Tampere
16 Jan, Saturday
-9° C

Proakatemian esseepankki

Myyntiprosessi



Kirjoittanut: Jesse Pihkanen - tiimistä Promisia.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
-
-
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Myyntiin ja myynninjohtamiseen viime vuosina enemmän perehtyneenä uskallan väittää myynnin olevan yritysmaailmassa tärkein osa-alue.  Uskallan jopa väittää, että ilman myyntiä globaali markkinatalous ei toimisi ja maailma näyttäisi hyvin erilaiselta. Myynti on saanut alkunsa tuhansia vuosia sitten, kun ihmiset ovat alkaneet vaihtamaan hyödykkeitä keskenään ns. vaihdantataloudessa. Myynti on kuitenkin muovautunut vuosien saatossa ja voidaankin sanoa, että myynti ammattina on 1800-luvun teollistumisen vuoksi vakioitunut nykyiseen muotoonsa. (Parvinen 2013, luku 1, e-kirja). Monille meistä myynti on vain myyntiä, emmekä varsinkaan ostajan näkökulmasta usein uhraa sille hirveästi ajatustyötä. Myynnin taustalla on kuitenkin erilaisia prosesseja ja myyntisuppiloita, mutta ydinviesti niissä on sama.

Myyntiprosessi etenee monien lähteiden mukaan seuraavasti:
– Ensikontakti/Prospektointi
– Tapaamisen sopiminen ja tapaaminen (kartoitus)
– Tarjousvaihe
– Sopimus/päätös
– Toimitus ja jälkimarkkinointi

On hyvä ymmärtää, että jokaisen yrityksen kuuluisi luoda itselleen sopiva myyntiprosessi niin, että se vastaa yrityksen lähtökohtia ja tarpeita. Koska toimialat ovat hyvin erilaisia, voi myyntiprosessin läpikäyminen kestää kuukausia tai jopa vuosia, mutta joissakin tapauksissa koko prosessi on läpikäyty yhdellä asiakastapaamisella. Runko toimii monille yrityksille hyvänä lähtökohtana, mutta sen muokkaaminen on ehtona kasvavalle ja kehittyvälle myynnille. Myyntiprosessin merkitys on usein suurempi kuin arvaisikaan, sillä selkä myyntiprosessi auttaa erityisesti myyjää havainnoimaan kaupankäynnin tilannetta. Kun myyjä on ajan tasalla, missä myyntiprosessin osassa liikutaan, osaa hän tehdä oikeita ratkaisuja oikeassa kohdassa. Tämä oletettavasti helpottaa sopimuksen syntyä.

Ennen varsinaisen myynnin alkua on yrityksen hyvä pohtia asiakassegmenttiään. Jos asiakassegmentti ei ole selkeä, on myyjän tai markkinointiosaston mahdoton kohdistaa voimavaroja tiettyyn asiaan. Myyntiportaan ja markkinointiosaston voimavarat kuluvat asiakkaiden kalasteluun ilman selkeää tavoitetta. Energiaa kuluu turhaan ”haulikolla ampumiseen”. Jos asiakassegmentti on tarkkaan validoitua, on markkinointi ja prospektointi, eli potentiaalisten asiakkaiden etsintä, huomattavasti tehokkaampaa. Kun asiakkaaseen luodaan ensimmäinen kontakti, tulee hän tässä kohtaa tietoiseksi yrityksestä. Ensikontakti voi olla suoraan myyjän tekemä yhteydenotto tai esimerkiksi markkinoinnin välityksellä tapahtuva näkyvyys. Liidejä tarjoavan yrityksen Vainun mukaan on myös hyvä luoda IAP, eli ihanneasiakasprofiili. Ihanneasiakasprofiilin tarkoituksen on juuri edesauttaa myyjiä löytämään oikeat asiakkaat, jotta aikaa ei kulu turhaan niihin asiakkaisiin, joissa ei sillä hetkellä ole potentiaalia. Vainu tarjoaa ihanneasiakasprofiilin rakentamista varten muutaman vinkin. On hyvä huomioida yrityksen tyyppi, eli sen toimiala, asiakas- ja henkilöstömäärä, liikevaihto ja kasvuvauhti jne. Samaa voidaan käyttää myös B2C-myynnissä. Vastaavat asiat yksityishenkilöissä ovat demografiset tiedot, ikä, sukupuoli, sivilisääty jne. IAP:ta luodessa on myös hyvä kiinnittää huomiota oikeana hetkeen. Yksinkertaisesti, milloin on hyvä hetki kontaktoida asiakasta ja milloin heidän ostopotentiaalinsa on parhaimmillaan. Erityisesti myös B2B-myynnissä on arvokasta luoda verkostoa laajalti niin, että myyntitilanteeseen lähdettäessä on jo jokin kontakti, jonka kautta myyjä pääsee yritykseen ns. sisään. Tämä helpottaa huomattavasti myyntiprosessin kulkua.

