Luin Ilari Mäkelän ja Pirjo Pitkäpaasin kirjoittaman Myyntiajattelu teoksen. Mäkelä on nuori yrittäjä, joka opiskelee filosofiaa ja psykologiaa ja Pitkäpaasi on Haaga-Helian myynnin lehtori, jolla on pitkä työura myynnin ja myynnin johdon parissa. Kirjoittajakombo oli mielestäni erittäin kiinnostava.

Kiinnostuin kirjan kannessa esiintyvästä lauseesta, inspiroivia näkökulmia elämän tavoitteellisiin kohtaamisiin. Lause puhutteli minua, jo ennen kirjan lukemista tuotiin esiin tavoitteet. Ilman tavotteita on hankalaa luoda menestyvää bisnestä, menestyvää tiimiä tai myyntiä, oma elämäkin voi olla hankalaa ilman tavotteita.

Seuraavaksi mietin, että mikä on minun tavoitteeni myynnin suhteen? En tiedä. Ehkä haluan oppia ymmärtämään, mitä sana myynti tarkoittaa ja, mitä kaikkea siihen kuuluu, tavoitteet ja vaatimukset, eri näkökulmat. Sukellan kirjan avulla myynnin suureen maailmaan. Kirja lupaa auttaa lukijaa ajattelemaan maailman parhaimpien myyjien tavoin, kuulostaa hyvältä.

Vaikka olen tehnyt asiakaspalvelutyötä, työskennellyt eri ammateissa ja tehnyt töitä ihmisten kanssa, jostain syystä koen myynnin pieneksi möröksi itselleni.

Ei mennyt kauakaan, kun kirjassakin kerrotaan, että monet meistä kokevat myynnin epämukavaksi. Miksi? Myyntiin liittyy epäluuloja ja stereotypiota. En osaa omiani nimetä, mutta myynti jännittää. Voiko sitä oppia?

Ensimmäinen iso kolahdus – maailman parhaat myyjät myyvät hyvin, koska he eivät myy. He auttavat. Pitää kuunnella asiakasta ja uskoa omaan tuotteeseensa. Kuulostaa helpolta ja yksinkertaiselta, mutta silti yllättävän vaikealta tuoda itselleen käytäntöön. Mielessäni heräsi kuitenkin myös ajatus siitä, että kun uskaltaa kokeilla, saa varmuutta, pitää vaan uskoa.

Luin kirjaa eteenpäin ja mitään selkeää niksiä tai oikotietä onnea ei kerrottu. Yhä uudelleen kerrotaan siitä, kuinka pitää itse uskoa asiaansa, pitää kuunnella, olla läsnä ja ottaa kontakti. Pitää olla halu auttaa. Kaksi myyntiin liittyvää kirjaa lukeneena täytyy sanoa, että nämä pointit eivät ainakaan tule unohtumaan – ne pitää vaan muistaa ottaa käytäntöön. Kirjassa kerrotaan myyntiajattelun kolmio, aktiivinen kuunteleminen, empaattinen viestintä ja arvon löytäminen ovat keskeisimpiä ja kaikkien näiden keskellä se suurin, asenne. Lähes kaikki myynnin menestystarinat nojaavat näihin ajattelutapoihin. Mutta minulle heräsi kysymys, että mitä se on käytännössä, ihan oikeasti? Esimerkiksi? Ei mennyt kauaa, kun kirja kertoo vastauksen tähän – kysyminen voittaa aina tuote-esittelyn, kuuntelu voittaa aina puhumisen. Helppo muistaa.

Kirja listaa haasteita, mistä tunnistan itseni. Uusien kontaktien luominen pelottaa sinua, et koe olevasi vakuuttava keskustelija, et osaa lähestyä kiinnostavaa työnantajaa, sinusta tuntuu, että puhut kuuroille korville. Monta kohtaa, missä olen onnistunut joskus, mutta mitkä ovat itselleni silti haasteita ja allekirjoitan. Tähänkään ei ole kiertotietä, minun on opeteltava kysymään, kysymään kysymyksiä, jotka saavat toisen kertomaan itsestään. Minun on ymmärrettävä toisen näkökulma.

Haasteita kerrottiin lisää pitkin kirjaa, mutta aloin keskittymään muihin nostoihin, niihin kohtiin, mitkä herättivät minussa ajatuksia. Tavoitteellisuus ja uteliaisuus tiivistää mielestäni kirjan ajatuksen ja opetuksen. Myyntiajattelu on tavotteillisuuden ja uteliaisuuden yhteistä tanssia niin kuin Mäkelä ja Pitkäpaasi kirjassaan summaavat. Tavoitteellista vuorovaikutusta, jossa keskeistä on aito uteliasuus ja kiinnostus toisen elämästä.

Kirja kertoi myös myyntiajattelun työkaluista, esimerkiksi yksinkertaisuudesta ja kolmen säännöstä. Vaikka ihminen voi pitää monimutkaista tarinaa mielenkiintoisena, niin kykymme muistaa asioita on rajallinen. Kiteytä siis ideasi muutamaan perusajatukseen. Tämän ja muutaman muun vinkin painoin mieleeni ja kirjoitin paperille.

Vinkeistä huolimatta pidin tärkeimpänä ympäripyöreältäkin tuntuvaa ja laajaa kokonaisuutta, joka painottaa auttamista. Menestyvät myyjät haluavat auttaa ja löytää ratkaisuja asiakkaan tarpeisiin. Menestyvät myyjät kuuntelevat ja ovat läsnä. Menestyvät myyjät esittävät kysymyksiä ja uskovat omaan asiaansa.

Tavoitteellisuus, uteliaisuus ja asenne ovat se juttu. Oma tavoitteeni on harjoitella kuuntelemista ja kysymistä, olla itse enemmän hiljaa. Kun nämä taidot osaa arjessa, niin siirtyisivätkö ne varmemmin muihin elämän tavoitteellisiin kohtaamisiin?