Tampere
01 Jun, Monday
21° C

Proakatemian esseepankki

Myyntikurssi myynnin johtamisen näkökulmasta (teoria vs. käytäntö)



Kirjoittanut: Tuija Jaatinen - tiimistä Waure.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Oivalta myyntityö - Asiakkaana organisaatio
Sirpa Hänti
Liisa Kairisto-Mertanen
Heidi Kock
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Johdanto

Myynnin johtaminen on sekä myynnin, että ihmisten johtamista. Kyse on työskentelyn suunnittelusta niin, että johtamisen avulla päästään yrityksen strategian mukaisesti myyntitavoitteisiin. Valmentava johtaminen, koko henkilöstöä kannustava myyntikulttuuri ja sitä tukevat palkkausmallit ovat avain onnistumiseen. Myynnin johto arvioi, millaisin edellytyksin voidaan päästä strategian ja tavoitteiden mukaisiin tuloksiin, asiakasyhteistyötä unohtamatta. Myynnin toimintaympäristön nopeat muutokset on pystyttävä myynnin johtajana huomaamaan ja havaitsemaan tarpeeksi aikaisin, jotta muutoksiin voidaan puuttua nopeasti. (Hänti ym. 2016: 61-92)

Tämä essee pohjautuu omaan reflektointiini myyntikurssista ja myyntitiimijohtajan roolista sekä kurssilla käytettyyn Oivaltava myyntityö -kirjaan. Myynnin kurssin alkaessa ilmoittauduin itse ehdokkaaksi projektipäälliköksi, sillä halusin kokemusta myynnin johtamisesta. Olen työskennellyt aiemmin suurissa konserneissa myyjänä sekä B2C, että B2B puolella, joten koin, että minulla voisi olla enemmän motivaatiota, kun saisin jakaa osaamistani sekä vinkkejäni muillekin. Kukaan muu ei asettunut ehdolle, joten niin sanotusti nakki napsahti minulle. Joona oli WAURE:n toisen tiimin johtaja ja teimme yhdessä suunnitelman. Koska edelliset myyntipäivät eivät menneet ihan odotusten mukaisesti, halusimme, että kaikki saavat tällä kertaa onnistumisen kokemuksia sekä oppivat neuvottelemaan ja toteuttamaan myyntitilanteita. Käytännön myyntipuheluiden osalta kurssin valmentajan tavoite oli vähintään 10 asiakasta eli 10 puhelua, joihin asiakas vastaa niin, että myyntineuvottelutilanne saadaan aikaiseksi. Me asetimme tavoitteeksemme, että kymmenes puhelu ei enää jännitä ja pyytämäni palautteen osalta tämä onnistui hyvin.

Myyntityö – Mitä se on?

Myyntityössä tärkeää on kaiken, kuten asiakkaiden, markkinoiden, kilpailijoiden sekä toimintaympäristön analysointi. Asiakkaita analysoidessa on tärkeää huomioida ostopotentiaalia. Koska aikaa analysointiin oli vähän, mietimme minkälaiset yritykset tässä vallitsevassa tilanteessa ovat voineet jopa hyötyä tai kasvaa, mihin korona ei ole vaikuttanut ainakaan negatiivisesti sekä kartoitimme isoja, suomalaisia pörssiyhtiöitä eli toisin sanoen heitä, joilla tällä hetkellä on ostopotentiaalia. Nykyajan myynnissä edellytys on se, että asiakkaalle tuotetaan arvoa ja että häntä palvellaan asiakassuuntaisesti. (Hänti ym. 2016: 61-92)

Tuotteen julkistamisen jälkeen kysyimme tiimiläisiltämme:

  1. Mikä on tämän hetkinen fiilis myyntipäivistä?
  2. Mitkä koet omiksi vahvuuksiksi myynnissä?
  3. Mitkä koet omiksi heikkouksiksi myynnissä?
  4. Onko jotain muuta, mitä haluaisit kertoa tai kysyä ennen myyntipäiviä?

