Tampere
12 May, Wednesday
23° C

Proakatemian esseepankki

Myyntikammon kukistaminen



Kirjoittanut: Noora Hyttinen - tiimistä Saawa.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myyntipsykologia
Petri Parvinen
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Myyntipäivät. Tiimi on kokoontunut yhteiseen tilaan muutaman päivän ajaksi. Ympärillä on hälinää, kun jokainen tiimin jäsen koittaa tuoda panostuksensa tiimin menestymiseen. Soittoja, soittoja, soittoja…Myyntiä, myyntiä, myyntiä… Vai onko?

En minä uskalla. En minä osaa. En minä halua. En, en, en! Oli kyseessä sitten tiimin alkupääomaa kartoittavat projektit, kontaktointi tai myyntipäivien myynti, on tiimeissä huomattavissa aika ajoin kammoksuntaa myyntiä kohtaan. Tiimin sisäisten myyntipäivien lähestyessä, aloinkin tarkastelemaan asiaa tarkemmin. Jos tunnistan ongelman aiheuttajat, voi myyntiä kohtaan olevat pelot olla tiimissä helpommin voitettavissa ja näin ollen tiimillä on mahdollisuus ylittää itsensä.

 

Myyntikammo- tuo myyjän kammoista pahin

Usein myyjistä puhuttaessa esille nousee stereotypioita stereotypioiden perään. Ulospäin suuntautunut äänekäs ja itsetietoinen yksilö, jolle ihmisten kontaktointi sujuu kuin vettä vaan. En usko. Stereotypiat osuvat harvojen kohdalla aivan maaliin. Parhaatkin myyjät voivat kokea suoran myynnin vähintäänkin epämiellyttävänä. Koulutettu ammattitaitoinen myyjä voi loistaa sopimuksia rustatessa, taustoja tutkiessa tai kehitysideoita heittäessä, mutta toisaalta samalla hetkellä taas vältellä uusien asiakkaiden kontaktointia tai suoraa markkinointia. Kyse ei ole suoranaisesta kieltäytymisestä myyntityötä kohtaan, mutta syystä tai toisesta johtuen, he siirtävät myyntitapahtumaa myöhemmäksi tai välttelevät tehtävää viimeiseen asti. Tätä problematiikkaa kutsutaankin kirjallisuudessa myyntikammoksi eli englanniksi sales call reluctance. (Parvinen 2013.)

 

Myyntikammo on myyjän lannistumatonta pelkoa torjutuksi tulemisesta kaupanteon yhteydessä. Erityisesti ennakkouskomus asiakkaan kielteisestä suhtautumisesta myyjää kohtaan, nostattaa pelkoa ja ahdistusta myyntiin. Tämä voikin käytännöntasolla näkyä myyjän haluttomuutena tehdä asiakaskontaktointia tai myyntisoittoja, eli tilanteita, joissa myyjällä on suurempi riski saada kieltäviä reaktioita. Kirjassaan Myyntipsykologia Parvinen kertoo, että myyntikammon aiheuttamat ongelmat voivat kuitenkin tulla esiin myös kontaktin saavuttamisen jälkeen, jolloin asiakkaan vakuuttaminen tuotteen ylivertaisuudesta tai kaupan niin sanottu ”klousaaminen” sakkaavat paikallaan. Myyntikammo ei siis olekaan vain aloittelevien myyjien taistelutanner. Kyseessä on yleinen ja monitasoinen ongelma.

 

Myyntikammon osa-alueet

Myyntikammossa on kyse niin myyjän psyykestä ja sen toiminnasta, kuin ulospäin näkyvistä tahdonalaisista ja tahattomista reaktioista sekä puolustusmekanismeista. Näin ollen voidaan kuvitella myyntikammon koostuvan neljästä eri osa-alueesta.

  1. Huono itseluottamus / liiallinen itsekriittisyys
  2. Asiakkaiden kuvitellut negatiiviset arviot
  3. Fysiologiset oireet
  4. Suojaavat toimenpiteet

 

Huono itseluottamus ja sen aiheuttamat epävarmuudet pääsevät nostamaan päätään ennen asiakkaan kontaktointia tai myynnin varsinaista klousausta. Epävarmuudet voivat johtua aiemmin koetuista epäonnistumisista, negatiivisista mielikuvista itsestään vastaavan kaltaisissa tilanteissa sekä pessimistiasenteesta pieleen meneviä osa-alueita liioitellen. Vääristyneen ajattelumallin läpi katsoessaan, myyjä kokeekin puhelun, myyntitilanteen tai kontaktoinnin menneen pieleen jo etukäteen, sillä niinhän hänelle käy joka kerta.

 

Asiakkaiden negatiivisten arvioiden kuvitteleminen heijastuu usein myyjän halusta miellyttää sekä olla tilanteen päällä muiden ajatuksissa häntä kohtaan. Pelko naurunalaiseksi joutumisesta sekä epärealistiset käsitykset sosiaalisessa tilanteessa käyttäytymisestä ovat taustalla myyjän pohtiessa asiakkailta tulevia negatiivisia arvioita. Usein tausta-ajatukseksi voi yhdistyä myös aiempien epäonnistumisten muisteleminen, jonka avulla myyjä vahvistaa näkemystään negatiivisesta reaktiosta.

