Tampere
23 Jan, Saturday
1° C

Proakatemian esseepankki

Myyntikurssin lopputulema



Kirjoittanut: Aleksi Suni - tiimistä Waure.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Oivalta myyntityö - Asiakkaana organisaatio
Sirpa Hänti
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Myyntikurssin lopputulema

 

Omat ennakkoluulot myynnistä.

Puhelin soi ja ylipirteä ääni kysyy ”Millainen sähkösopimus sinulla on ja keneltä se on?”.  Nämä sanat kuullessani minut usein valtaa lievä ahdistus. Koenkin, että yhdistän myynnin herkästi tämän tapaiseen kylmäsoittelu myyntiin. En varsinaisesti ole koskaan miettinyt, mitä se myynti oikeasti on ja kuinka laajasta käsitteestä puhutaan. Olen mielestäni aina omannut suhteellisen hyvän maalaisjärjen ja tämän varjolla jättänytkin opiskelematta asioita, joita en pidä kovin tärkeinä. Myynti ja markkinointi ovat sellaisia käsitteitä, joita ei voi maalaisjärjellä avata määräänsä enempää. Vaikka olenkin ollut tekemisissä näiden aiheiden parissa yliopistossa erilaisilla kursseilla ja nykyisessä yrityksessäni, ovat ne jääneet kohdallani hieman tulkinnanvaraisiksi. Näin jälkeenpäin opiskeltuani myyntiä kiteyttäisin sen seuraavasti:

Myynnin tarkoituksena on täyttää asiakkaiden tarpeet eli toisin sanoen auttaa ihmisiä. Myyjän tarkoituksena on löytää ne asiakkaat, jotka tarvitsevat niitä tuotteita tai palveluita, joita hänen edustamansa yritys tarjoaa markkinoille. Kyse on ongelmien ja tarpeiden kartoittamisesta ja ratkaisun ohjaamisesta asiakkaalle. Myynnin pohjimmainen tarkoitus on siis auttaa ihmisiä ja samalla tuoda yritykselle liikevaihtoa.

 

 

Kokemuksia

Toimin Kultavadelma Oy:n toisena omistajana ja myyn tuotteittamme siinä missä muutkin liikevaihtoa harjoittavat yritykset tekevät. Kokemusta on kertynyt jo lähes neljä vuotta ja toiminnasta on tullut hyvin kannattavaa. Voisikin siis sanoa, että osaamme myydä tuotteitamme ja kohdistaa mainonnan oikeisiin asiakasryhmiin.

Olen aina nauttinut henkilökohtaisista tapaamisista ihmisten kanssa, oli se sitten myyntiä tai vain yleistä sosiaalista kanssakäymistä. Minulle tähän tyyliin myyminen tuleekin luontevimmin. Voisin hyvin kuvitella tämän johtuvan siitä, että näitä tilanteita en koe varsinaisiksi myyntitilanteiksi, vaan asiakkaaseen tutustumisena ja uuden ihmisen tapaamisena. Tällaisissa tilanteissa on myös paljon helpompi lukea asiakasta ja nähdä hänen reaktionsa. Parhaat kokemukseni myynnistä ovatkin tulleet juuri F2F, eli Face to Face myynnistä. On hienoa nähdä, kun asiakas palaa takaisin ja näin luoda pitkäaikaisia asiakassuhteita.

En ole koskaan kokenut olevani tehokas myyjä, mikäli minun ja asiakkaan väliin on laitettu elektroniikkaa, oli se sitten puhelin tai jokin muu laite. Minusta tuntuu, että en voi vaikuttaa asiakkaaseen omalla läsnäolollani ja luoda hänelle sellaista tunnetta, että minua oikeasti kiinnostaa.  Näin jälkeenpäin tarkasteltuna en tällaisiin myyntitilanteisiin lähdekään kovin avoimin mielin ja tämä selittääkin tehottomuuteni jossakin määrin. Pitäisi omata hieman enemmän Matti Nykäsen näkemystä siitä, että jokainen tsäänssi on mahdollisuus ja heivata omat ennakkoluulot, sekä ”En varmasti tee tai osaa”- ajatukset roskiin tämän suhteen. Kyllähän me kaikki osaamme ja pystymme jos vain viitsimme.

 

Myyntipäivien puhelut

Aikaisemmat kokemukseni puhelinmyynnistä ennen Akatemiaa ovat olleet ne tilanteet, joissa asiakas (yritys tai yksityinen) soittaa minulle ja kysyy tarjousta. Tämä on siis hyvin kaukana kylmäsoittelusta ja tilanteista, joissa minun pitäisi luoda asiakkaalle tarve tuotteesta, jota en itsekkään tunne hyvin.

