Mitä tunteita sana myynti minussa herättää? Lähinnä pelkoa, ahdistusta ja jännitystä. En tiedä miksi, sillä minulla ei oikeastaan ole minkäänlaisia negatiivisia kokemuksia myynnistä, mutta silti välttelen myyntitilanteita sen minkä kerkeän. Outoa, eikö?

Ei sillä, ettenkö haluaisi olla hyvä myyjä. Se olisi ihan huippua. Meidän tiimissämme on ihan uskomattoman taitavia myyjiä, joiden taitoja pääsen aina ihailemaan erilaisissa myyntitempauksissa. Kaikki sujuu kuin vettä vaan. Käyn tässä esseessä läpi myynnin prosessia ja sen vaiheiden herättämiä ajatuksia sekä tuntemuksia.

Sirpa Hänti, Liisa Kairisto-Mertanen ja Heidi Kock käyvät kirjassaan Oivaltava myyntityö – Asiakkaana organisaatio läpi myyntineuvottelun vaiheet:

• avaus
• tarvekartoitus
• ratkaisun esittäminen
• asiakkaan huolenaiheiden käsittely
• hinnan perustelu
• kaupan päättäminen
• asiakkaiden jälkihoito ja lisämyynti.

Oikeastaan minun kohdallani kaikki tyssää jo avaukseen. Miten teen hyvän ensivaikutelman, jos kädet tärisee ja tuskahiki virtaa pitkin selkää? En pysty olemaan uskottava, kun jännitän niin p*rkeleesti. Ei asiakas voi luottaa minuun, jos en itsekään luota itseeni. Osaan toki hymyillä, mutta pelkästään sillä taidolla ei pitkälle pötkitä.

Tarvekartoitus on mielestäni erittäin mielenkiintoinen vaihe. Tykkään miettiä ongelmia ja haasteita, sekä totta kai niiden ratkaisua. Kyselytekniikka aiheuttaa silti epävarmuutta, sillä täytyisi osata pitää ’’neuvottelun punainen lanka’’ käsissäni.

Ratkaisun esittäminen ja sen vaatima sopivan argumentin valinta kuulostaa isosti minun heikkoudeltani. Minusta tuntuu, että jos asiakas ehdottaisi itse toista ratkaisua, vaikka tietäisin, että minun esittämäni on toimivampi, hyväksyisin asiakkaan ehdotuksen. Tuntuu, että myyntitilanteessa en osaisi pitää niin sanotusti puoliani, vaikka muuten elämässä se sujuu täysin ongelmitta. Minulle tulee sellainen olo, että en halua olla rasittava ja luultavasti sen takia en osaisi pitää kiinni ehdottamastani ratkaisusta. Haluan siis miellyttää asiakasta.

Huolenaiheiden käsittely sen sijaan kuulostaa vahvuudeltani. Teen sitä muutenkin joka päivä, joten en näe syytä miksi myyntitilanteessa se ei luonnistuisi. Toki tästäkin vaiheesta löytyy asia, joka herättää epävarmuutta: Vastaväitteiden esittäminen. Menisin siinä kohtaa todennäköisesti paniikkiin.

Viimeiset kolme vaihetta ovat kaikki jossain todella kaukana osaamis- sekä mukavuusalueeltani. Hinnoittelua en yleisestikään osaa, joten hinnan perusteluun minulta tuskin löytyy mitään relevanttia. Kirjassa sanotaan, että yksi syy siihen, miksi kaupan pyytäminen tuntuu vaikealta, on ehkä se, että myyjä itse pelkää tulevansa torjutuksi, jos asiakas ei ostakaan. Näin se juuri minunkin kohdallani on. Myös se kuumottaa, jos kaupan päättämisen yhteydessä tulee vielä ilmi jokin uusi seikka, johon en osaa sanoa mitään järkevää. Jälkihoidon kanssa minulla tuskin tulisi sen kummempia ongelmia, mutta lisämyynti sen sijaan aiheuttaa jälleen tuskahikeä. Osaan minä jäätelökioskilla myydä jäätelöpallon kaveriksi strösseleitä, mutta siihen se jää.

Jos jollekin jäi vielä epäselväksi, en siis luota itseeni tippaakaan esimerkiksi akatemialla tapahtuvissa myyntihommissa ja ahdistun niin, että paniikkikohtaus hiipii nurkan takaa. Olipa kyseessä sitten ständimyynti, puhelinmyynti tai oikeastaan mikä tahansa myynti, niin tuntuu, että koko kroppa menee veltoksi ja en kykene edes ajattelemaan saatikka puhumaan. Tiedän, että se päivä vielä koittaa, kun uskallan ottaa puhelimen käteen ja soittaa myydäkseni jotain, mutta se vaatii minulta aivan äärimmäisen paljon rohkeutta. Tämä kaikki saattaa kuulostaa naurettavalta, koska minulla ei ole mitään esimerkiksi traumasta johtuvaa pelkoa tämän asian suhteen, mutta silti jokin ääni sisälläni sanoo, että en pysty. Surullista, mutta totta.

Lähteet:

Hänti, S. Kairisto-Mertanen, L. Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö – Asiakkaana organisaatio. Helsinki: Edita Publishing oy.