 

Fysiologiset oireet, kuten esimerkiksi värisevä ääni, punastuminen, hikoilu, sydämen tykytykset tai tärisevät kädet, ovat normaali osa jännittämistä. Myyntikammosta kärsivä tulkitsee kuitenkin oireet hyvinvointinsa mittareina, jonka seurauksena ahdistusta ja jännitystä aiheuttava tilanne koetaan haitallisena sekä välteltävänä.  Lisäksi kun fysiologiset ns. oireet tiedostetaan, voivat ne lisätä ahdistusta entisestään tai korostaa oireiden näkyvyyttä tilanteessa.

 

Viimeisenä osa-alueena toimivat suojaavat toimenpiteet ovat fysiologisten oireiden lisäksi toinen näkyvä osa myyntikammoa. Ahdistuessaan ihminen haluaa hallita ja tasapainottaa tilannetta pienentämällä tilanteen negatiivisia vaikutuksia. Toimintatavat ovat usein ympäristöstä opittuja ja tahdonalaisia, mutta myös tahattomia. Tahattomia suojaavia toimenpiteitä ovat usein esimerkiksi puhenopeuden kiihtyminen, katsekontaktin välttely sekä käsillä hypistely. Näitä kuitenkin pyritään tahdonalaisesti kontrolloimaan esimerkiksi hallitsemalla puhumisen määrää tilanteen mukaan, syvillä hengityksillä sekä paikoillaan pysymisellä. Tavat ovatkin siis erittäin normaaleja toimintatapoja, ja merkitystä onkin vain sillä, kuinka myyjä itse suhtautuu käyttämiinsä toimintatapoihinsa (Parvinen 2013.)

 

Konstit kammon karkottamiseen

Millä päästä myyntikammosta eroon? Hyväksi myyjäksi tullakseen, peloista on päästävä yli. Tiedän, kuulostaa helpommalta kuin oikeasti on. Kyseessä voi olla iso harppaus, mutta pienin askelin myyntikammo saadaan kukistettua.

 

Ensimmäisenä kammotuksen karkottamiseksi on pystyttävä huomaamaan omat toimintatavat, joilla myyntikammo näkyy. Toimintatapoja kannattaa tarkastella mahdollisimman neutraalisti ilman itsensä arvottamista. Mitä objektiivisemmin omaa suhtautumistaan myyntiä kohtaan voi tarkastella, sitä enemmän antaa asioille tilaa ilmestyä esille. Omaa myyntikammotustaan riittävästi tarkasteltuaan alkaa asioille tulla mittakaavaa, sekä oma myyntikammo on helpompi hyväksyä. Selvä, minun myyntihirviöni näyttää tältä ja laittaa minut toimimaan näin. Hyväksymisen vaihe on kuitenkin kriittinen käännekohta, jossa suuntavaihtoehtoja on kaksi: myyntikammon hyväksyminen ja siihen tuudittautuminen, tai pelkonsa voittaminen. Näistä vaihtoehdoista vain toinen on suunta kohti loistomyyjää.

 

Nyt kun olemme hahmottaneet myyntikammomme muodon sekä vaikutukset, pystymme haastamaan itseämme kohti ratkaisujen löytämistä. Joillekin paras ratkaisu on hyppy syvään päätyyn ja myyntityöhön tarttuminen, toisille taas pitempi aikainen valmistautuminen sekä tilanteeseen varautuminen.

Henkilökohtaisen kokemuksen pohjalta totean että, myyntityöhön lähtiessä ja myyntikammosta irti päästäessä, tärkeää on valmistautuminen. Kynnystä voi laskea etukäteen soittelemalla tutuille Whatsapp-viestin sijaan, kirjoittamalla pääpointteja tuotteista tai palveluista ylös, harjoittelemalla myyntipuheiden aloituksia tai valitsemalla etukäteen itsellensä sopivan ympäristön myyntityön tekoon. Kaikki nämä vaikuttavat omaan ajatteluusi, omaan toimintaasi ja sitä kautta ennen kaikkia omaan asenteeseesi!

 

Tiimin sisällä myyntikammojen voittamiseen on muutama vinkki vitonen, joilla uskon tiimin kasvattavan myyntipotentiaali esimerkiksi myyntipäiviä varten.  Yksi tärkeimmistä tiimin toimintatavoista myynnin kehittämiseen on monitorointi sekä palautteen antaminen/vastaanottaminen. Tarkkailkaa toisianne myyntitilanteissa, antakaa palautetta sekä kehittykää yhdessä. Omaa konkreettista kehittymistä on helpompaa tarkkailla usein ulkopuolisen silmin, jonka kautta myös omien kykyjen hahmottaminen voi helpottua.

 

Näiden avulla ilmapiiri muuttuu kannustavammaksi, ja yhteinen tsemppaus nostaa päätään. Näin ollen on myös tärkeää luoda tilaa yhteisille lyhyille tiimihetkille myyntityön välissä. Myyntityö on henkisesti haasteellista, joten kokemusten ja ajatusten jakamiselle on tärkeää luoda aikaa mahdollisuuksien mukaan, oli kyseessä sitten 15 minuutin päivän klousaus tai yhteinen aamukahvihetki. Lisäksi terve kilpailuhenkisyys ei ole ikinä pahasta!

 

Kaikista tärkeimpään rooliin niin oman myyntikammon taltuttamiseksi kuin tiimin onnistumiseksi, haluan kuitenkin loppuun nostaa pienten onnistumisten tunnistamisen sekä niistä yhdessä iloitsemisen. Jokaisen pienen onnistumisen kokemuksen myötä, myyntikammoa saadaan nujerrettua entistä pienemmäksi. Motivaatio siis kasvaa, ja myyntikammo karkotetaan!

Onnistumisen hetkiä myyntiin!

 

 

 

 

 

 

 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close