Proakatemian myyntipäivät 2017 oli oma ensimmäisen todellinen kosketus mieltämääni perinteiseen tuotteen tai palvelun myyntiin. Olin aiemmin toiminut puhelinmyyjänä viikon verran, joten kokemukseni varsinaisesta myyntityöstä oli hyvinkin rajallinen. Tiimimme kuitenkin sparrasi meitä vähemmän kokeneita hyvin pajan kautta, ja tiiminä olimme valmistautuneet etukäteen mielestäni kohtuullisen hyvin. Ennen myyntipäivien alkua luin Timo Ropen kirjaa perusmyyjästä supermyyjäksi. Kirja käsittelee myyntiä sen ytimestä itse myynnin perusvaiheisiin ja myyjän roolia, ominaisuuksia, ydintehtäviä ja myymistä. Luin kirjan tiimitoverini sitä suositeltua.

Poimin kirjasta asioita, jotka koin hyödyllisiksi tulevaa haastetta ajatellen. Rope kertoo kirjassaan myyjän ydintehtävistä, joita ovat ostamisen käynnistys, ostohalun nostatus omaan tuotteeseen ja varmistus siitä, ettei asiakkaalle jää yhtään tekijää oston esteeksi. Oma tuote pitäisi pyrkiä saamaan sellaiseksi, jonka asiakas haluaa ostaa tai tarvitsee. Ostohalun nostatuksella tarkoitetaan tilannetta, jossa asiakas valitsee tuotteen muunkin kuin hinnan perusteella ja myyjä taasen saa tuotteensa kaupaksi myyntihintaan. Viimeisellä kohdalla kyse on niistä tilanteista, joissa asiakas jättää oston tekemättä, johtuen joko järkiperäisistä tai tunneperäisistä syistä. Viimeistä tilannetta myyjä pyrkii luonnollisesti välttämään varmistamalla, ettei asiakkaalle jää yhtään tunneperäistä syytä jättää kauppa tekemättä. Myyntipäivillä ehdoton valtti suklaakortilla ja Portaalin lahjakortilla oli niiden paikallisuus ja erilaisuus. Siitä huolimatta monikin kauppa jäi itseltäni lopulta tekemättä, johtuen juurikin tunneperäisistä selityksistä ”olemme jo hankkineet joululahjat” tai ”täytyy kysyä puolison mielipidettä”. Koin näihin tilanteisiin reagoimisen vaikeaksi, ja myöhemmin ajateltuna minun olisi pitänyt miettiä noiden päivien aikana mikä omassa toiminnassani sai asiakkaan sanomaan näin. Ehkä olisin voinut vielä enemmän painottaa niiden paikallisuutta, ja Portaalin kohdalla sitä, kuinka lahja toimii perinteisen tavaran sijaan elämyksenä.

Kirja esittelee myyntiin vaikuttavia taustatekijöitä, joita ovat mm. myyjän valmistautuminen tilanteeseen, pukeutuminen ja siisteys, puheviestintä, kuuntelun taito, sekä tipuaskel-politiikka. Tipuaskel tarkoittaa sitä, ettei myyjän tulisi kiirehtiä asiakkaan ostoprosessin viemisessä eteenpäin. Tapa vaatii myyjältä pelinlukua sen mukaan, minkä tyyppinen asiakas on kyseessä. Monet kirjan taustatekijöistä ovat sellaisia, joiden koen tulevan tarpeeseen enemmän siinä vaiheessa, kun yrityksemme myy omia palveluitaan myyntitapaamisissa. Pystyin kuitenkin poimimaan mielestäni oleellisia asioita myyntipäiviä ajatellen, ja tiimillämme oli yhteinen suunta sen, mukaan miltä haluamme näyttää ulospäin: kaikilla oli Motiven kauluspaidat, nimikyltit ja yleisilme kullakin oli siisti. Itse pyrin myyntitilanteissa olemaan rauhallinen, tuotteen tunteva ja asiakkaalle tilaa antava. Mietin, minkälaisia myyjiä olen kohdannut ja mitkä olivat niitä tilanteita, joissa en todellakaan halunnut edes jäädä kuuntelemaan myyjän asiaa. Koen onnistuneeni myyntipäivillä hyvin juurikin tässä, ja ehdottomasti mieleenpainuvin kokemukseni oli toisena päivänä, kun asiakas kertoi ostaneensa lahjakortin yksinomaan myyjän takia. Se loi uskoa omaan tekemiseen ja sai ensimmäistä kertaa päivien aikana tajuamaan, että minustakin voisi kehkeytyä myyjä.

Kirjan viimeinen kappale ”perusmyyjän tie supermyyjäksi” esittelee myyjäntyössä onnistumisen kivijalan. Se koostuu asian osaamisesta, myynnin taitamisesta ja myyjätyyppisyydestä. Kuten alussa mainitsin, etten ole aiemmin juurikaan tehnyt myyntityötä, huomasin kolmen tiiviin päivän aikana, että mitä enemmän myin tuotetta, sitä varmemmaksi tulin siitä. Uskoin tuotteisiin päivä päivältä enemmän, joka näkyi myös myynnin taitamisen oppimisena. Viimeisenä päivänä pystyin jo poimimaan ihmisen kuin ihmisen, mukautumaan hänen mukaan, olemaan rento ja myymään. Huomasin pitäväni myymisestä. Huomaan myös jälkeenpäin, että itsestäni löytyy paljon niitä piirteitä, joka kirjan mukaan tekee myyjätyypin: hyvät kuuntelutaidot, verbaalinen sujuvuus, persoonallinen ote ja niin edelleen.

Kokonaisuutena myyntipäivät sujuivat tiimiltämme yli odotusten, sillä moni muukin sanoi löytäneensä itsestä puolen, jonka ei uskonut olevan olemassa. Vaikka tavoitteemme oli voittaa ja voittajasta jäätiin kirkkaasti taakse ja se harmittaa, olen tyytyväinen omaan ja muiden suoritukseen. Löysimme tiiminä uskoa siihen, että pystymme tulevaisuudessa myymään omia palveluitamme samanlaisella draivilla ja päättäväisyydellä.

Palasin kirjaan myyntipäivien jälkeen tätä esseetä kirjoittaessa, ja kappaleet ”myymisen perusvaiheet” sekä ”myynnin suunnittelu ja seuranta” toimivat itselleni hyvinä ohjeina tulevaisuutta ajatellen. Rope purkaa palasiin b to b myynnin: kuinka valmistautua myyntitapaamisen ottamalla selvää mahdollisesta asiakkaasta ja yrityksestä, miten valmistella myyntimateriaali ja kuinka myyntikeskustelua olisi hyvä miettiä ja rakentaa etukäteen. Rope tarjoaa myös vinkkejä siihen, kuinka rakentaa yritykselle tehtävästä tarjouksesta ammattimaisen näköinen, sekä miten kauppa lopulta pyritään päättämään. Vinkit koin äärimmäisen hyvinä, sillä vaikka etukäteen valmistautuminen tuntuu itselleni itsestään selvältä, täytyy siihen silti panostaa, ettei välitä asiakkaalle epäammattimaista kuvaa. Myyntipäivien suurimpana antina koen itsevarmuuden nousemisen myyntiä kohtaan, ja sen myötä olemme lähteneet aktiivisemmin suunnittelemaan projekteja, kontaktoimaan yrityksiä ja olemme laittamassa tarjouksia vetämään. Kirjan ja myyntipäivien opin myötä koen, että yrityksenä otimme ison askeleen eteenpäin.