Tampere
19 Jan, Tuesday
-1° C

Proakatemian esseepankki

Myynti, reflektointi, omat arvot



Kirjoittanut: Juho-Petteri Urhemaa - tiimistä Revena.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Myynti, reflektointi, omat arvot

 

Myynti onkin kaikkea muutakin kuin Elisan puhelinmyyntiä. Myynti on psykologiaa, kommunikointia, vakuuttamista, luottamuksen rakentamista, kaveruutta ja kaikkea mitä keksii tähän listan jatkoksi. Sen opetti Proakatemian ensimmäinen myynti kurssi. Kurssi oli antoisa, sillä teorian päälle lähdettiin rakentamaan käytännön harjoittelua ja tästä tulikin ehyt kokonaisuus. Paljon kävin tunteiden vuoristorataa ja oppia itsestäni tämän lyhyen matkan aikana. Omat henkilökohtaiset arvot jopa hieman yllättivät voimakkuudellaan itseni.

Omat myynnin arvoni

Oma identiteettini pohjautuu vahvasti tällä hetkellä yrittäjyyteen ja oman firmani kautta tarkemmin piha-alan yrittäjyyteen. Tästä lähtikin sitten tunne myräkkä käyntiin ja oman itseni tutkiskelu. Miellän itseni mukavaksi yrittäjäksi, joka tekee myyntiä arvonluonnin pohjalta asiakkaalle. Tykkään rakentaa molempia hyödyttäviä kokonaisuuksia, joiden takana on helppo seisoa. En siis pysty omien arvojeni pohjalta myymään terassin käsittelyä, jos se sitä ei mielestäni tarvitse (vaikka myynti onnistuisikin siihen). Teoriaosuus myyntikurssilla oli antoisa ja poimin valtavasti sieltä oppeja omaan arkeeni. Myyntikurssilla opitut asiat on viety siis suoraan käytäntöön oman firmani myynnissä. Asiakastapaamiset/myyntineuvottelut ovat tuoneet selkeästi opitun teorian pohjalta lisää myyntiä yritykseeni. Mitähän tässä käy, kun vielä kehittyy lisää.

 

Myyntikurssi sisälsi kahden päivän käytännön osuuden myynnistä. Myimme Kahvikeisarinnan tuoretta kahvia puhelin- ja digimyyntinä. Omiin arvoihin pohjautuvat ongelmat alkoivat nousta esiin aloitettuani kahvin myynnin. Kahvikeisarinnan yritystarina on mitä mahtavin ja arvomaailmat yrityksen kanssa kohtaavat itselläni, mikä helpottaa henkilökohtaisesti itselläni myyntiä. Jouduin kuitenkin myymään kahvia omana itsenäni ja koin olevani haavoittuvainen oman maineeni kanssa. En tykkää, että ihmisille kylmä myydään asioita, vaikka potentiaalisia asiakkaita osuu väkisin volyymilla kohdalle. Jouduin esiintymään henkilökohtaisesti itse kontaktoiduille asiakkaille omasta puhelinnumerostani ja tästä en tykännyt yhtään.

Monet kontaktoidut asiakkaat olivat erilaisten yritysten toimitusjohtajia ja muita yrityspäättäjiä. En halunnut leimautua heidän silmissään puhelinmyyjäksi, joka kaupittelee kahvia. Varsinkin, kun oma identiteettini on piha-alan yrittäjyydessä. Tuli tunne, että jouduin olemaan jotain muuta mitä en halua olla ja seisomaan vielä sen takana. Näen, että tavoitellut asiakkaat ovat erittäin potentiaalisia henkilöitä omalle piha-alan firmalleni, sillä monet asiakkaani ovat kiireisiä yrityspäättäjiä. Näen, että häiritsen jopa omaa liiketoimintaani piha-alalla tai henkilökohtaista brändiä kaupittelemalla puhelimessa kahvia. Nämä yritys päättäjät voivat olla myös tulevaisuudessa hyviä liike-elämän kumppaneita tai linkittyä verkostooni. En jotenkin siis halunnut, että kontakti pinta näiden ihmisten kanssa linkittyy kahvin puhelinmyyntiin. Tästä alkoi monimutkaisuudet syventyä oman pääni sisällä.

