Tampere
23 Jan, Saturday
2° C

Proakatemian esseepankki

Myynti prosessina ja kokonaisuutena



Kirjoittanut: Vili Karjalainen - tiimistä Waure.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myyntikolmio - amatööristä huippumyyjäksi
Myy enemmän - myy paremmin
Jyrki Jokitalo
Mika Rubanovitch
Elina Aalto
Esseen arvioitu lukuaika on 5 minuuttia.

Myynti prosessina ja kokonaisuutena, Vili Karjalainen & Amanda Teuho

 

 

 

  1. Johdanto

 

 

 

Myyntitapahtuma on yksi palanen suurempaa kokonaisuutta liiketoiminnassa. Kaikki asiakkaalle tarjottu palvelu konsultointeineen huipentuu myyntitapahtumaan, jota on alustettu erinäisin asiakaspalvelun toimenpitein. Onnistunut myyntitapahtuma on sellainen, jossa myyjä saavuttaa asiakkaan luottamuksen, sekä saa tämän poistumaan myyntitapahtumasta tyytyväisenä saamaansa palveluun, täten nostaen todennäköisyyttä asioida kyseisen tahon kanssa uudelleen positiivisen affirmaation myötä.

Myyntitapoja on yhtä monta kuin myyjää. Yksi myy persoonallaan, toinen on erinomainen puhuja sekä supliikki, kolmas on juro mutta karismaattinen. Hyvä lähtökohta on se, että kuka tahansa voi harjoittaa myyntitaitojaan, sekä muuttaa itsensä ajan kanssa huippumyyjäksi altistamalla itseään haasteille, sekä kirjaten ylös erilaisia tilanteita, kuten miten on onnistunut kääntämään tilanteet edukseen.

“ Neroudesta 1% on oivallusta ja 99% hikoilua “

( Jyrki Jokitalo, 2019 ).

Myyjänä kehittyminen on erittäin pitkäjänteinen ja istumalihaksia vaativa prosessi. Kielikuvallisesti myyjän pitää harjoittaa nousujohteisesti taitojaan aikailematta seuraavalle tasolle. Päämäärätietoisuus prosessissa on erittäin tärkeää. Kun tietää mitä tavoittelee, on tärkeää asettaa välitavoitteita, joita tavoittelee. Jos pyrkii kehittymään myyjänä liian nopeasti, estää kokonaisvaltaisen kehityksen pitkällä tähtäimellä. Jokainen osa-alue täytyy hioa toimivaksi ennen kun omaa valmiudet siirtyä seuraavalle tasolle.

Ennen myymistä pidettiin eräänlaisena verilahjana, joka siirtyi suvussa isältä pojalle. Nykypäivänä tästä näkemyksestä on pitkälti päästy eroon, vaikkakin vaikkapa isältä pojalle siirtyvää taitoa jollain tasolla kyetään monitoroimaan. Tämän kuitenkin uskotaan olevan lähinnä kasvatusympäristön tuotos, jossa eräänlaiset luonteenpiirteet ja helposti lähestyttävyyden lapsi omaksuu kotioloissa vanhemmaltaan. Jokainen myyjä myy omalla persoonallaan. Nykypäivänä olemme enemmän pyrkinyt omaksumaan mallia, että kuka tahansa oikeanlaisten materiaalien avulla on kykenevä kehittymään niin hyväksi myyjäksi kuin haluaa ajan kanssa. On enemmän kuin ok olla oma itsensä. Sinun pitää vain osata itsetutkiskelun myötä etsiä itsestäsi se charmi, jonka kautta ikään kuin myyt. Vahvuutesi voi olla vaikkapa ihmisläheisyys ja analyyttisyys. Etsi se kulma näistä osa-alueista, jota ryhdyt teroittamaan.