Tapaamisvaihetta edeltää aina tapaamisesta sopiminen. Varsinkin uusista myyjistä tämä vaihe saattaa tuntua pelottavalta ja monille tapahtuu erityisesti puhelimitse keskusteltaessa jäätyminen. Jotta tapaamisesta sopiminen sujuisi mahdollisimman sujuvasti, on tärkeää suhtautua puheluun mahdollisimman rennosti. Varmista ennen puhelua, että tiedät, kenelle soitat ja miksi soitat juuri kyseiselle henkilölle. Puhu yleiskieltä ja vältä yrityksen sisäistä ”slangia”. Jo puhelua tehdessä on hyvä pitää mielessä, että ei tule luvanneeksi asioita, joita ei pysty toteuttamaan. Tapaaminen kannattaa varmistaa vielä puhelun jälkeen esimerkiksi sähköpostitse tai lähettämällä kalenterikutsun asiakkaalle. Itse tapaamiseen on syytä mennä aina asenteella, että olet auttamassa asiakasta löytämään parhaan ratkaisun hänen ongelmaansa. Tärkeintä on luottaa itseensä ja lähteä myyntitilanteeseen ilman ennakkoluuloja tai sen suurempia odotuksia.

Tarjousvaiheessa on yksinkertaisesti kyse tarjouksen jättämisestä. Se voi tapahtua joko ensitapaamisella tai myöhemmin, riippuen tietenkin kaupan suuruudesta ja toimialasta. Tarjousta tehdessä on tärkeää huomioida asiakkaan kaikki toiveet ja kertoa rehellisesti, mikäli jokin pyyntö tai toive on mahdoton toteuttaa.

Päätös voi olla joko myöntävä tai kielteinen. Myyjän ei kuitenkaan pidä lannistua tästä, sillä on epätodennäköistä, että uran jokainen myynti osuu nappiin kerrasta. Erityisesti pitkissä B2B-kaupoissa kannattaa suosia muistiinpanoja, sillä ne edesauttavat sekä kaupan clousaamisessa, että kaupan jälkeisissä toimissa. Moni asiakas pyrkii viimeistelemään kaupan pyytämällä alennusta. Mikäli myyjällä ei tähän ole valtuuksia, on tärkeää pohtia etukäteen keinoja, joilla kaupan saa clousattua puuttumatta hintaan. Lisäarvon tuottaminen asiakkaalle on ratkaisevassa asemassa. Arvomyynti oikeastaan alkaa jo myyntiprosessin alusta, joten tähän on syytä kiinnittää huomiota läpi prosessin.

Onnistuneen kaupan jälkeen on vuorossa toimitus ja jälkimarkkinointi. Myyjät saattavat usein pestä kätensä tapauksesta heti kun sopimuksessa on allekirjoitus. Tämä ei kuitenkaan ole oikea tapa ylläpitää pysyvää asiakassuhdetta. Logistiikan ja toimituksen on toimittava saumattomasti, jotta asiakas pysyy tyytyväisenä. Jälkimarkkinointi ja asiakkuuden ylläpitäminen unohtuu harmittavan usein. Mikäli luotetaan, että kaupan jälkeen asiakas ostaa jatkossakin ilman sen suurempaa kontaktointia, voi yritykselle käydä huonosti. Jatkuva yhteydenpito asiakkaaseen myös kaupan jälkeen varmistaa asiakkaan pysymisen tyytyväisenä sekä estää asiakasta vaihtamasta kilpailijalle. Erityisesti isoissa kaupoissa, niin B2B-, kuin B2C-sektoreilla on yhteydenpito merkityksellistä. Mikäli asiakkaalla tulee ongelmia tuotteen tai palvelun kanssa, on myyjä avainasemassa vastaamassa reklamaatioon ensikädessä, jotta asiakkaan tyytyväisyys saadaan kuitenkin säilytettyä ja asia korjattua.

Tyytyväinen ja lojaali asiakas ei vaihda helposti kilpailijaan. Kun myyjä on asiantunteva ja myyntiprosessi on selkeä, on pysyvälle asiakkuudelle loistavat edellytykset, sillä jokainen myyntiprosessin askel on tärkeä. Myyntiprosessia voidaan kuvata myös myyntisuppilona, josta ilmenee oikeastaan samat kohdat.

vainu.com/fi/blogi/myyntiprosessi/
novavara.com/myyntiprosessin-kehittaminen/
ohjelmistoja.fi/myyntisuppilo-pipedrive-maaritelma-ja-toiminta/?gclid=Cj0KCQjwtLT1BRD9ARIsAMH3BtXvODCQc0c1h2d7YH3v822XZ52z1PdNxYERlfCXvIejAwTZ9S5OzgoaAoD0EALw_wcB
tuplaamo.fi/tuotteet/myyntisuppilo/

Aihetunnisteet:
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close