Tampere
29 Mar, Wednesday
-4° C

Proakatemian esseepankki

Myyntineuvottelun vaiheet – klousaaminen



Kirjoittanut: Eero Karjanlahti - tiimistä Ei tiimiä.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Miten kaupat klousataan? - artikkeli
Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio
Petteri Ormio
Sirpa Hänti
Liisa Kairisto-Mertanen
Heidi Kock
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

Myyntineuvottelun vaiheet koostuvat yleensä seitsemästä osasta. Avauksessa ja tarvekartoituksessa tutustutaan asiakkaaseen ja hänen tarpeisiinsa. Hyvän ensivaikutelman teko myyjänä on tärkeää.

Seuraavina ovat ratkaisun esittäminen, asiakkaan huolenaiheiden käsittely ja hinnan perustelu. Seuraavassa vaiheessa esitellään asiakkaalle ratkaisu hänen tarpeensa täyttäen ja vastaillaan asiakkaan huoliin ja murheisiin esittämäämme ratkaisua kohtaan. Tärkeää tässä vaiheessa on myös pyrkiä perustelemaan hinta. Jos se on kalliimpi kuin kilpailijalla, täytyy kertoa syy siihen vakuuttavasti perustellen.

Lopuksi vielä kaupan päättäminen, lisämyynti ja asiakkaiden jälkihoito. Tärkeintä myyntineuvottelussa on tietenkin saada kauppa aikaiseksi ja tämä viimeinen vaihe vie myyjän siihen. Avaan klousaamista tarkemmin tässä esseessä. Se minkälainen kuva yrityksestä asiakkaalle jää, on paljolti kiinni ensivaikutelmasta, asian hoidosta ja tästä viimeisestä eli asiakkaan jälkihoidosta. Jälkihoidossa pyritään siis jättämään asiakkaalle hyvä kuva yrityksestä vielä kaupan jälkeenkin. Positiivisen kaupanteon jäljiltä avautuu usein myös mahdollisuus lisämyyntiin ja se on yrityksen puolesta tärkeää käyttää hyväksi. (Oivaltava myyntityö- Asiakkaana organisaatio, 2016)

 

Käyn esseessäni tarkemmin läpi kaupan päättämistä eli klousaamista. Luin Petteri Ormion kauppalehteen kirjoittaman artikkelin, ”Miten kaupat klousataan?” (2016) Siihen hän oli kirjoittanut mielestäni koko klousaamista hyvin kuvaavan lausahduksen. ”Onnistunut klousaus tapahtuu, kun myyntihanke on johdettu tilanteeseen, jossa asiakas itse haluaa klousata sen.”

 

Klousaamisessa päämääränä on siis päättää kauppa eli saada asiakas ostamaan myymäsi palvelu tai tuote. Ennen klousaamista myyjän on täytynyt myydä palvelunsa niin hyvin, että kaupan päättäminen sujuu helposti. Osallistaminen jo kaupanteon alkuvaiheissa on tärkeää, siinä huomaat miten asiakas reagoi ja ymmärtää myytävän palvelun tai tavaran edut. Jos kuitenkin myyjä klousatessaan kohtaa asiakkaan antaman haasteen tai kieltäytymisen, on palattava taaksepäin myyntineuvottelun vaiheissa ja pyrittävä ratkaisemaan asiakkaan antama ongelma.

Myyjän on hyvä tarkastella ostosignaaleja, joiden perusteella myyjä pystyy kohdentamaan, missä vaiheessa klousaaminen on järkevää. Myös erilaiset tunnustelevat kysymykset ovat hyviä, joilla voidaan tarkastella mm. ostajan päätöksenteko valmiutta.

 

Kun äskettäin kerrotut asiat on käyty läpi ja ne näyttävät kaupan teon kannalta hyvältä, voidaan alkaa klousaamaan. Jos klousaaminen menee vihkoon, on usein kyse asiakkaan riskinsietokyvystä. Ostaminenhan on asiakkaalle aina riski, sillä ostaessaan sinulta hän käyttää siihen rahaa ja mahdollisesti menettää muut vaihtoehdot. Tässä kohtaa tärkeää onkin pyrkiä selventämään palvelun tai tuotteen hyödyt selkeästi asiakkaalle, jolla pyritään pienentämään asiakkaan mielessä olevaa riskiä. Yleensä tässä kohtaa hyvin hoidettu myynti ja lopuksi klousaus johtaa kauppaan, jos asiakas oikeasti tarvitsee palvelua tai tuotetta.

Jos taas asiakkaan vastaus tarjoukseen on edelleen kielteinen, pyritään selvittämään vielä juurisyitä tähän, joita ei ehkä vielä ole tullut asiakkaan suusta ilmi. Syiden noustessa pyritään löytämään hyvät vastaväitteet. Inttäminen tai asiakkaalle suuttuminen ei tietystikään ole kannattavaa. Sillä voidaan pilata myöhemmät kaupat asiakkaan kanssa ja samalla yrityksen maine.

 

Tärkeintä klousaamisessa kuitenkin on, että uskallat tehdä sen. Kieltävää vastausta ei tarvitse pelätä, niitä tulee jokaiselle. Omaa persoonaa käyttäen päästään usein parempaan lopputulokseen, kuin esimerkiksi lapulta klousausteksti lukemalla. Kuitenkin on tärkeää pyrkiä itse miettimään, mistä johtuu, jos ehdotuksesi ei mene läpi. Sillä varmasti oppii, eikä varmasti tee samoja virheitä ensi kerralla uudestaan. Klousaamisessa ja myynnissä ylipäätään oppiminenhan on kaiken a ja o.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close