Tampere
25 Nov, Wednesday
6° C

Proakatemian esseepankki

Myyntipsykologia



Kirjoittanut: Henri Roivas - tiimistä Eventa.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

MYYNTIPSYKOLOGIA

 

 

Mitä kaikkea tiedämmekään myynnistä kuluttajina tai yrittäjinä? Miten myynnin psykologia on näkynyt myyjän toimintatavassa tai ostajan käyttäytymisessä myynti- tai ostotilanteessa. Näihin asioihin suosittelen kiinnittämään huomiota tulevaisuudessa. Myyntipsykologia pitää sisällään mielettömän määrän eri vaiheita jotka ovat sovellettavissa eri toimialoille ja eri Ihmistyypeille. Petri parvinen Myyntipsykologia teoksen kirjoittaja on Suomen ensimmäinen ja ainoa myynnin johtamisen professori Aalto-yliopistossa. Kirjan sisältö on hyvin laaja ja monimuotoinen. Aihealueet ovat itsensä johtamisen psykologiasta aina e-myynnin psykologiaan ja kaikkea siltä väliltä.

Myyntityön suosion kasvaessa ja nykypäivän kiristyvän kilpailun seurauksena on suurin osa kyläkaupoista ja herrasmies kaupoista joutunut sulkemaan ovensa. Niinpä on myös myyntimiesten tarvinnut kehittää uudenlaisia tekniikoita myydä paremmin ja tehokkaammin pärjätäkseen. Petri Parvinen myynnin johtamisen professori kuvailee monien tyylien lähentelevän jopa manipulaatiota ja kirjasta yksi osa onkin omistettu kokonaan Manipuloinnin psykologialle, myyntityön eettiselle ongelmalle.

Parvinen purkaa vuorovaikutuksessa toiseen käytettävän psykologisen myynnin osa-alueet selkeiksi raameiksi kuten, mitä ovat myynnin suostuttelustrategiat, joita käytämme jokapäiväisen elämämme neuvotteluissa, kuin myös ammattimaisessa myyntitoiminnassakin. Parvinen uskoo Roberto Cialdinin tekemään tutkimukseen, jonka mukaan näitä vuorovaikutustaktiikoita on kuusi erilaista: vastavuoroisuus, jatkuvuus, sosiaalinen validointi, auktoriteetti, mieltymys ja rajallisuus. Taktiikoiden toimivuuden olen huomannut käytännössä asiakastilanteissa, joissa olen ollut.  Esimerkkinä voisin mainita, vaikka kauppaan sisälle astumistilanteen, jossa olen juuri saapunut kauppaan. Juuri kun olen saanut siirrettyä katseeni ovenkahvasta, myyjä huikkaa iloisesti ”no mutta morjesta” (huomioiden minut), johon on yllättävänkin kivutonta vastata ”morjesta”. Näin myyjä on luonut minuun jonkin tason siteen ja käyttänyt hyväkseen vastavuoroisuustaktiikkaa, josta on sitten helppo jatkaa, vaikka sosiaalisen validointitaktiikan pariin.

Parvinen kuvailee Manipulaatiota myyntityön eettisenä ongelmana. Jos mietitään vaikka harhaanjohtamista. Puhelinmyyjien keskuudessa olen huomannut aina silloin tällöin viittauksia harhaanjohtamisesta. Kerrotaan tuotteen olevan niin mahtava ja toimiva kaikin pikku speksein, mitä se ei välttämättä todellisuudessa ole. Saattaa olla, että juuri tästä syystä on voinut syntyä niin kutsuttu puhelinmyyntiviha.

Parvinen avaa myös syitä, miksi joillakin henkilöillä saattaa ilmetä haluttomuutta myyntityöhön, myyntikammoa tai myyntisoittokammoa. Hän kuvailee että ”jotkut myynnin parissa työskentelevät kokevat suoranaisen myyntityön jopa ahdistavana ja epämiellyttävänä”. Parvisen mukaan ”jopa 40 % myyjistä kärsii myyntikammosta uransa jossain vaiheessa” ja ”ehkä tämä on juuri se syy, miksi myyntiä pidetään haastavana ammattina ja miksi siitä maksetaan niin hyvin!”. Olen huomannut, että minullakin on joskus ollut haasteita aloittaa myyntisoittojen tekeminen, ollessani töissä puhelinmyyjänä. Syitä tulee mieleeni aikaisempi huono suoriutuminen puhelusta ja se että on jotain muuta mitä pitää hoitaa ensin (tekosyyt). Loppupeleissä kaikki on vain omassa pääkopassa, joten pick up the phone and start dialing.