Alun suurin haaste oli saada kaikki motivoitumaan tuotteesta ja ymmärtämään, mitä arvoa voimme asiakkaalle tässä vallitsevassa tilanteessa luoda. Monen mielen päällä oli vallitsevan tilanteet luomat paineet sekä kysymys: onko nyt oikea hetki myydä? Vaikka tällä hetkellä ihmiset ovat pääsääntöisesti helpommin tavoitettavissa kuin aiemmin. Piti vain löytää oikea kulma myyntiin.

Perehdyimme eri myyntitekniikoihin, kuten spin-kyselytekniikkaan sekä myynninpsykologiaan ja rakensimme näiden pohjalta jokaiselle myyjälle toimivan myyntipuhelun pohjan eli spiikin. Mietimme, että emme myy vain kahvia, vaan elämyksiä, joten lähdimme suunnittelemaan skriptejä sen mukaisesti. Halusimme tuottaa lisäarvoa, jonka takia myimme kahvia työntekijöiden arjen piristykseksi. Perinteisen Juhlamokan sijaan asiakkailla oli mahdollisuus kokeilla jotakin uutta. Neuvoimme kokeilemaan erilaisia aloituksia ja kulmia puheluissa. Mietimme mahdollisia vastalauseita sekä kuinka myyjänä vastata niihin esimerkiksi. Loppupeleissä tarinat myyvät, joten jaoimme markkinointiviestinnän suunnittelun yhdelle ryhmälle ja pyrimme luomaan mahdollisimman houkuttelevan tarinan. Lisäksi pyysimme jokaista tiimin hankkimaan vähintään 50 kontaktia itselleen.

Kurssin aikana opin, että tärkeää on huomioida myyntikanavat, eli ne paikat missä ja miten yritys tarjoaa ratkaisujaan asiakkaille. Näitä ratkaisuja myyntikanaville on verkkomyynti, suoramyynti ja jälleenmyynti on yksi näistä keinoista, jossa myyjä motivoi ja kouluttaa henkilöitä myymään heidän yrityksensä tuotteita/palveluja. Meidän kohdallemme myyntikanava oli selkeä vallitsevan tilanteen vuoksi, sillä myisimme tuotteita vain verkkomarkkinoinnin ja puhelinsoittojen sekä sähköposti- ja WhatsApp-viestien avulla. (Hänti ym. 2016: 61-92)

Motivointi apuna myynnin johtamisessa

Myyjien työtä on koettu helpottavan kannustava ilmapiiri. Esimiehen tai tässä tapauksessa projektipäälliköiden kuuluu käsitellä myyjien kanssa heidän vastoinkäymisiään, sillä valmentava ote edesauttaa hyviä tuloksia myynnin johtamisessa. Organisaation valmentaminen tarkoittaa potentiaalin esiin nostamista ja sen kehittämistä organisaation strategian suuntaiseksi. Näin ollen onnistuakseen valmentaminen edellyttää vahvaa organisaation vision ja toimialan tuntemusta sekä vahvaa perehtymistä myyjien yksilöllisiin voimavaroihin, vahvuuksiin ja heikkouksiin. Motivaatio on liikkeelle paneva voima, joka saa tekemään töitä tärkeän asian eteen. Tuloksellinen myyntityö edellyttää motivoituneita myyjiä. Motivoinnin on perustuttava sellaisiin asioihin, jotka myyjä kokee merkityksellisiksi. (Hänti ym. 2016: 61-92)

Mielestäni näiden myyntipäivien aikana toimi hyvin motivaatiojohtaminen sekä osallistava ote tiimin johtamiseen. Jokainen tiesi oman paikkansa ja roolinsa sekä mitä pitää tehdä. Jos ei tiennyt, niin sitten kysyi. Minua motivoivat ihmisten onnistumiset. Pidimme Zoomin kautta jatkuvasti linjat auki, jotta pystyi sparrailemaan, mikä toimii, mikä ei ja hurraamaan onnistumisista. Itse halusin luoda kaikille halun onnistua yhdessä, jotta voimme kattaa osan tulevan syksyn tuloista sekä pitää WAUREn kesäjuhlat. Jo ennen myyntipäiviä sekä koko myyntipäivien ajan mentorinani toimi henkilö, joka johti syksyllä oman tiiminsä voittoon ja hänen sanoin: ”Kyllä se vaan niin on, että jos haluaa tarpeeksi voittaa, niin pystyy kyllä siihen!” Niinhän siinä sitten kävi. Suunnitelmallisella työllä tuli tuloksia. Olen aivan älyttömän ylpeä siitä, miten hyvä tiimihenki meillä oli koko myyntipäivien ajan.

