Kirjoittajat: Jani Bieck, Eetu Kamppuri

Meillä Value Creativessa on toiminut myyntitiimi loppukesästä 2018 lähtien. Aiemmin pientiimejä oli hr-, markkinointi- ja taloustiimit, mutta mikään näistä ei suoranaisesti tukenut kannattavaan liiketoimintaan pyrkivän yrityksen myynnin kehittämistä ja kasvattamista. Viime keväänä mentorimme Jussi Meresmaa vieraili pajassamme, jolloin heräsi keskustelu myyntitiimin puuttumisesta ja itseasiassa koko myynnin johdonmukaisesta tekemisestä. Silloin ei Valuessa oltu vielä keskitytty tavoitteelliseen myyntityöhön, vaan se oli lähinnä yksilöiden vastuulla. Tästä syystä meillä oli 17 erilaista tapaa myydä, mikä ei ollut tehokasta eikä tukenut tiimin yhteisiä tavoitteita. Ongelmana oli myös yhteisen tuotteen/palvelun puuttuminen.

Ratkaisuna lähdimme rakentamaan Valuelle myyntitiimiä. Myynnin tekeminen on toki edelleen kaikkien yrityksen toiminnassa mukana olevien vastuulla, mutta etenkin sen kehittäminen, kasvattaminen ja prosessien luominen on ollut myyntitiimin kärkenä. Myyntitiimin toiminta tukee myös myynnin tekemisestä kiinnostuneiden oppimista. Myynnin kehittämistä on myös tukenut Valuen liiketoiminnan terävöityminen ja yhteisen suunnan löytyminen. Tämän päivän Value Creative toimii työnantajabrändiä luovana digimarkkinointitoimistona.

Tämän esseen tarkoituksena on avata jokaiselle sitä lukevalle mitä tämän päivän B2B-myynti on ja tarjota työkaluja jokaiselle tiimille sen toteuttamiseen. Osa seuraavista työkaluista on jo Valuessa käytössä ja toimintaa pyritään jatkuvasti kehittämään, sillä Valuen tarjooman kärki on B2B-puolella.

Business to Business yleisesti

On tärkeää muistaa, että vaikka B2B-myynnissä on tietyt ominaispiirteensä ja eroaa osaltaan kuluttajamyynnistä (B2C), on yritysten takana päätöksiä tekemässä aina ihmiset (H2H).

”Ainakaan toistaiseksi y-tunnus ei ole koskaan ostanut mitään”

Pasi Rautio, Myynti-Iltamat Työvihko s.12

Suurimpina eroina B2B- ja B2C-myynnin välillä voidaan pitää lähtökohtaisesti päätöksenteon aikajännettä ja ostomotiiveja. Organisaatiossa useimmiten päättäjiä on useampia ja ostot tehdään harkitusti ja loogisesti budjettiin sitoen. Kuluttaja tekee keskimäärin ostopäätöksensä tunteen pohjalta. Tämän takia myyjän on tärkeää ymmärtää erot ostomotiivien takana. Yritysmyynnissä myyjän tulee pystyä perustelemaan osto loogisella kärjellä ja useimmiten sen täytyy tuottaa jotakin konkreettista yritykselle. Puhutaan siis arvon tuottamisesta.

B2B step by step

Seuraavaksi esittelemme B2B myyntiputken, jota meillä Valuessakin käytetään.

Liidit

Liideillä tarkoitetaan asiakassegmentistäsi löytyviä potentiaalisia asiakkaita, jotka kuulostavat pintapuolisesti sopivilta. Tämän takia myyjän tulee olla jatkuvasti hereillä ja etsiä aktiivisesti liidejä. Teoksessaan The B2B Sales Blueprint (2015) Dan Englander painottaa volyymin tärkeyttä liidien hankinnassa, sillä kaikki liidit eivät johda kuitenkaan kauppaan. Liidimagneeteilla tarkoitetaan markkinoinnin toimenpiteitä, joissa syötteinä käytetään haluttuihin asiakkaisiin iskevää sisältöä. Jotta liidimagneettien tuomaa saalista voidaan lähteä ns. perkaamaan, on tärkeää käyttää työkaluja, joilla tietyt liidit pystytään tunnistamaan. Esimerkkinä Google Analytics pystyy seuraamaan verkkosivujesi liikennettä.

Prospektointi

Kun sinulla on tuote ja sille segmentti, sinun on löydettävä oikeat asiakkaasi. Prospektoinnilla tarkoitetaan potentiaalisten asiakasyritystesi ”persoonallisuuden” selvittämistä. Segmentoitaessa asiakkaasi kuuluvat tiettyyn asiakasryhmään. Prospektoinnilla mennään tätä tasoa syvemmälle määrittelemään tiettyjen asiakkaiden ominaisuuksia ja niiden hyödyntämistä myyntitoimenpiteissä. Tähän löytyy erilaisia työkaluja, kuten Vainun yrityskanta, jossa pystyt rajaamaan hakukriteerit löytääksesi sinulle täydellisen asiakkaan.