Parvinen puhuu paljon siitä, että suomalaiset ovat myyjinä keskivertoa heikompia verrattuna, vaikka amerikkalaisiin ja siitä, että suomalaiset ovat kömpelöä kansaa kanssakäymistilanteissa. Pystyn samaistumaan osittain Parvisen toteamuksiin, mutten yleistäisi kuitenkaan noin paljon. Suomessa on paljon hiljaista kansaa, joka kokee tuntemattoman henkilön kanssa keskustelun jollain tavalla outona ja saattavat mennä tilanteesta hämilleen. Olen samaa mieltä että, suomalaisille on yleisesti ottaen helppo myydä nopeita kauppoja, mutta hämmästyneisyys kestää vaan hetken kunnes suomalainen tajuaa, että tässähän hierotaan kauppoja. Ulkomailla ollessani olen huomannut monien paikallisten olevan yhtä lailla hämmästyneitä, kun olen alkanut keskustelun. Parvinen ohjeistaa suomalaisia e-myynnin pariin, koska kokee meidän hallitsevan tämän paremmin kuin perinteisen myynnin. En ole tajunnut, että interaktiiviset myyntityökalut, suostuttelujärjestelmät, jotka ovat paikanneet perinteisen myyjän roolin nettikaupassa, saattavat aiheuttaa sen että, me saatamme tuntea suurempaa luottamusta tietokonetta kuin ihmismyyjää kohtaan, sillä tietokone ei tunnu voivan ajaa omaa etua samalla tavalla kuin ihminen voi.

E-myynti on nykypäivää. Sitä tapahtuu lähestulkoon koko ajan, kun selaamme internettiä, kun käytämme vaikka sosiaalista mediaa. Parvinen kertoo eri vuorovaikutustaktiikoiden toteuttamisesta netissä sekä sosiaalisen median käyttämisestä myyntiprosessissa. Eri vuorovaikutustekniikoita näkee toiminnassa, jos vierailet vaikka matkatoimiston sivuilla ja etsit lähtöjä tiettyyn kohteeseen. Matkustan suhteellisen usein ja yritän metsästää usein halvimmat liput kohteeseen. Kun tarpeeksi selailen lähtöjä, sivusto rekisteröi kiinnostukseni ja yrittää saada minut ostamaan lähdön. Keinoja tähän on monia, joista toimivin minun kohdallani on se, että päivitettyäni sivun lento onkin kallistunut siitä mitä se oli viimeksi. Sosiaalisessa mediassa sitten itsessään on mieletön markkinointi/ myynti alusta yrittäjälle. Mahdolliset potentiaaliset asiakkaat on helppo kartoittaa kiinnostuksien, tykkäyksien ja tapahtumien yms. perusteella. Parvinen totesi ”sosiaalinen media on mahdollistanut sen, että asiakas ei ole oston jälkeen yksin. ”. Tuotteista tehdään selkeitä käyttöönotto videoita, mikä antaa asiakkaalle stressittömän olon ja hänelle jää hyvä maku tuotteesta. Sosiaalisen median kautta asiakas voi laittaa positiivista palautetta, niin että muutkin näkevät palautteen ja saavat rohkeutta hankkia tuotteen. Pitää kuitenkin muistaa, että huono palaute taas kantautuu huomattavasti isommalle ryhmälle kuin positiivinen palaute.

 

 

Henri Roivas

Kommentit
  • Jaakko Huura

    Hyvä Henkka! Suosittelit tätä kirjaa ja siksi halusin lukea esseesi. Kolmannessa kappaleessa nostit esiin vuorovaikutuksen merkityksen kauppaan astuessa. Minuun ostajana vaikuttaa todella paljon myyjän tapa toimia. Useamman kerran olen kävellyt kauppaan ostohousut jalassa mutta jättänyt kaupat tekemättä myyjän huonon asiakaspalvelun takia. Asiakaspalvelun laadun merkitys on kasvanut viime vuosina verkkokauppojen yleistyttyä, sillä kivijalkaliikkeen valttikortti on ihmisläheinen palvelu, jota ei verkkokaupassa samalla tavoin saa. Jos kulutan rahaa, haluan tehdä sen hyvässä mielentilassa. Jos myyjä ei vaivaudu edes tervehtimään niin miksi haluaisin antaa hänelle rahaa. Asiantunteva ja sopivan aktiivinen myyjä luo luottamuksen tuotteeseen tai palveluun ja on ainakin minulle antanut useasti syyn ostaa.

    15.11.2017
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close