Tampere
22 Apr, Thursday
7° C

Proakatemian esseepankki

MYYNTIPROSESSILLA KOHTI MYYNTITAVOITTEITA



Kirjoittanut: Jani Bieck - tiimistä Value.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myy enemmän - myy paremmin
Mika D. Rubanovich
Elina Aalto
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

MYYNTIPROSESSILLA KOHTI MYYNTITAVOITTEITA

 

Minkä takia jokaisella yrityksellä on oltava myyntiprosessi? Yksinkertainen vastaus kysymykseen on myynnin tehostaminen ja kasvattaminen. Myyntiprosessin tarkoituksena on sanoittaa vaihe vaiheelta, kuinka yrityksessä myydään tuotetta tai palvelua x loppuasiakkaalle. Meidän videotuotantoalan yrityksessämme Heimo Filmsissä myyntiprosessin avulla on onnistuttu myös parantamaan asiakaskokemusta, koska myynnin on ajateltu olevan tuottamamme palvelukokonaisuuden ensimmäinen kohta. Seuraavassa kirjoituksessa avataan myyntiprosessi vaihe vaiheelta.

 

PROSPEKTOINTI

 

Prospektoinnilla tarkoitetaan omalle yritykselle sopivien asiakkaiden löytämistä. Prospektoinnin työkaluna toimii huolellinen asiakassegmentointi. Työkaluna voidaan käyttää myös asiakasprofiilin rakentamista, johon seuraavat apukysymykset antavat suuntaviivoja:

 

  • Kuka on tällä hetkellä paras asiakkaasi ja miksi?
  • Mitä toivot tulevalta asiakkaaltasi?
  • Mitkä yritykset ovat kohderyhmääsi?
  • Kenelle pystyt parhaiten tuottamaan arvoa tuotteella/palvelullasi?
  • Mitkä yritykset tekevät tällä hetkellä parasta tulosta/kasvua? (ostovoimaa löytyy ja halua investoida uusiin hankintoihin)

 

Itse asiakkaiden löytämiseen kannattaa hyödyntää digitaalisia työkaluja, kuten esimerkiksi LinkedIniä ja sen hakutoimintoja. Muut sosiaalisen median kanavat toimivat myös hyvin, koska sieltä pystyy esimerkiksi #häshtägien avulla löytämään oman kohderyhmän. Internetistä löytyy erilaisia listauksia, kuten Great Place to Work, josta voi myös poimia mielenkiintoisimmat yritykset talteen. Perinteinen Google toimii yhä erinomaisena hakukoneena ja sitäkin kannattaa oikeilla hakusanoilla hyödyntää. Prospektointiin on olemassa myös erilaisia automaatiota hyödyntäviä työkaluja kuten Vainu, jonka avulla työstä tehdään myyjälle yhä helpompaa ja tehokkaampaa.

 

KONTAKTOINTI

 

Kontaktoinnissa on äärimmäisen tärkeää, että sen tekee systemaattisesti hyödyntäen moninaisesti erilaisia kontaktointikanavia. Kanavia on esimerkiksi sähköposti, puhelinsoitto, Whatsapp, LinkedIn ja muut sosiaalisen median kanavat. Myyjän on tärkeää tietää, miksi potentiaalista asiakasta kontaktoi ja tähän työkaluna on niin yksinkertainen asia, kuin tutustuminen asiakkaaseen ennen kontaktin ottamista ja asian kohdentaminen. Kontaktoinnissa on tärkeää myös määritellä selkeä tavoite, kuten esimerkiksi tapaamisen sopiminen.

 

TAPAAMINEN

 

Mitä isompi kauppa, niin sitä todennäköisempää, että siitä on neuvoteltava tapaamisen merkeissä. Tapaaminen on muutenkin äärimmäisen hyvä työkalu luottamuksen rakentamiseen, joten se kannattaa hyödyntää aina, kun siihen on mahdollisuus. Tapaamisessa on hyvä noudattaa runkoa, jotta sen aikana päästään keskenään esittäytymään, tekemään tarvekartoitus eli keskustelemaan asiakkaan tavoitteista ja tarpeista, sekä tulevasta ratkaisusta, jonka sinä myyjänä pystyt tuottamaan. Tapaamisessa tulee keskustella asiakkaan kanssa Proakatemialla opittua dialogia hyödyntäen eli kysy, kuuntele ja kiteytä -periaatteella. Tapaamisen tärkein tavoite on saada sovittua seuraavista askelmerkeistä eli esimerkiksi tarjouksen lähettämisestä ja sen yhteisen läpikäynnin aikatauluttamisesta. Näin varmistetaan, että asia etenee, eikä jää vahingossakaan roikkumaan.

 

TARJOUSVAIHE

 

Toimita asiakkaalle tarjous sovitusti esimerkiksi sähköpostin liitteenä. Kirjaa tarjoukseen kaikki olennainen tieto, kuten toimitusehdot, sopimus- ja maksuehdot. Sähköpostiin kannattaa kirjata vielä saateviesti, jossa hieman esitellään tulevaa ratkaisua. Saateviestiin voi upottaa myös trendikkään videotervehdyksen esimerkiksi YouTube-linkkinä, jossa pääset omin sanoin kertomaan tarjouksen sisällöstä ja pääkohdista. Tämän kaiken tarkoituksena on välittää asiakkaalle asiantuntijuutta ja luottamusta.

 

KAUPAN PÄÄTTÄMINEN

 

Tarjouksen toimitettua asiakkaalla voi hyvin herätä vielä monenlaisia kysymyksiä, jotka on äärimmäisen tärkeä käydä läpi esimerkiksi jo aiemmin sovitussa tarjouksen purku -palaverissa. Myyjän tehtävä on asiantuntijuudellaan poistaa kaikki esteet tulevan ostopäätöksen edestä ja auttaa asiakasta kohti ostoa. Näin tehdessään asiakkaan on helppoa tehdä hyvä ja oikea oma päätös, eikä myyjän tarvitse prässätä kohti ostopäätöstä.

 

LISÄMYYNTI JA JÄLKIHOITO

 

Huippumyyjän erottaa keskivertomyyjästä aktiivisuus ja halu luoda jatkuvia asiakassuhteita. Tämä tarkoittaa, että ensimmäisen oston jälkeen jäädään seuraamaan aktiivisesti tilannetta ja pyritään esimerkiksi laadukasta sisältöä LinkedIniin tuottamalla pysymään ostajan mielessä. Tavoitteena on synnyttää asiakkaissa uusia ostotarpeita. Näitä tarpeita pystyy varmasti jo tutuksi muodostunut myyjä helpommin täyttämään. Tärkeää on siis muistaa tuottaa lisäarvoa, jotka synnyttävät ostotarpeita, eikä tuputtaa omaa tuotetta tai palvelua. Tehdään asioita laadukkaasti pitkäjänteisesti.

 

PROSESSIN JALKAUTTAMINEN

 

Uusien työkalujen ja prosessien sisäistämiselle ja jalkauttamiselle on tärkeää varata aikaa, eikä tuloksia kannata välittömästi odottaa. Tärkeää onkin asettaa tavoitteita ja pienempiä välitavoitteita, sekä etenkin helposti mitattavia sellaisia. Samalla myyntiä ja sen myyntiprosessia tulee jatkuvasti kehittää ja mitata. Myyntitulosten kasvaessa ja asiakastyytyväisyyden parantuessa tiedetään olevamme oikealla tiellä.

Aihetunnisteet:
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close