Myyntipäiviä Akatemialla on kertynyt tähän mennessä kolme. Olemme valmistautuneet jokaiseen niistä myyntitiimin kanssa hieman eri tavalla. Ensimmäisessä myyntipäivässä tiimi koostui monen eri vuoden opiskelijoista, emmekä myöskään tunteneet toisiamme kovin hyvin. Tähän valmistautuminen lähinnä koostui ”haippaamisesta” ja yleisen hyvän fiiliksen nostattamisesta.

Toiset myyntipäivät myimme Sport & Business- seminaarin lippuja muille yrityksille. Tämän toteutimme yhdessä nykyisen tiimini kanssa. Näistä myyntipäivistä ei jäänyt käteen ihan kauheasti. Asennoitumisemme heti mökkipajan jälkeen oli melko kehno.

 

Viimeisimmät myyntipäivät ovat varmasti olleet itselleni mieluisimmat. Myyntikurssilta saatu vankka teoriapohja juurikin puhelinmyyntiin antoi minulle jonkinlaista varmuutta soitteluun. Jossakin määrin odotin, että pääsen laittamaan teoriaa käytäntöön. Tämä ei välttämättä ollut kovin kaunista tai tehokasta, mikäli vertaa minun myyntini osuuteen, mutta mitä sitten. Myynninprofessori Petri Parviainen sanoi kurssilla, että jokaisesta puhelusta oppii jotakin, aina pääasia ei ole saada myytyä. Otin tämän haltuun ja sainkin jokaisesta tyhjästä soitosta oppimispankkiini täytettä.

Myös meidän tiimimme valmistautuminen oli todella hyvä. Tuija ja Joonas käytännössä kattoivat meille pöydän valmiiksi. Meidän ei tarvinnut, kun tuoda omat tuolimme. Yhteinen tiedonjako päivän aikana ja tapaamiset pitivät ihmiset aktiivisina. Nautimme myös aidosti toistemme onnistumisista ja kannustimme toisiamme. En missään kohtaa kokenut olevani yksin.

 

Kurssin työkalut käytännössä.

 

Kurssilla opiskelimme erilaisista työkaluista, jotka helpottaisivat toimintaamme ja antaisivat itsevarmuutta. Näistä mielestäni mieleenpainuvin oli myyntineuvottelun avaaminen sen eri vaiheisiin ja yritinkin noudattaa sitä edes hieman. Näin sain jokaisesta soitosta rakenteeltaan yhtenäisen ja pystyin kehittämään itseäni tiettyjen raamien sisällä. Toinen, mikä tuli minulle uutena oli SPIN-kyselytekniikka. Tällä tarkoitetaan tilanne-, ongelma-, seuraus-,  ja merkityskysymyksiä. Tilannekysymysten avulla selvitetään asiakkaan tilannetta eli esimerkiksi sitä, mikä ratkaisu hänellä on tällä hetkellä käytössä. Ongelmakysymysten avulla sen sijaan pyritään kartoittamaan asiakkaan nykytilanteeseen liittyviä haasteita. Seurauskysymykset puolestaan selventävät nykyisten haasteiden tuomia haittoja asiakkaalle. Merkityskysymysten tavoitteena on saada asiakas itse kertomaan tarpeistaan ja tuomaan esille hyväksi havaittuja etuja, joita myyjä on asiakkaalleen tarjonnut. (Hänti ym. 2016, 145-146.) (Raittila 2017, 9.)

SPIN-kyselytekniikka ei minulta luonnistunut kovin hyvin, selittäisin tätä puutteellisella kokemuksella ja itselleni tuntemattomalla tuotteella.

 

Fiilikset.

Myyntikurssin myyntipäivistä jäi minulle ihan hyvä fiilis. Tavoitteeni oli pitää mielenkiintoa yllä läpi myyntipäivien ja onnistuin tässä. En silti missään tapauksessa sano, että minusta tulisi puhelinmyyjää tai edes haluaisin soitella enemmän kuin aikaisemminkaan. Tarkoitan, että mikäli tulee taas uudet myyntipäivät, niin kynnykseni soitella on taas paljon matalampi.  Joka tapauksessa saan itselleni onnistumisen tunteen lisäksi paljon hyvää fiilistä ja iloa, kun tapaan asiakkaat kasvotusten, joten aion kohdistaa myyntini tulevaisuudessakin sinne.

 

Hänti S., Kairisto-Mertanen L. & Kock H. 2016. Oivaltava myyntityö: Asiakkaana organisaatio. Edita Publishing Oy.

Raittila E. 2017. Henkilökohtaisen myyntityön tutkielma tavoitteellisesta asiakaskohtaamisesta.

Parvinen P. 2020. Vierasluento myyntikurssille (Revena ja Waure). 24.4.2020. Tampere

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close