Tampere
15 Jan, Friday
-16° C

Proakatemian esseepankki

Myyntimyyrä



Kirjoittanut: Mika Nurmi - tiimistä Promisia.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
-
-
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Mitä on myynti?

Myynti, tuo vielä nykyihmisen tabu ja myyntiemies, jokaista nykypäivän ihmistä piinaava demoni, joka puskee sisään aivan jokaisesta tuutista. Vielä tänä päivänä, herran vuonna 2020, myynti koetaan ahdistelevana lähentelynä puhelimen, sähköpostin ja jopa kotioven kautta. Kummako tuo, koska nämä ajatukset kumpuavat kuluttajien kokemuksista. Maailma muuttuu, mutta valitettavasti me emme sen mukana, ainakaan niin nopeasti kuin usein väitämme.

Myynti nykypäivänä ottaa oppia vielä hyvin vahvasti ajasta ennen internettiä ja ajasta, jolloin sen mukana saapui sähköposti. Puhutaan siis ajasta noin 20 vuotta sitten, eli 2000-luvun alusta. Internetti ja prospektien käyttäytyminen on muuttunut paljolti ajan saatossa, mutta yrityksien myyntiprosessit eivät sen mukana.

Hyvin monen organisaation myyntiprosessit pitävät vielä edelleen sisällään ständi myynti,  kylmäsoitot, sähköpostit kylmänä tai puhelun jälkeen lisäinfon lähettämiseen sekä ovimyynti, joka nousi takaisin hetkellisesti, kun turvapalvelu yritykset alkoivat kasvattaa myyntiorganisaatioitaan.

Näin ei tarvitse kuitenkaan olla, vaan meille myyjille on tarjottu uusia mahdollisuuksia tehdä myyntiä tuomalla digitaalisetväylät osaksi sitä. Sama vanha myynti ei ole kadonnut mihinkään, mutta sen väylät ovat muuttuneet ja niitä on tullut lisää.

Myynti itsessään, kun on vuorovaikuttamista ja myynnin professorin Petri Parvisen sanoin tavoitteellista vuorovaikutusta, joka hyödyttää molempia osapuolia. Edelleen siis ihmiset haluavat olla kontaktissa ihmisen kanssa, mutta kanavat, joissa hän haluaa kontaktoida tai tulla kontaktoiduksi ovat hänen itse päätettävissään. Tämä on asettanut myynnille uudenlaisia haasteita sekä mahdollisuuksia. Jatkossa yrityksien tulee ymmärtää omaa asiakastaan selkeämmin, kuten missä he käyttävät aikansa.

 

Puhelinmyynni haasteet tänä päivänä

Puhelinmyynnistä on tullut erittäin haastava myynnin osa-alue. Fonecta Finderin tuodessa ihmisille mahdollisuuden tarkistaa soittaja jo ennen kuin puheluun tarvitsee vastata, asettaa se myyjälle haasteita tavoittaa prospektit. Nykyisin kuluttajat ovat huomattavasti valveentuneempia ja etsivät ratkaisut ongelmiinsa omatoimisesti.

Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että kylmäsoitot olisivat kuolleet. Tämä tarkoittaa yritysmyynnin kohdalla sitä, että jokaisella soitolla, keskustelulla ja tapaamisen sopimisella tulee olla muukin tarkoitus kuin pelkkä yksittäinen kauppa. Mielestäni nämä samat asiat pätevät kuluttajamyynnin kohdalla. Ihminen ostaa tunteella ja osa tunnetta on perustella ostos itselleen, joten suuremman arvon luominen asiakkaalle tarkoittaa varmemmin kauppaa. Pelkkä puhelinliittymän myyminen ei välttämättä ole enää se juttu, vaan enemmänkin isomman arvon tarjoaminen asiakkaalle, kuten ”me olemme tässä yhdessä”. Mitä se sitten yrityksen palveluiden kohdalla tarkoittaakaan.