 

Lähdin pohtimaan syvällisemmin kahvinmyyjänä toteuttamaani arvonluontia, enkä löytänyt sitä kunnolla. Haluan myydä arvonluontia asiakkailleni, jotta pystyn ilolla seisomaan myyntieni takana. Näin, että pystyn kertomaan mukavan tarinan yrityksen taustalla, mutta en nähnyt sen olevan arvonluontia. Se oli ennemminkin asiakkaan koukuttamista ja tunteiden linkittämistä myytävään kohteeseen, joka taas helpottaa myynnin klousaantumista. Kahvi oli mielestäni myös kovin kallista. Toki tämä kumotaan kahvin hankinta ja valmistustavoilla (premium kahvi). En siis kuitenkaan löytänyt omaa itseäni kahvin taakse seisomaan, joka vaikeutti edelleen myyntiä. Pohjaten arvoihin edelleen, en oikein suostu myymään asiakkaille mitään, ellen näe siinä selkeää arvonluontia. Esimerkkinä tähän olisin myynyt mielelläni kirjanpito tietokone ohjelmia yrityksille, jos tiedän, että se helpottaa yrittäjien arkea ja voi tuoda jopa säästöjä pitkällä aikavälillä. En löytänyt siis samaa mentaliteettia kahvin myynnistä.

 

Kurssin aikana saimme vierailulle myynnin professorin Petri Parvisen. Hänen sanansa erityisesti myyjien erilaisuudesta painautui päähän.

” Jokainen myy omalla tavallaan ja se on juuri se paras tapa. Yrittämällä asettua johonkin tiettyyn muottiin/strategiaan tulos on todennäköisesti huonompi. Jokaisen täytyy myydä itselleen mukavalla tavalla ja omiin arvoihin pohjautuen.”

Parvisen sanat menivät kutakuinkin jotenkin noin ja tajusin, että hakkaan päätäni seinään, jos myyn tätä tuotetta tällä tavalla. Yritin ymmärtää, olenko huono myyjä ja en tee tätä koska en tykkää tästä. Tulin siihen tulokseen, ettei se ole niin. Tämä menettelytapa ei sovi vain itselleni, sillä se on vahvasti omien arvojen ja toimintatapojen kanssa ristiriidassa. Tämä oli kokonaisuudessaan rankka kahden päivän kokeilu, sillä taistelin molemmat päivät ajatuksieni kanssa. Tein kuitenkin paljon puheluita ja kokeilin kahta erilaista lähestymistapaa. Näistä molemmista sain arvokasta kokemusta, vaikka tunne oli puheluiden jälkeen todella vastenmielinen.

 

Olen oikeastaan näin pari päivää myöhemmin todella iloinen koko kokemuksesta. Tein isoja oivalluksia itsestäni ja omista arvoista. Seison ylpeänä niiden takana, enkä tule niistä joustamaan, sillä se on osa persoonallisuuttani. Se tekee minusta erityisen ja omalla myyntitavallani aivan huippumyyjän. Kuuntelin erästä podcastia, missä eräs nuori nainen totesi, että hänen myyntiuransa lähti lentoon siinä kohtaa, kun irrottautui firmansa myynnin asetetuista raameista. Hän alkoi tekemään myyntiä omalla persoonallaan, joka kasvatti myyntiä huomattavasti. Moni asiakas kertoi tehneensä kaupat myyjän persoonallisuuden ja hulvattomuuden takia à se valloitti asiakkaiden sydämet. Tällainen myyjä minkin haluan olla/olen.

 

Omat myyntistrategiani

 

Myin kahdella erilaisella tavalla kahvia myyntikurssin aikana. Ensimmäinen oli suora kylmä myynti eli puhelinsoitto potentiaaliselle asiakkaalle. Toinen oli ennakkoviestin lähettäminen asiakkaalle Parvisen jakaman vinkin tavoin (lähetin viestin, että tulen olemaan sinuun yhteydessä ja selitin lyhyesti mistä on kyse. Lopussa luki ”mikäli, et halua, että soitan sinulle, vastaa viestiin EI”).