 

“ Tunteiden ja mielihalujen pohjalta tehdyt valinnat johtavat nopeaan hyväänoloon ja pahoinvointiin, kun taas todellisia tarpeita palvelevat hampaidenkiristelyä ja hidasta parannusta “

( Jyrki Jokitalo, 2019 )

 

 

 

 

  1. Myyntiprosessi & psykologia myynnin takana

 

 

Myyntiprosessi on laaja kokonaisuus erilaista sosiaalista- ja psykologista vaikuttamista, jonka ideaalisessa keskiössä on asiakkaalle kokonaisuuden tarjoaminen, jossa ostaja hyötyy hyödykkeestä suorasti tai epäsuorasti enemmän kuin siihen sijoittaa. Hyvä myyjä vaikuttaa asiakkaaseen henkilökohtaisella tasolla voittaen tämän luottamuksen, jolloin asiakas voi tukeutua myyjään henkilökohtaisella tasolla. Kun myyjä onnistuu saavuttamaan henkilökohtaisen ystävyyssuhteeseen verrattavan luottamuksen, on myyjän helppo alkaa latelemaan erilaisia anekdootteja palvelusta / tuotteesta, jolloin asiakas pystyy kaverimaisen suhteen pohjalta helpommin sisäistämään erilaiset hyödyt tarjotusta tuotteesta. On huomattavasti helpompaa tukeutua rempseään ja mukavaan myyjään, jonka kanssa voi jakaa jopa yhteisiä intressejä sen sijaan, että vastassa on erittäin sisäänpäin suuntautunut henkilö, jota ei kiinnosta asiakkaan asiat olkia kohauttamista enempää, ellei asiakas ole heti pakkaamassa tämän taskuja.

 

Myyntiprosessin ytimessä on kolme keskinäistä tekijää.

  • Tarve ja tämän kartoitus
  • Tuote, joka palvelee ostajatahon tarvetta
  • Hinta, joka on sopiva kyseisen tarpeen tyydyttämiseksi

( Jyrki Jokitalo, 2019 )

 

Esimerkillisessä myyntitilanteessa myyjä pyrkii ennen tapahtuman alkua olemaan läsnä asiakasta yksilönä.  Tilanteen vaikeaksi tekee tasapaino, jota tulee tavoitella. Yliampuva ystävällisyys ja tuttavallisuus saa toisen kuin myös oman tekemisen ja verbaalisen vaikuttamisen tuntumaan lähinnä kiusalliselta ja myötähäpeää herättävänä. Verbaalisessa kanssakäymisessä pitää myös pysyä tietynlaisten ammatillisten raamien sisässä. Vaikka kuinka koet olosi supliikiksi ja humoristiseksi, voi tietyn rajan ylitys toisella ihmisellä saavuttaa jopa röyhkeät rajat. Toiselle asiakkaalle pieni huulenheitto vaimon lomareissusta tyttöjen kanssa voi olla hyvä juttu, toinen voi ottaa sen pahemman luokan loukkauksena, jolloin ensivaikutelma ja tilaisuus kokonaisuudessaan ollaan onnistuttu ajamaan ojaan heti kättelyssä.

 

“ Alkulämpö “

Tilanne, jossa haetaan kontaktia asiakkaaseen muussa, kuin kaupallisessa mielessä. Asiakkaasta riippuvaa, mutta pyritään asiakkaan antaa puhua enemmän -> saa asiakkaan tuntemaan olonsa arvostetuksi ja kuulluksi luoden luottamusta. Non- verbaalinen viestintä on avainasemassa asiakkaan luottamuksen voittamisessa. Jokaisen myyjän tulisi opetella tietynlaisia kehoneleitä, kuten kädet puuskassa -> varautunut. Hyvin pintapiirteistä, mutta tärkeää. Hyvänä esimerkkinä toimii nonverbaalisen viestinnän voimasta, että pelkkä asiakkaalle suunvuoron antaminen ja niin sanotusti ohjien antaminen tilanteessa on kriittistä. Pelkkä asiakkaan kyky kävellä vaikkapa autolle ennen myyjää luo alitajuntaisesti asiakkaalle kuvaa tilanteesta, jossa hän on niskan päällä ja päättävässä roolissa. Hyvässä myynnissä tähdätään nimenomaan tilanteeseen, jossa asiakas luulee olevansa kandidaatti myyjän silmissä, kun todellisuudessa kaupat on tehty jo erilaisin psykologisin keinoin.