Kontaktointi

Nyt pääsemme siihen monelle ehkäpä ikävimpään kohtaan eli ensikontaktointiin. Kontaktin voit tehdä esimerkiksi sähköpostitse tai soittamalla. Kontaktia tehdessäsi sinun on tärkeää kohdentaa viestisi, koska se rakentaa parhaiten luottamusta. Kaikille lähetetty spämmiviesti ei nimittäin varmasti herättäisi sinunkaan kiinnostustasi edes lukea sitä ensimmäistä lausetta pidemmälle. On tärkeää myös kysyä oikeita kysymyksiä ja kartoittaa asiakkaasi nykytilannetta. Sinun täytyy myyjänä pystyä ratkaisemaan asiakkaan ongelmia ja luomaan oikeaa arvoa, jotta pääset saman neuvottelupöydän ääreen. Muista myös olla oma rento itsesi, koska ei sen myynnin tekemisen tarvitse niin vakava asia loppujen lopuksi olla!

Kontaktoinnin Pro Tip: Pasi Raution Myynti-Iltamissa esittelemä Luurisula on otettu aktiivisesti meillä Valuessa käyttöön. Sen tarkoituksena on esilämmittää tuleva kontakti lähettämällä hänelle kohdennettu videotervehdys, jonka pystyy upottamaan sähköpostiin MailChimpin avulla. Näet esimerkiksi, koska vastaanottaja on viestin avannut, jolloin tiedät olla häneen mahdollisimman pian yhteydessä. Tuleva asia on täten tulevalle kontaktille tuttu, jolloin kylmäsoitosta on tullut vähintäänkin haalea. (Rautio, Myynti-Iltamat Työvihko, s. 13)

Tapaaminen:

Meillä Valuessa on painotettu etenkin tapaamisten tärkeyttä, koska täten tuleva yhteistyö saadaan paljon henkilökohtaisemmaksi ja tarkemmaksi. Tapaamisia pyritään sopimaan systemaattisesti ja nämä ovat onnistuneiden kontaktointien tulosta. Itse tapaamisessa Englanderin (2015) mukaan sinulla täytyy olla selkeä tavoite. Esitä itsellesi siis kysymys; mitä haluat tapaamisella saavuttaa? Tapaamiseen on hyvä valmistautua tekemällä sinne esimerkiksi presentaatio ja kysymyslista. Muista olla siis suora, kysy oikeita kysymyksiä ja perustele ratkaisusi luvuilla ja arvolla, jota se tuottaa. Onnistuneen tapaamisen jälkeen voidaan jo mahdollisesti kätellä tulevan yhteistyön kunniaksi.

Tarjous

Onnistuneen tapaamisen jälkeen asiakas haluaa varmasti saada sinulta kirjallisen tarjouksen tulevasta projektista. Tarjousta tehdessäsi sinun on tärkeää tietää arvosi. Mieti siis, mikä on asiakkaalle tuottamasi arvon hinta? Hinnoittelun lisäksi tarjouksen kuuluu olla selkeä, ytimekäs ja informatiivinen. Muista tarjousta lähettäessäsi kirjoittaa asiakkaallesi saateviesti, jossa avaat tarjouksen taustoja ja sovittuja asioita. Se luo läpinäkyvyyttä, jolloin ostopäätöksen tekemisen kynnys pienenee yhä.

Valuen Pro Tip tarjouksen tekemiseen: Tarjous on edelleen loistava paikka erottua! Liitimme taannoin lähettämämme kirjallisen tarjouksen yhteyteen asiakkaallemme videotervehdyksen, jossa tarjous esiteltiin hieman erottuvalla tavalla. Keksitkö sinä tavallisesta poikkeavia tapoja esittää tarjouksesi asiakkaalle?

Lisämyynti

Onnistuneen ja tietysti laadukkaan projektisi jälkeen on vähintäänkin kohteliasta kysyä asiakkaaltasi lisätyön tarvetta. Haluammehan kaikki kuitenkin jatkuvia asiakassuhteita. Muista myös, ettei kysyminen maksa mitään. Parhaimmassa tapauksessa asiakas on jo tehnyt ostopäätöksensä ja odottaa vain kysymistä. Lisämyynnin tekemisessä tulee olla aktiivinen jo projektin tekemisen aikana, jolloin on helppoa selvittää vieläkin syvemmin asiakkaan todelliset ja tulevat tarpeet.

Valuen oma myyntipäivä

Englander (2015) puhuu kirjassaan itsensä haastamisesta. Hänen mielestään kehittyäkseen sinun täytyy keskittyä isoimpaan asiaan, jota pelkäät. Tiimissämme myynti nähdään ikävä kyllä yhä edelleen pääosin kirosanana. Tämän takia haastamme tiimimme 29.11.2018 yhteiseen myyntipäivään, jonka tarkoituksena on boostata Valuen myyntiä ja liiketoimintaa työnantajabrändin ja videotuotannon saralla. Myyntitiimin tehtävä on fasilitoida tuleva myyntipäivä ja hyödyntää aiemmin tässä esseessä esiin tuotuja työkaluja. Tarkoituksena on tehdä myynnin tekeminen kaikille mahdollisimman helpoksi ja yhtenäistää Valuen myyntiprosesseja.

