Tampere
26 Jan, Tuesday
0° C

Proakatemian esseepankki

Myyntikurssin reflektointiessee



Kirjoittanut: Axel Wiklund - tiimistä Revena.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Valmentajamme, Toni Lehtimäki, piti meille myyntikurssin keväällä 2020. Kurssiin sisältyi muutama lähiopetuskerta, oppimispäiväkirjan täyttöä reflektoinnin kautta sekä myynnin käytäntöä myyntipäivien muodossa. Myyntikurssi oli varsin ehyt kokonaisuus, ja sain muutamia oivaltavia oppeja ja koppeja tulevaisuuden myyntityöhön käytettäväksi. Olen itse työskennellyt tuloksekkaasti provisiopalkatussa myyntityössä parisen vuotta, ja olen sitä mieltä, että myynnistä et voi koskaan oppia liikaa. Voit opiskella myynnistä kaiken mahdollisen tiedon, mutta kuinka hyvin pystyt viemään opit käytäntöön, se ratkaisee.

Oman myyntineuvottelijan urani kautta olen saanut jos jonkin näköistä myyntikoulutusta firmoissa joissa olen työskennellyt. Myynnin portaat, eli myyntineuvottelun eri vaiheet on koulutuksissa tulleet tutuiksi. Myynti on loppujen lopuksi hyvinkin simppeli laji. Aivan kuten urheilussa, keskittymällä ydintekemisen perusteiden harjaannuttamiseen, kenestä tahansa voi tulla huipputekijä. Niin myynnissä kuin urheilussakin.

Tässä oppikirjamaiset, pelkistetyt myyntineuvottelun eri vaiheet:

  • Keskustelun avaus
  • Huolellinen tarvekartoitus
  • ratkaisun esittäminen
  • asiakkaan vastaväitteiden/huolenaiheiden käsittely
  • hinnan perustelu
  • kaupan kysyminen ja kaupan päättäminen
  • asiakkaan jälkihoito ja lisämyynti

Kuulostaa simppeliltä eikö vain? Myynnin hienous piilee siinä, että et voi ikinä tietää kaikkea jokaisesta eri vaiheesta. Jokainen ihminen reagoi eri tavalla eri asioihin. Se juttu mikä toimii yhteen ihmistyyppiin, ei toimi toiseen. Myyjällä täytyy olla pelisilmää, tunneälyä ja tietotaitoa asiakkaan ongelmien ratkaisemiseksi. Kun pystyt ratkaisemaan jonkin asiakkaan ongelman kyllin hyvin, saat myyntiä aikaiseksi.

Käytännön myyntityön haasteet

Mistä johtuu, että joinain päivinä myyntityössä teen 15 kauppaa, ja toisena päivänä yhden kaupan? Käytännön myyntityön kautta olen todennut, että myynti on täysin fiilislaji. Jonain päivänä sinua saattaa ketuttaa, ja et saa yhtään kauppaa ja jonain päivänä olet flow -tilassa ja painat enemmän kauppaa kuin koskaan. Asiakkaat aistivat, jos myyjää ketuttaa. Asiakkaat aistivat, jos myyjä ei usko omaan tuotteeseensa. Jotta itse pystyn edes tekemään myyntiä, täytyy minun myydä tuote ensin itselleni. Jos en itse usko tuotteeseen ja sen lisäarvoon, en pysty toimimaan kyseisen tuotteen myyjänä, sillä tuotteen myynti aiheuttaa tällöin valtavaa ahdistusta. Kyseessä on perustavan laatuinen, sisäinen arvoristiriita. Tällöin minusta tuntuu, että valehtelen niin itselleni kuin asiakkaillenikin. Olen työskennellyt neljässä eri myyntityössä, ja tämä itsetietoisuus analyysi on tulosta neljässä eri myyntityöpaikassa työskentelystä.

Myyjänä toimiessa on tärkeää motivoitua itse tekemisestä tavalla tai toisella. Jotkut ihmiset motivoituvat rahasta, jotkut oppimisesta, toiset molemmista sopivassa suhteessa. Toiset motivoituvat taas siitä, että saa aidosti auttaa ihmisiä, eikä heitä kiinnosta taloudellinen kompensaatio myynneistä. Omalla kohdallani olen huomannut, että oma taloudellinen hyöty ei ole itselleni tarpeeksi suuri motivaattori myydä tuotteita joihin en itse usko.

Myyntipäivät

Myyntikurssilla meille järjestettiin kaksipäiväiset ”Myyntipäivät”. Myyntipäivillä myyntikurssin opiskelijat jaettiin neljään tiimiin. Myyntipäivien toimeksiantajana toimi Kahvikeisarinna, ja myimmekin heidän valmistamaa vietnamilaista kahvia niin kuluttaja- kuin yritysasiakkaillekin. Se tiimi, mikä myi eniten kahvia, voittaa kaikkien tiimien ansaitsemat provisiot itselleen. Kuulostaa simppeliltä? Sitä se onkin. Myytävä tuote on laadukas, hyvänmakuinen ja sillä on loistava tarina, kaupettia vaan piippuun!

