Minulta kysyttiin myynninkurssilta: ”Mikä on neuvottelutilanteessa tärkein valttikortti?” ja vastasin: ”Tietää oma-arvosi.” Ja seison näiden sanojen takana edelleen. Valmistautuminen myyntineuvotteluihin on kaiken A ja O. Todennäköisesti suurin osa tilanteista on sellaisia, että tiedät mitä asiaa myyntineuvottelu koskee ja voit valmistautua siihen sen pohjalta. Faktojen kertaaminen, oman arvon tiedostaminen ja itsevarmuus. Olen tehnyt elämässäni hyvin paljon erilaista myyntityötä, mutta kokemusta virallisesta myyntineuvottelutilanteesta minulla ei ole ollut aikaisemmin. Jouduin istumaan alas ja pohtimaan, milloin olen ollut myyntineuvottelussa?

Mieleeni pompsahti heti ajatus Proakatemian pääsykokeista. Siinähän käytännössä me neuvottelimme itseämme sisälle kouluun, ja valmentajat haastoivat ja hakivat ”parhaita yksilöitä” hakijoiden joukosta. Pääsykokeissa oli vain se ero tyypillisiin pääsykokeisiin, ettei siihen voinut valmistautua kovin kummoisesti etukäteen, sillä ennakkomateriaalia ei ollut. Ryhmähaastettelu tilanteessa yritin olla laskelmoiva, ja miettiä vastauksia hieman etukäteen sen perusteella mitä muilta kysyttiin.

En varmasti ikinä unohda tilannetta jolloin oli viimeisen kysymyksen aika. Valmentaja oli kysellyt muilta työhistoriasta, ja perusteluja miksi juuri hänet tulisi valita kouluun. Koitti minun vuoroni, ja valmentaja kysyi: ”Miksi kaivonkansi on pyöreä?”. Mietin sekunninmurto-osan, että tämän on oltava vitsi. Tuntui kuin matto olisi vedetty jalkojen alta, sillä olin ennakoinut liikaa ja ajatellut noudattavani kaavaa minkä huomasin toistuvan kaikkien kysymysten kohdalla, paitsi minun. Olin hetken aivan lukossa, kunnes vastasin jotakuinkin näin: ”Tiimi oli saanut tehtäväkseen pohtia minkä muotoinen kaivonkannesta tehdään. Osa tiimin jäsenistä ehdotti neliötä, osa kolmiota ja osa kuusikulmiota. Eri mielipiteitä asiasta oli niin paljon, joten tiimi päätti tehdä kompromissin ja leikata kulmat kaikista pois ja jäljelle jäi pyöreä. Sen vuoksi kaivonkansi on pyöreä.”

Tiesin heti vastatessani etten tule tietämään oikeaa vastausta kysymykseen, joten mietin kuinka voin tuoda ilmi jotakin proakatemiaan liittyviä arvoja. Proakatemian keskeisin oppimismetodi on tiimioppiminen, joten lähdin sen pohjalta miettimään vastaustani. Mitkä seikat vetoavat juuri tähän asiakkaaseen, juuri tähän tilanteeseen?

Viestinnällä on hyvin iso arvo myyntineuvottelussa. Meillä kävi taannoin myyntikurssilla luennoimassa myynninprofessori Petri Parviainen, joka antoi korvaamattomia vinkkejä liittyen myyntiin. Parviaisen mukaan myönteistä viestintää myyntitilanteisiin luo hymy, rento asento, avoimet kädet, eteenpäin kumartunut asento ja jopa samankaltaisiin vaatteisiin pukeutuminen.  Parvinen painotti, että jokainen on perso jollekkin asialle, ja tämän tunnistaminen voi olla avain asemassa klousaantuuko kauppa tai päästäänkö yhteisymmärrykseen. Myyntineuvottelussa on tärkeää antaa itsevarma kuva itsestä, ja huomioida asiakkaan tarpeet. Vaikuttaako asiakkaaseen lähtökohtaisesti hinta, tehokkuus vai nopeus?

Alkukeväästä aloitimme projektin, jonka hinnoittelimme liian edullisesti. Kyseessä oli ensimmäinen tarjouksemme, joka meni suoraan sanottuna pylly edellä puuta. Aikataulu oli liian kiireinen, projektin kuviot epäselvät, kokoonpano epäselvä ja lähes tulkoon kaikki projektiin liittyvät asiat epäselviä. Vaikka tiimissämme vallitsi sekasorto, saimme projektin hoidettua hienosti purkkiin.  Projektissa oli kahden viikon koeaika, jonka jälkeen meitä pyydettiin jatkamaan. Olin ensimmäistä kertaa virallisessa  myyntineuvottelussa asiakkaan kanssa koskien jatkoa. Kyseessä oli sopimuksen uusiminen, ja sitä myötä haimme myös tarjouksen korottamista. Aikaisempi sopimuskausi oli mennyt hyvin, meillä oli jo kokemusta ja osaamista työstä, joten en kokenut mahdollista hinnannousua niin suurena kynnyksenä. Monesti sopimuksissa saatetaan käyttää jotain tiettyä ”koeaikaa”, jolloin molemmat osapuolet pystyvät miettimään mahdollista jatkoa. Jos koeaika menee hyvin, ja on herännyt molemminpuolinen luottamus, voidaan sopia pidempi aikainen diili. Onneksemme saimme klousattua diilin loppukevääksi tarjoammallamme hinnalla ja palaset loksahtivat kohdilleen.

Jälkeen päin mietin, että mitä arvoa toimme asiakkaalle? Mitä opin matkalla?  Asenteen merkityksen tärkeys korostuu, jos on alussa joutunut maksamaan kovat oppi rahat tekemistään virheistä. Kaikki mitä saavuttaa on omasta asenteesta ja motivaatiosta kiinni! Jos hoidat hommat hyvin, olet ahkera ja jaksat yrittää, se palkitaan kyllä. Oman arvon tiedostaminen ja itseluottamus neuvottelussa oli avainasemassa. Hinta projektiin tuli olla hyvä koska hoidimme sen hyvin. Matka huippumyyjäksi on vielä pitkä, mutta matkan varrella virheistä oppii.

Lähteet

http://sana.aalto.fi/viestinta/vie981224/myyntineuvottelu.htm  Luettu 3.5.2020

Parviainen,P. Myyntikurssi. 24.5.2020.