Motorolan purkaminen

Viimeisen lähikerran motorolassa kävi ilmi, että hyvää oli jo alussa tuotetietoisuuden luominen sekä motivointi tuotteen myyntiin, selkeiden tavoitteiden asettaminen ja valmius muokata niitä. Isoimmassa roolissa kuitenkin oli valmistautuminen, yhteinen päämäärä ja tavoite sekä hyvä tsemppi läpi myyntipäivien. Kyllä huomasi, että asenne ratkaisee. Toimeksiantajamme olivat helposti tavoitettavissa ja valmistautuneet myöskin hyvin myyntipäiviin, mikä helpotti omaa tekemistämme. Näin projektipäällikön näkövinkkelistä oli hienoa huomata ero edellisiin myyntipäiviin, onnistuimme siis työssämme Joonan kanssa. Saimme tiimimme motivoitua myyntipäiviin ihan eri tavalla, vaikka olosuhteet vaikuttivat jälleen kerran alkuun hieman haastavilta. Pienten onnistumisten avulla saatiin luotua kuitenkin varmuus tekemiseen ja osa tiimiläisistä oli myös saanut ulkopuolista sparrausta, jonka avulla he olivat onnistuneet voittamaan pelkonsa puhelinmyynnistä. Kehitettävää vielä etäjohtamiseen omasta näkökulmasta henkilökohtaisten viestien sijaan soittaminen niille, jotka eivät syystä tai toisesta olleet mukana yhteisessä Zoomissa. Huomion kiinnittäminen myös siihen, että ihmiset oppivat sen, ettei epäkohteliaisuutta kannata ottaa henkilökohtaisesti. Niin tiimin kuin toimeksiantajienkin puolesta enemmän rohkeutta niin sanottujen hullujen ideoiden kokeiluun. Mikä toimii – mikä ei?

Pohdinta

Omat vahvuuteni niin myynti- ja asiakaspalvelutyössä kuin myynnin johtamisessakin ovat ainakin omasta mielestäni ihmiset ensin -ajattelu. Olen empaattinen, luotettava ja osaan kuunnella, mitä toisella on sanottavana. Olen myynnistä ja markkinoinnista innostuva henkilö ja halusin saada kokemusta myynnin johtamisesta, joten koen olleeni oikeassa roolissa tässä tapauksessa. Pidin siitä, että tässä tehtävässä pääsin haastamaan itseäni sekä sain mahdollisuuden kehittyä ja oppia uutta. Koen, että pääsimme yhdessä kaikkiin kurssin tavoitteisiin eli jokainen tiimin jäsen ymmärtää myynninteoriaa ja osaa soveltaa sitä käytäntöön. Annoimme raamit, mutta uskon, että jokainen osaa nyt suunnitella sekä toteuttaa myyntineuvotteluja käytännössä. Koen myös, että jokaisella on valmiudet analysoida myyntiprosesseja. Opin itse paremmin ymmärtämään myynnin johtamista, kun sain mahdollisuuden kokeilla sitä käytännössä sekä näin sekä managementin, että leadershipin erot. Itse pidän enemmän leadership-tyylin johtamisesta, sillä koen, että antamalla vähän enemmän vapauksia myös myyjille sekä asettamalla jokaiselle henkilökohtaisen tavoitteen, voi saada aikaan enemmän motivaatiota ja sitä kautta parempia tuloksia. Pohja ja raamit on kuitenkin hyvä suunnitella valmiiksi, mutta on myös oltava valmiudet sekä soveltaa, että muuttaa niitä lyhyelläkin aikavälillä, mikäli jokin ei toimi.

 

Lähteet:

Hänti, S. Kairisto-Mertanen, L. & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö – Asiakkaana organisaatio.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close