Olen itse kouliintunut myyjänä puhelin-, ständi- ja myymälämyyjänä, eli pelkoa ja ahdistusta kontaktoida asiakkaita ei luulisi olevan. Kuitenkin kahvin myyminen tuntui minusta vastenmieliseltä, ja se aiheutti todellisia fyysisiä tuntemuksia. Mistä oli kyse? Itsetutkiskelun pohjalta tulin siihen tulokseen, että myynninportaiden perustus, eli motivaatio ja asenne oli retuperällä. En pystynyt/halunnut keskittyä tuotteen myyntiin, enkä pystynyt/halunnut nähdä myytävän tuotteen lisäarvoa. Mistä tämä johtuu? Olisin halunnut tehdä jotain ihan muuta koko myyntipäivien ajan. Esseepiste deadline puskee päälle, oman firman puolesta pitäisi tehdä myös myyntiä, jotta minulla olisi kesätöitä tulevana kesänä jne. Näitä syitä voisi keksiä loputtomiin. Jos myyjä haluaisi tehdä kaikkea muuta kuin myydä myytävänä olevaa tuotetta, voitte kuvitella kuinka hedelmällistä ja laadukasta myynti on. Siksi teinkin myyntiä kurssin suorittamista varten minimimäärän, ja annoin olla. Yritin vain olla tartuttamatta negatiivista fiilistäni tiimiläisiini. Se oli minun roolini näissä myyntipäivissä. Mielestäni myyjiä ei voi syyttää siitä, etteivät he motivoidu/innostu myytävästä tuotteesta. Silloin he vain ovat väärässä paikassa ja myyvät väärää tuotetta, omat arvot hyvä pitää aina mielessä.

Käytännön opit

Vaikka minua ei kiinnostanut myydä myyntipäivillä, opin kuitenkin valtavasti. Opin sen, että myynti muuttuu jatkuvasti. Myynti, myynnin työkalut ja väylät tehdä myyntiä muuttuvat jatkuvasti yhteiskunnan ja teknologian kehittyessä. Koulukaverini, kämppikseni ja ystäväni Tatu teki myyntipäivillä näin korona-aikaan etänä hyvän määrän myyntiä soittamatta yhtäkään puhelua. Tatu ei suinkaan lähettänyt kirjeitä tai pysäytellyt naapureita rapussa myydäkseen kahvia. Tatu valjasti nykytekniikan persoonallisesti myynnin edistämiseen. Tatu lähetti kontaktilistan kontakteille persoonallisia ääni- ja videotervehdyksiä Whatsappin välityksellä. Ja kauppa kävi. Itsekin nykypäivänä lähetän kaverilleni ääniviestin melkeinpä mieluummin kuin soitan, niin miksi myyntiä pitäisi tehdä yhtään eri tavalla ventovieraille? Voisinn kuvitella suhtautuvani itsekin mielenkiinnolla ja suopeammin myyjää kohtaan, joka lähestyy minua personoidulla ääni-/videoviestillä. Tämä on yksi käytännön oppi, jota tulen varmastikin hyödyntämään tulevaisuudessa myyntiä tehdessäni.

Lisäksi sain Petri Parvisen Q&A sessiosta hurjasti ammennettua inspiraatiota Pihuri projektimme myyntiin ja markkinointiin. Saimme Petriltä käytännön vinkkejä ja suosituksia kuinka myyntiä kannattaisi tehdä. Mieleenpainuvimpina Petrin vinkeistä oli lähimyynnin ja -markkinoinnin tekeminen. Kannattaa tehdä myyntiä omien työmaiden lähipiirissä, kun naapurit pystyvät suorastaan näkemään meidät työntouhussa. Naapureilla on myös looginen syy ostaa palveluitamme, koska olemmehan jo tulleet alueelle, ja työkoneemme on paikanpäällä valmiina töihin vaikka heti.

Toisena vinkkinä lähinnä omien asiakkaiden sitouttamiseen toimi työprosessin avoimuuden lisääminen asiakkaalle. Jos teemme tuntihinnalla töitä, niin asentamalla työmaalle web-kameran, jota kautta asiakas voi tarkastella työmaan tunnelmia, voi saada asiakkaan kanssa syvän luottamuksen aikaiseksi.

Kaiken kaikkiaan sain paljon hyviä juttuja myyntikurssilta ja tällä hetkellä puhkun intoa, että pääsen myymään Pihurien tuotteita kesällä hyvällä porukalla.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close