 

 

 

 

 

 

 

 

  1. Miten onnistua myynnissä?

 

Ensinnä tärkein, eli rakasta sitä mitä teet myydessäsi tuotetta tai palvelua. Myynnissä usein kuulee suositun sanonnan ”myydään hinnalla millä hyvänsä”, mutta sillä ei pääse pitkälle. Tällä tavalla voit saada tuotteita myydyksi, mutta et rakenna pitkäkestoisia asiakassuhteita tai jätä asiakkaalle positiivista kuvaa itsestäsi ja edustamastasi yrityksestä.

Hyvä myyjä rakastaa myyntiä, on motivoitunut myynnistä, myymästään tuotteesta ja tällä tavalla siirtää oman innostuksensa myös asiakkaille. Tunnetila toisesta ihmisestä toiseen tarttuu todella nopeasti eli jos olet itse innostunut myymästäsi tuotteesta, niin asiakkaan on helpompaa uskoa sanomaasi. Jos taas olet itsekin huonolla tuulella niin asiakas huomaa sen, se tarttuu asiakkaaseen ja vastaus myymääsi tuotteeseen on lähtökohtaisesti ei. Kuka haluaisi ostaa jotain myyjältä, joka vaikuttaa itsekin siltä, ettei tunne tuotetta ja näe sen tuottamaa arvoa. Myyntitilanteessa asiakkaan lukutaito on myös suuri plussa. Opi siis kuuntelemaan asiakkaita, lukemaan heidän kehonkieltään ja tuomaan heille lisäarvon tunnetta. Käsien liikkeet, katsekontakti ja vaikkapa mikroilmeet kertovat hyvin mitä mieltä asiakas on tuotteestasi.

Myynnissä tärkeää on tietenkin tuntea hyvin myymänsä tuotteet ja osata vastata asiakasta askarruttaviin kysymyksiin tuotteesta, mutta tätäkin tärkeämpää on osata kertoa asiakkaalle asiat mitä hän haluaa kuulla tuotteesta. Auta asiakasta siis näkemään hyödyt, jotka hän saa ostettuaan tuotteen tai palvelun, sillä se tuo tunteen, joka helpottaa ostopäätöksen tekemistä. Jos olet itse kokeillut ja käyttänyt tuotetta vaikkapa omassa arjessasi, kerro asiakkaalle kokemuksiasi käytännön elämästä ja näin hän saa vielä konkreettisempaa tietoa, joista myös näkyy inhimillisyys ja oikea halusi helpottaa asiakkaan elämää kauppaamasi tuotteen/palvelun ansiosta.

 

Kysymällä itseltäsi yhden helpon kysymyksen saat hyvän lähtökohdan siihen, miksi myyt tuotetta/palvelua. Miksi asiakkaan pitäisi ostaa tuotteeni? Jos ainoa vastaus tähän kysymykseen on raha, niin myyt väärää tuotetta tai et ole ehkä vielä löytänyt paloa myyntiin. Kun mietit tähän kysymykseen vastauksen, uskot itsekin myymääsi tuotteeseen ja sinulla on heti paremmat lähtökohdat lähteä myymään. Proakatemialla starttaa myös pian seuraavat myyntipäivät ja tiimillekin olisi hyvä esittää juuri tuo kysymys ennen myynnin aloittamista niin kaikki voisivat saada myyntiin myös toisenlaista näkökulmaa pelkkien teknisten tietojen lisäksi.

