”Se myy vaikka jäätä eskimoille” tai ”… kortsuja munkeille” ovat lauseita, joita kuulee myynnin parissa ja jotka ovat monille tuttuja. Näiden lauseiden takaa voi usein löytää seuraavanlaisia ominaisuuksia, kuten supliikki, nopea puhumaan, nopea reagoimaan tai ylipäätään vilkas persoona. Nämä helposti mielletään hyvän myyjän ominaisuuksiksi, koska myynti mielletään vakuuttamiseksi, oman tuotteen tai palvelun vakuuttamista ja syiden löytämistä, miksi toisen osapuolen pitäisi ostaa. Vakuutteleminen jo itsessään on asettumista puolustuskannalle. Myynnissä on tärkeää olla varma, mutta puolustautuminen itsessään on keino suojella itseään, se on vaistomainen valmiustila. Mitä siis myynti itsessään on? Sen ymmärtäminen voi auttaa prosessin lähtökohtia, kun mennään epävarmaan tilanteeseen, varsinkin, kun huomioidaan se seikka, että myynti on kaikkea, mitä teemme aivan lapsesta asti. Mark Cuban sanoo, että myynti on auttamista. Tämä on jo monta askelta lähempänä totuutta. Kun lähtökohtana on toisen osapuolen auttaminen, niin olemme valppaina, mutta aivan eri syistä. Olemme valppaita kuuntelemaan ja reagoimaan vastapuoleen energisoivasti. Oman myyntiuran aikana kuulin monia merkityksiä ja ajatuksia myynnistä ja erilaisia myynnintyökaluja, kuten myynninvärikartta, jota silloinen asiakkaani neuvoi käyttämään. Tietysti neuvosta otin kopin, koska kaverin tittelinä oli ”Myyntipäällikkö”, jonka tällöin koin tittelin tuoman auktoriteetin puolesta itselleni omanlaisena mentorihahmona. Myöhemmin urani aikana keskustelin silloisen esimieheni kanssa myynnistä muutaman oluen ääressä ja kerroin hänelle ummet ja lammet erinäköisistä myynnintyökaluista ja kuinka niillä on omien sanojeni mukaan jopa helppo tehdä myyntiä ja niitä kuuluisi kouluttaa myyntityötä tekeville, hän kuitenkin pysäytti puheripulini yhdessä pisteessä ja totesi ”Kuules Mika, myyntihän on niinkin yksinkertaista, kun ihmisen kanssa keskusteleminen”. Jälkeenpäin tilannetta ja nimenomaan tilannetta purkaessani tajusin, että miten voin kutsua itseäni myyjäksi, jos en edes tällaisessa kaverillisessa tilanteessa osannut keskustella, vaan tärkeämpää oli päästä sylkemään omia ajatuksiani ulos, ilman minkäänlaista keskustelua toisen osapuolen kanssa. Samalla tein päätöksen, että jatkossa pyrin aina laadukkaaseen kekusteluun. Opiskelemaan lähdettyäni olen oppinut jalostamaan näitä ajatuksia ja alkuvuodesta päävalmentajamme Veijon pitämä workshop vuorovaikuttamisesta loi uuden ajatuksen mieleeni myynnistä. Edelleen olen sitä mieltä, että myynti on ihmisen kanssa keskustelemista, mutta ajatuksen voi viedä vielä entistä syvemmälle. Workshopin jälkeen tulin seuraavaan lopputulokseen. Myynti on vuorovaikuttamista. Mark Cuban sanoo, että myynti on toisen osapuolen tarpeiden ymmärtämistä, mutta ajatuksen voi viedä vielä pidemmälle. Jordan Belfortin mukaan myynti tapahtuu, kun on löydetty luottamus, kun molemmat osapuolet voivat olla henkisesti varmoja, että tämä ratkaisu auttaa ja molemmat osapuolet voivat olla loogisesti varmoja, että tämä ratkaisu auttaa. Jethro Rostedt toteaa itsekin, että ”Eikö myynti ole loppujen lopuksi luottamusta ja vuorovaikutusta ihmisten välillä”. Tästä kullankimaltelevasta lauseesta on hyvä jatkaa.

Tänään aamukahvia juodessani selailin twitteriä ja siellä tuli vastaan parin suomalaisen kovanluokan myynnin ammattilaisten debati aiheesta ”miten tarjouspyyntö kotiutetaan tapaamiseksi”. Hetken luettuani alkoi kommenteissa tulla vastaan yhtä sun toista myyntipsykologian työkalua aina käänteispsykologisista – persoonallisustyyppeihin. Hetken mietin, että mitä ihmettä, yhtään vähättelemättä niiden toimivuutta, koska itsekin joskus niiden käyttöön tukeutunut, kunnes opin ymmärtämään paremmin. Mutta erikoista oli mielestäni, kuinka niinkin isot nimet myynnin saralla yrittävät väkisin vääntämällä tehdä siitä niinkin hankalaa. Työuran aikana mietin usein syytä sille, miksi kasvatustieteitä opiskelleet henkilöt olivat kovia myyjiä. Tämänhetkinen hypoteesini on, että he ovat koulutuksensa aikana joutuneet kehittämään vuorovaikutuksellisia kykyjään niin vahvoiksi, että he pystyt toimimaan monien eri persoonien kanssa.

No mitä hyvä vuorovaikutus viestinnässä pitää sisällään? Vuorovaikutus viestinnässä voidaan myös kuvata sanalla ”dialogi”. Dialogi on vahvasti mukana omissa opinnoissani, joten näitä on mielestäni helppo heijastaa jokapäiväiseen ympäristön kautta. Vuorovaikutuksessa kuuluu olla luottamusta, osapuolten täytyy luottaa osallistujiin ihmisinä ja siihen, että saatu tieto on arvokasta. Mikään dialogi tai vuorovaikutuksellinen tilanne ei ole hyvää, jos tilanteessa joku osapuoli pyörittelee peukaloita, tuijottaa kattoon tai tekee jotain muuta vastaavaa, josta selkeästi huokuu henkilön keskittymisen tason surkeus. Hyvä vuorovaikutus vaatii kuuntelua, eli huomion keskittämistä muihin osallistujiin. Dialogissa ei ole hierarkioita, vaan kaikkien kuuluu olla saman arvoisia, kun keskustelun aikana, josta päästään aasinsillan kautta, mitä hyvälaatuisen vuorovaikutuksen tai dialogin lopputuloksena kuuluisi olla, eli energisempi olo. Vurovaikutus on silloin voimaannuttava kokemus, kun sen aika voi kokea lepäävänsä, puhutaan siis termistä ”kohtaamisessa lepääminen”.

Vaikka nyt onkin käyty läpi vuorovaikuttamista ja energisoivia tilanteita, niin toivon myöskin esseen aiheuttavan hieman kyseenalaistuksia ja debatia, koska uskon debatin olevan nopein tie tiedon stressitestaamiseen. Vaikka debatia kuvataan vuorovaikuttamisen vastakohtana, niin se ei silti tarkoita, että se olisi huono tai väärä tapa, on vain huonoja tai vääriä tapoja käyttää työkaluja.

Lähteet:

Mikä tekee dialogin: Dialogisen vuorovaikutuksen tunnuspiirteet ja edellytykset

Jordan Belfort, kirja: The Way Of The Wolf