeettisiä piirteitä. Tiedon vääristely ja manipulointi yleistyi ja myyjän ja myyjän edustaman yrityksen etu korostui. Niinpä kiertelevät yritysmyyjät yleistyivät, ja jotkut elivät pelkästään huijaamalla. Tätä myynnin ”epäeettistä vaihetta” kesti aina noin 1970-80-luvulle asti, jolloin alkoi yhä enemmän ilmestyä myös myyjien epäeettisiä tapoja kritisoivaa tekstiä ja tästä syystä manipulaatioon ja pelkkään kaupan klousaamista ajavaa myyntityötä alettiin vastustamaan. Kuitenkin tämän ajanjakson jälkeen tapahtui muutoksia ja syy oli markkinoinnin syntyminen. Massamarkkinoinnista edettiin vähitellen kohderyhmä-ajatteluun ja myyjän työ laajentui enemmän asiakkaan tarpeen ymmärtämiseen ja palveluun.

Myynnin psykologia

Myymiseen liittyy psykologiaa ja siihen liittyviä erilaisia keinoja, joita oikein käyttämällä saa klousattua kauppoja helpommin. Itselleni kirjasta nousi eräänä suurena osa-alueena myynnin suostuttelustrategiat, joita jokainen meistä on kohdannut ja käyttänyt, tiedostaen tai tiedostamatta. Toisaalta silloin, kuin niitä olisi hyvä käyttää, emme tajua hyödyntää niitä. Suostuttelustrategioihin tulee siis perehtyä, että niitä voi hyödyntää aktiivisesti.

Suostuttelustrategioita Petri luettelee kirjassaan kuusi:

Vastavuoroisuus: Liittyy siihen, että ihmisillä on taipumus tehdä palveluksista vastapalvelus. Yleensä tämä tarkoittaa alennusta jostain tietystä tuotteesta tai jotain ylimääräistä ilmaiseksi kaupan yhteydessä. Tällöin osaava myyjä antaa ostajalle mahdollisuuden valita ottaako tämä tietyn hyödyn heti vai esim. seuraavan kaupan yhteydessä.

Jatkuvuus: Jatkuvuudessa on kaksi eri osa-aleutta: sitoutuminen ja säännönmukaisuus. Myyjä voi omalta osaltaan luoda sitoutumista esim. tervehtimällä “Moro taas, tehdään kaupat, niin kuin ollaan ennenkin tehty”. Säännönmukaisuus taas lähtee ihan ihmisten synnynnäisestä muutosvastaisuudesta.

Sosiaalinen validointi: Ihminen on laumaeläin ja se haluaa kuulua johonkin joukkoon. Tämä psykologia voimistuu, kun huomaa, mitä muut viiteryhmään kuuluvat ihmiset tekevät. Suomalainen löytää turvaa S-etukortista ja Osuuspankin palveluista.Hyvä keino onkin siis käyttää asiakasreferenssejä, sillä se poistaa epävarmuutta ja tuo ulottovuuden siitä, että joku muukin on tehnyt vastaavan hankinnan.

Auktoriteetti: Valta-asema, asiantuntemus tai muu karisma luo auktoriteettia. Harva myyjä osaa rakentaa tätä kunnolla.

Miellyttäminen: liittyy psykologisesti siihen, että haluamme muiden pitävän meistä.  Parhaiten tällainen toimii, kun aidot, asenteiltaan ja arvoiltaan samanlaiset ihmiset kohtaavat. Myyjä voi miellyttää ostajaa kivalla ulkonäöllä, samankaltaisuudella ja esimerkiksi kehumisella (Tässä kohtaa pitää vain olla tarkkana, että ei matki liikaa, ja asiakas huomaa asiaa).

Rajallisuus: Rajallisuus on yksi vahvimmista vuorovaikutustaktiikoista. Usein käytetty ja hyvin toimiva esimerkki on se, että kuljet Turkissa basaarikadulla ja paikallinen myyjä kertoo ne taikasanat “Only for you, only today and only one left”. Kaikki näistä ei toimi kaikille ja tilanteessa kannattaakin käyttää aina vain muutamaan toimivaa strategiaa.

 

Tietoa saa opiskelemalla ja kokemusta tekemällä (teoria&käytäntö)

Myynti on asia mitä täytyy vain tehdä, jotta siinä voi kehittyä. Jokainen myyjä haluaa kehittyä ja saada enemmän kauppaa. Jotta tavoitteisiin voidaan päästä, täytyy oppia ja viedä oppi käytäntöön mahdollisimman pian. Kaiken pohjalla on teoriapohja, mutta kokemusta saadaan juuri tekemisen kautta. Voit lukea tuhansia kirjoja, opiskella myynnin teoriaa erilaisista koulutuksista ja webinaareista, mutta jos et ryhdy tekemään itse työtä, et ikinä tule saamaan sitä kaikkein tärkeintä – kokemusta. Tämä tuli hyvin esiin myös näin meidän myyntipäivinä. Meille annettiin tuote, mikä oli tässä kohtaa vietnamilainen kahvi. Tästä meille jokaiselle lähetettiin infopaketti, josta löytyy kaikki mahdollinen tieto tuotteesta. Tämän jälkeen kun teoriapohja oli kunnossa tai ainakin osittain, niin lähdimme kontaktoimaan läheisiä ja jopa yrityksiä. Vaikka ne ensimmäiset puhelut yrityksille jännittivät, koen, että siitä mentiinkin kohti ylämäkeä. 

Mielestäni myyjän on tärkeää pitää tasapainossa tiedon ja tekemisen välinen suhde. Tarkoitan tällä sitä, että myyjän täytyy pitää itsensä kartalla esimerkiksi siitä, miten maailma muuttuu ja mitä kautta asiakkaat ostavat. Esimerkki taas myyntipäivistämme, kun tiimiläiseni sai mainion ajatuksen, että mitäpä jos sen sijaan, että soitamme ihmisille tylsinä puhelinmyyjinä, niin lähetettäisiin yrityksen Whatsappiin video itsestä, jossa kerromme tuotteesta lyhyesti ja loppuun kysymme, että onko tämä kiinnostunut. Mikäli asiakas vastaa kyllä, tulemme ottamaan häneen yhteyttä. Näin myöskään asiakas ei lyö luuria tai keksi tekosyitä, kun tietää jo mistä on kyse, mikä tuo myös luottamusta myyjän ja asiakkaan välille. 

 

Lähteet:

Parvinen, P. 2013. Myyntipsykologia. Docendo

Myyntikurssin materiaalit

Kommentit
  • Matias Savo

    Hei hienosti rakennettu essee, josta löytyi hyvä alustus, teoria osuus ja oman tekemisen reflektointi. Olet todella oikeassa tuon suhteen, että pelkkä teorian hallitseminen ei riitä, sillä itse myyntitilanne on täysin erilainen tehdä todellisuudessa. Jokainen myyntitilanne on myös omalla tavallaan uniikki ja ennenkuin osaaminen kehittyy, on vaikea hahmottaa missä kohtaa myynnin polkua menemme asiakkaan kanssa. Olen myös tämän huomannut nyt itse kun olen siirtynyt myynnin pariin töihin. Nuo suostuttelustrategiat olivat todella mielenkiintoisia ja niihin uppoutuisin mielelläni syvemmällekin ja esimerkit olisivat toimineet niiden syventämisessä todella hyvin.
    Kirjavinkki: Myyntikolmio.

    12.5.2020
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close