Myyntipäivän valmistelut

Myyntitiimin tehtävänä on kerätä liidipankkiin riittävästi potentiaalisia asiakkaita. Heille tulemme lähettämään myös Pasi Raution esittämän Luurisula -videon, jonka avulla pyrimme esilämmittämään kontaktit ja kertomaan asiamme hieman erilaisella tavalla. Pasi on tutkinut tätä menetelmää ja saavuttanut sillä jo merkittäviä tuloksia.

”Luurisula™-kampanjan jälkeen 71 % suhtautui positiivisesti puheluun, 10 % pyysi tapaamisen ja 4 % päättyi kauppaan.”

Rautio, Myynti-Iltamat Työvihko s. 14

Tämän lisäksi myyntitiimi määrittelee tiimille yhteiset tavoitteet, joiden merkitystä Englander korostaa. Ilman tavoitetta emme tiedä mihin olemme menossa, emmekä varsiinkaan sitä, koska olemme perillä tavoitteessa. Myyntipäivämme tulee olemaan myös oppimiskokemus. Tätä varten myyntitiimi valmistelee päivän alkuun alustuksen B2B-myynnin taustoista ja sen tekemisestä. Tehtävämme on totta kai myös aikatauluttaa ja viedä läpi itse työpäivä. Jokainen myyjä tulee saamaan myynnin tekemisen tueksi omat kontaktilistat ja näille suunnitellut ”spiikit”. Tarkoituksena ei kuitenkaan ole lukea suoraan paperista, vaan tarjota jotakin mihin tukeutua, jotta kontaktoimiseen ja soittamiseen saa rutiinia.

Tavoitteet

Kuten aiemmassa kappaleessa jo sivuttiin tavoitteet ovat erittäin tärkeä elementti myynnin ja tulosten saavuttamisessa. Tavoitteiden tulee olla määrätietoiset, mutta kuitenkin tavoitettavissa olevat. Olemme täten asettaneet tavoitteeksi tulevalle myyntipäivälle bookata kymmenen (10!) tapaamista. Näistä kymmenestä tapaamisesta toteutuneita kauppoja tulee saada 3 kappaletta. Tähän päästäksemme uskomme, että meidän täytyy tehdä päivän aikana noin 100 kontaktia. Hit rate tapaamiselle olisi täten 10 ja toteutuneelle kaupalle 3 prosenttia. Prosentti kuulostaa ehkä pieneltä, mutta tässä täytyykin olla realistinen. Olemme kuitenkin toimintaamme vasta aloittamassa oleva tekijä, jota ulkomaailmassa harva tuntee, niin on turha odottaa kaikkien ottavan meidät avosylin vastaan. Hit rate tulee varmasti työnteolla kasvamaan ja tällä työnteolla pyrimmekin viemään Valueta ja työnantajabrändiä ihmisten tietoisuuteen. Lisäksi myyntipäivän aikana on äärimmäisen tärkeää tehdä selvitystä mitä kohderyhmämme ajattelee ylipäätään työnantajabrändistä ja sen luomisesta. Selvitystyön helpottamiseksi myyntitiimi suunnittelee kysymyspatteriston, jonka avulla saamme vastauksen kysymyksiimme. Näiden kysymysten avulla pystymme kehittämään toimintaamme ja palveluamme yhä paremmaksi.

Loppusanat

Luettuasi esseen toivottavasti ymmärrät, ettei edes B2B-myynnin tekeminen ole sen ihmeellisempää. Se vaatii ainoastaan hieman enemmän kärsivällisyyttä ja kykyä perustella asioita faktoihin perustuen. Esseessä paneuduttiin tarkoituksella enemmän tähän niin sanottuun kylmien kontaktien kotiuttamiseen, koska sitä jokaisen meidän Proakatemialla yrittäjyyttä harjoittavan tiimiyrityksen kuuluisi tehdä enemmän. On helppoa poimia valmiit projektit Slackista tai Akatemian Facebookista, mutta ulkomaailmaan päästessämme se ei yksinkertaisesti tule enää riittämään. Toivomme myös, että saamme muutkin tiimit toteuttamaan tällaisia omia haasteita esimerkiksi oman myyntipäivän muodossa. Se varmasti tiimiyttää, opettaa ja tuo yritykselle sen toiminnan kannalta elintärkeää rahavirtaa.

Tsemppiä ja kauppoja!

Lähteet:

Englander, D. 2015. The B2B Sales Blueprint

Pasi Rautio, Myynti-Iltamat 2018, Työvihko:

https://www.dropbox.com/s/h725av3m5ryzxj4/2018-markkinointi-iltamat_tyovihko_A4_nettiin.pdf?dl=0

https://psa.visma.fi/blog/miksi-myynnin-hit-ratea-kannattaa-mitata/

https://www.fonecta.fi/yrityksille/opi-ja-onnistu/b2b-vs-b2c-miten-yritysmarkkinointi-eroaa-kuluttajamarkkinoinnista/