 

Kylmä myynti eli suora puhelinsoitto ei oikein onnistunut. En ole tuputtava myyjä, joten en jaksanut vängätä asiakkaalle, että hän tarvitsee tämän elämyksen itselleen. Monen kanssa päästiin juttelemaan kuitenkin yrityksen tarinasta ja sen arvoista. Tämä selkeästi iski moniin. Spin tekniikkaa ei oikein päässyt hyödyntämään missään puheluissa tätä kahvia myydessä. Puhelut olivat nopeita tai asiakkaat eivät avautuneet tarpeeksi, jotta todellisia motiiveja, ongelmia, ratkaisuja olisi päässyt puimaan. Olisin tarvinnut aidon ihmiskontaktin, jotta olisin voinut paremmin tulkita asiakasta. Monen kanssa onnistuin myynti kurssilla opitun vasta-argumentin kumoamaan kahvin hinnasta. Opitusti lähdin purkamaan, mistä kahvin hinta koostuu. Pyrin purkamaan hinnan pieniin ja ymmärrettäviin osiin, jotta vaikutelma olisi mahdollisimman tehokas. Tässä onnistuin, sillä asiakkaat mielivät tämän jälkeen kahvin (premium kahviksi sopivalla hintaa).

 

Viestin laittaminen ennakkoon madalsi kynnystä soittaa asiakkaalle. Kuitenkin monet laittoivat viestin, että EI, joten kovin monelle en päässyt edes soittamaan. Puhelut olivat siis helpompi aloittaa, sillä molemmilla oli jo kontekstista käsitys ja jää rikottu. Monet kuitenkin ilmasivat omaavansa kahvia, eivätkä olleet tarpeeksi kiinnostuneita kokeilemaan kahvia. Tässä tuli taas ongelma, näin että tuputtamalla ja painostamalla olisin voinut saada kauppoja aikaiseksi, mutta se ei ole tapani myydä. Varsinkin, kun olen henkilökohtaisella minällä tekemässä kauppaan en suostu luomaan mielestäni huonoa mielikuvaa itsestäni asiakkaalle. Spin tekniikka ei näissäkään toiminut, sillä en saanut tarpeeksi syvällistä otetta asiakkaista sen onnistuvaan hyödyntämiseen.

Kommentit
  • Miisa Hiltunen

    Todella rehellinen essee Juho, kiitos siitä! Analysoit hienosti omia tunteita ja toimintaa myyntipäivillä, joten meidän tiimin teema “oppiminen” todellakin toteutuu tässä tapauksessa. Kiitos, kun uskallat kertoa miltä tuntuu ja jakaa sitä myös muille. Se toimi myyntipäivien aikana minulle esimerkkinä ja tästä syystä uskalsin myös olla avoin ja kertoa, ettei myynti ole oma juttuni. Esimerkillistä toimintaa BL!

    11.5.2020
  • Matias Savo

    Hyvä essee ja hienosti reflektoitu omaa tekemistä. Haluaisin kuitenkin sen hieman haastaa sinua. Jos mietitään myynninpsykologiaa, niin jääkö ihmisille esimerkiksi näille yrityspäättäjille mieleen nimesi ja asiasi jos soitat heille uudestaan myöhemmin tai myyt heille oman yrityksesi palvelua. Vai voisiko mahdollisesti tällä ollakin positiivinen vaikutus, sillä seuraavan kerran kun heihin olet yhteydessä niin heille tulee alitajuisesti olo, että ovat kuulleet tämän äänen aikaisemminkin ja yhteys voikin olla helpompi luoda. Sinullakin on todella miellyttävä ja positiivinen sävy keskusteluissa niin uskon että tästä oli vain ja ainoastaan hyötyä kohdallasi, jos olet kontaktissa uudestaan näiden ihmisten kanssa. Mutta hyvää reflektointia ja rohkeasti vain jatkossakin kokeilemaan erilaisia malleja myydä! Myynti ei ole koskaan mukavaa, jos myytävä tuote ei ole itselle sopiva, mutta niistäkin tilanteista voi oppia paljon niinkuin esseelläsi osoitit! Hyvää duunia!

    12.5.2020
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close