Monen myyntikirjan kuuntelun jälkeen yksi isoimmista opeista, joita joka kirjassa painotetaan on se, että jokaisesta voi tulla huippumyyjä. Kukaan ei synny huippumyyjäksi, vaikka jotkut ihmiset omaavatkin toisia paremmat sosiaaliset taidot tai ovat sanavalmiita, mutta harjoittelemalla kenestä vain voi tulla tähti myyntialalla. Proakatemian myyntipäivillä ainakin meidän tiimissäni olen huomannut, että myyntiä painotetaan henkilöille, jotka omaavat jo aiempaa myyntikokemusta ja ovat siinä itsevarmempia. Kun taas he, jotka eivät tunne myyntiä omakseen omaksuvat helposti mieluummin jonkun muun roolin, eikä tämän takia pääse kehittämään itseään myynnissä. Toki tarvitsemme myyntipäivillä myös ” liidien ”etsimiseen, myyntien kirjaukseen ja ryhmähengen kohottamiseen henkilöitä, mutta myyntitaitoa voi kehittää vain itse tekemällä, eli myymällä. Jokainen tiimiläinen voisi asettaa itselleen tavoitteet koko myyntipäiville ja sen lisäksi myös tehdä pieniä välitavoitteita, jotka tuo onnistumisen tunteita myös pitkin päivää ja tuo lisäpuhtia myyntiin! Olemme onneksi pitämässä muutaman pajan pian liittyen myyntipäiviin, jossa voisi painottaa tätä, että jokaisesta meistä voi tulla huippumyyjiä kun löydämme tarpeeksi sisua ja motivaatiota harjoitella, sekä kehittää itseämme.

 

 

 

 

 

 

 

 

  1. Myynti tänä päivänä ja tulevaisuudessa

 

Maailmassa tällä hetkellä vallitseva tilanne on varmasti laittanut monen yrityksen myyntistrategiat täysin uuteen uskoon. Yritysten lisäksi myös asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut vahvasti. Ennen oli täysin normaalia asiakkaalle käydä liikkeissä katselemassa tuotteita, jutella myyjille ja kysellä lisätietoja, mutta nyt kaikki myynti on kääntynyt enemmän digitaaliseksi. Kun ihmiset ovat tottuneet verkkoshoppailuun, se jää varmasti pysyväksi osaksi arkea tulevaisuudessakin, koska sehän säästää aikaa, eikä tarvitse nähdä ketään, kun sekin voi nykypäivänä olla vaarallista. Perus vaateshoppailujen lisäksi on pitänyt luoda palveluita, joiden avulla ihmisten ei välttämättä pidä poistua kotoaan ollenkaan poikkeusolojen aikaan. On tullut ruokakauppojen ”ruokakassi” palveluita, eli voit kotona tilata ruokaostoksesi ja ne kuljetetaan luoksesi, ravintolat ovat joutuneet kehittämään ” take away ” kulttuuria, sekä kehittelemään jatkuvasti muuttuvaan tilanteeseen uusia ratkaisuja.

Yritysten on pitänyt reagoida nopeasti muuttuvan maailman tarpeisiin ja kehittää heidän digitaalista osaamistaan.

“Yritysjohtajat kokevat, että koronan myötä digitaalinen kauppa on ottanut muutamassa kuukaudessa kahden vuoden harppauksen. Asiakkaat ovat nyt tottuneet verkko-ostamiseen, minkä johdosta yritysten on menestyäkseen nyt erityisesti kehitettävä digitaalisen myynnin osaamista ja digitaalista ostokokemusta. Tämä koskee kaikenkokoisia yrityksiä ja nyt entistä selkeämmin myös perinteisiä toimialoja”, toteaa Eero Martela.

Eero Martelan toteamus oli mielestäni erinomainen tiivistys tähän mitä yritysten on tehtävä pärjätäkseen vielä tulevaisuudessa. Kaikkien yritysten siirtyessä internetin maailmaan onkin tärkeää markkinointi. Ei auta, että olet vain siirtynyt verkkoon vaan asiakkaan pitää myös löytää sinut sieltä. Juuri nyt tulee panostaa myyntiä tukevaan markkinointiin eli panostaa ainakin hakukonemainontaan ja -optimointiin, kohdentamiseen, markkinoinnin automaatioon ja sen sisältöihin, mainonnan viestien hyvään suunnitteluun ja tuotantoon sekä palvelukokemuksen varmistamiseen niin, että asiakkaalle jää hyvä mieli vieraillessaan sivustollanne.

Olemme onnellisessa asemassa opiskeluvaiheessa, koska näemme tämän kaiken ennen kuin olemme suuremmilla vesillä, jolloin tiedämme mihin panostaa. Pääsemme omien projektiemme kautta käytännössä opettelemaan muun muassa aiemmin mainittua hakukoneoptimointia, markkinointia, digimyyntiä, sekä voimme.

 

 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close