Myyntipäivät

Myyntipäivät oli monille ensimmäisen vuoden Proakatemian opiskelijoille ensimmäinen kerta, kun teimme myyntiä. Kyseessä on siis kolmipäiväinen tapahtuma, jossa ensimmäisen päivän aamuna annetaan tuote, jota myydään seuraavat päivät. Kilpailussa eniten myynyt tiimi voittaa.

Lähdimme valmistautumaan myyntipäiviin keskustelemalla tavoitteestamme ja tekemällä käytännön järjestelyjä. Tavoitteiden suhteen keskustelu pyöri aika korkealla tasolla, puhuimme toki olevamme lähdössä voittamaan ja toisaalta puhuimme paljon siitä, että meidän tiimi on sellainen, joka haluaa jättää jäljen eli olla se tiimi, joka muistetaan.

Hävisimme koko kisan. Hävisimme hyvin täpärästi toiselle ensimmäisen vuoden tiimille. Pidän tulosta kuitenkin tosi hyvänä siihen nähden, kuinka kokemattomia olimme ja kuinka monella tavalla voimme parantaa ja kehittää toimintaamme.

Opin ainakin sen, että tavoitteilla ja niiden ääneen lausumisella on todellakin merkitystä. Nimittäin uskon, että meidän tiimi todella jätti sen jäljen.

Myyntiä vai markkinointia?

Meidän tiimi teki myyntipäivien aikana parikin videota ja hyödynsi kekseliäästi sosiaalista mediaa ja hyväntekeväisyyttä. Nämä kaikki olivat kuitenkin markkinointikampanjoita. Se miten markkinointikampanjat muutetaan asiakassuhteiksi ja myynniksi jäi osittain uupumaan. Varsinkin näin lyhyen myyntirupeaman aikana markkinointiin käytettävää aikaa ja panosta kannattaisi miettiä, sillä markkinointitoimenpiteille jäi hyvin vähän aikaa vaikuttaa mahdollisiin asiakkaisiin.

Myynti pitäisi saada heti kellon lyötyä rullaamaan. Koska vain myynti tuo kauppoja ja myyntikisassa vain kauppojen määrällä on merkitystä, jos haluaa voittaa.  Meidän tiimi toteutti tavoitettaan jättää jälki markkinoimalla tuotteita innovatiivisella ja mieleen jäävällä tavalla.

Myynnin strategia

Myynnin strategia tarkoittaa niitä toimenpiteitä, miten tavoitteeseen päästään. Myyntipäivien strategian suunnitelussa korostuu valmius muutoksiin. Pitää pystyä muuttamaan suuntaa, jos jokin asia ei toimi, eli esimerkiksi ständimyynti ei tuo tulosta, mutta puhelinmyynti taas näyttäisi toimivan paremmin. Pitää olla rohkeutta muuttaa strategiaa. Ja myyjien pitää minimoida muutosvastarinta.  Myyntipäivien tyyppisessä lyhyessä projektissa  ei ole juuri varaa käyttää aikaa spekuloimiseen. Tässä korostuu johtajan rooli ja hänen päätöksentekokyvyt sekä viestintätaidot. Kommunikoimalla muutokset ja perustelemalla niiden tärkeys voidaan saavuttaa myyjissä luottamus ja hyväksyntä muutoksille.

Strategian ei saa jäädä vain suunnitteluasteelle vaan sen toiminnallistaminen on elinehto. Tässäkin viestintä ja kommunikointi ovat tärkeässä asemassa. Myyntipäivien viestintää ja kommunikointia voisi koittaa parantaa ensi kerraksi. Myyjien ollessa hajaantuneena viestintävälineiden merkitys korostuu. Ehkäpä oma whatsupp-kanava voisi toimia paremmin kuin Slack, joka ei ole kaikilla puhelimessa. Tietysti myös organisoidut kokoontumiset voisivat toimia, mutta se voi olla mahdotonta, kun myyntiä tehdään eri paikoissa.

Myynnin johtaminen

Myynnin johtaminen tarkoittaa myynnin organisoimista, myyjien motivointia ja esimerkin antamista. Myyntipäivillä näiden asioiden tulee tapahtua todella nopeasti, että myynti voi käynnistyä. Käytännössä esimerkiksi se, miten ja missä myynti tapahtuu, ketkä hoitavat mitäkin myynnin aluetta, ovat asioita mitä myyntipäivillä pitää järjestää. Tähän kuuluu esimerkiksi myyntiprosessin kuvaus ja huolehtiminen, että kaikki tietävät ja tuntevat sen. Ensi vuonna osaamme toimia näiden asioiden suhteen paremmin ja pääsemme käsiksi itse myyntityöhön nopeammin.

Myynnin johtajan rooli ei ole helppo ja myyntipäivien johtajan rooli on erityisen vaikea, koska tietämättömyys tuotteesta ja lyhyt myyntiaika asettavat isot haasteet valmistautumiselle. Olimme valmistautuneet hankkimalla maksupäätteitä ja olemalla valmiita siirtymään autoilla, jos tarve olisi. Näin ollen toimeksiannon jälkeinen aika ennen myynnin aloittamista pitäisi käyttää strategian suunnitteluun ja sen jalkauttamiseen.

Myyjien motivointi on tärkeää, sillä se vaikuttaa tulokseen. Varsinkin meidän kokemattomien myyjien mieliala on hyvin herkillä sen suhteen, tuleeko onnistumisia vai ei. Jokaiselta vaaditaan oma-aloitteisuutta, mutta myynnin johtajan tulisi tarjota ne työkalut, joita myyjät tarvitsevat myyntityössä. Tämä säästää myös aikaa, kun jokaisen ei tarvitse itse keksiä myyntikeinoja. Myyntipäivillä näitä työkaluja voisivat olla esimerkiksi kontaktilistat, segmentit, joille tuotetta aletaan myymään,  myyntiprosessin kuvaus, vastaukset yleisimpiin myyntitilanteissa tuleviin kysymyksiin, esimerkinomainen myyntispiikki ja muut myynnin esteitä kaatavat asiat.

Myynnin johtajan esimerkki on tärkeää. Olisi tärkeää, että hän osallistuu itsekin myyntityöhön antaa näin mahdollisuuden myyjille oppia seuraamalla hänen toimintatapojaan. Tällä tavalla hän itse huomaa, mitkä asiat myynnissä kaipaavat esimerkiksi muutosta.

Myyntiä et pääse pakoon

Voidaan ajatella, että yrityksen kaikki toiminta on myyntiä tai myynnin tukea tavalla tai toisella. Ilman myyntiä ei ole liiketoimintaa, joten myynnin pitäisi kiinnostaa ja koskea kaikkia yrityksessä toimivia. Tulevaisuuden organisaatioissa myyntijohtajan voidaan ajatella olevan koko organisaatiota ohjaava tekijä. Siitä ei voi tavallaan pestä käsiänsä ja siiloutua omalle asiantuntija-alueelleen eikä yrityksen muut toiminnot voi ajatella olevansa erillisiä siitä.