Rain Groupin tekemä tutkimus jopa puoltaa sitä, että puhelinmyynti on edelleen tärkeä osa myyntiprosessia. https://www.rainsalestraining.com/blog/infographic-30-sales-prospecting-stats-and-what-they-mean-for-sellers

 

Nykyiset ja tulevat trendit

Tulevia myynnin trendejä kontaktointiin ja liidien hankintaan löytyy monia. Jotkut ovat sitä mieltä, että Whattsapp, henkilökohtaiset videot ja perinteinen postitus tulevat osaksi järjestelmällistä liidien hankintaa. Jotkut toteavat, että asiakkaiden tullessa tietoisemmiksi ja omatoimisemmiksi tiedon haun suhteen, tulee informaatio saattaa heille heidän itse määrittämiä reittejä pitkin. Nykypäivänä päätään nostava aihe sosiaalinen myynti pyrkii hyödyntämään sosiaalisenmedian kanavia, joiden kautta luoda arvoa omille verkostoille. Sosiaalinen myynti on trendinä kasvava ja varmasti yksi tämän vuosikymmenen suurimmista trendeistä myynnin parissa.

Myynnin työkaluja on ilmaantunut markkinoille valtavasti ja ilmoitushälytyksien määrä myyjille on suorastaan tukahduttavaa. Aina kun joku on käynyt nettisivuilla, ladannut nettisivuilta webinaaritallenteen tai ekirjan niistä tulevat ilmoitukset myyjälle. Tämä kaikki informaatio on hyödyllistä myyjälle, mutta aiheuttaa helposti ilmoitustulvan ja aiheuttaa myyjälle helposti ylikuormitusta. Näihin ratkaisuksi on tulossa erilaisia asiakastietovarastoja (CDP – customer data platform). Näiden tietovarastojen tarkoituksena on lypsää dataa eri lähteistä ja tiivistää se myyjälle helppoon ja ymmärrettävään muotoon.

Lisätty todellisuus (AR – Augmented Reality) mahdollistaa yrityksien tuote-esittelyt helpommin asiakkaille. Jo tänä päivänä ja enenevissä määrin tulevaisuuden voi esimerkiksi sohvaa sommitella omaan olohuoneeseen oman puhelimen kautta. Tämänkaltaiset mahdollisuudet sallivat myyjille täysin uusia työkaluja myynnin tekemiseen.

 

 

Yhteenveto

Myynti ei ole muuttunut, mutta ympäristö, jossa sitä tehdään, muuttuu jatkuvasti. Edelleenkin ihmiset kaipaavat ihmiskontaktia ja haluavat, että toinen ihminen on heidän mukanaan tekemässä matkaa yhteistä matkaa. Ihminen ostaa edelleen tunteella, joka tarkoittaa, että heidän täytyy tuntea luottamusta ihmiseen sekä yritykseen ihmisen takana ja heidän täytyy olla varmoja siitä, että kyseinen palvelu tai tuote ratkaisee heidän ongelmansa. Näitä asioita myyjien tulee edelleen tälläkin vuosikymmenellä ottaa huomioon ja ne ovat trendejä, jotka eivät tule ainakaan tämän vuosikymmenen aikana poistumaan.

Mitä myynnin eri kanaviin tulee. Niitä tulee jatkuvasti enemmän ja yrityksien tarvitsee olla valmiita mukautumaan muuttuvaan toimintaympäristöön. Heidän tulee tunnistaa ja tuntea omat asiakkaansa. Missä he viettävät aikaansa, missä he haluavat kontaktoida ja missä he haluavat tulla kontaktoiduiksi. Uskon, että arvomyynnin asema yrityksissä tulee näkyvämmäksi ja myyjiä aletaan kouluttamaan sosiaaliseen myynti. Myyjät alkavat panostamaan omaan henkilöbrändiin omalla alalla ja tuovat itseään esille oman alansa ammattilaisina niissä kanavissa, missä heidän asiakkaatkin ovat ja missä he haluavat seurata sinua.

 

 

Lähteet:

https://www.vainu.com/fi/blogi/myynnin-trendit-2020/

https://youtu.be/Ll8mCqO86zA: Tuplaa myyntisi! – Rubanovich

https://mercuri.fi/insights/mita-b2b-myynti-on-tanaan/?gclid=CjwKCAjwkun1BRAIEiwA2mJRWUYyGl69fEmf0vn29yBvnEhwx1DRmTzamve6Aea28JUQg8MZ8hOImBoCsAUQAvD_BwE

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close